PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In dieser Folge spreche ich mit Co-Host Eddy Frey über die echte Bandbreite an KI-Nutzung im B2B Softwarevertrieb – von ersten Experimenten bis zu echten Gamechangern. Wir tauchen ein in die Herausforderungen zwischen Innovationsdruck, Governance und praktischer Umsetzung, und diskutieren, warum KI nicht nur ein Hype, sondern längst Chefsache ist. Eddy teilt Erfahrungen aus der CRO-Community, gibt Einblicke in Best Practices und schildert, wie sich Sales Engineering durch KI grundlegend verändert. Wir diskutieren, warum die menschliche Rolle wichtiger denn je bleibt, wie man als Team KI strategisch einführt, und was es braucht, um nicht abgehängt zu werden. Wenn du wissen willst, was jetzt wirklich zählt, hör rein!

Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker.

Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/

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Kapitel:

In dieser Folge spreche ich gemeinsam mit meinem Co-Host Eddy, der Sales und PreSales aus allen Perspektiven kennt, über eine der entscheidendsten Rollen im B2B Softwarevertrieb: die First-Line Führungskraft. Wir diskutieren, warum Top-Performer nicht automatisch gute Manager werden, welche Fehler Unternehmen machen und wie fehlende Ausbildung Teams und Ergebnisse gefährdet. Aus meinen eigenen Erfahrungen und Eddy's Karriere lernen wir, worauf es wirklich ankommt, wie Motivation und Leadership zusammenspielen – und warum Empathie wichtiger ist als die nächste Quote. Wenn Du wissen willst, wie Du den Sprung von Individual Contributor zur Führungskraft erfolgreich meisterst und was echte Zusammenarbeit zwischen Sales und PreSales bedeutet, dann ist diese Folge für Dich Pflichtprogramm.

Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker.

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Kapitel:

In dieser Folge nehmen wir uns ein Thema vor, das im Sales Engineering oft für Unsicherheit sorgt: Sollten Solution Engineers Preise nennen und wenn ja, unter welchen Bedingungen? Wir diskutieren, warum Preisgespräche für viele SEs ein Minenfeld sind, welche Risiken und Chancen darin liegen und wie man als Team klare Guardrails schafft. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung von Dealgrößen, interne Abstimmung und den Einfluss auf Motivation und Priorisierung. Wie immer gibt's ehrliche Einblicke, praxisnahe Beispiele und ein paar persönliche Anekdoten – alles, was du brauchst, um im Softwarevertrieb souverän mit Zahlen umzugehen.

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Kapitel:

In dieser Folge gehen wir der Frage nach, wie Künstliche Intelligenz wirklich im Sales Engineering hilft – und wo sie an ihre Grenzen stößt. Wir diskutieren, ob LLMs gute Demo-Ratschläge geben, warum Kontext beim Einsatz von KI alles ist und was das für den Alltag im B2B-Softwarevertrieb bedeutet. Außerdem nehmen wir uns dem ewigen Portfolio-vs.-Single-Point-Solution-Dilemma an: Ist weniger wirklich mehr, oder verschenken wir Chancen, wenn wir nicht das ganze Produktfeuerwerk zünden?

Wir teilen persönliche Anekdoten, echte Praxisbeispiele und unsere klare Meinung zu Discovery, Fokus und nachhaltigem Vertriebsansatz. Wenn du wissen willst, wie du Demos smarter gestaltest und dein Portfolio strategisch einsetzt, hör unbedingt rein!

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In dieser Folge nehme ich dich mit nach München und spreche mit Martin Brösamle von eggs unimedia über die echte Welt des PreSales, diesmal nicht aus Sicht des Softwareherstellers, sondern aus der Partnerperspektive. Wir diskutieren, wie erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Partnern und Herstellern aussieht, wo es knirscht, und was einen Trusted Advisor wirklich ausmacht, wenn nicht das Quartalsende, sondern langfristiges Vertrauen zählt. Martin gibt tiefe Einblicke, wie sein Team PreSales, Delivery und Account Management aufstellt und welche Rolle Ehrlichkeit und Partnerschaft spielen. Außerdem beleuchten wir, wie sich Preismodelle durch KI und neue Technologien verändern und warum Beratung und Enablement wichtiger werden als klassische Implementierung. Wenn du wissen willst, wie sich die Rolle des PreSales Consultants gerade wandelt und welche Strategien jetzt wirklich zum Erfolg führen, dann ist diese Folge für dich gemacht.

