Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich …

Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level.

Hier sind zweifelsohne Leadership Skills gefragt. Empathie aufbauen. Vorschläge mit System entwickeln. Und vor allem: Zuhören und Verstehen!!! Zumindest wenn man im Vertrieb wirklich erfolgreich sein will.

Die eigenen Ansichten auch mal zurückstellen, sein Gegenüber wertschätzen und die richtigen Fragen stellen machen das Zuhören & Verstehen leichter. Welche Methoden, die Bernhard auch an der Hochschule lehrt, dir dabei helfen können und was es mit “The Lost Art of Understanding” auf sich hat, erfährst du in dieser Folge.

Eine unterhaltsame wie auch aufschlussreiche Reise des Verstehens. Danke Bernhard für dieses Fest der Sinne.

Bernhard auf LinkedIn: https://bit.ly/3tthrLS

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The future belongs to those who learn from the past.

We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”.

Since then, of course things have changed dramatically.

But it’s surprising how many things have however NOT changed. While we learn how B2B Software Sales looked like in the early days, there are still plenty of actionable take-aways on how to:

Join us on a journey across 40 years of PreSales with John Care that concludes with a look into the crystal ball: What will PreSales be like in 5 to 10 years? Are we going to be replaced by an AI, or will we still have a right to exist?

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😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Interview mit Semir Jahic.

Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa.

Gemeinsam sprechen wir mit ihm über:

Semir ist ein richtig cooler Typ. Als gebürtiger Schweizer in London mit Wurzeln im Balkan hat er bereits viel gesehen und erlebt. Wir konnten für uns einiges mitnehmen und hoffen für euch ist auch wieder etwas dabei.

🙏 Danke Semir, dass du deine Erfahrungen mit uns geteilt hast!

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💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years

Whether you are in Sales or PreSales:

Well, we might just have the right thing for you. 😉

Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was successful. But there was always that little piece of doubt. Is this the place he really belongs to? After careful consideration Robert decided to put thoughts into action. He became an individual contributor in PreSales.

And clearly it was a fantastic decision. He moved up the ranks quickly and is now the VP of Solution Consulting at Xactly, responsible for the global PreSales team.

In our conversation with Robert, we cover the following:

✅ Why it might be a good idea to consider a move from Sales to PreSales

😊 Thank you Robert for joining us and sharing your experiences with us.

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“Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mit dem Kunden zu legen? Und wo ist eigentlich unser Demo Boy schon wieder abgeblieben?

Richtig, um all das ging es bei unserem Gespräch mit Patrick. Erfrischend fordert Patrick mit seiner Sichtweise heraus und eröffnet neue Perspektiven auf bekannte Themen im Sales Engineering.

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Große Ehre für den Sales Excellence Podcast - Folge 50. Wohoooo :-).

Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigem Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt.

Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic.

Uns hat es riesig Spaß gemacht, mal wieder eine Episode zu zweit aufzunehmen. Das haben wir viel zu lange nicht getan. Der nächste meditative Abend kommt bestimmt.

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Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag.

Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven.

Hier ist CRM keine Software, sondern ein Teil der Beziehung zwischen Anbieter und Kunde. Nils erläutert, warum Kompetenz und Sympathie wichtig sind für eine gute Customer Experience und wie man die drei elementaren Säulen 1) Kultur 2) Führung und 3) Prozesse optimal miteinander kombiniert.

Angereichert mit Beispielen aus der Praxis diskutieren wir, welchen Beitrag der Vertrieb für eine geile Customer Experience leisten kann. Anschließend werfen wir gemeinsam einen Blick in die Glaskugel, um eine simple Frage zu beantworten: Wie kaufen Unternehmen eigentlich in zehn Jahren komplexe Softwarelösungen ein?

Vielen Dank für ein lehrreiches und kurzweiliges Interview, Nils! Es hat uns mega Spaß gemacht.

PreSales Collective Hiring Event:

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Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect.

Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchase decision, there needs to be validation in form of a return of investment.

In detail we discuss the following:

Thanks Tom for joining us and sharing your deep insights with us and our listeners.

Episode Links:

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They are the hidden gem of any sales organization.

Do they get all the attention they deserve? Probably not.

This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners.

As we want to learn from the best, we are very pleased to have Mark Schuster join us. Mark has gathered decades of experience in the realm of managing alliances effectively at all the heavy hitters of the tech space: Microsoft, VMWare, Dell, Salesforce and now UiPath.

In detail we discuss the following:

Thank you, Mark for joining and sharing your valuable insights with us and our listeners.

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Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success.

The problem: It’s not something that comes naturally to everyone.

Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio.

A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabilities. It starts feeling safe, as we learn more and more about our own solution. But it’s counter productive! Mature sales organizations have realized this. To lead with value, they have implemented programs. It’s purpose: Close more and bigger deals faster.

Sounds too good to be true? Well, tune into our conversation with Ricarda Rieser, seasoned Value Advisor @ SAP. She shares her experiences and knowledge on how Value Engineering will bring more sales success to you, and even more importantly increased value to your stakeholders!

Ricarda on LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/ricardarieser/

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