PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

August 03, 2021Lieferst du schon Mehrwert oder bist du noch der Demo Monkey? Im Gespräch mit Severin Neumann (064)
“Die beste Episode die wir jemals aufgenommen haben” (Severin Neumann)
❓ Wieviel Zeit verbringst du damit, Custom Demos zu bauen?
🤷 Egal was du antwortest, vermutlich zu viel!
Unser heutiger Gast Severin war genau in der gleichen Situation. Und wie man das als Informatiker eben so macht, man setzt sich über Weihnachten hin und fängt an zu programmieren - was sonst. Herausgekommen ist der DemoMonkey.
Uns bringt der Demo Affe schon heute unglaublichen Mehrwert und dann wurden wir neugierig: Wer ist eigentlich der Kopf dahinter? Daher haben wir uns Severin zum Gespräch eingeladen und genauer nachgeforscht.
Was motiviert einen Developer in den PreSales zu gehen?
Wie kam es zu DemoMonkey?
Was kann DemoMonkey?
Welchen Mehrwert liefert DemoMonkey?
Das, eine ganze Tüte Mindset und vieles mehr waren die Themen dieser Folge.
Danke Severin für ein tolles Gespräch und dafür, dass du der PreSales Welt den DemoMonkey geschenkt hast.
Severin auf LinkedIn: https://bit.ly/2QEpmHP
DemoMonkey im Chrome Store: https://bit.ly/3tV3num
DemoMonkey GitHub: https://bit.ly/3f8ZP3I
PreSales Stammtisch (Severin & DemoMonkey): https://bit.ly/2PnJbT3
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48 min
July 20, 2021🇬🇧 PreSales Leadership Principles: with Robert Riefstahl (063)
Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space.
We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special.
We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innovation but also discuss what to consider if YOU are interested in going the leadership path.
In between we also discuss little nuggets such as:
What is the CDIM question technique
When to demo your WOW feature
The effect of upfront videos
Thanks Bob for sharing your wisdom with us.
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1 hr 1 min
July 06, 2021Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad (062)
Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!?
Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out 😏.
Wir sprechen darüber was es damit auf sich hat und über Iris’ Start in den PreSales Alltag und inwieweit sich das Erlernte anwenden lässt.
Wie agiert Iris mit KollegenInnen, wenn es darum geht neue Ideen oder Methoden in Kunden-Engagements zu nutzen?
Wie wichtig ist gute Kommunikation und was passiert wenn Acedemists aus 20 verschiedenen Ländern aufeinander treffen?
Gibt es kulturelle Unterschiede? Wenn ja, welche?
Wir stellen die Praxistauglichkeit auf die Probe und wollen verstehen wie man sein ganzes Wissen zur Anwendung bringen und auch teilen kann.
Wir haben uns über eine Menge Input und frischen Wind gefreut. Iris, vielen Dank, dass du bei uns warst.
Iris auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/iris-konrad/
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35 min
June 22, 2021Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon (061)
Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein.
Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabei unterstützt, sprechen wir anhand konkreter Beispiele darüber wie der stetige Wandel zum Auslöser wird und welche Strategien hilfreich sein können.
Was passiert wenn man seinen Vertrieb von einem reinen Produktverkauf auf einen Ansatz umstellt, bei dem Kunden und Mehrwerte im Mittelpunkt stehen? Was heißt digitale Transformation für Unternehmen und Mitarbeiter? Wie wichtig ist Führung? Wo und mit wem starte ich die Reise, dass die Motivation hoch bleibt und ich meine Mannschaft mitnehme?
Zu diesen und weiteren Fragen gibt Claudia Antworten und Anregungen aus ihrem großen Erfahrungsschatz.
Danke Claudia für ein tolles Gespräch und deine wertvollen Einblicke.
Übrigens verrät Michael Simon (Geschäftspartner und Ehemann von Claudia) in Folge 31 unseres Podcasts wie man vom Kennen zum Können kommt und damit für nachhaltige Veränderungen sorgt.
Claudia bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/claudia-simon/
Website: https://simon-consultants.de/
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44 min
June 21, 2021Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer (060)
Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich.
Weg #1 - Partnerschaft
Weg #2 - Discovery
Weg #3 - Vorbereitung
Weg #4 - Übung
Weg #5 - Performance
Weg #6 - Weiterentwicklung
Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI
Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ
Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3q5czMa
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4 min
June 09, 2021🇬🇧 Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess (059)
We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58.
