Vive la vente !

Qu’allez-vous apprendre :

• 01:05 : Introduction de Caroline et de son trackrecord
• 09:25 : Différence(s) de mindset
• 13:55 : Tinder et ICP
• 20:05 : UN canal d’acquisition ?
• 24:00 : De bons conseils
• 31:35 : Donner les clés à ses sales
• 37:05 : Mieux préparer ses appels
• 38:05 : LE meilleur conseil
• 40:15 : Recommandations

En bref :

Même dans une période de crise économique, certains commerciaux explosent tout… 👇

…et c’est exactement ce que Julien Lesueur a exploré dans ce dernier épisode de Vive la Vente. Avec une idée en tête, répondre à cette question essentielle : comment vendre lorsque le contexte économique est compliquée ?

Alors qui d’autre que Caroline Franczia pour nous prodiguer en 45 minutes toutes les clés pour re-dynamiser votre machine commerciale ! 

En experte absolue de la vente, Caroline distille dans ce podcast pétillant les meilleurs outils pour repenser l’architecture de votre revenu, redonner ses lettres de noblesse au rôle de vos commerciaux, et raffiner vos ICP.

Caroline est aussi une spécialiste accomplie et reconnue de la méthode MEDDICC, qu’elle utilise même comme framework dans ses missions de conseil et d’accompagnement. 

Alors, au cours de cet épisode, attendez-vous donc à apprendre à :

• raffiner vos ICP
• adopter la méthode du “lean management” version 2.0 pour continuer de définir et d’aller vers l’essentiel
• mieux personnaliser vos touchpoints

Et on a failli oublier qu’en bonus, Caroline dissèque aussi tous les symptômes et les solutions pour neutraliser la dette technologique, et donner un nouvel élan à l’évolution essentielle de votre machine commerciale !

Ses recommandations :

Outils :

• Humanlinker

Livres :

• “Le Challenger Sales” de Matthew Dixon et Brent Adamson“
• "The Qualified Sales Leader” de John McMahon

👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :

https://bit.ly/3YPRKpI

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Dans ce petit teaser, un extrait du podcast qui sortira demain !

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Qu’allez-vous apprendre :

• 01:40 : Introduction de Virginie et de son trackrecord
• 04:25 : L’identité Contentsquare
• 06:40 : Faire partie d’une société internationale
• 12:55 : L’organisation Sales de Contentsquare
• 19:05 : Une rentrée plus difficile
• 24:00 : Un canal de prédilection ?
• 28:00 : Faire renaître sa force commerciale
• 32:30 : La méthode MEDDIC pour tous
• 38:20 : Vendre dans un contexte difficile
• 43:10 : L’importance de formaliser
• 44:10 : Recommandations

En bref : 

Cultiver l’ambition.

C’est le genre de problématique que l’on doit se poser lorsqu’on est la troisième licorne de France, avec 600 millions d’euros levés en 2022, et bientôt forte de 1700 employés. 

Et oui, cette semaine sur Vive la Vente, on a la chance de pouvoir parler de Contentsquare et de leur culture sales avec Virginie Guerrerro Abbassi.

Depuis bientôt cinq ans chez Contentsquare, Virginie contribue à moderniser les techniques de vente de ses équipes. Alors dans cet épisode, on en a profité pour parler de son expertise sur le sales enablement, et comment mettre la tech au service de ses forces commerciales, entre autres ! 

Puisque finalement, ça nous a aussi permis de vous tirer plein de valeur ajoutée. Dont voici quelques tips résumé pêle-mêle : la mission intrinsèque de Contentsquare, populariser l’accès à la donnée, la culture du feedback, la méthode stop/start/&continue, et comment la number 1 sales de Virginie fait presque tout par email.

Vous ne voulez surtout pas manquer cet épisode.

Ses recommandations :

Outils :

• Cristal knows

Livres :

• “Popcorn for the new CEO’s” de Caroline Franczia
• “Kilomètre Zéro” de Maud Ankaoua

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Qu’allez-vous apprendre :

• 07:05 : Le problème de la culture commerciale en France
• 11:40 : Les clés de la réussite pour un sales
• 15:10 : Faire évoluer son mindset
• 19:10 : Nurture sa culture sales
• 23:50 : La valeur ajoutée de Suxeed
• 30:05 : Attaquer un marché
• 36:50 : Créer une relation clients fructueuse
• 40:25 : Faire décupler son CA
• 45:15 : Créer son playbook commercial
• 50:35 : Gérer la vente pendant la récession
• 58:00 : Le meilleur conseil

En bref : 

Le succès est un état d’esprit.

