「WebやDXを進めたいが、担当者がいない」。これは多くの中小企業経営者が抱える悩みではないでしょうか。人材の採用・育成には多大なコストと時間がかかります。中小企業白書のデータを基に、社外の専門家をうまく活用する「外部パートナー戦略」に焦点を当てます。コスト効率、柔軟性、そして成果につながるパートナーの見つけ方までお話しします。

2025年版「中小企業白書」全文 | 中小企業庁

多くの中小企業にとって、Webやデジタルの活用は事業成長に不可欠です。しかし、その推進役となる「人材」の確保に悩んでいる経営者や担当者の方は少なくないでしょう。今回は、中小企業白書・小規模企業白書のデータを元に、これからの時代における人材戦略、特に「内製（人材育成）」と「外部パートナーの活用」について考えていきます。

現場で多くの企業からご相談いただく「人材がいない」「どう育てればいいか分からない」といった悩みは、白書のデータからも多くの企業が共通して抱える課題であることがわかります。この記事では、その現状を踏まえ、中小企業が取るべき現実的な選択肢について掘り下げていきます。

中小企業白書のアンケート調査によると、5年前と比較して全体の半数以上の企業が「人材育成を強化している」と回答しています。これは前向きな傾向ですが、見方を変えれば、まだ半数近くの企業は強化に至っていないとも言えます。

特に、従業員数が少ない企業ほど、人材育成を行えていないというデータも出ています。小規模な事業であるほど、育成に割くリソースやノウハウがない、あるいは育成対象となる人材の採用自体が難しいという、構造的な課題が浮かび上がります。

白書では「人材育成に取り組んでいる会社の方が、売上高や付加価値率の変化率が高い」というデータも示されています。具体的には、人材育成を強化した企業の売上高変化率（中央値）が約10.7%増であるのに対し、行わなかった企業では2.3%増に留まっています。

このデータだけを見ると「やはり人材育成こそが正解だ」と感じるかもしれません。しかし、これは「そもそも成長する余力のある企業が、人材採用や育成にも投資できている」という側面が強い可能性があります。人材育成は時間もコストもかかり、必ず成功するとは限りません。現状でリソースに余裕がない企業が、無理に内製化の道に進むのは得策ではないかもしれません。

人材育成の難しさに対するもう一つの選択肢が、副業やフリーランスといった社外人材の活用です。しかし、白書のデータによれば、外部人材を活用している企業は全体の約2割に留まっており、まだ一般的な選択肢にはなっていないのが現状です。

一方で、副業をしたい、あるいは既に行っている人の数は、この10年で大きく増加しています。つまり、「専門知識を活かして働きたい」という人と、「専門知識を求めている」企業との間に、まだうまくマッチングが起きていない状況があると考えられます。

この「人材」の問題は、特にDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進において顕著です。白書では、DX推進の主要なボトルネックとして、以下の2点が突出して挙げられています。

社内で人材を確保しようとすると採用が難しく、外部の専門会社に見積もりを取ると数百万円規模の費用がかかる。このジレンマが、多くの中小企業のDX推進を阻んでいる大きな要因です。

大手ITベンダーや制作会社は、プロジェクト単位で多くの人員を動かすため、どうしても費用が高額になりがちです。体力のある中堅企業以上であれば、そうした会社と組むメリットは大きいでしょう。

しかし、多くの中小企業にとっては、もっと小回りが利き、現場の事情を理解してくれるパートナーと組むことが現実的です。フリーランスや、私たちのような小規模な支援会社がその選択肢となります。パートナーを選ぶ際には、以下のような点を確認するとよいでしょう。

単なる「先生」ではなく、現場で共に汗を流してくれるパートナーを見つけることが重要です。

外部パートナーの活用は、コスト面でも大きなメリットがあります。従業員を一人雇用すれば、給与だけでなく社会保険料などの間接的な費用も発生します。その負担は決して小さくありません。

一方、外部への業務委託であれば、そうした費用はかからず、必要なスキルを必要な分だけ活用できます。これは、今後の事業環境を考えると、非常に効率的で合理的なお金の使い方と言えるでしょう。また、万が一ミスマッチがあった場合でも、契約を見直しやすいという柔軟性も魅力です。

今回の中小企業白書のデータから見えてきたのは、人材不足、特にデジタル分野における課題の深刻さです。この状況において、中小企業が取るべき現実的な戦略は、「信頼できる外部パートナーを見つけ、二人三脚で事業を進めていく」ことではないでしょうか。

無理に内製化に固執するのではなく、外部の専門知識をうまく活用し、自社はコア業務や人でなければできない仕事に集中する。そのような体制を築くことが、これからの時代を乗り越えていくための鍵になると考えています。

詳細はPodcastをお聞き下さい。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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投稿 第567回：2025年中小企業白書から読む「Web人材は育成か外注化か」コストと成果で考える最適解 は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

AIをはじめとするデジタル技術の活用が企業の競争力を左右する時代になりました。しかし、「新しいツールを導入したものの、なかなか社内に浸透しない」「経営層と現場の温度差が大きい」といった悩みを抱える経営者やWeb担当者の方も多いのではないでしょうか。

実は、その問題は日本だけでなく、世界中の多くの企業が直面している共通の課題です。今回は、グローバルなコンサルティング企業キャップジェミニの調査レポート『The Digital Culture Challenge』を参考に、デジタル変革を成功させるために本当に重要なこと、特に組織の「文化」に焦点を当てて、具体的な7つのポイントを解説していきます。

多くの組織がデジタル技術を導入しても、変革が定着しない最大の理由は、技術そのものではなく「企業文化」にあります。レポートによると、調査対象となった約1500社の企業が、変革の最大の障壁として文化的な問題を挙げています。

最新のAIツールを導入したとしても、それを使う人々の意識や行動様式、組織全体の価値観が変わらなければ、本当の意味での変革は起こりません。大切なのは、新しい技術を迎え入れるための土壌、つまり「デジタル文化」を組織の中に育んでいくことです。