But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include:
The value of demo automation and the need for demos early in the sales cycle
Accountability of PreSales to revenue with an individual quota
The ideal PreSales compensation model
The opportunity cost of unqualified demos and the impact to PreSales KPIs
2021 Report: https://bit.ly/34WpHti
Consensus: https://www.goconsensus.com/
Garin on LinkedIn: https://bit.ly/2TaYLDi
John on LinkedIn: https://bit.ly/3pFEJgE
Disclaimer: Please excuse the sound quality. This was the first time with four people on the show. We are still in the process of optimizing our audio setup.
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41 min
June 08, 2021 PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert (058)
-
Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich.
Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfassung und unsere persönliche Einordnung der wichtigsten Erkenntnisse direkt aufs Ohr bekommst.
Unter anderem schauen wir uns die Antworten der PreSales Community zu folgenden Fragen an:
Wie viele Demos braucht es eigentlich um Neugeschäft abzuschließen?
In welchem Verhältnis steht die Vorbereitungszeit zu der Demo?
Wie viele Stunden arbeitest du durchschnittlich in der Woche?
Wirst du dabei eigentlich fair bezahlt?
2021 Report: https://bit.ly/34WpHti
Wiki Big-Mac Index: https://bit.ly/3ps7RI5
Wiki: Median: https://bit.ly/3w24ZnA
Consensus: https://www.goconsensus.com/
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44 min
May 26, 2021Geheimwaffe PreSales Enablement: Ein Gespräch mit Allan Schmid (057)
Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden.
Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt immer weiter ins Rampenlicht. Den Mehrwert zweifelt keiner mehr an. Es ist also an der Zeit über PreSales-Enablement zu sprechen.
Allan arbeitet seit einigen Jahren bei SAP genau in dieser Funktion und klärt auf. Dabei hat er die letzten 6 Monate einen Exkurs ins eigentliche PreSales gewagt, um in die Schuhe seines “Kunden” zu schlüpfen.
PreSales Enablement Basics - Was ist das?
Wie grenzt es sich von Kunden- und Sales-Enablement ab?
Was ist eine Minimum Viable Demo?
Virtuell vs. Offline: Wie sieht die Enablement Welt Post-C19 aus?
Danke Allan, dass du deine Erfahrungen mit uns und unseren ZuhörerInnen geteilt hast!
Allan auf LinkedIn: https://bit.ly/3fjHHCs
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38 min
May 11, 2021🇬🇧 Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales: a conversation with Ramzi Marjaba (056)
What is the number one skill PreSales can learn from Sales? The Great Ramzi© says: Taking ownership of your customers. Switch your perspective from accommodating your sales counterpart towards making sure your customer gets what THEY really need, to become more successful.
Apart from this we discuss the following:
Pros and Cons of a Hybrid Role
Lessons learned from a Sales Engineer dipping his toes into Sales
Establish a trusted advisor status despite while being accountable for pipeline
Thanks @Ramzi Marjaba for joining us to share your experiences 👍😊
Ramzi on LinkedIn: https://bit.ly/3tt1mFd
Blog WeTheSalesEngineers: https://bit.ly/3f1O914
SalesExcellence @ WeTheSalesEngineers Podcast: https://bit.ly/3uv93w7
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April 27, 2021 Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens: Gespräch mit Bernhard Stobitzer (055)
Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich …
Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level.
Hier sind zweifelsohne Leadership Skills gefragt. Empathie aufbauen. Vorschläge mit System entwickeln. Und vor allem: Zuhören und Verstehen!!! Zumindest wenn man im Vertrieb wirklich erfolgreich sein will.
Die eigenen Ansichten auch mal zurückstellen, sein Gegenüber wertschätzen und die richtigen Fragen stellen machen das Zuhören & Verstehen leichter. Welche Methoden, die Bernhard auch an der Hochschule lehrt, dir dabei helfen können und was es mit “The Lost Art of Understanding” auf sich hat, erfährst du in dieser Folge.
Eine unterhaltsame wie auch aufschlussreiche Reise des Verstehens. Danke Bernhard für dieses Fest der Sinne.
Bernhard auf LinkedIn: https://bit.ly/3tthrLS
Buch “The Lost Art of Listening”: https://amzn.to/2Qg3nHl (kein Affiliate)
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☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book
📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads
🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery
🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track
🤘 Webseite: https://serockstars.com/
🃏 Online-Shop: https://discodeck.shop/
📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9
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🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
45 min

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