Et pour ce deuxième épisode de notre troisième saison, on reçoit un invité inspirant qui incarne la passion de la vente mieux que personne. Il en a fait le quotidien de sa vie d’entrepreneur accompli, mais aussi celui de ses collaborateurs chez Suxeed. Et oui, cette semaine, on a la chance de profiter des conseils débordants du Founder & CEO de Suxeed.

Il a laissé tomber HEC en dernière année pour créer sa première entreprise à 23 ans, avant de la céder et de créer Suxeed. Un peu plus de deux ans plus tard, il permet à la vingtaine de clients qu’ils accompagnent partout en Europe de générer près de 50 millions d’euros de chiffres d’affaires. 

Comme chez Uptoo, le premier employé de chez Suxeed n’était pas un commercial mais un développeur informatique. Et si les commerciaux doivent impérativement se reposer sur une technologie de première qualité désormais, il rend aussi ses lettres de noblesse à la culture commerciale innée et impérative dans son équipe. La vente est pour lui l’une des disciplines où l’humain importe le plus.

Dans cet épisode, il revient avec nous sur la culture commerciale française et ses aléas, en revenant en profondeur sur les déficiences endémiques de notre performativité. Puis, on se concentre sur le développement d'un mindset de gagnant, le tout illustré par de nombreuses comparaisons sportives (et notamment Florent Manaudou). Mais il recentre de l’autre notre attention sur les clés pour faire évoluer le mental de votre force de vente.

On apprend notamment que la notion de non urgent chez Suxeed, c’est maximum 48h. Qu’entre une dizaine d’outils, ils disposent aussi de presque 500.000 automatisations. Que la gagne, c’est avant tout un état d’esprit, et que ça se travaille.

“Ça peut parfois prendre une vie entière de réussir du jour au lendemain”

Toutes les clés pour révolutionner votre machine commerciale sont à retrouver dans cet épisode survitaminé.

Ses recommandations :

Outils :

• Son téléphone 😜
• Close.com

Livres :

• “The Hard Thing About Hard Things” de Ben Horowitz

La version vidéo de cet épisode grâce à Suxeed est disponible ici !

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Qu’allez-vous apprendre :

• avant 10:00 : D’où vient, et où va Uptoo ?
• 10:00 : Gagner la guerre des talents
• 20:00 : Construire la machine de vente optimale
• 30:00 : Bien analyser sa force commerciale
• 40:00 : Conseils et secrets de vendeur

Notre invité : 

Vive la Vente est de retour ! 

Et pour ce premier épisode de notre troisième saison, on reçoit un invité spécial puisque c’est lui qui nous accueille finalement : Didier Perraudin, CEO et founder d’Uptoo.

À nos débuts, Didier ciblait les meilleurs vendeurs du Bon Marché ou du BHV pour en faire d’encore meilleurs commerciaux. 20 ans plus tard, les méthodes on changé et les patrons du commerce font plus que jamais appel à Uptoo pour continuer de renforcer et de moderniser leur force de vente. 

Notre ambition reste forte et claire : devenir la plateforme incontournable des directions commerciales et des professionnels de la vente.

Dans ce podcast, Didier revient d’abord sur la genèse de la saturation du marché de recrutement de commerciaux qui nous a donné notre raison d’être et continue de le faire. En un chiffre ; c’est 70% d’offres d’emploi de plus qui ont été publiés pour le métier de commercial ces douze derniers mois.

Et de l’autre côté, le turnover n’a jamais été aussi élevé dans notre secteur. Pourtant, chez Uptoo, le cycle de vie d’un commercial est exceptionnellement long. Alors dans ce premier épisode, Didier explore surtout les process mis en place chez Uptoo pour conserver et cultiver sa force de vente. 

Onboarding, formalisation de ses process de vente et digitalisation de son activité : Didier revient en profondeur sur ces sujets essentiels. Puisque construire une machine commerciale de 50 commerciaux, c’est aussi la former continuellement et fournir à ses équipes les moyens de monter en compétences de manière quasi immédiate.