このレポートで特に興味深いのは、経営層と現場従業員の間に存在する「認識のギャップ」です。多くの場合、経営層は「うちはデジタル化が進んでいる」と考えていても、現場の従業員は「全く使いやすい状況になっていない」「仕組みが整っていない」と感じています。

このギャップが存在する限り、部門間のデータ連携や協力体制はうまく機能しません。会社として一丸となって新しいアイデアを実行していくためには、まずこの認識のズレを埋め、全員が同じ方向を向く必要があります。

では、具体的にどのような文化を育てていけばよいのでしょうか。レポートでは、デジタル変革を成功させるために重要な7つの要素が挙げられています。これらは、単なるスローガンではなく、日々の業務に落とし込むべき「習慣」と捉えると分かりやすいでしょう。

まず基本となるのが、全ての変革を「顧客のため」という視点から始めることです。自分たちがどう変わるかではなく、「どうすれば顧客にもっと価値を提供できるか」を起点に考えることで、デジタル活用の目的が明確になります。

特にAIのような変化の速い分野では、「まず試してみる」という姿勢が不可欠です。失敗を恐れず、新しいことに挑戦できる心理的安全性が確保されているかどうかが、変化への対応力を大きく左右します。この1、2年の遅れは、ウェブサイト制作が出始めた頃とは比較にならないほどのビハインドになりかねません。

「データ駆動」と聞くと、難しい分析をイメージするかもしれません。しかし、ここで重要なのは、個人の経験や勘といった「暗黙知」を、誰もが理解できる「言語化」された情報、つまり「形式知」に変えていくことです。熟練の職人が無意識に行っている工夫を動画に撮り、なぜそうするのかを一緒に解き明かしていく。そうして得られた情報を蓄積・共有することが、組織全体の能力向上に繋がります。

年齢や役職に関係なく、誰もがフラットに意見を交換できる環境は、新しいアイデアの源泉です。「これを言ったら自分が担当させられるから言わない」といった空気が蔓延していては、貴重な気づきが埋もれてしまいます。まずは、どんな意見も一度受け止めてみるという姿勢が大切です。

営業、製造、カスタマーサポートなど、顧客と接点を持つ各部門は、それぞれ異なる貴重な情報を持っています。しかし、部門ごとの目標（KPI）が協力の妨げになることも少なくありません。会社全体として最適な成果を出すために、部門間でスムーズに連携し、情報を共有できる仕組みが求められます。

繰り返し行う作業に直面したとき、「これまで通り手作業でやった方が早い」と考えるのではなく、「一度仕組み化すれば、後がずっと楽になるのではないか」と考える習慣を持つことが重要です。最初は少し手間がかかるかもしれませんが、その一度の苦労が、将来の大きな生産性向上に繋がります。

これはビジネスの世界でよく言われる「アジリティ（Agility）」に近い考え方です。完璧な計画に固執するのではなく、状況の変化に応じて柔軟に方針を転換し、迅速に行動することが求められます。まず小さな単位で実行し、そこから得られたフィードバックを元に素早く学習・修正を繰り返していく。こうしたアプローチが、不確実性の高い時代を乗り切る上で不可欠な要素となります。

レポートでは、デジタル変革の最前線を走る企業が、これらの文化を醸成するために具体的な施策を講じていることも紹介されています。

これらは、評価制度という分かりやすい部分から手をつけることで、組織全体へのメッセージにもなります。

「大企業だからできることだ」と感じるかもしれません。しかし、むしろ意思決定のスピードが速く、組織の規模が小さい中小企業の方が、こうした文化変革は進めやすい側面があります。

大切なのは、完璧を目指していきなり全てを変えようとするのではなく、まずは従業員へのアンケートや、評価項目を少し見直すなど、できることから一歩ずつ着実に進めていくことです。

技術はあくまで手段です。本当に重要なのは、その技術を使いこなし、会社の成長に繋げるための「人」と「文化」です。今回の7つのポイントを参考に、自社の文化を見つめ直すきっかけにしていただければ幸いです。

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代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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投稿 第566回：AI・デジタル活用を 浸透させる7つのポイントとは？『The Digital Culture Challenge』レポート紹介 は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

AI検索の時代が本格化する中で、「AI対策」という言葉をどう捉えればよいのか、気になっている方も多いのではないでしょうか。これまでの常識が通用しなくなるのではないか、何か特別な対策をしないと乗り遅れてしまうのではないか、という不安もあるかもしれません。

しかし、結論から言えば、今本当に取り組むべきは、目新しい「AI対策」ではなく、これまでも重要だったウェブサイトの「土台強化」です。今回は、その理由を私の経験も交えながら、詳しく解説していきます。

最近、SEOの営業の現場では、「AI対策をしましょう」という提案が増えています。FAQコンテンツの作成、構造化データの実装、ページの冒頭で「この記事から得られること」を明記するなど、LLMO（大規模言語モデル最適化）といった新しい言葉と共に、様々な施策が語られています。

もちろん、これらの施策がユーザーにとって有益な場合もあります。例えば、記事の冒頭で何が得られるかを書いてもらうのは、読み手からすれば非常に親切です。「きっとこういうことが書いてあるだろう」と期待して読み進めたら、結局よくわからなかった、というブログ記事ほどがっかりするものはありませんから。

しかし、ここで注意したいのは、「AI対策さえやれば、これまで上手くいっていなかった状況を一気に逆転できる」と考えてしまうことです。特に、今までコンテンツの充実やサイトの使いやすさといった基本的な部分にあまり取り組んでこなかった場合、そうした期待を抱きがちです。後発の企業であれば、「今までのルールが全部リセットされた方が嬉しい」と考えてしまう気持ちも分かります。

ですが、残念ながらその考え方は、倫理的な問題ではなく、「実際、効果がない」ということをまずお伝えしなければなりません。

そもそも、AI検索に関して「これをすれば必ずうまくいく」という明確な手法は、今後も出てこないでしょう。なぜなら、Google自身も、もはや細かいパラメータ調整で検索結果をコントロールしているわけではないからです。

