PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

March 15, 2022 Swipe dich glücklich! Tinder & B2B-Vertrieb - mit Carolina Bräuninger (084)
Flirten kann ich!
“Flirten kann ich!” - meinen allerherzlichsten Glückwunsch. Das sind gute Voraussetzungen für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb 🙂
Vertrieb ist wie Tinder. Swipe right! Wir haben ein Match. Nun müssen wir schauen ob es wirklich passt. Wenn ja, super! Wenn nein, kein Problem, weiter geht’s. Schließlich braucht es Fokus, um erfolgreich zu sein.
Caro ist - trotz toxischen Starts im Strukturvertrieb - immer noch mit Begeisterung dabei. Weil es auch anders geht. In aller Offenheit berichtet sie von ihren Erfahrungen & Learnings im Inside Sales (SDR) und ihrem Weg zur Account Managerin. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Kommunikation …
… sowie jede Menge Witz und Charme, gibt es in dieser Podcast-Folge.
Danke Caro, dass du bei uns warst! Superlike für dich!
➡️ Caro auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/carolinabraeuninger/
➡️ Caro’s Podcasts: https://linktr.ee/carolinska
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
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52 min
March 11, 2022 Ich kann hellsehen: Kundenabwanderung dank CRM verhindern (083)
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1.600 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing wurden befragt. Beide Funktionen verbindet das gemeinsame Ziel: Der unternehmerische Erfolg. Doch dann, 🥊 ZACK, boxt einem die Realität ins Gesicht und es gibt blaue Augen, denn:
❗ 54% der Marketing Leads sind unzureichend qualifiziert
❗ 79% sagen, sie verlieren Kunden, weil gute Kundenkommunikation fehlt
❗ 60% fehlt die gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb
Und das sind nur drei Erkenntnisse aus dem “CRM Impact Report 2022” von SugarCRM, die einen zum Nachdenken anregen. Eins ist klar: Hier geht viel Potential verloren.
Gemeinsam mit mit Andreas Schuster haben wir die Spur aufgenommen und diskutieren Ideen aus Kundenprojekten, die bereits das nächste Level erreicht haben:
✅ Lead-Scoring für die Übergabe von Marketing zu Vertrieb
✅ Vorhersagen und verhindern von Kundenabwanderung
✅ Ich habe es verkauft und nach mir die Sinnflut. Geht’s auch anders?
Darüber sprechen wir mit Andreas Schuster, Führungskraft im Vertrieb bei SugarCRM, angereichert mit Anekdoten aus seinem eigenen SaaS Vertriebsalltag.
➡️ Andreas auf LinkedIn
➡️ Zum CRM IMPACT REPORT 2022
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45 min
March 01, 2022 Verschwende nicht die Zeit deiner B2B Kunden - Gespräch mit Frank Reinhardt von HRworks (082)
Nachhaltiger Wandel im Vertrieb und wie er gelingt
70% Lead Conversion
Genauer Forecast
Spaß und Zeit für große Deals
Klingt zu gut um wahr zu sein! Frank Reinhardt hat genau das mit seinem Team umgesetzt. Mit Demut und dem Willen sich zu entwickeln, haben Frank und sein Team den Qualifizierungsprozess komplett neu gedacht.
Aber mal ehrlich? Schon wieder Veränderung? Läuft doch auch so, oder? Wie Frank die Menschen in seinem Team mitgenommen hat, wie entscheidend Zuhören ist und was gemeinsame Sprache ausmacht. All das erfährst du in dieser Folge des Sales Excellence Podcast.
Frank auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/frank-reinhardt-a55105b1/
Mehr zu MEDDICC: https://meddicc.com/
Direkte Links zu den PreSales Stellen bei HubSpot:
➡️ Solutions Engineer: https://www.hubspot.com/careers/jobs/2620223
➡️ Solutions Architect: https://www.hubspot.com/careers/jobs/2686181
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🔵 Jan | 🔵 Tim
40 min
February 15, 2022 Exodus im B2B Vertrieb! Vom Produkt- zum Lösungsverkauf mit Dr. Marvin Brundtke (081)
Abgrenzung zum Wettbewerb ✅
Fokus auf Mehrwerte statt Features ✅
Früher ins Gespräch mit dem Kunden ✅
Wenn Unternehmen die Transformation zum Solution Selling richtig anpacken, möchte die Mannschaft mitgenommen werden. Das gelingt heute unglaublich schlecht.
