Vive la vente !

Dans ce court extrait exclusif, un moment fort du dernier épisode où notre invité, Tarek Nassih, directeur commercial, marketing et export chez BMI France, explique comment les nouveaux leaders commerciaux motivent leurs équipes avec des objectifs pertinents.

Il insiste sur :

- L’importance de fixer des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, temporels).

- La prise en compte des réalités du marché pour éviter des attentes irréalistes.

- L’adaptation continue des stratégies pour valoriser les efforts des équipes, même en période de crise.

Une leçon de leadership commercial alliant inspiration et pragmatisme pour garder les équipes engagées.

👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Tarek Nassih, directeur commercial, marketing et export chez BMI France, partage ses stratégies pour performer malgré une demande en baisse et un marché sous tension.

Il recommande de :

- Miser sur l'excellence des processus, du back-office au front-office, pour garantir la satisfaction client.

- Aligner les talents sur les postes clés pour maximiser les résultats.

- Mesurer la performance commerciale en combinant efficacité individuelle, collective, et satisfaction client.

Un éclairage précieux pour naviguer dans un environnement économique difficile et améliorer la performance commerciale

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Au programme :

• 05:24 : Son parcours professionnel

• 10:56 : Le secteur de la couverture

• 17:53 : Leur organisation commerciale

• 21:29 : Un travail d’influence et de prescription

• 25:48 : Leur cycle de vente

• 31:34 : Les trois niveaux de la performance commerciale

• 34:42 : Faire passer des hausses de prix

• 38:39 : Fixer des objectifs pertinents

• 43:41 : Augmenter le panier moyen

• 46:49 : Le commercial du futur

• 50:38 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce sixième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Tarek Nassih, Directeur commercial, marketing et export du groupe BMI France.

Tarek nous plonge dans l’univers commercial de BMI, le plus grand fabricant de toitures en Europe, avec 9 usines en France et 1000 collaborateurs, dont 100 dédiés à la vente.

BMI, ce sont aussi des marques incontournables comme Monier et Siplast, présentes dans des milliers de points de vente, et un chiffre d’affaires de 283 millions d’euros.

Depuis des années, BMI continue de performer dans le secteur du “roofing”, malgré les défis d’un marché en crise, avec une baisse de la demande de 20% en 2024.

Pour surmonter ces difficultés, Tarek et ses équipes ont su structurer une machine de vente résiliente et performante pour continuer de s’adapter à une demande changeante.

Des résultats qui se traduisent par :

- Une couverture commerciale nationale solide, assurée par une force de vente de 100 personnes.

- Une stratégie de vente repensée pour optimiser le panier moyen des clients.

- Et un suivi de la performance aussi rigoureux que réaliste pour garder les équipes engagées et productives.

Pour revenir sur ces succès, et plus encore, nous avons posé les questions suivantes à Tarek :

- Comment est-ce que vous avez structuré et optimisé votre stratégie de vente dans un secteur aussi spécifique que celui du roofing pour continuer de performer, même dans un marché tendu à -20% ?

- Quelles sont les meilleures pratiques pour mesurer la performance commerciale, et piloter la productivité de ses équipes ?

- Comment aligner marketing et sales pour s’assurer d’un impact maximal, notamment lorsque l’on veut augmenter son panier moyen ?

- Et, enfin, comment prévoir et fixer des objectifs pertinents pour sa force de vente pour les garder motivés dans un contexte de plus en plus exigeant ?

En une phrase : Tarek nous livre ici une vision détaillée d’un modèle commercial solide et agile, capable de traverser les crises tout en restant au service des clients.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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Dans cet extrait exclusif, un moment fort du dernier épisode avec Delphine Escudero, ancienne directrice commerciale de Talan, Microsoft et Wavestone, où elle révèle les erreurs fréquentes dans la vente complexe et les stratégies pour les éviter.

Elle explique :

- L’importance de ne pas négliger l’analyse concurrentielle pour comprendre sa position réelle et identifier les axes de différenciation.

- La nécessité de cartographier tous les influenceurs, au-delà du donneur d’ordre principal, pour mieux anticiper les décisions d’achat.

- L’utilité des sessions de "go et de no-go" pour évaluer objectivement les chances de succès et prioriser les efforts commerciaux.

Cet extrait vous offre des insights pratiques pour naviguer avec succès dans les ventes complexes et éviter les pièges courants.

