Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt – und dazu ist es auch nötig, ein Preisgespräch zu führen.. Manchmal kann er die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fällen. Bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen – etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt, oder einen Testlauf.

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Neues Jahr, neues Glück! 2022 steht vor der Tür, und das bedeutet: Neue Chancen, Ihre Vertriebsstrukturen zeitgemäß zu gestalten. Die letzten zwei Jahre wirkten wie ein Katalysator. Viele Veränderungen, die 2019 noch illusorisch wirkten, sind längst erfolgt. Maßnahmen, die sinnvoll sind, aber lange verschoben wurden, sind jetzt in der Planung oder schon umgesetzt. Daraus ergeben sich neue Trends im Vertrieb, die professionelle Vertriebsorganisationen nachhaltig verändern. Die wichtigsten Neuerungen, die jetzt in Bewegung kommen, will ich hier herausstellen.

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Das zweite Jahr mit erheblichen Einschränkungen durch eine weltweite Pandemie neigt sich dem Ende zu. Auswirkungen der Kontaktbeschränkungen haben unsere Kommunikationsgewohnheiten verändert, hinzu kommen erheblich Veränderungen der Marktsituation. Insbesondere die Kostensteigerung bei der Seefracht sowie die Verknappung von Halbleitern und anderen elektronischen Komponenten sorgen für eine angespannte Lage. Kundenbeziehungen verändern sich erheblich – wo sich die Preise kontinuierlich senkten, dürfen die Menschen im Vertrieb wieder lernen, Preiserhöhungen zu kommunizieren.

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Zahlreiche Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele Verkäufer wollen Karriere als bester Sales Manager aller Zeiten machen. Sie auch? Dann lesen Sie in diesem Beitrag alles zu den Aufgaben einer guten Führungskraft im Vertrieb – aus der Sicht einer Person, die genau das einige Jahre lang gemacht hat.

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Das Closing zählt wohl zu den schwierigsten Etappen im Verkaufsgespräch. Das Angebot liegt auf dem Tisch. Alles ist ausführlich besprochen. Alle Fragen sind geklärt. Der Nutzen liegt auf der Hand. Der Preis ist verhandelt. Jetzt fehlt nur noch die Zustimmung Ihres Kunden. Aber stattdessen zaudert er. Die Entscheidung ist möglich und dennoch bleibt sie aus. Was Sie jetzt tun können und welche Closing-Techniken Sie sicher zum gewünschten Ziel führen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vertriebsgespräche sind eines der Kernelemente im Alltag eines Verkäufers. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen. Lesen Sie in diesem Beitrag die wichtigsten Tipps zur Gesprächsvorbereitung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

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Wer brauchte zu Zeiten der Kontaktbeschränkung noch den Außendienst im Vertrieb? So gut wie niemand. Keine Reisen. Keine persönlichen Geschäftskontakte. Kein Außendienst. Diese Erfahrung hat einiges ausgelöst. Zumindest drängt sich jetzt eine Frage auf:

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Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen. Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie die Business-Netzwerke auch in der Kaltakquise zu Ihrem Vorteil nutzen können!

Wenn man sich den Stand der **Digitalisierung im Vertrieb** ansieht, dann macht sich Ernüchterung breit – zumindest im deutschen Mittelstand. Die Gründe dafür sind bestimmt nicht die mangelnde Investitionsbereitschaft. Nach wie vor werden horrende Summen in Online-Werbung bei Google investiert, auch wenn oft wenig Zählbares dabei herauskommt. Dieses Kapital könnte man wesentlich besser investieren. Woran liegt es also, dass Vertrieb und Marketing noch immer organisiert sind, wie in Zeiten der guten alten Werbeanzeigen? Aus den Beobachtungen der Praxis in vielen Unternehmen sehe ich fünf Gründe für die langsame Entwicklung und die schleppend erreichten Ergebnisse: 1. Selbstherrlichkeit 2. Umgang mit Medien 3. Vertrieb ohne Methodik 4. Silo-Denken 5. Datenangst In diesem Beitrag bekommen Sie einen Einblick in die Hintergründe und konkrete Ansatzpunkte für mögliche Lösungen.

Account Management ist der moderne Begriff für die Zusammenarbeit mit Bestandskunden. Der damit betraute Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit treuen Kunden zu steuern und zu entwickeln. In diesem Beitrag betrachten wir die Aufgaben von Account Managerinnen und Managern. Für den Job des Account Managers sind verkäuferische Fähigkeiten wichtig, weil es letztlich darum geht, die Wertschöpfung mit wichtigen Kunden zu steigern und die Kundenbeziehung langfristig zu festigen. Zusätzlich brauchen wir beim Account Manager allerdings auch Führungsqualitäten, weil er viele Ressourcen des eigenen Unternehmens und des Kunden führen und steuern soll - und das zum großen Teil ohne direkte Weisungsbefugnis.