Am Ende einer Transformation bleiben gerade mal ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter übrig. Und dann wirds teuer: Recruiting und Opportunitätskosten explodieren.
Wie geht’s also richtig?
Dazu hat Marvin geforscht und teilt mit uns Auszüge seiner praxisorientierten Doktorarbeit.
Spoiler Alarm: Durchhalteparolen “Das schafft ihr schon” gehören NICHT dazu!
➡️ Marvin auf LinkedIn: https://bit.ly/3sFEunx
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🔵 Jan | 🔵 Tim
42 min
February 01, 2022 Warum dein B2B Angebot nicht verkauft - Gespräch mit Chris Kälin (080)
„Lieber Kunde, wir würden gerne Ende Q1 die 500K mit dir closen! Wir sind in unserem Bereich seit Jahren die Nummer 1!“ Wirklich spannend. Aber was hat eigentlich der Kunde davon? Genau. Nichts!
Viele Angebote enthalten immer noch seitenweise Informationen über die eigene Company und Argumente warum wir uns selbst so toll finden. Sieht nett aus, verkauft aber nicht.
Das geht besser, sagt Chris Kälin, BID-Management Experte mit Vorliebe für Angebote die verkaufen und Umsatz schaffen. Was neben Kundenzentrierung und klaren Verantwortlichkeiten noch wichtig ist und was es konkret zu vermeiden gibt?
Das erfährst du in dieser Podcast-Folge!
Chris Kälin auf LinkedIn: https://bit.ly/3rwBlGh
Buch “BID Kompendium”: https://bit.ly/3rlrcfm
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🔵 Jan | 🔵 Tim
31 min
January 18, 2022 PreSales Life-Hack - Mehr B2B Demo Power in 30 Minuten! (079)
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“Danke für dein Feedback, aber meine Demos sind schon Granate - ich kenne alle Methoden und Kniffe!” Achso, na dann …
Üben ist wichtig, weiß jeder. Und oft gibt es sogar gute Vorsätze. Doch der Alltagsstress ist hoch und der Kalender prall gefüllt mit: Kundenmeetings, Produkt Roadmaps und natürlich unseren AE’s über die Straße helfen.
Was aber wäre wenn Du:
➡️ Du mit wenig Aufwand deinen Demo-Pitch spürbar verbesserst
➡️ spielerisch und im geschützten Raum Neues ausprobierst
➡️ Feedback auf Augenhöhe bekommst
Und das Sahnehäubchen: Beim Kunden endlich DEN Eindruck hinterlassen, den du dir wünschst.
Wäre dir das 30 Minuten pro Woche wert?
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30 min
January 04, 2022 Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos (078)
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Gutes OnBoarding ist unvorstellbar wertvoll. Für den Mitarbeiter. Für das Unternehmen in dem er arbeitet. Für die Kunden des Unternehmens. Denn es stiftet Mehrwert. Es macht Mitarbeiter glücklich und bildet die Basis für nachhaltigen Erfolg.
Unser heutiger Gast, Nandor Orvos von LeanIX, weiß wie gelungenes OnBoarding aussieht, wie man die Menschen von Anfang an mit nimmt und für nachhaltige Begeisterung sorgt.
Wir sprechen über Dos & Don'ts, bewährte Praktiken während des OnBoardings (z. B. Kaizen) und wie es danach eigentlich weitergeht.
Danke Nandor für tolle Einblicken, Ideen und Denkanstöße.