Dans cet épisode spécial, Didier revient en détail sur l’expertise qui nous a permis de construire une véritable machine commerciale.

Ses recommandations :

• “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions”, de Didier Perraudin, Quentin Demade, Julien Lesueur, Steve Compere
• “Ce que vont commerciaux de feront jamais et qui vont vous rapporter des millions”, de Flavien Candela
• La 25ème Heure, de Guillaume Declair, Bao Dinh, Jérôme Dumont
• Vendre aux clients difficiles, de Nicolas Caron

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Qu’allez-vous apprendre : 

• 18.40 : Comment organiser ses équipes commerciales en phase de croissance
• 24.00 : La confiance comme maître mot d’une communication réussie en entreprise
• 29.50 : La nécessité d’être honnête avec son client
• 35.35 : Comment vite mettre en place des tableaux de gestion et d’analyse prévisionnelle
• 47.30 : Une méthode efficace pour défendre ses prix
• 59.30 : 4 étapes à suivre pour avoir une machine de vente optimale

Notre invité : 

Pour cet épisode du podcast Vive la Vente, nous avons reçu Julien Lesaicherre, Head of Business chez Pigment.

En seulement 3 ans, Pigment a déjà levé +100M€ levés et ambitionne de construire le futur de la gestion de données commerciales. Bye bye Excel et bonjour les vrais tableaux de reporting.

Avant d’intégrer Pigment, Julien s’est forgé une expérience hors du commun chez des géants du tech : 10 ans Microsoft puis 7 ans Facebook où il a dirigé le développement de la plateforme Workplace.

D’après lui, la qualification est la pierre angulaire de tout processus de vente. Ce n’est qu'à partir de là que l’on peut remonter aux enjeux et besoins du client pour mettre en avant sa solution. 

« Tout part de la qualification. La justification du coût de l’outil dépend de la capacité à pouvoir faire émerger le plus rapidement dans le cycle de vente le problème et la taille du problème chez le client ».

Et c’est à partir de là, en suivant sa méthode en 5 étapes que l’on arrive à obtenir une machine de vente optimale au service de la croissance et du business :

1. La qualification
2. Une analyse des données performante
3. Des outils de qualités 
4. La formalisation du process commerciale
5. L’école de vente interne 

Dans cet épisode, Julien revient en détail sur sa méthode qui fait aujourd’hui la force de Pigment !

Les recommandations de l’invité :

Outils :

• Gong, un outil qui aide les équipes commerciales à analyser leurs conversations téléphoniques en se basant sur l’IA pour les analyser.
• Slack, un véritable outil de discussion pour envoyer des messages directs à vos collaborateurs.
• Quip, un outil de la suite Salesforce permettant aux équipes travaillant en mode projet de concevoir des documents rapidement et de les organiser de manière intelligente.

Livres :

• Measure what matter, John Doerr
• High OutPut Management, Andrew S. Grove

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Qu’allez-vous apprendre : 

• 10.30 : Les mérites de la vente consultative
• 14.10 : L’importance de la mixité dans les équipes, et comment en faire une force
• 20.45 : 4 étapes clés pour formaliser la formation en interne
• 25.10 : Les 3 qualités qui font un excellent vendeur
• 34.30 : Pourquoi l’analyse est la clé de la performance

Notre invité : 

Anthony Poyac, VP Sales chez Letsignit, est notre invité du jour. 

Son riche parcours professionnel (plus de 25 ans d’expérience dans le management d’équipes commerciales) l’a conduit dans de véritables géants de la tech, des entreprises dont on ne fait plus la renommée : Microsoft ou encore ADP.

Aujourd’hui, chez Letsignit, il applique ce qu’il a appris en travaillant dans ces environnements ultra-concurrentiels où la moindre erreur peut coûter cher.

Et on peut dire que ça lui réussit… 

En quelques chiffres Letsignit c’est :

• +650 000 utilisateurs partout dans le monde
• 70% de croissance annuelle
• 40% de taux de signature

Sa méthode ?

MEDDIC : une méthode de vente consultative qu’il a déclinée puis insufflée à tous les niveaux de l’entreprise pour un alignement optimal entre chaque service.

