PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

December 08, 2020 🇬🇧 The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan (044)
🎧🎙️ The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan
How to suspend disbelief
Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts.
The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful.
There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into your daily routine, that can have a huge impact on the perception of your audiences.
Care for a sample teaser? Easy: Don’t call it demo!
Why you may ask?
Because your prospects unconsciously translate the word “demo” to mean “fake”.
Keen for more? Tune into this versatile and fun episode with Peter.
Peter on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/petercohan/
Great Demo!: https://greatdemo.com/
Thanks a lot to Peter for a terrific chat and all your insights!
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59 min
November 24, 2020Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH mit Stefan Janssen (Seismic) (043)
🎧🎙️ Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH
Interview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic)
Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden.
Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu haben wir mit Stefan Janssen gesprochen. Stefan hat bereits mehrfach Organisationen für US Companies in Deutschland etabliert und ist heute als VP für Seismic wieder dabei an seine vorherigen Erfolge anzuknüpfen.
Was ist wichtig bei der lokalen Strategie?
Kann ich die Value Proposition einfach aus den USA übernehmen?
Wie baue ich ein schlagkräftiges Team auf? Wie nehme ich die Leute mit?
Wie definiere ich die richtigen Ziele? Und wie messe ich diese?
Wie gehe ich mit lokalen Unterschieden in länderübergreifenden Organisationen um?
Welche Prozesse und Tools sind wirklich entscheidend?
Zu diesen und weiteren Fragen teilt Stefan seine Erfahrungen, Learnings und Ideen mit uns.
Stefan bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stefan-janssen-12690b2/

Seismic Website: https://seismic.com/
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1 hr 2 min
November 10, 2020 🇬🇧 PreSales: How to measure and justify your existence (042)
PreSales plays an integral part in the sales organization's success. In pure sales, revenue is the ultimate criteria for success. In PreSales the picture is not as clear cut.

How do we justify our existence?
What type of KPI’s make an impact?
Should they be tied to compensation?

Matt Finch is a seasoned PreSales veteran and shares his experience and insights with us.

What type of metrics he has deemed useful, how he measures them and how he’d start, if he had to do it all over again.

Matt Finch on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mattfinch1/
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1 hr 1 min
October 27, 2020Die wirksame Vertriebsstrategie mit Kulturstratege Michael Pellny (041)
Potentiale ausschöpfen & Kunden gewinnen
“Die Vertriebsstrategie wirksam umgesetzt hat die stärkste und vor allem direkte Auswirkung auf den Umsatz”, sagt unser heutiger Gast Michael Pellny, Kulturstratege und Geschäftsführer des Weissman Instituts.
Wie man zu einer wirksamen Vertriebsstrategie kommt erörtern wir in unserer heutigen Podcast-Folge.
Fünf Themenschwerpunkte widmen wir uns gemeinsam mit Michael:
Vertriebsstrategie - was ist das eigentlich? Und vor allem - was hat das mit Kultur zu tun?
Wo fange ich in der Praxis mit der Umsetzung an?
Wie implementiere ich die Vertriebsstrategie und mache sie greifbar für meine Mitarbeiter?
Wie bleibt die Vertriebsstrategie nachhaltig?
Welche Kennzahlen / Messpunkte brauche ich?
Ihr wollt mit Michael in Kontakt treten bzw. mehr erfahren?
Micha auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/michael-pellny-6a04a24a/
Weissman Institut: https://www.weissman.de/institut/
Danke Micha für ein tolles und sehr informatives Interview!
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52 min
October 13, 2020🇬🇧 The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers (040)
Interview with Chris White
🎧🎙️ The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers
You don’t know Covey's “7 Habits”? Well, then you should rather stay away from this episode and read that book first … we will wait …. Okay, so you’re done? ;-) Perfect! Long time listeners know that Jan and Tim appreciate the sentiment of Covey’s messages of what it means to lead a full life.
Nevertheless, we are here to create meaningful connections between buyers and sellers. And today’s guest could not be a better fit to our mission as he has gone back to the drawing board and came up with the SIX habits for our beloved profession.

We go through what it means to Partner, Probe, Prepare, Practice, Perform and Perfect. This episode is enriched with anecdotes and examples of real life sales situations. In our conversation with Chris, we bring you the most tangible insights to become the best version of you in regards to Sales Engineering.
Links for this episode:
Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3nhmf4o
The 6 Habits on Amazon: https://amzn.to/33vhCvu
Demo Doctor Coaching: https://bit.ly/33v1iep
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1 hr 8 min
September 29, 2020 Rollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch? (039)
Interview mit Christopher Funk
Christopher Funk ist ein echter Recruiting-Profi. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Personalvermittlung, hat er sich für uns die Zeit genommen um uns durch den Dschungel der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu führen.