Martin bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/martin-broesamle/

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In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt von MEDDICC, Value Selling und der oft unterschätzten Rolle von PreSales im B2B Softwarevertrieb. Wir sprechen offen darüber, warum MEDDICC mehr als nur ein Qualifizierungs-Framework ist und wie echte Value Discovery im Alltag aussieht – jenseits von Buzzwords und leeren CRM-Feldern. Du erlebst, wie wir unsere eigenen Erfahrungen und Anekdoten einbringen, Stolz teilen und die Brücke schlagen zwischen Frameworks und gelebter Vertriebspraxis. Außerdem diskutieren wir, warum PreSales beim Thema Value Selling eine Schlüsselrolle spielt – und was passiert, wenn Frameworks an der Realität vorbeigehen. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du MEDDICC und Value Selling wirklich für deinen Vertriebserfolg nutzen kannst – ohne dich im Methodendschungel zu verlieren.

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In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema Teammanagement und Orchestrierung im PreSales ein. Wir sprechen darüber, wie du als Führungskraft nicht nur Prozesse und Meetings steuerst, sondern echte Identifikation und Klarheit im Team schaffst. Dabei teilen wir persönliche Erfahrungen, diskutieren über sinnvolle Meeting-Kadenzen, Lernformate und die Kunst, strategische Ziele in den Alltag zu übersetzen. Wir zeigen, warum gute Teamorchestrierung mehr bedeutet als Aufgaben zu verteilen und wie du dabei die Basis für nachhaltigen Erfolg legst. Wenn du wissen willst, wie aus einer Gruppe Einzelner ein schlagkräftiges PreSales-Team wird, bist du hier genau richtig.

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In dieser Folge nehmen wir das aktuelle Hype-Thema KI-Nutzung im PreSales genauer unter die Lupe – und zwar ohne Bullshit-Bingo! Wir sprechen offen darüber, warum viele Unternehmen auf Token-Leaderboards und Dashboards setzen, was daran sinnvoll ist und wo es komplett am Ziel vorbeischießt. Gemeinsam diskutieren wir, wie echtes Innovationsmanagement aussehen kann, warum Kommunikation und Vision wichtiger sind als bloße Zahlen, und wie wir als PreSales-Profis mit dem KI-Hype umgehen. Dabei teilen wir Erlebnisse aus der Praxis, reflektieren über Experimentierphasen und sprechen Klartext über Leadership, Motivation und Kultur. Wenn du wissen willst, wie KI wirklich in den PreSales-Alltag passt – und was du besser machen kannst – ist diese Folge für dich!

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In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unserer ersten Schritte als PreSales Leader – ehrlich, direkt und mit einer guten Portion Selbstironie. Wir teilen, warum Motivation, Selbstreflexion und die Suche nach dem richtigen Mentor entscheidend sind, wenn du vom Individual Contributor zur Führungskraft wirst. Dabei geht es nicht nur um Status und Titel, sondern um echte Verantwortung, die Erwartungen von Team und Company – und wie du lernst, damit gesund umzugehen. Wir sprechen offen über Fehler, Stress, politische Landkarten im Unternehmen und wie du als neue Führungskraft Vertrauen und Klarheit schaffst. Wenn du wissen willst, wie du die typischen Fallen vermeidest und dein Team von Anfang an auf Erfolgskurs bringst, ist diese Folge für dich gemacht.

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In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt der KPIs und datengetriebenen Entscheidungen im PreSales. Wir sprechen offen darüber, wie Führungskräfte im Solution Engineering mit Zahlen jonglieren, an schlechten Win-Rates verzweifeln und warum ein einziges gut definiertes Ziel oft mehr bringt als sieben Dashboards voller Zahlen.

Wir teilen unsere Erfahrungen aus der Praxis, zeigen typische Stolperfallen auf und diskutieren, wie echte Verhaltensänderung im Team funktioniert. Dabei erfährst du, warum es manchmal Mut braucht, die richtigen Fragen zu stellen – und wie kleine Erfolge auf dem langen Weg zur Exzellenz gefeiert werden sollten. Wenn du wissen willst, wie du KPIs sinnvoll einsetzt und dein Team wirklich voranbringst, bist du hier genau richtig.

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