PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In dieser Episode erhältst du einen spannenden Einblick hinter die Kulissen von Siemens Digital Industries Software und wie sie im B2B-Software-Vertrieb agieren. Frank Fleischer erklärt, wie die strategische Pre-Sales-Rolle es ermöglicht, durch kontinuierliches Feedback und Innovation die digitale Transformation von Kunden aktiv zu gestalten.

Mit klaren Prozessen und einem umfassenden Portfolio ist Siemens bestrebt, nicht nur als Technologieführer, sondern auch als Partner für langfristigen Geschäftserfolg wahrgenommen zu werden. Ein Muss für jeden, der verstehen möchte, wie Pre-Sales auf höchstem Niveau funktioniert.

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Kapitel:

In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet.

Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings!

Regina bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/reginaneumeyer/

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Kapitel:

(00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung

In dieser Folge tauchen wir in eine ungewöhnliche Situation ein: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert – und plötzlich die Delivery-Abteilung und sogar die Geschäftsführung dagegenhält? Wir diskutieren, warum klare Kommunikation und ein definiertes ICP so entscheidend sind, wie man mit Missverständnissen umgeht und weshalb mutige Entscheidungen im Vertrieb manchmal zu Eskalationen führen. Gemeinsam analysieren wir, wann es sinnvoll ist, einen Deal abzulehnen, auch wenn die Technik scheinbar alles möglich macht. Wenn du wissen willst, wie du souverän mit Druck aus dem eigenen Unternehmen umgehst, bist du hier genau richtig. Schreib uns gern deine Fragen – wir greifen sie in einer der nächsten Folgen auf!

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Kapitel:

(00:00:01) Presales als Umsatzmotor: Neue Perspektiven auf Demo und Vertrieb

In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unseres Praxisprojekts an der Ruhr-Uni Bochum. Gemeinsam reflektieren wir, wie Studierende in realitätsnahen Pitches ihre B2B-Sales-Skills auf die Probe stellen und warum der Weg von der Discovery bis zum unwiderstehlichen Angebot oft an einer einzigen Frage scheitert.

Wir sprechen offen über die größten Aha-Momente, Stolpersteine und Learnings aus den Sessions – vom richtigen Einsatz von Slides bis zum Storytelling, das wirklich hängen bleibt. Wenn du wissen willst, woran Pitches in der Praxis oft scheitern und wie du im Software-Vertrieb den entscheidenden Unterschied machst, ist diese Episode für dich Pflichtprogramm!

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(00:00:00) Einführung und Walk & Talk-Setting

Die wichtigste Frage im B2B-Softwarevertrieb ist nicht, was deine Software kann, sondern welchen Mehrwert sie für den Kunden bringt. In dieser Episode von "Presales Unleashed" tauchen wir tief in die praktische Ermittlung und Kommunikation von Mehrwerten ein.

Wir erläutern, wie essenziell die Discovery-Phase ist, um spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und den unverzichtbaren Geschäftsnutzen deiner Lösung zu verdeutlichen. Zusätzlich erfährst du, welche Rolle die Zusammenarbeit zwischen Account Executives und Solution Consultants spielt und warum es nicht immer die richtige Lösung ist, sofort mit einer Produktdemo zu beginnen.

Hol dir wertvolle Einblicke in die Kunst des Verkaufs, die weit über die Präsentation von Features hinausgeht und lerne, wie du deine Erfolgschancen in komplexen Verkaufszyklen drastisch erhöhen kannst.

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[00:05:48] Typische Probleme im Product Enablement

Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist.

Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte.

Daniel bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/daniel-horvat/

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[00:00:00] Einführung in Presales Unleashed

In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können.

Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann.

Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen.

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[00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf

Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik.

Sie sprechen offen über Ihre Learnings aus Produktentwicklung, Preismodellen und warum es eine Herausforderung ist, trotz jahrelanger Vertriebserfahrung, das eigene Angebot überhaupt erst verkaufen zu lernen. Und was sich konkret ändern wird: Sprache, Delivery, Zielgruppe

Diese Episode ist ein Resumee und ein Blick durchs Schlüsselloch auf das, was euch nach der Sommerpause erwartet. Seid gespannt, abonniert den Podcast und aktiviert die Glocke, um nicht zu verpassen, wenn es wieder losgeht.

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(00:01:10) Rückblick & Strategieänderung

Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions.

Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern auch um den richtigen Umgang: Wie schafft man Raum für Neugier? Welche Verantwortung tragen Führungskräfte im Spannungsfeld aus Innovationstempo, Overload und echter Enablement-Kultur?

Ein Update aus der Praxis für alle, die PreSales und AI nicht nur kombinieren, sondern zukunftsfähig denken wollen.

Phillip bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pschoene/

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(00:02:05) Wie verändert KI die Pre-Sales-Organisation?

Walk & Talk im Perlacher Forst und mitten im Gespräch die schonungslose Diagnose: Enablement im PreSales? Ziemlich kaputt.

Tim und Jan sprechen über Trainings, die nicht wirken, Formate ohne Nachhaltigkeit und Führungskräfte, die sich rausziehen. Es geht um Lernprozesse, Prioritäten und die Frage, was ein gutes Training wirklich leisten muss. Warum einmalige Workshops nichts verändern. Und wie du als Leader echte Entwicklung ermöglichen kannst, auch wenn im Kalender scheinbar kein Platz ist.

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(00:01:00) State of Enablement im Pre-Sales: Status Quo