➡️ Inmitten des Begriffs-Wirrwarr, reden wir von den gleichen Rollen?
➡️ Welche Rollen sind besonders schwierig zu besetzen?
➡️ Wie finde ich dennoch die richtigen Kandidaten?
➡️ Inwiefern hat die Pandemie die Recruiting-Industrie getroffen?

➡️ Welches Profil braucht man für Transaktionalen Vertrieb vs. Lösungsvertrieb?

Links zur Episode:
➡️ Vertriebsfunk: https://bit.ly/340KP0H
➡️ Xenagos Recruiting: https://bit.ly/2SeARmZ
➡️ Christopher auf LinkedIn: https://bit.ly/3i6dCG2
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45 min
September 15, 2020 🇬🇧 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? (038)
Interview with Don Carmichael
RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s.

Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s!

What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exist, how to handle RFP’s best? And: is there a better way to make buying decisions?

A fun and of course serious dialogue about the topic - thanks a lot Don Carmichael for your insights!

Don on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doncarmichael/
Don’s Article on LinkedIn: https://bit.ly/35w3WC1

Book recommendation: Mastering Technical Sales (https://amzn.to/3irvc8q) Chapter 4.

Episode 021 - How to handle RFP’s effectyle (German speaking)
Spotify: https://spoti.fi/2FtxW6K
Apple Podcasts: https://apple.co/2GZNHmJ
Google Podcasts: https://bit.ly/2FoclNe
YouTube: https://bit.ly/2DVeKya
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1 hr 11 min
September 01, 2020Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen? (037)
Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop.
Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf.

Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen wie diese zustande kommen und was hinter dieser Preispolitik steckt.

Welchen Einfluss haben unter anderem
die Preispositionierung
die Preis-Qualitäts-Inferenz
der Ankereffekt
die Preisoptik
die Preisindikation
der Preispuffer
Der sozialen Bewährtheit
auf die Preisbestimmung der SaaS-Angebote?
Darüber reden wir mit Christian Wirth, Experte für Saas Preismodelle und ein “Wiederholungstäter” bei uns im Podcast :-).

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24 min
August 18, 2020🇬🇧 Kunden Mehrwert im B2B Software Vertrieb (Value Based Selling Reloaded) (036)
… Reloaded
🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded
At the Sales Excellence Podcast, you often hear us say:

❌👎 - NO to features and functions

✅👍 - YES to real business impact

But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success.

It’s a shift from: ❌ How much can you sell this potential customer?

To: ✅ How much value can you provide to this customer?

👉 Salespeople who sell "value-based" put themselves in the customer's shoes.

👉 They tailor the product as closely as possible to the customer's individual needs.

👉 They highlight various performance advantages to the customer.

👉 They align the price of the service with its benefits.

Do you want to become one of those sales people?

You want to learn how to adapt value selling?

You practice it already, but you want to become better at it?
👍 Whether in Sales or Presales - this episode is for YOU!

Links for this episode:
Wikipedia https://en.wikipedia.org/wiki/Value_proposition

5 Times Why: https://open.buffer.com/5-whys-process/

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42 min
August 03, 2020 Paradigmenwechsel in der Arbeitswelt - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath) (035)
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🏫 Schon in der Schule und Universität bekommen wir hierarchische Organisationsformen beigebracht, ohne sie zu hinterfragen. Auch in Unternehmen hat der Taylorismus tiefe Spuren hinterlassen. Als oberstes Ziel wird dabei die zentrale Steuerung zur Effizienz- und Kostenkontrolle für die Wettbewerbsfähigkeit angeführt.

📢 Ist diese Form von zentralistischer Autorität noch zeitgemäß?

Unser Gast Johannes Müller, Mitgründer und Geschäftsführer von Workpath, sagt ganz klar:

❗NEIN❗

✅ Neben Kosten und Effizienz sind heute unter anderem auch schnelle Anpassungsfähigkeit und kompromisslose Konzentration auf die Kundenwünsche ein Erfolgsfaktor. Dazu braucht es neue Organisationsformen und agile Führung.

✅ Johannes beschreibt für uns die Rolle des Menschen, in einer Welt in der repetitive Aufgaben größtenteils automatisiert werden und welchen Beitrag OKR’s für eine Sinnfindung auf Unternehmens-, Team- und Individuum-Ebene leisten können.

✅ Und zu guter Letzt wagen wir einen Ausflug, wie solche Steuerungskonzepte für den Vertrieb aussehen könnte.

🙏 Danke für ein inspirierendes Gespräch Johannes.

Links zur Folge:
Johannes auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johmueller/
Workpath: https://www.workpath.com/
Workpath Podcast: https://bit.ly/310qw1D
White Paper Pay for Performance: https://bit.ly/2P9hM3X
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1 hr 17 min

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