PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In dieser Folge nehme ich euch mit hinter die Kulissen von Grafana Labs, einem der spannendsten Open-Source-Unternehmen der Welt. Gemeinsam mit Hauke Melius spreche ich darüber, warum das klassische Bild des technischen Spezialisten im PreSales ausgedient hat und wie moderne SEs heute echte Ownership für den Deal-Erfolg übernehmen.

Wir diskutieren, wie sich Teamstrukturen im Zuge massiven Wachstums verändern, weshalb die Trennung von Neukunden- und Bestandskundengeschäft entscheidend ist und wie Champion-Building wirklich funktioniert. Außerdem erfahrt ihr, warum POCs im DACH-Markt unverzichtbar sind und wie technische Ressourcen sinnvoll investiert werden. Wenn ihr wissen wollt, wie PreSales heute wirklich wirkt – hört rein!

Hauke bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/hauke-melius-9baa3667/

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Kapitel:

In dieser Folge gehen wir der Frage nach, warum typische Sales-Kickoff-Trainings im B2B-Softwarevertrieb meist keine nachhaltigen Ergebnisse bringen. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 25 Jahren PreSales und zeigen, wie du aus dem Workshop-Einmaleffekt ausbrichst und echtes Wachstum im Team erreichst.

Wir sprechen offen über die Herausforderungen von Zielvorgaben, den Umgang mit Ressourcen und das Problem der Vergessenskurve. Gemeinsam diskutieren wir, wie regelmäßiges Üben, Coaching und smarte Formate deine PreSales-Performance wirklich steigern. Wenn du als Führungskraft oder Teamplayer mehr aus deinem Sales-Jahr machen willst, hör rein und hol dir praxisnahe Impulse für nachhaltigen Erfolg.

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Kapitel:

In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema "Wasted Demos" ein – jene Demos, die scheinbar Zeit und Ressourcen verschwenden, aber vielleicht doch mehr über unsere Pre-Sales-Performance verraten, als wir glauben. Wir diskutieren, wie solche Demos definiert werden, welche Merkmale sie kennzeichnen und warum ihre Messung alles andere als trivial ist. Gemeinsam hinterfragen wir, ob Wasted Demos wirklich ein nützlicher KPI oder nur ein weiterer Datenpunkt im Vertriebsdschungel sind. Dabei teilen wir ehrliche Erfahrungen aus unserer eigenen Karriere und beleuchten, wie man mit vergeudeten Demos konstruktiv umgehen kann. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du aus jedem Demo-Termin das Maximum für dein Pre-Sales-Team herausholst!

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Kapitel:

Today, I sit down with Jeremy Potoka to uncover a bold new model that’s redefining how software companies access top-tier PreSales talent. We explore the rise of PreSales as a service—fractional, subscription-based access to seasoned solution engineers—and why this approach is transforming win rates for resellers and startups alike.

In this episode, I dive into the mechanics, economic impact, and long-term value of fractional SE teams. We also discuss why former teachers are thriving in these roles and what it really takes to scale technical sales without the traditional hiring risks. If you’re ready to challenge the old playbook and unlock scalable sales success, this conversation is a must-listen.

Jeremy on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jeremy-potoka-4416686b/

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Chapters:

In dieser Folge sprechen wir mit Matthias Tausendpfund von Adobe über die beeindruckende Evolution der Solution Consulting Rolle. Gemeinsam tauchen wir ein, wie aus dem klassischen Pre-Sales-Experten heute ein unverzichtbarer strategischer Partner für Kunden und Vertrieb wird. Matthias teilt offen, warum er die Führungslaufbahn bewusst hinter sich gelassen hat, wie er seinen Impact neu definiert – und warum echter Einfluss nicht am Titel hängt. Wir diskutieren, wie man bei rasantem Innovationstempo am Puls bleibt, weshalb die Grenzen zwischen Pre-Sales und Post-Sales immer mehr verschwimmen müssen, und wie eine lebendige Lernkultur nachhaltigen Erfolg schafft. Lass dich inspirieren von persönlichen Erfahrungen, ehrlichen Einblicken und frischen Perspektiven auf Karrierewege und die Zukunft technischer Beratung.