そのため、Googleの外部にいる私たちは、検索結果の傾向から施策を推測する「リバースエンジニアリング」的なアプローチを取るしかありません。そして、Googleの内部の人間にしても、公式に発表できるのは「漠然とした抽象的なものを出すしかない」のが現状です。このような状況で、「こうすれば絶対に上がります」と断言するような人がいれば、それは信頼すべきではないでしょう。

では、何を信じるべきか。そのヒントは、2025年6月30日から7月17日（米国太平洋時間）にかけて実施されたGoogleコアアルゴリズムアップデートの傾向にあります。

このアップデートで観察された重要な動きの一つに、「通常の検索結果で順位が下がったサイトは、AIオーバービュー（GoogleのAIによる要約回答）での露出も同様に減少する」という傾向がありました。これは、海外の著名なSEO専門家であるグレン・ゲイブ氏なども指摘している点です。

この事実は、私たちに極めて重要な示唆を与えてくれます。それは、AIオーバービューやAIモードは、従来のウェブ検索という大きな枠組みの中の「表現形態の一つ」に過ぎないということです。何か特別な判断基準があるわけではなく、あくまでサイトの品質や評価という土台があった上で、AIという見せ方で表示されているに過ぎません。

つまり、サイトの品質が低い状態で小手先のAI対策だけを行っても、AIに引用されたり、露出が増えたりすることはないのです。私の肌感覚としても、コンテンツの充実といった地道な取り組みの方が、結果的にAIでの露出も増えていると感じています。

もし、あなたのサイトが現時点で十分なアクセスを集められていないのであれば、投資対効果という面で言えば、まずは従来同様の基本的なSEO、つまりユーザーのニーズに応えるコンテンツを作り、サイトを使いやすくしていくことが、AI時代においても最も有効な一手なのです。

この流れは、Google検索だけに限りません。多くの人が利用するChatGPTの進化も、同じ方向を指し示しています。（※本稿の元となったポッドキャストの収録は2025年8月15日時点のものです）

ChatGPTは、GPT-4からGPT-5へと進化する中で、モデルの思想が大きく変わりました。以前のモデルは、膨大な知識を学習し、自らの中に「知識を持つ」構造でした。しかし、この方法はモデルを再構築するのに約5億ドル（700〜800億円）もの費用がかかるなど、計算機資源やコストの増大という限界が見えてきました。

そこでGPT-5では、知識を内包するのではなく、外部のツール（検索など）を使いこなし、理論を立てる「思考する頭脳」としての性能を強化する方向に舵を切ったのです。実際に上位プランの思考モデル（Thinkingモデル）を使うと、頻繁に外部へ検索しにいく挙動が見られます。

この、外部から正確な情報を参照する技術を「グラウンディング」と呼びます。では、その情報収集先はどこか。断定はできませんが、現状では「おそらくGoogleでしょう」と考えられています。

だとすれば、Google上で高く評価されているサイトの情報は、ChatGPTによって引用される可能性も高まるということです。実際、ChatGPT経由のトラフィックはまだ全体の1%にも満たない程度ですが、コンバージョン率は高い傾向にあるため無視はできません。つまり、Googleから評価される良いサイトを作ることが、結果的にさまざまな生成AIへの対策にも繋がっていくのです。

ここまで「質の高いコンテンツを」と話してきましたが、現場の担当者の方からはこんな声が聞こえてきそうです。

「そんな簡単に作れたら苦労しないですよ。コンテンツは出したい。でも、出せないんです。関係者にレビューをお願いしても、なかなか時間も取ってもらえないし、いろんな理由をつけられてフィードバックも返ってこない…。月に1、2ページ作るのがやっとで、それではなかなか効果も出ないんです」

ウェブで言われる「コンテンツを作りましょう」という簡単な言葉の裏には、こうした大変な現実があります。そして、この問題の根源は、多くの場合「ネタがない」ことではなく、「組織論」に行き着きます。

E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）で重視される「Experience（経験）」、つまり現場から上がってきた生の声や言葉遣いで構成されたコンテンツは、端的にお客様に響きます。そして、お客様に響くものは、最終的にGoogleのアルゴリズムも評価するようになるはずです。その価値あるコンテンツを生み出せる企業こそが、本当に強いのです。

問題は、その「現場の声」をどう吸い上げて形にするか。それは多くの場合、製造、マーケティング、サービスの現場といった部署間の関係性、もっと言えば「お互いの仲の良さ」といった、非常に泥臭い話に落ち着きます。

私たちのような外部のコンサルタントの仕事も、実はこの「組織の調整役」を担うことが少なくありません。

みんなでミーティングを開き、「こういう状況なんでなんとかやってもらえませんかね」と、内部では言いにくいことを代弁する「悪役」や「外圧」として動くこともあります。

またある時には、各部署の間に立ってそれぞれのメリットを翻訳し、理解を深めることで、「それなら自分たちにもメリットがあるから協力しよう」という流れを作ることもあります。特に営業部門などは、メリットを提示することで大きく動いてくれることが多いのです。

最終的なゴールは、私たちが居なくても組織が自ら情報発信を続けられる「自走できる」状態を作ることです。そして、その鍵は、綺麗な「仕組み」を作ること以上に、社内の少しウエットな人間関係をどう構築するか、という点にあるのです。

新しい技術に飛びつきたくなる気持ちはよく分かります。しかし、今こそ自社の足元を見つめ直し、顧客に価値を届けるための情報発信の仕組みという「土台」を固めるべき時ではないでしょうか。

AI対策という言葉に惑わされず、まずはウェブサイトの基本的な品質向上に取り組むこと。それが、AIが浸透した未来のウェブで勝ち残るための、最も確実な一歩となるはずです。

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投稿 第565回：AI-SEOだけ行っていませんか？AI検索対策で重要なのは今まで通りの土台強化 は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

今回は、前回のポッドキャストでお話しした「SEO業界の収益構造がどのように変わってきているか」というテーマを深掘りしていきたいと思います。

これは、特定の企業の内部情報ではなく、あくまで私のネットワークや、クライアント様に提案される資料などから感じ取る「現場の肌感覚」として捉えていただければ幸いです。