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invitée, Delphine Escudero, ancienne Directrice Commerciale chez Microsoft en charge du secteur “Finance & Assurance”, nous partage ses conseils pour vendre efficacement dans des secteurs hautement réglementés comme la banque et l'assurance.

Elle recommande de :

- S'immerger dans le langage et les spécificités sectorielles pour instaurer la confiance avec des interlocuteurs exigeants.

- S'entourer d'experts pour renforcer la crédibilité et la précision lors des échanges avec les clients.

- Cartographier les parties prenantes pour identifier les influenceurs internes et externes qui peuvent faciliter ou bloquer la vente.

Cet extrait vous donnera des clés essentielles pour surmonter les défis de vente dans des secteurs hermétiques et stratégiques.

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Au programme :

• 03:00 : La vente grands comptes depuis 2009

• 06:09 : Signer BNP Paribas

• 10:48 : Craquer des secteurs hermétiques

• 18:46 : Les erreurs courantes dans la vente complexe

• 20:39 : Les enseignements de Wavestone et Microsoft

• 26:13 : Un contexte économique toujours en berne ?

• 30:31 : CAS PRATIQUE

• 38:54 : La place des femmes dans la vente

• 42:10 : Les qualités essentielles d’un commercial

• 45:21 : Conseils de fin

En bref :

Pour ce cinquième épisode de notre septième saison de Vive la Vente, nous avons eu le plaisir de recevoir Delphine Escudero, ex-Directrice Commerciale chez Talan, ex-Sales Director Finance et Assurance chez Microsoft, et ex-Account Director de Wavestone pendant plus de dix ans.

Delphine est donc une experte absolue de la vente complexe et des grands comptes. 

Au fil de son parcours, elle a maintes et maintes fois démontré sa capacité à développer des stratégies commerciales efficaces, et à générer des succès impressionnants pour ses équipes et ses clients.

Ses forces de vente ont généré des dizaines de millions d'euros de chiffre d'affaires avec des comptes majeurs comme BNP Paribas chez Wavestone par exemple.

Nous avons posé les questions suivantes à Delphine :

- Comment adapter une stratégie de vente auprès des grands comptes pour garantir une croissance continue ?

- Quelles sont les méthodes commerciales spécifiques à utiliser pour gérer des ventes complexes ?

- Comment intégrer l'innovation, notamment l'intelligence artificielle, dans les processus de vente pour soutenir la transformation digitale des clients ?

- Et enfin, quelles sont les clés pour maintenir des relations durables avec des clients dans des secteurs réglementés comme la finance et l’assurance ?

Delphine nous a aussi donné son point de vue sur la place des femmes dans la vente, et les pistes d’évolution pour faire avancer les choses dans les secteurs où la parité est encore loin d’être une réalité.

En une phrase : Delphine revient sur 15 ans de carrière commerciale passé à faire bouger les lignes de la transformation digitale et commerciale des plus grands comptes.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait exclusif, un moment fort du dernier épisode avec Laure Le Gall, Chief Revenue Officer EMEA chez Mirakl, nous plonge dans l’importance des méthodes de vente MEDDIC et MEDDPICC pour structurer efficacement le processus de vente complexe.

Elle explique :

- L’importance de MEDDIC pour garantir la précision des prévisions de vente en se concentrant sur des critères comme le décideur économique et les indicateurs de douleur.

- Les ajouts clés de MEDDPICC, notamment le « Paper Process » et la gestion de la concurrence pour sécuriser le deal.

- Comment ces méthodes aident à aligner les équipes et à structurer des cycles de vente longs et complexes.

Ce passage vous offre des clés essentielles pour maîtriser les ventes complexes et améliorer vos résultats en renforçant la prévisibilité.

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invitée, Laure Le Gall, Chief Revenue Officer EMEA chez Mirakl, partage ses meilleures pratiques sur la mise en place d’une équipe de sales enablement pour soutenir la croissance rapide de l’entreprise.

Elle recommande de :

- Créer une équipe dédiée au sales enablement pour standardiser l’efficacité commerciale.

- Intégrer l’intelligence artificielle dans les processus de vente pour améliorer la productivité.

- Miser sur les compétences en analyse de données pour renforcer les équipes commerciales.

Ce passage vous donnera des idées concrètes pour maximiser l’impact de vos outils commerciaux en intégrant de nouvelles technologies.

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