PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

By Jan-Erik Jank & Tim BrömmeBusiness Careers Management

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb episodes

April 22, 2025 Führung im PreSales: Zwischen Forecast, Frust und Fortschritt (213)
PreSales-Führung ist oft ein Drahtseilakt zwischen Skalierung, Talentmangel, Tool-Stack und der ewigen Frage: Wie beweist man eigentlich den Mehrwert des Teams?
Tim und Jan sprechen über die größten Herausforderungen für PreSales-Leader in SaaS- und IT-Unternehmen, von strategischer Ausrichtung über operative Blockaden bis hin zu AI-Adoption und kulturellen Reibungspunkten im DACH-Raum.
Wie viel Automation ist gesund? Wie gelingt echte Zusammenarbeit mit Sales und Produkt? Und warum ist Enablement oft der blinde Fleck vieler Teams?
Das PDF zum kompletten Report gibts hier:
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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:01:30) Spezialfolgen und Pre-Sales-Leadership-Serie
(00:03:50) Strategische Herausforderung: Skalierbarkeit von Pre-Sales
(00:07:58) Abgleich mit dem Vertrieb: Kommunikation als Schlüssel
(00:12:30) Zusammenarbeit mit der Produktorganisation
(00:16:45) Den Mehrwert von Pre-Sales beweisen
(00:20:10) Technical Win vs. tatsächlicher Geschäftserfolg
(00:23:05) Weiterbildung und Entwicklung von Pre-Sales-Teams
(00:26:25) Training und Übung für kontinuierliche Verbesserung
(00:29:15) Regionale Herausforderungen: DACH und EMEA
(00:32:10) Talentgewinnung: Bedeutung lokaler Sprache und Kultur
49 min
April 15, 2025 Pitch, Party, Preisverleihung – Inside ARRtist Circus 2025 (212)
Was entsteht, wenn man PreSales eine echte Bühne gibt und das Ganze mit Zirkus-Flair, Workshops ohne PowerPoint und einer Portion Wahnsinn kombiniert? Jan und Tim geben einen Blick hinter die Kulissen des ARRtist Circus 2025. Es geht um mehr als Speaker-Auswahl und Slot-Planung: Es geht um Haltung, um Leidenschaft für die Rolle und um ein Event, das in Erinnerung bleibt. Warum sich Vorbereitung lohnt, wie aus Sessions echte Erlebnisse werden und was PreSales mit Süßkartoffelpommes zu tun hat, du wirst es nur erfahren, wenn du rein hörst. Und keine Sorge, die Episode ist voll mit Überraschungen, bei denen du etwas mitnehmen kannst.
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Presales Sounds Vol.1 (Arrtist Circus Edition) - https://suno.com/playlist/4c33c515-9fb6-4377-bb6f-33928a4a5167
Das Buch: Training from the Back of the Room! - https://dpunkt.de/produkt/training-from-the-back-of-the-room/
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Kapitel:
(00:00:48) Rückblick auf den Artist Circus 2025
(00:01:29) Magische Momente und Feedback zum Event
(00:03:38) Erklärung des Artist Circus Formats und der Tracks
(00:05:16) Die Pre-Sales-Track Organisation und Gastredner
(00:07:51) Das erste physische Events für die Pre-Sales Community
(00:09:56) Die Workshops: Konzept und Durchführung
(00:14:42) Das 4C-Workshop-Modell: Connections, Concepts, Practice, Conclusion
(00:17:47) Verbesserungsmöglichkeiten für künftige Events
(00:24:16) "Demo-Monkeys" Performance und der Presale-Soundtrack
(00:27:24) Bonus
(00:28:28) Die neue Pre-Sales Individual Contributor Community
30 min
March 25, 2025 Coaching-Prinzipien für PreSales-Profis (211)
Coaching ist nicht gleich Training, Mentoring oder Consulting – doch was macht es so besonders? Wer erwartet, dass der Coach Lösungen vorgibt, liegt falsch. Stattdessen geht es darum, durch gezielte Fragen Klarheit zu schaffen und den Coachee zur eigenen Lösung zu führen. Doch woran erkennt man gutes Coaching, und warum kann es gerade für Führungskräfte eine echte Befreiung sein?