皆さんは、SEO業界が何で収益を上げていると思われますか。多くの方は「Webサイトの検索順位を上げるための様々な施策」を想像するのではないでしょうか。それは、かつては正解でした。

昔は、専門的な技術（テクニカルSEO）を駆使することで、明確に成果を出すことができました。そして2014年頃、日本で「コンテンツマーケティング」という言葉が広まり始めます。これは、企業から顧客へ情報を押し出す「プッシュ型」ではなく、顧客に有益な情報を提供して惹きつけ、関係性を育んでいく「インバウンドマーケティング」という考え方が注目された時期と重なります。

この流れの中で、「コンテンツSEO」という言葉が生まれました。本来、コンテンツはSEOのためだけにあるのではなく、顧客とのコミュニケーション手段です。しかし、テクニカルな手法が通用しにくくなる中で、良質なコンテンツを作ることがSEOの主要な施策として定着し、現在まで続いているという認識が一般的かもしれません。売上の構成比で言えば、テクニカルな施策が3割、コンテンツ制作が7割、といったイメージでしょうか。

しかし、現在ではその構造が大きく変わってきていると感じています。正直なところ、従来のテクニカルな施策とコンテンツ制作だけでは、ビジネスとして成り立たせるのが難しくなっているのです。

例えば、Webサイト全体の診断（オーディット）のような大規模なメンテナンス業務は、四半期や年に一度といったスパンで需要があります。これらはある程度の単価になりますが、AIの活用で効率化が進んでいるため、以前ほどの価値は提供しにくくなっています。

毎月継続的に行うような細かなチューニング業務は、すぐに行うべき施策が尽きてしまうため、継続的な仕事として成立しにくいのが実情です。提案はできても、クライアント様の社内体制が追い付かず「実施できない」というボトルネックに突き当たることも少なくありません。

コンテンツ制作についても同様です。検索キーワードの候補（サジェスト）を網羅するだけ、といったいわゆる「こたつ記事」は、本当に効果が出なくなりました。実際にクライアント様のサイトを分析しても、そうした記事からの流入がほとんどないケースが大半です。サイト全体の評価を高める効果も、限定的だと感じます。

多くのクライアント様も「月々10万円、20万円を払ってコンテンツを作り続けても、意味があるのだろうか」と気づき始めており、コンテンツ制作の単価は下落傾向にあります。高い価格では売れなくなってきているのです。

では、SEO会社はどこに収益の軸足を移しているのでしょうか。現場で感じる大きな流れは、主に以下の3つです。

一つは、ローカル領域へのシフトです。MEO（Map Engine Optimization）やローカルSEOと呼ばれる分野で、実店舗を持つビジネスにとって重要なGoogleマップでの表示を最適化する施策です。この分野は、残念ながら悪質な業者も多いのが現状ですが、Webサイト本体のSEOだけではカバーしきれないニーズに応える形で、提案を行う会社が増えている印象です。

もう一つは「AI対応」です。まだ日本には本格導入されていませんが、Googleが海外で進めている検索結果へのAI導入を見据え、「AIに最適化されたコンテンツ作り」や「既存サイトの改修」を提案するケースが増えています。将来への投資として、これに応じる企業も多いようです。

次に、人材関連のビジネスです。企業のWeb担当者として専門人材を送り込んだり、フリーランスと企業をマッチングさせたりして、仲介手数料を得るモデルです。これはウェブマーケティング業界全体で数年前から見られる動きですが、SEO会社がこれまで培ってきたブランド力を活かして、この事業を収益の柱に加えるケースが増えています。

うまく軌道に乗れば大きな収益が見込めるため、多くの会社が参入しています。ただし、提供される人材の質は担当者やサービスによって大きく異なるため、注意が必要です。

もう一つの大きな柱が、エデュケーション（教育）関連事業です。これは、同業者である制作会社や広告代理店、あるいは地域の企業を取りまとめる組織などに対して、SEOやコンテンツ制作のツール、あるいはノウハウそのものを販売する、いわば「ツルハシを売る」ビジネスです。

特に海外のツール提供企業は、ツールの使い方だけでなく、そのツールを使いこなすための前提となる考え方や学習コンテンツの提供に非常に力を入れています。対面での個別サポートが苦手な会社でも、ツールや仕組みの販売は比較的行いやすいため、今後AIと絡めてこの分野に注力する会社はさらに増えていくでしょう。

こうした業界の変化を踏まえ、外部のパートナーに依頼する際には、いくつか知っておいていただきたいことがあります。

まず、SEO会社の収益構造がこのように多角化しているという事実を知っておくことが重要です。その上で、自社が本当に依頼したい分野において、その会社がどれほどの専門性や実績を持っているのかを必ず確認しましょう。

例えば、人材紹介を大きな収益源としている会社であれば、テクニカルなSEO施策に関するスキルを持ったスタッフが少ない可能性も考えられます。それは良い悪いではなく、会社としての成り立ちの問題です。自社のニーズと、相手の強みが合致しているかを見極めることが大切です。

ちなみに、私はしばしばSEOの専門会社と見られがちですが、そうではありません。私は、Webの活用に悩む中小企業や小規模事業者の「右腕」となり、戦略立案から実行までを伴走支援することです。

Webサイトをどう改善すればよいか分からない、一度失敗してしまったが次は成功させたい、そういった企業様に寄り添い、社内にノウハウを蓄積しながら、どうしても手が回らない部分の作業を代行しています。その過程で、まずは検索エンジンからのアクセスを確保することが多いため、結果的にSEOに関するお話が多くなる、というのが実情です。

クライアント様側の変化も感じています。「どうすれば順位が上がりますか？」という質問よりも、「どうすればもっと問い合わせが増えますか？」「どうすれば売上が上がりますか？」といった、事業の成果に直結する問いが増えてきました。これは、多くの企業が事業目線でWeb活用を捉えられるようになってきた、非常に良い傾向だと感じています。

