PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

July 15, 2020Wenn der Vertrieb die Demo macht ... - Interview mit Veronika Riederle (CEO Demodesk) (034)
…kann selbst der PreSales noch was lernen ;-).
Der Vertrieb zeigt die Software, die er verkauft selbst? Und auch noch live? Ja wo gibt’s denn sowas?
Überall da wo es PreSales nicht als dedizierte Rolle gibt bzw. der Vertrieb dies selbst als echten Value-Add sieht um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und damit auch dem Kunden einen tollen Mehrwert liefert.
Wir sprechen mit Veronika Riederle (CEO & Co-Founder von Demodesk) über Ihre 10 sehr hilfreichen Tipps wie die Präsentation von Live-Software gut gelingt.
Es war Musik in unseren Ohren :-). Vorbereitung, Planung, Discovery, Relationship, Mehrwert und gezielte Nachbereitung sind Schwerpunkte die wir uns gemeinsam angeschaut haben.
Tolle Insights von einer tollen Gründerin. Danke Veronika für ein bereicherndes Interview.
Veronika bei LinkedIn
Demodesk Website
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46 min
July 01, 2020Hyper Growth! ... oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen (033)
Mit Mathias Salomon
🚨 Achtung - Umfangreiche Episode - knapp 2 Stunden die sich lohnen 🚨
Mathias chillt auf seinem Boot einige tausend Kilometer entfernt von uns und wir unterhalten uns via Zoom zum Thema Hyper Growth. Im Zentrum steht die Frage, wie hat er es geschafft eine regelrechte Umsatzmaschine zu bauen, die replizierbare Umsätze und Wachstum erzeugt.
Es gibt vier entscheidende Bausteine: People, Process, Content, Tools. Wir widmen uns in der heutigen Folge ausschließlich dem wichtigsten Thema: People.
Im Detail sprechen wir über folgende Themen (siehe Zeitmarken):
Grundlagen: Kultur, Führung und Zielsetzung (00:06)
Einstellungsverfahren (00:30)
Einarbeitung (00:59)
Mitarbeiterentwicklung aka “Companion Success” (01:05)
Das ultimative Ziel: Die Kündigung (01:34)
Mathias erzählt auf unglaublich spannende Weise, wie er eine Organisation gebaut hat, die den Menschen in den Fokus stellt und gleichzeitig auf maximalen Output ausgelegt ist. Wir arbeiten Schritt für Schritt heraus, warum People die wichtigste Komponente ist, wie Führung wirksam wird und unsere Mitarbeiter über sich hinaus wachsen.
Linksammlung zur Episode:
Flow, Mihaly Csikszentmihalyi: https://amzn.to/2NdU2KT
CEOFlow, Mini CEO’s, Aaron Ross: https://amzn.to/2YfjqpU
Work Rules, Laszlo Bock: https://amzn.to/2NdUHvR
Persönlichkeitstest: https://www.16personalities.com/
LinkedIn Mathias: https://www.linkedin.com/in/mathias-salomon/
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1 hr 48 min
June 22, 2020 Interview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset (032)
Have you been looking for a global PreSales Community for a long time? Then listen in and hear from James Kaikis how he has recently started exactly that - a global place for PreSales.
James story is interesting as well as impressive. He has worked in Hospitality early in his career and is now not only a PreSales Leader but also one of the brains behind Presales Collective.
Beside talking about the PreSales Community and understanding James motivation and what they already achieved we also dig into the PreSales Mindset in general.
Book recommendation: Range by David Epstein
Also check out our first Presales Collective webinar here (Sales Excellence: It’s all about the demo, right?)
Thanks a lot James for your insights and what you have done for our profession!
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57 min
June 15, 2020Nachhaltige Veränderung im Vertrieb - vom Kennen zum Können - Interview mit Michael Simon (Vertriebscoach) (031)
Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching
Wir alle haben schon an Vertriebstrainings teilgenommen. Oft stellen sie jedoch nur einen kurzfristigen Boost dar, aber erzielen keine langfristige Veränderung. Kennen ist nicht Können, weiß Michael Simon, Geschäftsführer und Vertriebsprofi. Michael teilt mit uns seine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching. Welche Unternehmen schaffen es tatsächlich, eine dauerhafte Veränderung zu erzielen und was sind die Zutaten dafür? Wie kann uns die Motiv-Verhalten-Ziel Kette, sowie ein Reifegradmodell und die strategische Terminvorbereitung dabei unterstützen? Es wurde ein spannendes und abwechslungsreiches Gespräch - mit vielen Denkanstößen für uns und hoffentlich auch für unsere Zuhörer!
Michael Simon auf LinkedIn
Simon Executive Consultants
Buchempfehlung, Die 7 Wege zur Effektivität
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51 min
June 02, 2020 Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich (030)
Mit Erkenntnissen aus der Luftfahrt im Vertrieb erfolgreicher sein
Was kann der Vertrieb von der Luftfahrt lernen? Eine ganze Menge wie wir im Interview mit Autor Marco Wunderlich feststellen durften.