Nandor auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nandor-orvos/
Kaizen-Philosophie: https://de.wikipedia.org/wiki/Kaizen
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36 min
December 21, 2021 Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne (077)
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Vertrauen aufbauen, emotionale Bindung schaffen und sich vom Wettbewerb differenzieren. Im hart umkämpften Cloud-Business ganz wichtig.
Das geht mit Herz und Kopf, sagt unser heutiger Gast, Nicole Burhenne. Sie ist Senior Director im PreSales bei Salesforce und setzt auf Empathie, Kompetenz und Vielfalt. In ihrem Team und natürlich mit ihren Kunden.
Wir sprechen darüber wie es gelingt Vielfalt zu schaffen und nachhaltig zu leben und die Stärken seiner Mitarbeiter zu nutzen.
Nicole hat uns ganz konkrete Beispiele mitgebracht wie man seinen Kunden auch mal jenseits von Features & Functions überraschen kann.
Nicole bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nicoleburhenne/
Ganz herzlichen Dank für deine Zeit und tolle Einblicke.
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December 07, 2021🇬🇧 Embracing the conflict in sales - a conversation with Matt Wolach (076)
Your customer has bad ideas. We all do. Example?
How does a PoC with two vendors for a 30k project sound?
So you want to lay out an alternative path. One that is more effective for all involved. But this is a conflict and it needs to be managed. Matt suggests a simple formula:
Feel - Felt - Found
Show understanding: “I see you feel this way about XYZ”
Plant social proof: “Others have felt the same way”
Sway to better plan: “What they have however found, is that ABC”
This is just one of the MANY nuggets Matt has shared with us on the show
On this episode of the Sales Excellence Podcast, we also discuss:
Fear of discovery
Get access to decision makers
Building your champion
Embracing the conflict
Draw out objections
Repetition as the path to confidence
… and so much more
➡️ Matt Wolachs Podcast: https://bit.ly/3Iq7fLZ
➡️ Matt on LinkedIn: https://bit.ly/3DlxNdP
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November 30, 2021 "Gut gemacht" - Was dein Feedback wirklich anrichtet! (075)
🎧🎙️ Feedback ist ein Geschenk. Behalten oder wegschmeißen?
“Das hast du GUT gemacht!” ❌ Geh weg, will ich nicht hören!
Wirksam Feedback geben und nehmen ist eine Herausforderung. Ich will so geliebt werden, wie ich heute schon bin. Und doch bin ich noch nicht “fertig”. Denn es gibt so viel zu lernen.
Doch wie kann ich einen Rahmen schaffen, sowohl für’s Geben als auch Nehmen von Feedback?
Tipp #1: Du gibst Feedback: Lass dein Ego vor der Tür. Es geht ausschließlich um den Empfänger. Fang am Besten damit an, was dir besonders gut gefallen hat. Und sag direkt dazu wieso.
Tipp #2: Du bekommst Feedback: Manches mag dir nicht gefallen und du hast das Gefühl, es bringt dich nicht weiter. Das ist okay so. Fang nicht an, zu diskutieren oder dich zu rechtfertigen. Feedback ist ein Geschenk: Behalte was dich vorwärts bringt. Beim Rest sagst du “Danke” und machst weiter.
Für Jan und Tim ist Feedback-Kultur eine Herzensangelegenheit ❤️
⬇️ ⬇️ ⬇️
🎁 **Unser Geschenk an dich - 5 x Demo Coaching - kostenlos, aber nicht umsonst: **
Für wen: Jeder der Software-Demos macht
Du bekommst: Demo-Coaching von Tim & Jan mit individuellem Feedback
Ablauf: Vorgespräch, Demo-Pitch, Feedback-Session, personalisierte Dokumentation
Lust? 🤗
Sende bis zum 15.12.2021 eine eMail mit dem Betreff “Demo-Coaching” an [email protected] und teile deine Motivation für ein solches Coaching mit uns.
Bei mehr als 5 Einsendungen, werden wir die 5 KandidatInnen auslosen und entsprechend benachrichtigen.
Du gehst keinerlei Verpflichtungen ein. Über dein Feedback zum Format würden wir uns natürlich freuen 😉.
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34 min

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