一方で、業界全体がGoogleのAI導入（AI Overview）に大きく揺れています。海外ではすでに導入が始まっており、Webサイト運営者やSEO関係者の間では、その影響を巡って賛否両論、まさに議論が絶えない状況です。これが当たり前の未来だと受け入れる人々と、これまでのやり方が通用しなくなることに反発する人々との間で、意見がぶつかり合っています。

本来であれば、メディアが中立的な立場で情報を整理すべきですが、残念ながら現状は、PV（ページビュー）を稼ぎやすい、対立を煽るような話題に偏りがちです。これは、ある意味でコンテンツマーケティングの行き詰まりを示しているのかもしれません。

これからの時代、SEOを単体で考えてはいけません。SEOはあくまで、自社のターゲット顧客に存在を知ってもらうための一つの「手段」でしかありません。

本当に取り組むべきは、自社が何者で、どのような価値を提供できるのかを伝え、顧客との信頼関係を築いていく「ブランド構築」です。それはWebサイトの中だけで完結するものではなく、オフラインの活動も含めた会社全体の取り組みです。その上で、Webという領域でブランド構築を加速させるための一つのパーツとして、SEOが存在します。この主従関係を見誤ると、大きな失敗につながる可能性がありますので、ぜひ気をつけていただきたいです。

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投稿 第564回：SEO業界の「提供価値」と「収益の柱」はどんどん変わっている…？ は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

今回のテーマは、多くのお客様からご質問をいただく「SEOの最新情報のチェック頻度」についてです。特に検索エンジン周りの情報は流れが速く、「常に最新情報を押さえないと乗り遅れてしまうのではないか」という危機感をお持ちの方も少なくないでしょう。

かつては、デジタルマーケティングの中でもSEOは特に情報のスピードが速いという風潮がありました。しかし、その状況は大きく変化しています。今回は、現代のSEOにおいて最適な情報収集のペースと、その理由について詳しく解説していきます。

結論から申し上げると、SEOの最新情報を追いかける頻度は、月に2〜3回程度で十分だと考えています。1週間に1回でも多いくらいかもしれません。私自身、企業のデジタル関連全般のコンサルティングを手がけており、SEO以外の情報収集も行っていますが、SEOに特化した情報をチェックする頻度はかなり減っています。それでも、業務への影響はほとんど感じていません。

最新情報を追いかけることに時間を費やしても、得られるものは以前に比べてかなり少なくなっているのが現状です。なぜ、そのように言えるのでしょうか。それには、過去と現在のSEO環境の大きな違いが関係しています。

今から10年、15年ほど前、ペンギンアップデートやパンダアップデートといった言葉が頻繁に聞かれた時代がありました。当時はGoogleのアルゴリズムがまだ未成熟で、Googleが発信する細かい情報や特許情報などから、多くの専門家が「次の一手」を考察していました。

私も2003年頃からWebマーケティングに関するブログを運営してきましたが、当時はそうした情報を追いかけることで、他社に先駆けて「SEOハック」的な裏技を見つけ、実践することが可能でした。また、ペナルティに繋がる行為をいち早く察知し、回避することも重要でした。

しかし、現在のGoogleは「品質の高いコンテンツを作り、オリジナルの内容を入れ、ユーザーのニーズに合ったものを信頼性を担保しながら作りましょう」という、非常に抽象度の高い方針を掲げるのみです。アルゴリズムがAI駆動になったことで、Googleの内部の人間でさえその全てを把握することは困難になっています。これにより、私たち外部の人間が細かいテクニックを考察する余地がほとんどなくなってしまったのです。

考察できる情報が少なくなった結果、SEO関連のニュースを発信するメディアにも変化が見られます。トラフィックを集めるために、Google関係者の少しした発言を針小棒大に取り上げたり、本来であれば記事にするまでもない細かな事象をニュースにしたりする「ワイドショー化」の傾向が強まっています。

例えば、最近Googleの広報体制に変更があり、これまで情報発信を担ってきたダニー・サリバン氏の役割や、彼が使っていたX（旧Twitter）アカウントの運用方針が変わるという発表がありました。これに対して一部では、「Googleは対話を軽視している」といった過剰な反応が見られましたが、実態としては組織内の体制変更に過ぎません。

このように、些細な言動に憶測を交えて報じるニュースが増えており、その多くは知っていても知らなくても実務にはほとんど影響のない情報です。メディア側も、こうした細かいネタを拾わなければ、毎日の記事更新が難しいという事情があるのでしょう。

ここで、海外の著名なSEO情報サイト「Search Engine Roundtable」が毎月公開しているレポートを例に見てみましょう。2025年7月のレポートで取り上げられているトピックは、以下のようなものがほとんどです。

これらの見出しを見て、あまり興味が湧かなかった方も多いのではないでしょうか。ほとんどが事後報告や、すぐには具体的な対策に結びつかない情報です。かつてはもっと読み応えのある考察記事がありましたが、今はこれくらいの粒度の情報がニュースの中心になっています。

最新情報を追いかける時間を減らし、代わりに以下のようなことに注力する方が、はるかにコストパフォーマンスが高いと言えます。

コアアルゴリズムアップデートのような大きな動きを即座に検知できたとしても、すぐに行動できることは何もありません。分析に時間がかかり、対策が明らかになるまでには長いスパンが必要です。それならば、もっと本質的な部分に時間とリソースを割くべきです。3ヶ月に1回程度、信頼できるパートナーと大枠の方針を定め、月1回程度のペースで軌道修正していく。このくらいのサイクルが、現代のSEOには最も適しているでしょう。

SEOに裏技はもうありません。優れたサービスを育て、それをどうすればお客様に知ってもらえるか。この漠然とした問いに対して、地道な積み重ねを続けていくことこそが、成功への唯一の道筋です。

「最新情報を知らないと損をするのではないか」と心配されている方は、どうぞ安心してください。SEOの最新情報を毎日追いかける必要は全くありません。月に数回、まとめサイトの見出しに目を通す程度で十分です。むしろ、情報に振り回されず、自社のビジネスと顧客に真摯に向き合うことの方が、はるかに重要です。