Matthias bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/mtausendpfund/

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In this episode, we sit down with Idir Ouhab, a solution engineering leader at n8n, to dive deep into how AI and automation are reshaping the way we work. We go beyond the hype, sharing hands-on examples of automating repetitive SE tasks, improving CRM hygiene, and extracting actionable insights from every customer call. Idir reveals how even simple automations can free up time, boost quality, and help SEs stay ahead—without sacrificing the human touch.

We explore practical workflows, from Slack-powered AI bots that answer sales team questions, to systems that turn call transcripts into product gap reports and CRM updates. If you’ve ever felt bogged down by manual follow-ups or prepping for back-to-back meetings, this episode is packed with ideas you can start using today. Tune in and see what’s possible when solution engineers put automation to work.

Idir on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/idirouhab/

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Eine Führungsposition im Solution Engineering fühlt sich oft wie ein Einzelkämpfer-Dasein an – doch das muss nicht sein. In dieser Episode blicken Tim und Jan auf den erfolgreichen Aufbau der ersten PreSales-Leadership-Community im DACH-Raum zurück und teilen exklusive Einblicke in ihre Roadshow von München bis Berlin. Erfahre, warum der persönliche Austausch unter Gleichgesinnten gerade jetzt die mächtigste Ressource für deinen Erfolg ist.

Hör rein, warum interaktive Formate wie „Workshops & Drinks“ oft mehr bewirken als klassische Dinner und welches ehrliche Feedback die Gründer besonders überrascht hat. Diese Folge ist ein Muss für dich, wenn du nicht länger isoliert arbeiten willst, sondern durch geteiltes Wissen und ein starkes Netzwerk von knapp 200 Experten echte Abkürzungen für deine täglichen Herausforderungen suchst.

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Der Erfolg im B2B-Softwarevertrieb liegt nicht in Features, sondern im echten Business-Value deiner Lösung, besonders auf C-Level. In dieser Episode diskutieren wir mit Jan Kalinna, Vice President Value Advisory bei SAP, wie man strategische Deals gewinnt und Fehler vermeidet, die den Mehrwert bei Kunden aus den Augen verlieren.

Vom effektiven Value Selling bis zur Quantifizierung von Business-Value erfährst du, wie du Kunden durch fundierte Business Cases überzeugst und Beziehungen stärkst. Wenn du wissen willst, wie du nicht in klassische Preisverhandlungen abrutschst und den langfristigen Wert deiner Angebote unterstreichst, musst du reinhören.

Jan bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jankalinna/

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Wir werden erwachsen! Unser Start-up wächst, die Prozesse verändern sich, und plötzlich sitzen wir nicht mehr am Verhandlungstisch, um zu verkaufen sondern um zu kaufen.

In dieser Folge nehmen Jan und Tim euch mit in einen aktuellen Auswahlprozess für neue B2B-Software. Doch statt glatter Pitches und perfekter Bedarfsanalyse erleben wir oft das Gegenteil: Orientierungslosigkeit und verpasste Chancen.

Mit der „Brille“ aus 15 Jahren eigener Vertriebserfahrung analysieren wir gnadenlos (aber konstruktiv), was da draußen gerade passiert. Wir sprechen darüber, warum so viele Verkäufer an den einfachsten Erwartungen scheitern und warum „Kundenführung“ oft nur ein Buzzword bleibt.

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Kapitel:

PreSales sollte nicht nur als "Demo-Monkey" gesehen werden, sondern als integraler Bestandteil des Vertriebsprozesses, der den Unternehmenserfolg maßgeblich mitgestaltet. In dieser Episode diskutieren wir mit Michael Türk, wie wichtig es ist, dass der Chief Revenue Officer (CRO) PreSales nicht nur als technischen Support, sondern als Partner auf Augenhöhe anerkennt.

Der Podcast beleuchtet den Wandel von alten Denkmustern zu einer modernen, gemeinschaftlichen Vertriebsstrategie, bei der Kommunikation und Kooperation im Mittelpunkt stehen. Erfahre, wie du als PreSales-Leader das Bewusstsein für deinen Wert steigern und den internen Dialog mit dem Vertrieb richtig gestalten kannst.

Michael bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/michaeltuerk/

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