Jan teilt seine Erfahrungen aus seiner eigenen Coaching-Ausbildung und erklärt, welche Prinzipien den Unterschied machen. Ein spannender Einblick in eine Methode, die nicht nur im Vertrieb, sondern weit darüber hinaus wirkt. Hör rein und entdecke, wie Coaching deiner Performance nachhaltig nützen kann!
Zu Jan bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/janerikjank?originalSubdomain=de
Erickson International - https://www.erickson.edu/en/home
Am 4. April findet der ARRtist Circus 2025 statt und wir haben einen speziellen PreSales Community Deal für dich! Sicher dir dein Ticket für nur 499€ netto - wir kümmern uns um den Rest. Nutz den Code ARRTISTCIRCUS-SEROCKSTARS beim Check-Out (begrenzt auf 40 Tickets).
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Kapitel:
(00:00:30) Presets-Experten und Coaching
(00:00:55) Coaching-Ausbildung und ICF-Standard
(00:02:11) Abgrenzung: Coaching vs. Training/Mentoring
(00:04:28) Was Coaching wirklich bedeutet
(00:06:59) Prinzipien im Coaching: Der Klient ist okay
(00:07:58) Vorurteile gegenüber Coaching
(00:09:27) Lösungsorientierter Coaching-Ablauf
(00:14:15) Die Coaching-Experience
(00:18:36) Konkrete nächste Schritte definieren
(00:20:55) Wert des Coachings für den Klienten
(00:21:38) Abschluss: Zelebrieren des Klienten
24 min
March 18, 2025 Von München nach Chicago - Presales in den USA vs. DACH - Mit Tim Bielski(210)
Sales in Deutschland? Ganz anders als in den USA! Tim Bielski hat fünf Jahre bei Salesforce in den USA gearbeitet und teilt seine spannendsten Erfahrungen. Während in den USA auf schnelle Entscheidungen, starke Beziehungen und einen Hauch von Show setzen, wird vor allem in Deutschland tief analysiert, Risiken abgewogen und jedes Detail geprüft. Aber was funktioniert besser? Was können beide Seiten voneinander lernen? Und warum fühlt sich Sales in Deutschland manchmal so viel formeller an? Eine ehrliche und unterhaltsame Reise durch zwei völlig unterschiedliche Vertriebskulturen.
Tim bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/timbielski/
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Kapitel:
(00:01:57) Tims Rückkehr nach Deutschland und USA-Erfahrungen
(00:02:43) Motivation für den Umzug in die USA
(00:03:55) Salesforce als Möglichkeit zur Verwirklichung
(00:08:35) Unterschiede im Vertrieb: USA vs. Deutschland
(00:09:05) Neukundengewinnung vs. Bestandskundenbetreuung
(00:15:50) Das Show-Element in Präsentationen in den USA
(00:22:36) Was machen Amerikaner vertrieblich besser?
(00:28:00) Deutsche Eigenschaften im US-Vertrieb
(00:32:36) Die Wichtigkeit einer Agenda
(00:34:12) Mitgenommene Erkenntnisse aus den USA
(00:37:00) USA-Erfahrungen in neuer Rolle bei Shopify
(00:38:31) Eigener Forecast als SE-Manager
(00:40:06) Top-Discovery-Frage: What's on your ignorance list?
41 min
March 11, 2025 Kostüme, Keynotes & Killer-Workshops: Artist Circus 2025 Inside (209)
Der Arrtist Circus 2025 steht an und wir sind wieder als Co-Hosts des Pre-Sales-Tracks dabei! Doch diesmal läuft es anders: Eine KI stellt uns die Fragen.
Warum geben wir Pre-Sales so viel Sichtbarkeit? Was macht das Event so besonders? Und was hat uns letztes Jahr so begeistert, dass wir sofort wieder zugesagt haben?
Wir sprechen über die Highlights, die Planung und natürlich auch über legendäre Momente abseits der Bühne. Hört rein und erfahrt, warum ihr den Arrtist Circus 2025 nicht verpassen solltet!