SEO業界も、AIの台頭によって大きなビジネスモデルの転換期を迎えています。そのあたりのお話は、また別の機会に詳しくお伝えできればと思います。

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投稿 第563回：SEOの最新情報、本当に毎日追う必要ある？ 効率的な情報収集スパン は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

新しいプロジェクトを始めようとしても、なかなか周囲を巻き込めなかったり、自分が良いと思っても他の人が動いてくれなかったり。多くの人が、そうしたストレスやモチベーションの維持に悩んだ経験があるのではないでしょうか。変化の激しい現代において、組織としてスムーズに物事を進める力は、企業の競争力の根源とも言えます。今回は、自分自身、そして周囲の人たちと共に、円滑に新しい一歩を踏み出すための考え方についてお話しします。

まず押さえておきたいのは、「周囲の人は、自分の思った通りに動いてくれるものだ」という前提を持たないことです。この前提に立つと、現実とのギャップに苦しんでしまいます。

私がこうしたご相談、特に「社風やリソース不足で、周りが動いてくれない」と悩む担当者の方にお伝えしている視点があります。それは、「自社の人たちを、マーケティングやセールスにおける『お客様』として考えてみてはどうでしょうか」ということです。

この視点を持つだけで、物事の見え方は大きく変わります。例えば、見込み客に商品を購入してもらうまでには、相手の目線に立ち、「何が不安なのか」「なぜ次のステップに進めないのか」を考えますよね。それと全く同じことを、ぜひ社内の人たちにも向けてみてください。行動を変えてもらう、という点では、商品を売ることも、社内で協力してもらうことも、本質は同じです。相手の立場を理解し、「どうすれば気持ちよく動いてもらえるか」を考えることが、すべての出発点になります。

具体的な方法論として、まず知っておくと便利なのが「ナッジ（Nudge）理論」です。これは行動経済学の考え方で、「（肘で）そっと後押しする」という意味の通り、何かを禁止したり、報酬で釣ったりするのではなく、小さなきっかけを与えることで、人の行動を良い方向に変えていこうとするアプローチです。

例えば、こんな話を聞いたことはないでしょうか。

強制するのではなく、「ちょっとやってみようかな」と思えるきっかけを作ることがポイントです。以前のポッドキャストでお話しした「毎日30秒のウェブサイト振り返り」も、このナッジ理論に近い考え方に基づいています。

もう一つ、人の行動変容を体系的に理解するためのフレームワークとして「ADKAR（アドカー）モデル」があります。これは、人が変化を受け入れ、行動を起こすまでのプロセスを5つのステップに分けたものです。

人が動いてくれない時、この5つのステップのどこでつまずいているのかを分析することで、原因が見えてきます。

特に私が現場で見ていて忘れられがちだと感じるのが、3番目の「知識（Knowledge）」と4番目の「能力（Ability）」のステップです。

例えば、最近よくある生成AIの話。「ChatGPTはこんなに便利で、時短もできる」という情報を知っていて（認識）、自分も楽になるなら「やりたい」と思っている（欲求）。ここまではスムーズです。しかし、「じゃあ、なぜ使っていないの？」と聞くと、手が止まってしまう人が少なくありません。

この「やりたいのに、やっていない」というギャップの背景には、知識と能力の壁が隠れています。

こうした状況を理解せずに「やる気がない」と結論づけてしまうと、話は進みません。「何が不安なのか」「何が妨げになっているのか」を丁寧にヒアリングし、ペアで作業する時間を作ったり、業務の一部を一時的に引き受けたりと、具体的な障壁を取り除いてあげることが、行動を後押しする鍵となります。

少し話が逸れますが、生成AIの活用について面白い事例がありました。「日経トップリーダー」2025年8月号に掲載されていた中小企業の特集です。ある企業が、自社で商品パッケージを作る際に生成AIを活用したのですが、その使い方が非常に示唆に富んでいました。

多くの場合、私たちは生成AIに「一発で正解のデザイン」を求めてしまいがちです。そして、うまくいかないと「これは使えない」と諦めてしまいます。しかし、その企業は違いました。彼らはAIを、「自分たちのイマジネーションを刺激し、気づきを得るためのツール」と位置づけたのです。

100個の失敗作から1つでもヒントが得られれば良い。自分たちが何を求めているかを知るきっかけになれば良い。そのくらいの「外れてOK」というスタンスでAIと対話した結果、最終的に素晴らしいパッケージデザインのたたき台が生まれ、細かい部分をデザイナーに依頼することで、見事にプロジェクトを成功させたのです。

生成AIは、常に完璧な答えを返す魔法の箱ではありません。もっとゆるく、自分たちの思考を助けるパートナーとして付き合っていく。この距離感が、中小企業における活用のヒントになるのではないでしょうか。

社内の人を動かすことは、一朝一夕に実現するものではありません。ナッジ理論のように小さく始めたり、ADKARモデルで相手の状況を分析したりしながら、ボトルネックを一つひとつ解消していく地道な作業が必要です。

私たちコンサルティング会社としては、お客様と長く契約を結ばせていただくことが売上には繋がります。しかし、私たちが本当に目指しているのは、お客様の会社の中に変化に対応できる文化や仕組みが根付き、最終的には私たちがいなくても自走できる状態になって「笑顔で卒業」していただくことです。

AIの台頭により、既存の資産の価値が変化する中で、状況に応じて皆で動ける「足回りの良さ」こそが、これからの企業の競争力になります。今回の内容が、そのための第一歩となれば幸いです。

詳細はPodcastをお聞き下さい。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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投稿 第562回：ADKARモデルでスモールスタートを成功させる、中小企業のウェブ活用 は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

「Web活用を始めなければいけないとは分かっているけれど、何から手をつければいいのか分からない」。多くの中小企業の経営者やWeb担当者の方が、そうした悩みを抱えています。新しい施策を始めたいと思っても、様々な理由で自分や組織を動かせずにいる、というご相談は後を絶ちません。

