PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

March 15, 2020 Knowledge Nugget: Discovery und Demo-Vorbereitung (024)
Warum das "Warum" so wichtig ist!
Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Warum ist das "Warum" eigentlich so wichtig für uns im Vertrieb? Wir möchten doch nur eine kundenzentrierte Präsentation und Demo abliefern, die echten Mehrwert bietet. Aber es ist leider nicht ausreichend nur einmal zu fragen, was das Ziel ist und wo der Kunde hin will. Unsere Aufgabe ist es, die Beweggründe immer weiter herunterzubrechen, um zur eigentlichen Intention unseres Kunden vorzudringen.
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6 min
March 02, 2020 Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul (023)
Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!
🎧🎙️ 023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul
“Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!”
Komplexer B2B-Vertrieb bedeutet lange (Ver-)Kaufszyklen und Involvierung von verschiedensten #Interessenvertretern. Studien zeigen, dass heute über 10 Entscheidungsträger bei der Auswahl von #Unternehmenssoftware beteiligt sind – Tendenz steigend! In einem Post-Lehmann Brothers Zeitalter, in dem Budget knapp und Angst vor Risiko groß war, hat der Challenger #Sale seine Geburtsstunde gefunden. Dieter Große-Kreul ist mit über 40 Jahren Vertriebserfahrung ein Vollprofi auf dem Gebiet der Methodik und zeigt auf, dass der wissensbasierte Challenger Ansatz für praktisch jede Vertriebsorganisation nützlich sein kann – ob Großkonzern oder Start-Up. Er führt uns durch die Entstehungsgeschichte und die Konzepte Teach, Tailor, Take Control und rundet diese Theorie mit anschaulichen Beispielen aus der Praxis ab.
Es ist ein sehr spannendes Gespräch mit vielen Einsichten geworden. Danke Dieter, dass Du Dein Wissen und Deine Erfahrung mit uns geteilt hast!
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1 hr 10 min
February 17, 2020 Knowledge Nugget: Dry Run (022)
-
🎧🎙️ Dry Run - Knowledge Nugget

Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊

Beim Kunden glänzen? Mit toller Story und Mehrwert? Wie Euer Dry Run dabei hilft Euren Pitch zum Erfolg zu machen erfahrt ihr im heutigen Knowledge Nugget. Best Practice Tipps um typische Fehler zu vermeiden.
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5 min
February 03, 2020 Ausschreibungen RFP / RFI - Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate (021)
Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate
Ausschreibungen werden von niemandem gemocht, aber es gibt sie zuhauf. Werden sie tatsächlich so oft von der Konkurrenz beeinflusst? Und wenn das so ist, wieso machen wir dann trotzdem mit? An welchen Ausschreibungen sollte man tatsächlich teilnehmen? Idealerweise lassen sie sich früh erkennen und vermeiden. Auch Qualifizierung im Sinne von Go oder No-Go stehen im Mittelpunkt der Folge. Wir stellen Werkzeuge vor, die dir zu mehr Objektivität in der Bewertung von Ausschreibungen verhelfen und räumen mit gängigen Mythen rund um Ausschreibungen auf.
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54 min
January 15, 2020 Knowledge Nugget: Mindset zu Kritik und Einwänden (020)
Knowledge Nugget 2
🎧🎙️ Kritik und Einwände - Knowledge Nugget

Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊

Ihr seid mitten in der Präsentation und Euer Kunde stellt Euch kritische Fragen? Ihr habt Euren Pitch geliefert und Dein Kunde sagt zu Allem “Ja” und “Amen”? Wie ihr diese Situation für Euren vertrieblichen Erfolg nutzen könnt, das erfahrt Ihr in dieser Knowledge Nugget Ausgabe!
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7 min
January 02, 2020Sales Bullshit Bingo - Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag (019)
Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag
Situationen, die jeder im Vertrieb schon mal erlebt hat und sich dachte: WTF? Darum geht es in der heutigen Folge. Um einen kleinen Vorgeschmack zu geben:
Tim, wir machen Demo. Wie viele User? Keine Ahnung! Pain Points? Keine Ahnung! Okay.
Hallo, mein Name ist Hase, ich bin Ihr Account Manager. Ich habe hier den Herrn B. mitgebracht, der zeigt Ihnen jetzt mal die Software-Lösung!
Klingt toll, oder? Lassen sie uns einen Workshop machen!
Tim, zeig doch noch mal dieses eine Feature, das ist doch total sexy.
Diese und weitere Situationen nehmen wir heute gezielt auseinander und geben Denkanstöße, wie man damit umgehen bzw. es anders machen kann.
Eine Folge, die Jan schon lange machen wollte und zu der er Tim nun endlich überreden konnte ;-).
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38 min
December 16, 2019Knowledge Nugget: Terminvorbereitung (018)
Knowledge Nugget 1
🎧🎙️ Terminvorbereitung - Knowledge Nugget 1
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Ihr habt Eure Business Discovery sauber abgeschlossen, wollt aber noch mehr Informationen? ODER Euer Kunde hat zwar Interesse signalisiert, ist aber nicht bereit viel Zeit in Vorgespräche zu investieren, sondern will einfach mal Eure Software sehen? Was Ihr tun könnt, um dennoch:
Das Maximum aus der Vorbereitung zu ziehen
Euch in die Schuhe Eures Kunden zu begeben
Sauber relevante Mehrwerte abzuleiten
… das erfahrt Ihr in dieser ersten Knowledge Nugget Ausgabe!
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6 min
December 01, 2019 Begeisternde Kundeninteraktion - Onsite vs. Remote (017)
Wäre Beamen als Technologie verfügbar und kostenlos, würde es diese Folge nicht geben. Da unsere Ressourcen aber in der Regel begrenzt sind, sind Remote-Interaktionen mit unseren Kunden unabdingbar. In der heutigen Folge wollen genau dafür mehr Bewusstsein schaffen und zeigen auf, wie man remote effizient und gewinnbringend nutzen kann. Wir beleuchten die Vor- und Nachteile und klären die Frage, wie Ihr das Beste aus einem Remote-Meeting heraus holen könnt. Auch Technologie spielt in diesem Zusammenhang eine tragende Rolle.
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43 min
October 31, 2019Spannungsfeld Marketing - Vertrieb | Interview mit Christian Weisbrodt (VP Marketing @Personio GmbH) (016)
Spannungen zwischen Vertrieb und Marketing? Kommt Dir bekannt vor? Dann bist Du in der heutigen Folge goldrichtig.
Christian Weisbrodt (VP Marketing | Personio GmbH) spricht mit uns genau über dieses Spannungsfeld und liefert griffige Antworten, um aus Marketing und Vertrieb ein schlagkräftiges Duo zu machen.
Im Detail beschäftigen wir uns im Interview mit den folgenden Fragen und untermauern diese mit greifbaren Beispielen aus der Praxis.:
Wie können Vertrieb und Marketing messbar erfolgreich zusammenarbeiten?
Welche Rollen gibt es im Marketing?
Was sind die typischen Fallstricke zwischen Marketing in Vertrieb und wie lässt sich das gegenseitige Verständnis fördern, statt Silos zu schaffen?
Was sind die aktuellen Top-Themen im Marketing?
Vielen Dank an Christian für das tolle Interview und den wertvollen Input zum Thema.
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1 hr 22 min
October 01, 2019 Interview mit Georg Volwahsen - Mit Relevanz zu mehr Umsatz im Vertrieb (015)
Bist Du relevant für Deine Kunden und erzielst damit herausragende Umsätze? Das Thema Relevanz, warum es sich lohnt, relevant zu sein und wie man dahin kommt, diskutieren wir mit Georg Volwahsen von The SaaS Institute. Wir erörtern, wie wichtig eine nachhaltige Strategie sowie ein durchdachter Prozess sind und sprechen darüber, wie wir ein mess- und skalierbares System implementieren können, um stetig relevant zu sein und so unsere Umsätze nachhaltig zu steigern. ☎️ Der Fokus liegt primär auf Outbound-Teams, wobei sich diese Thematik in vielen Punkten auch auf den Inbound-Prozess übertragen lässt. Es war ein tolles Gespräch mit Georg als Experten zum Thema.
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58 min

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