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Kapitel:
(00:01:30) Was ist Pre-Sales?
(00:04:04) Presales mehr Sichtbarkeit geben
(00:05:11) Der Sales Engineering Track
(00:07:57) Audience Level: Talent, Senior Talent, Leadership
(00:10:10) Keynote vs. Workshop
(00:14:03) 499 € netto: Ist der Preis gerechtfertigt?
(00:15:42) SE Rockstar Discount Code
(00:16:45) Coolstes Learning aus dem Circus bisher?
(00:21:43) Highlight des Pre-Sales-Tracks 2025
(00:25:26) Erlebnis, das besonders im Kopf geblieben ist?
(00:27:07) Wünsche für die Zukunft der Pre-Sales-Community
28 min
March 04, 2025 Vom Tellerwäscher zum Countrymanager. Mindset für erfolgreiche PreSales - Mit Martin Tran (208)
Er hat hat als Jugendlicher in der Gastronomie seiner Familie gearbeitet, die Schule abgebrochen und sich schließlich über Umwege in die IT- und Sales-Welt katapultiert. In dieser Folge geht es um prägende Momente, Schlüsselerfahrungen und den Mut, unkonventionelle Wege zu gehen. Was war der Wendepunkt? Und welche Learnings kannst du daraus ziehen?
Vom Tellerwäscher zum Country Manager, und ja er war die längste Zeit im PreSales.
Arrtist Circus 2025 - https://www.eventbrite.de/e/arrtist-circus-2025-tickets-876071021007?discount=ARRtistCircus-SERockstars
Martin auf Linkedin - https://www.linkedin.com/in/martin-tran/
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Kapitel:
(00:01:13) Erste Erfahrungen in der Gastronomie (Familienbetrieb)
(00:01:56) Schulabbruch mit 16,5 Jahren
(00:03:58) Begeisterung für PC-Spiele und Hardware
(00:07:12) PC-Reparatur als Wendepunkt für IT-Interesse
(00:10:23) Ausbildung und Wechsel zu Lenovo nach Taiwan
(00:13:47) Kulturschock und Mandarin-Sprachkurs in Taipei
(00:17:49) Einstieg als Sales Development Representative (SDR)
(00:20:17) Wechsel vom Inside Sales zum Field Sales
(00:21:13) Entdeckung des Sales Engineer Berufs
(00:23:28) Herausforderungen in der Sales-Engineering-Rolle
(00:27:55) Aufstieg zum Country Manager bei Cymulate
(00:30:31) Übernahme von DACH-Operationen als Interimslösung
(00:33:36) Recruiting neuer Teammitglieder
(00:35:44) Der größte Hebel im Cyber-Security-Software-Verkauf
38 min
February 04, 2025 12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Was erwartet uns im PreSales Jahr 2025? In dieser Spezialepisode haben wir 12 Top SE-Führungskräfte aus der Branche gefragt, welche Trends und Entwicklungen sie für das kommende Jahr sehen. Von AI über neue Vertriebsstrategien bis hin zu Leadership-Ansätzen – es gibt spannende Einblicke direkt aus der Praxis. Doch Achtung: Eine der Stimmen (nicht der Inhalt) wurde durch eine AI generiert! Kannst du herausfinden, welche? Hör rein, lass dich inspirieren und finde heraus, was die Zukunft für PreSales bereithält!
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Kapitel:
00:01:19 Andreas Schmid (Ivanti)
00:04:00 Dola Akinduro (Hubspot)
00:07:45 Elias Freitag (Salesforce)
00:11:57 Julian Preto (SAP)
00:15:22 Katharina Baum (Miro)
00:16:20 Lars van Straelen (Babtec)
00:18:38 Martin Kraus (ServiceNow)
00:24:01 Peter van Zeist (LastPass)
00:26:31 Sarah Halley (Cognigy)
00:31:22 Stephan Reimann (HPE)
00:33:06 Thomas Heinz (Okta)
00:34:12 Thorsten Rusch (Cornerstone)
00:38:35 Ausblick
40 min
January 28, 2025 KPIs über alles - Warum Discovery ohne Zahlen scheitert | Kennzahlen | SaaS | Vertrieb (206)
Zahlen und Metriken sind in der Discovery wichtig um die "Kosten des Nichtstuns" zu quantifizieren. Doch nicht alle Kunden teilen ihre Zahlen bereitwillig. Wir geben euch clevere Ansätze an die Hand, um dennoch die relevanten Informationen zu erhalten. Außerdem erfahrt ihr, wie ihr mit diesen Insights nicht nur überzeugende Business Cases baut, sondern auch echte Dringlichkeit beim Kunden schafft.
Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149) - Zur Episode:
https://episodes.fm/1439875963/episode/YTEyNjRiNzRlNWE3MmQwYmVmMzVhMzJiYTk3MzE4NTg
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Kapitel:
(00:00:59) Zahlen und Metriken im Kundengeschäft
(00:03:59) Umgang mit Kundenwiderstand bei quantitativen Fragen
(00:07:49) Rolle des Pre-Sales und Value Engineering
(00:12:12) Kreative Wege zur Datenerhebung beim Kunden
(00:20:02) Verwendung der Pain Chain Methode
24 min
January 21, 2025 Der Kunde macht die Demo, Reverse Demo für tiefe Bedarfsanalyse | Discovery | SaaS | Vertrieb (205)
Wenn der Kunde die Demo macht … Erm, wie bitte? Ja, genau. Die Reverse Demo ist im Kundengespräch ein Gamechanger, der effektiv eingesetzt nützliche Einblicke bieten. Wir teilen unsere eigenen Erfahrungen wie Kunden zur Abwechslung mal ihre eigenen Prozesse präsentieren und so ungeahnte Möglichkeiten aufzeigen. Dazu gibt es konkrete Tipps, wie ihr dieses Werkzeug erfolgreich in eure Sales-Strategie integriert.
🧑‍💻 Offene PreSales Stelle bei Cornerstone: https://bit.ly/40ofKB6
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Kapitel:
(00:00:49) Konzept der Reverse Demo
(00:01:26) Vorteile der Reverse Demo
(00:04:49) Praktische Umsetzung der Reverse Demo
(00:13:26) Herausforderungen und Einschränkungen
(00:19:49) Anwendungsbereiche und Beispiele
(00:24:31) Integration in den Verkaufsprozess
28 min
January 14, 2025 Darum scheitert die US Blaupause in DACH, mit Sarah Halley SE Führungskraft Cognigy | PreSales, Vertrieb, SaaS (204)
US-Companies stülpen ihr Sales-Playbook über die ganze Welt. Frei nach dem Motto: Was bei uns funktioniert, funktioniert überall. Doch die US-PreSales-Blaupause scheitert in der DACH-Region. Gemeinsam mit Sarah Halley, Director of Sales Engineering EMEA bei Cognigy, diskutiert Jan darüber, wie sich globale Playbooks an lokale Gegebenheiten anpassen lassen und ob das überhaupt realisierbar ist. Eins ist klar. Oft reicht es nicht, globale Vorgaben einfach umzusetzen, es ist wichtig die Balance zwischen Skalierbarkeit und Flexibilität zu finden.
Zum ersten Interview mit Sarah Halley:
https://episodes.fm/1439875963/episode/YWJiZDE3ZWViOGQyMjY3NjVlMjg0OGZkODNiODdkZjc
Sarah auf LinkedIn:
https://bit.ly/3JcdWCF
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Kapitel:
(00:00:22) US-Pre-Sales Blaupause im DACH-Raum
(00:02:06) Arbeitsweisen in verschiedenen Regionen
(00:04:08) Herausforderungen bei der Implementierung globaler Playbooks
(00:08:48) Kommunikation und gegenseitiges Verständnis
(00:13:26) Globale vs. lokale Aspekte im Pre-Sales
(00:19:49) Anpassung von Prozessen an regionale Bedürfnisse
(00:24:31) Kulturelle Unterschiede in der Geschäftskommunikation
(00:33:00) DE und US Arbeitsweisen im Vergleich
(00:41:52) Gedanken zur interkulturellen Zusammenarbeit
49 min

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