Wir sprechen über die Basics sowie die Wichtigkeit diese nachhaltig zu trainieren. Das hilft um den Kopf und den Blick für unsere Kunden frei zu haben. Welche Rolle spielen eigentlich Checklisten? Sind diese wirklich nur lästige Bürokratie oder bergen sie doch einen nicht unerheblichen Mehrwert?
Wir sprechen über First Class Experience und welche typischen Fehler man besser vermeiden sollte. Ganz nebenbei erfahrt ihr noch so einiges über die Geschichte der Luftfahrt.
Wir hatten eine Menge Spaß und wünschen Euch eine erfolgreiche Landung mit unserer neuen Episode.
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1 hr
May 15, 2020 Aufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops (029)
Fachliche Termine mit unseren Kunden sind eine große Herausforderung. Wir möchten komplexe Sachverhalte für eine Vielzahl von Stakeholdern anschaulich und greifbar darstellen. Und dazu kommt: Finale Abschlusspräsentationen am Ende eines längeren Vertriebszyklus können mehrere Stunden dauern!
Wir als Account Executive und / oder Sales Engineer möchten trotz Komplexität und Länge des Termins die Aufmerksamkeit des Kundens aufrechterhalten. Hier geht es nicht um Manipulation. Im Mittelpunkt der Idee steht Deine Relevanz.
❓ Was zeigst Du? Wie zeigst Du? Warum zeigst Du?
⚒️ Ein nützliches Werkzeug dieser Herausforderung zu begegnen sind TST Loops.
9 min
May 01, 2020Mein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP) (028)
Wir sprechen mit Moritz Meurer, der den Sprung vom Presales in den Sales gewagt hat und über seine Erfahrungen und Learnings berichtet.
Als kleinen Vorgeschmack haben wir schon mal einige Zitate für Euch zusammengestellt:
“Ich habe mich gezwungen, auch mal blöde Fragen zu stellen”
“Meine Zeit ist wertvoller geworden”
“In Kundenterminen habe ich mich bewusst zurückgenommen”
“Presales und Sales sind ein Team”
“Fokus, Struktur und lernen ‘Nein’ zu sagen”
Am Ende gibt 3+1 konkrete Tipps, wenn du vom Presales in den Sales gehen möchtest.
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49 min
April 15, 2020How to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english) (027)
“Presales is NOT doing demos!”
“Presales is NOT doing demos!” (Jon Upton)
It was our pleasure to talk to passionate presales leader Jon Upton. He recently started into a new role at Oracle and shares his experience on how to build a world class presales with us.
We had a deep and intense discussion around the following key topics:
What is the key role of presales?
Where do you start to get world class?
How do you hire the right people at the right time in presales?
What does make a world class team btw?
How do you stay world class with your team?
Finally: How do you justify your existence to the company?
One more thing: just listen to the episode ;-)
Thanks a lot Jon for sharing your expertise, experience and insights with us. Really, really valuable.
Check out Jon on LinkedIn.
Book recommendations by Jon:
“The First 90 Days” by Michael Watkins:
“The 7 Habits of Highly Effective People” by Stephen Covey
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1 hr 28 min
April 07, 2020SPECIAL EDITION: Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul (026)
Anregungen zur aktuellen Situation
🎧🎙️ 026 - Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul
“Jetzt ist Management-Kompetenz gefragt” sagt Dieter Grosse-Kreul zur aktuellen Situation im Vertrieb. Wir hatten einen spannenden Gedankenaustausch mit Dieter zur Fragestellung: Was tun die Heerscharen von Vertriebsmitarbeiter aktuell? Folgende Aspekte haben dabei näher beleuchtet:
Bearbeitung der bestehenden Pipeline, Re-Qualifizierung und Forecasting
New Business
Rolle der Sales Leader in dieser Zeit
Management
Spannend und brandaktuell. Danke Dieter für den gemeinsamen Austausch und Deine Einsichten.
Links und Empfehlungen:
Dieter Grosse-Kreul auf LinkedIn
Nora Bossong
Der Achte Tag
Virologe Drosten im Interview
Corona-Rückwärts-Prognose
Hopium
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50 min
April 01, 2020 Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP) (025)
Tipps und Erfahrungen um richtig durchzustarten
🎧🎙️025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP)
Johanna Behr, Sales Account Executive bei SAP, hatte einen erfolgreichen Start in Ihr erstes Jahr in den Enterprise Software Vertrieb. Wir sprechen mit Johanna über Ihre Motivation in den Vertrieb zu gehen und wieso ein großes Unternehmen für Sie der place to be ist.
Johanna erzählt von ihren angewandten Strategien und erläutert ihre Erfolgsfaktoren, welche Herausforderungen ihr dabei dabei begegnet sind, was sie anders machen würde und welche Rolle Mentoren dabei gespielt haben. All das erfahrt ihr in dieser Folge.
➡️ Johanna auf LinkedIn
Buchempfehlung: Dale Carnegie - Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden
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46 min

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