Anthony revient en détail sur sa méthode à la fois simple mais terriblement efficace qui lui a permis d’aller chercher des taux de croissance records dans ce 12ème épisode de la saison 2 du podcast Vive la Vente !

Les recommandations de l’invité :

Outils :

• Marketo, une solution de marketing automation destinée aux ETI et grands comptes. 
• HumanLinker, une solution guidée par l'IA pour aider les équipes commerciales à mieux cibler leur prospection B to B.

Livres :

• Le manager est un psy, Eric Albert

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Qu’allez-vous apprendre : 

• 02.50 : Disrupter un marché mature (les CRM !) en travaillant son positionnement et sa proposition de valeur
• 07.30 : Créer un climat vertueux entre les équipes sales et marketing pour vendre mieux et plus vite
• 12.40 : Comment signer +3 000 clients en 5 ans dans une industrie saturée
• 17.40 : Comment signer plus de deals en parlant de la concurrence à ses prospects ?
• 20.00 : Un méthode infaillible pour vite se développer à l’international

Notre invité : 

Sunny Paris, CEO et fondateur de noCRM est notre invité pour ce 11ème épisode de la saison 2 de Vive la Vente !

noCRM est un logiciel SaaS qui, dans le marché ultra-concurrentiel du CRM, réussi à se différencier par son positionnement et sa proposition de valeur.

En seulement 5 ans, Sunny a réussi à faire de noCRM une véritable multinationale. Implanté dans plus de 80 pays, et comptant pas moins de 3 000 clients, noCRM est devenu un incontournable pour les petites et moyennes entreprises qui cherchent à se développer.

Son crédo ?

« Vous n’avez pas besoin d’un CRM »

Avec son logiciel, il cherche à simplifier l’utilisation du CRM pour des commerciaux qui rechignent souvent à s’en servir, autant dans des petites boîtes qui ont besoin de structures que dans de plus grandes boîtes qui ont besoin de process agiles.

Dans ce 11ème épisode, il nous partage ses secrets pour réussir une croissance internationale aussi rapide.

Les recommandations de l’invité :

Outils :

• Sales Script Generator noCRM, un outil gratuit qui permet d’éditer des formulaires, tramer sa prospection
• Zapier, pour automatiser vos tâches sur vos différents outils
• Make.com, un outil très visuel d’automatisation en no-code

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Qu’allez-vous apprendre : 

• 13.20 : La recette miracle pour atteindre 80% de closing 🍲
• 18.25 : L’importance de travailler son réseau
• 27.00 : Une méthode efficace pour défendre ses prix
• 30.10 : Comment mettre en place une analyse des données performante au service du business
• 38.20 : 6 points qui font une machine de vente vertueuse

Notre invité : 

A l’occasion de cet épisode de Vive la vente, Julien a reçu un champion de la vente : Alexis Dugard, co-fondateur et CEO de Business First.

Son palmarès est impressionnant :

• N°1 commercial chez Acolade
• Top performer chez SmartFocus
• 2x plus de CA que la moyenne chez AB Tasty

Chez Business First, il a fait de l’analyse des données et opérations une véritable force pour aller chercher un taux de closing de 83%. 

L’enjeu est réel : optimisation et automatisation des process, enrichissement, atteinte des objectifs ou encore évaluation de la performance… Les entreprises d’aujourd’hui ont de plus en plus besoin d’analyser pour performer.

Lors de son échange avec Julien il revient sur les bonnes pratiques à mettre en place en termes d’analyse des données pour atteindre des taux de closing records.

Bonne écoute et vive la vente !

Les recommandations de l’invité :

Outils :

• LeadJet, extension de navigateur qui automatise la capture de leads & la saisie de données dans les outils CRM et d'enrichissement via Linkedin.
• Modjo, outil d'analyse conversationnelle dédié au coaching et à l'accompagnement des équipes commerciales.
• Dropcontact, outil utilisé dans le commerce pour enrichir, nettoyer et corriger les données automatiquement dans le CRM.
• Cara.ai, outil qui permet de simplifier les saisies dans le CRM.

Les livres :

• The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge
• De O à 1, Peter Thiel
• La 25ème heure, Bao Dinh, Guillaume Declair, Jérôme Dumont
• La semaine de 4h, Timothy Ferriss
• Comment se faire des amis, Dale Canergie

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