PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

June 03, 2025 Playbooks um eine PreSales-Organisation von Grund aufzubauen (223)
Wenn du morgen eine PreSales-Organisation von Grund auf neu bauen müsstest, womit würdest du anfangen?
Jan und Tim legen offen, welche Playbooks aus ihrer Sicht wirklich zählen. Vom Hiring über Onboarding bis zum Zusammenspiel mit dem Sales. Es geht weniger um Templates, sondern mehr um Haltung, Entscheidungslogik und gelebte Praxis.
Warum ein Mission Statement vor dem ersten Recruiting-Schritt steht, wie man ein Buddy-Konzept sinnvoll nutzt und wieso die besten Prozesse oft aus den Bedürfnissen neuer Teammitglieder entstehen, wird genauso besprochen wie das Spannungsfeld zwischen Struktur und Flexibilität.
Ohne Buzzwords, dafür viele konkrete Beispiele.
Zur Episode 105: In 8 Schritten zur Glückseeligkeit - https://episodes.fm/1439875963/episode/YTM2NWQxN2Y4YzgxNGE4YjVlNjQ0YWIzOGVkMjcwOWU
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:01:17) Pre-Sales-Organisation von Null aufbauen
(00:02:47) Wichtige Playbooks
(00:04:45) Priorisierung: Recruiting & Hiring Playbook
(00:10:00) Mission-Statement & Vision für die Pre-Sales-Organisation
(00:10:58) Onboarding-Playbook: Neue Teammitglieder erfolgreich integrieren
(00:15:58) Sales-Pre-Sales-Alignment: Zusammenarbeit gestalten
(00:17:58) Verschiedene Modelle der Zusammenarbeit (Pods, Free-Float)
(00:19:14) Gemeinsame Prozesse & Leitplanken für Vertrieb und Pre-Sales
40 min
May 27, 2025 So baut Spryker eine skalierbare PreSales-Organisation - Mit Niko Wilsmann (222)
Nico Wilsmann hat bei Spryker als SE angefangen, heute führt er das globale Team. In dieser Episode geht’s nicht um Karrierewege aus dem Lehrbuch, sondern um Praxis. Um Ownership im PreSales, darum, früh Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen mitzutragen, statt nur zu begleiten.
Er spricht offen über Reibungspunkte mit Vertrieb, klare Rollenteilung im Deal-Team und warum es SEs oft sind, die die Wahrheit über einen Case am schnellsten erkennen. Wer sich fragt, was es braucht, um als SE sichtbar zu werden, sollte hier genau hinhören.
Niko bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/niko-wilsmann/
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:41) Niko Wilsmann: Weg ins Solution Engineering
(00:02:45) Die Rolle des Solution Engineers bei Spryker
(00:04:09) Pre-Qualification und frühe Verantwortung im Deal
(00:07:03) Zusammenarbeit mit Vertrieb und Partnern
(00:11:03) Übergabe an Customer Success & Post-Sales
(00:13:08) Ownership und Account-Verantwortung im SE-Team
(00:16:13) Incentivierung und Teamkultur bei Spryker
(00:19:05) Anforderungen und Mindset beim Hiring
(00:21:36) Industrie-Expertise und Spezialisierung
(00:24:04) Zukunft der SE-Rolle: Business vs. Technik
(00:25:24) Zusammenarbeit mit Experience- und Architektenteams
(00:26:04) KPIs, Impact und Erfolgsmessung im SE-Team
(00:31:05) Tooling und Effizienz im Solution Engineering
(00:34:04) Karrierewege und persönliche Entwicklung
38 min
May 20, 2025 Leadership vs. Management - was PreSales-Teams wirklich brauchen (221)
Führung im PreSales ist keine Beförderung, sondern ein Rollenwechsel. In dieser Folge geht’s nicht um Titel, sondern um Verantwortung, Haltung und Führungskräfte-Archetypen. Tim erzählt, wie er ohne Vorbereitung in seine erste Führungsrolle gestolpert ist, was er später bewusst anders gemacht hat und warum nicht jeder Top-IC automatisch auch ein guter Leader wird.
Klarheit, Konflikte, Entwicklung und die Frage, wer du als Führungskraft eigentlich sein willst. Ein Gedankenaustausch über Leadership im echten Arbeitsalltag.
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:00) Intro
(00:00:45) Tims erste Führungsrolle in Südafrika
(00:02:52) Unterschied zwischen Manager & Führungskraft
(00:08:07) Bewusste Entwiycklung zum Leader bei Miro
(00:13:15) Fachliche Expertise vs. Führungsqualitäten
(00:20:24) Verschiedene Leadership-Typen im Pre-Sales
(00:30:35) Balance zwischen Management & Leadership
(00:35:31) Teamzusammensetzung & Diversität der Stärken
(00:40:00) Kommunikation als Schlüsselkompetenz
(00:41:30) Zeitmangel als größte Herausforderung
(00:42:11) Best Practices für erfolgreiche Führung
47 min
May 16, 2025 CRM ist tot. Nur keiner sagt’s laut. - Mit Dennis Teichmann (220)
Vertriebsteams stehen unter Druck: weniger Budget, weniger Leute, höhere Ziele. Dennis Teichmann erklärt, wie Sales mit datenbasierten Entscheidungen besser priorisiert werden und warum Buyer Enablement kein Trend, sondern Notwendigkeit ist. Dennis Teichmann (CEO von Bont.ai) zeigt, wie man Prozesse intelligent unterstützt, Touchpoints gezielter steuert und endlich aufhört, alle Leads gleich zu behandeln. Kein Buzzword-Bingo, sondern messbare Ergebnisse durch kluge Automatisierung.
Dennis bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/dennisteichmann/
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:01:44) Herausforderungen im klassischen CRM und Sales
(00:02:42) Conversion-Rate steigern durch datengetriebenes Arbeiten
(00:05:40) Probleme mit starren CRM-Prozessen
(00:10:34) Erwartungen normalisieren durch datengetriebene Systeme
(00:13:20) Branchenunterschiede & Vertriebsprozesse
(00:17:58) Conversion-Rate verbessern durch individuelle Prozesse
(00:20:20) Wertbasiertes Pricing & Transparenz
(00:27:32) Integration von Bond.ai ins CRM
32 min
May 13, 2025 Inside Qlik: Wenn das Portfolio plötzlich 17 Produkte hat - Mit Matthias Anders (219)
Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funktionsgrenzen hinweg.
Besonders spannend: Wie GenAI bereits heute im Teamalltag eingesetzt wird, um Buyer Personas besser zu verstehen und Gespräche gezielter vorzubereiten. Eine Folge für alle, die PreSales als lernende Organisation denken.