もしかしたら、あなたも「Web活用」という大きなテーマの前で、足がすくんでしまっているのではないでしょうか。今回は、なぜその「第一歩」がこれほどまでに重く感じられるのか、その背景にある勘違いを解き明かし、明日から、いえ、今日から実践できる具体的なスモールステップをご紹介します。

Web活用がうまくいっている企業と、なかなか一歩を踏み出せない企業。その違いは、特別なツールや莫大な予算ではありません。多くの場合、考え方の違いにあります。動けないケースでよく見られるのは、主に次の3つのような考え方です。

特に、「他社の真似は無意味だ」という思い込みと、「自分たちに最適な手法を探し続ける」という姿勢が、行動を妨げる大きな要因になっている、と現場のコンサルティングを通じて感じています。

「うまくいっている会社は、何か特別なことや、たくさんのお金をかけないと分からないような専門的な手法を駆使しているに違いない」。そう思っていないでしょうか。しかし、実際に多くの企業の現場に入ってみると、行われていることは決して特別なことではありません。

成功している企業の多くに共通しているのは、「もっと良いものはないか」と探し続ける時間があるなら、たとえ他社の真似であっても、まずは手を動かして何かを変えていこうという文化があることです。本当に地道に、マイナスにならないであろう施策をコツコツと積み上げ、その中で得られた知見をもとに改善を繰り返していく。その結果として、大きな成果が生まれているのです。

他社がやり続けている施策というのは、それ自体に一定の価値があり、投資に見合う効果を生み出せているからこそ継続できているわけです。そうした「先人の知恵」は、むしろ積極的に真似をしていく価値があります。

武道や芸事の世界には「守破離（しゅはり）」という言葉があります。まずは師の教えや型を「守り」、次にそれを自分なりに応用して「破り」、最終的に自分独自の新しいものを生み出す「離」に至る、という成長の段階を示したものです。Web活用もこれと同じで、最初は他社の成功事例を真似る「守」から始めることで、得られるものは非常に多いのです。

「このコンテンツを作りたいけれど、他社も同じような記事を書いているから意味がないのでは…」そう思って止まってしまうのは、非常にもったいないことです。たとえ同じテーマでも、自社の言葉で語り、実践を通じて得た知見は、必ず独自の価値を持つ財産になります。

もう一つの大きな勘違いは、「自社に完璧にフィットする魔法のようなやり方」を探し続けてしまうことです。しかし、そうした情報が自然と手元に舞い込んでくることは、まずありません。

Web活用の手法というのは、基本的にはやるべきことの組み合わせです。それをどれだけ精度高く、PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを速く回せるかという、ある意味で地道な努力の連続なのです。手法そのものよりも、「自社の製品やサービスは、なぜお客様に喜ばれているのか」という商売の根幹をどれだけ深く理解しているかが重要になります。

この解像度が低いままだと、「最新のすごい手段がありますよ」といった営業トークに乗りやすくなってしまいます。しかし、インスタントに成果が出るような魔法は、今の時代には存在しません。

競争社会において、何もしないでいる時間は「ゼロ」ではなく「マイナス」です。行動している会社は、一日一日と経験値を積み上げています。効率が悪くてもいい、他社の真似でもいい。まずは何かを始めることで、そのプロセスからしか得られない、次につながる貴重な視座が手に入ります。

では、具体的に何から始めればよいのでしょうか。Webマーケティングのボトルネックになりがちなのは、集客（SEOや広告、SNS）の「受け皿」となる自社のWebサイトです。ここが整っていなければ、どんなにアクセスを集めても、まるでザルで水をすくうように無駄になってしまいます。

そこで、最初の一歩として誰でも簡単に始められるアクションをお勧めします。

まずは、自分たちの会社のホームページを毎日見ていますか、という問いから始めましょう。顧客がPCで見ているか、スマートフォンで見ているかを意識しながら、毎朝30秒でいいので自社サイトを眺めてみてください。そして、「自分がお客さんだったら、ここがこうだったらもっと良いのに」という点を1日1個見つけることを日課にするのです。

オフラインの店舗で、自社の接客がどうなっているか、何時から何時まで開いているかを知らない、ということはあり得ません。オンラインでもそれは同じです。この小さな習慣が、Webサイトへの関心を高め、改善への大きな一歩となります。

毎日見つけた改善点を、個人の中だけで留めておくのはもったいないです。月に1〜2回、1時間程度で構わないので、チームで「他の人はどう見ているのか」を突き合わせるブレスト会議を開いてみましょう。

ここでの目的は、責任を追及することではありません。「自分が思っていたことは、見る人によってはデメリットにもなり得るんだな」というように、多角的な視点を得ることです。他者の意見を知るだけで、物事の見え方は大きく変わります。

日々の気づきや会議での意見は、必ず文字に起こしてチェックリストのように蓄積していきましょう。もやもやとした感覚が言語化されることで、課題が明確になります。また、記録として残しておくことで、後からコンサルタントのような外部の専門家が入った際に、それ自体が非常に価値のある情報資産となります。

この3つのステップを繰り返すことで、Web活用は「やらなければいけない重いタスク」から、「自分ごととして改善していくプロジェクト」へと変わっていくはずです。

Web活用を始めるにあたり、特別なやり方を探したり、他社の真似を躊躇したりする必要は全くありません。むしろ、何もしないことで、日々前進している他社との差は開いていく一方です。最初からコストパフォーマンスや時間対効果を求めすぎると、何も始められなくなってしまいます。

まずは、今回ご紹介した「毎日30秒のサイトレビュー」から始めてみてください。行動することでしか見えてこない世界があり、そのプロセス自体が会社の大きな力になります。

私たちラウンドナップ・Webコンサルティングは、これまで600社以上のコンサルティング経験を通じて、特にリソースが限られる中小企業の皆様が、無理なく着実にWeb活用を進めていくためのお手伝いをしています。 もし、この記事を読んで「少し話を聞いてみたい」「自社の場合はどうすれば？」と思われた方は、お気軽に無料相談をご利用ください。

特に、決済権を持つ経営者や上司の皆様へ。Web活用は担当者に丸投げするのではなく、ぜひトップの方から関心を持ち、負担の少ない形で会社全体をサポートしながら進めていただきたいと思います。組織一丸となって取り組むことが、成功への一番の近道です。