Matthias Anders bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/matthias-anders-229b4844/
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik
(00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen
(00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation
(00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs
(00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen
(00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen
(00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales
(00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio
(00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing
(00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales
(00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag
38 min
May 09, 2025 SaaS Kunde im Interview: Der größte Pain beim Softwarekauf? Der Vertrieb! - Mit Jens Erasmus (218)
Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können.
Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen.
Jens bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jenserasmus/
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:01:42) Wünsche für den Einkauf von Software
(00:03:05) Herausforderungen mit technologieverliebten Vendoren
(00:05:58) Vertrauen aufbauen: Positive & negative Beispiele
(00:09:47) Wie Vertriebserfahrung die spätere Zusammenarbeit prägt
(00:13:20) Value Cases richtig aufbauen & Glaubwürdigkeit schaffen
(00:17:56) Einkaufsgremien & interne Entscheidungsprozesse
(00:24:21) Buyer Enablement & gemeinsame Aktionspläne
(00:31:01) Arbeitnehmervertretung als wichtiger Stakeholder
(00:37:39) Effizienz im Closing-Prozess verbessern
(00:40:33) Jens' Wunsch an den Softwarevertrieb
42 min
May 06, 2025 PreSales als Profit-Center (217)
PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd?
Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte?
Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enablement aktiv Profit generieren kann.
Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann.
Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen.
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:25)
(00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center?
(00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center?
(00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center
(00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle
(00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen
(00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes
(00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge
31 min
May 02, 2025 Procurement ist nicht dein Feind - Mit Stephan Bourdeille (216)
Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken.
Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert.
Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features.
https://www.linkedin.com/in/stephanbourdeille/
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang
(00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze
(00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann
(00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf
(00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb
(00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung
(00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse
(00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus?
(00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices
(00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz
(00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft
(00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten
44 min
April 29, 2025 Inside Microsoft: So läuft PreSales im Big Tech Unternehmen - Mit Michael Glaab (215)
Wie funktioniert PreSales bei einem Tech-Giganten wie Microsoft? Michael Glaab gibt Einblicke in den PreSales-Setup für Business Applications, die Zusammenarbeit mit Partnern, Teamstrukturen und die Skills, die heute wirklich zählen.
Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgang alleine heute nicht mehr reicht.
Ein weiterer Punkt: Warum Automatisierung und Outcome-Denken zur neuen Baseline werden und was PreSales mit einem Growth Mindset wirklich erreichen kann.
Michael bei Linkedin - https://www.linkedin.com/in/michaelglaab/
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:25) Microsoft Business Applications
(00:03:06) Pre-Sales Organisation und Rollen bei Microsoft
(00:10:01) Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen
(00:17:02) Wandel der Pre-Sales-Rolle und Anforderungen
(00:25:00) Erfolgsmessung und Teamkultur bei Microsoft
(00:33:08) Wichtige Fähigkeiten und Hiring im Pre-Sales
(00:38:05) Karrierewege und Entwicklungsmöglichkeiten
(00:41:03) Automatisierung, KI und zukünftige Skills
47 min
April 25, 2025 Consumption Based Pricing ist brutal ehrlich - Mit Christian Wirth (214)
Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen.
Christian Wirth bei LinkedIn
👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing
(00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing
(00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie
(00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile
(00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation
(00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie
(00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase
(00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung
(00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle
(00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based
(00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing
41 min

About PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

From the publisher's feed

Du bist Sales Engineer, Solution Consultant oder PreSales-Führungskraft? Dann bist du hier richtig. PreSales Unleashed ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb — mit 260+ Folgen und 2.500+ monatlichen Hörer:innen.