A. まずは自社のウェブサイト（ホームページ）の改善から始めるのがおすすめです。集客施策の受け皿となるサイトが整っていないと、他の施策が無駄になってしまう可能性があるためです。

A. 効果は十分に期待できます。他社が継続している施策は、一定の価値がある証拠です。まずは真似をすることから始め、自社の知見を蓄積していくことが重要になります。

A. 最も効率の良い方法を最初から見つけるのは困難です。何も始めないことは機会損失に繋がります。まずは効率が悪くても行動を起こし、検証を重ねて改善していくプロセスが大切です。

A. 毎日30秒で良いので自社のウェブサイトを見てください。顧客目線で改善点を見つけ、記録していくことから始めましょう。それをチームで共有する時間を設けることも有効です。

A. 経営者や上長が率先して関心を持つことが重要です。例えば、毎日サイトを見る習慣を上司から始めるなど、負担にならない範囲で共に取り組み、会社全体でサポートする姿勢が求められます。

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投稿 第561回：他社の真似は無駄ではない＆毎日30秒のWeb活用スモールステップ は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

Webサイト制作会社や広告代理店、ITコンサルタントといった専門家と仕事をするとき、皆さんはどのような態度で接しているでしょうか。あるいは、どのような接し方をしがちでしょうか。

専門家との関わり方は、大きく二つの方向に分かれるように思います。一つは、「相手は専門家で、自分の知らないことをたくさん知っているのだから、基本的には言われたことを受け入れ、それをどう消化するかを考えよう」という受容的な姿勢です。もう一つは、自分たちの領域に踏み込まれるような感覚から壁を作ってしまい、互いに理解し合うよりも、どこかぶつかり合ってしまうような姿勢です。

どちらの姿勢が良いのでしょうか。私がこれまでの経験から強くおすすめし、そして実際に成果が出やすいと確信しているのは、これからお話しするアプローチです。

まず大前提として、お互いを尊重し合える関係性が不可欠です。そもそも、信頼して様々なことを話せる相手、会社、担当者を選ぶ必要があります。その上で最も重要なのは、皆さんが「自分たちは自分たちのビジネスの専門家である」という自覚を持つことです。

Webやデジタルの領域は専門性が高く、知らないことが多いからといって気後れする必要は全くありません。むしろ、プロとして納得がいくまで質問を重ね、「自分はこう思うが、どうだろうか」と意見をぶつけ、すり合わせを行っていく姿勢をおすすめします。これは喧嘩を推奨しているわけではなく、あくまで相互尊重の精神に基づき、納得できる着地点を見つけるためのプロセスです。

Webサイト制作やコンサルティングといったプロジェクトには、最終的な成果物が設定されています。Webサイトなら新しいホームページの公開、コンテンツ制作なら記事そのもの、コンサルティングなら戦略の立案と実行がそれにあたります。

しかし、本当に会社の血肉となり、ノウハウとして蓄積される価値はどこにあるのでしょうか。それは、成果物に至るまでの「プロセス」の中にこそ数多く存在します。

ビジネスである以上、最終的な成果が求められるのは当然です。しかし、どんな仕事でも、そこに至るまでのプロセスがどれだけ豊かであったか、つまり、試行錯誤やテスト、他者との対話や議論といった経験が、個人の成長や会社のノウハウ蓄積、人材育成に大きく影響します。知らないことがある者同士がぶつかり合い、納得いくまで議論を尽くす。このプロセス自体に、非常に大きな価値があるのです。

特に、Webやデジタルの分野では「やったことがない」「周りより遅れている」といった気持ちから、どうしても受け身になりがちです。しかし、そうした感情は一旦脇に置いて、納得するまで議論を尽くしてください。そのために多少スケジュールが遅れたとしても、中途半端なまま進んでしまうより、最終的な関係性や成果の質は格段に高まります。

Webサイトの制作や、そのための戦略立案は、自分たちの事業を棚卸しする絶好の機会です。戦略を考える際には、3C分析や4P（Product, Price, Place, Promotion）分析といったフレームワークを用いることがありますが、その過程で以下のような問いと向き合うことになります。

普段の業務では、こうした本質的な問いを考える機会はなかなかありません。Webサイトという自社の「写し鏡」のようなものを作っていく過程は、自分たちの強みや価値を再発見する、非常に面白いプロセスなのです。実際に、コンサルティングの一環でWebサイト制作を支援すると、お客様から「自分たちがこういう会社だったと改めて気づいた」という声を数多くいただきます。

私たち専門家も、業界の勉強はしていきますが、現場にしかない知識や、会社ごとの文化や事情までは分かりません。だからこそ、「現場ではこう言われている」「お客様はこう言っているが、どう思うか」といった生の情報をぶつけてもらえると、得られる情報や最終的なアウトプットの質が何倍にも向上するのです。

では、どうすればこうした有意義なプロセスを共に歩めるパートナーを見つけられるのでしょうか。

パートナー選びの段階で、相手が「共にプロセスを創っていける相手か」を見極めることが重要です。無料相談などの機会は、相手の力量を測る絶好のタイミングです。

その場で的確な答えが返ってくるか、毎回「持ち帰り検討します」とならないか、そして何より、適切な質問によって自分たちから情報を引き出してくれるか。そうした観点で、問い合わせのメールや電話、実際の面談に臨んでみてください。このような対話ができるパートナーと仕事ができれば、Webの領域を超えて、自社の考え方の癖や見逃しがちなポイントに気づくきっかけにもなり、個人としても会社としても素晴らしい資産になるはずです。社内の人間関係では、率直な意見交換が部署間の対立や、いわゆる「サイロ化」（組織が孤立し連携が取れなくなる状態）につながることもありますが、利害関係の少ない外部パートナーとならば、より建設的な議論ができるという側面もあります。

問い合わせや初回の相談の際には、一つ重要なリクエストをすることをおすすめします。それは、「もし契約した場合、実際にプロジェクトを進める担当者と話をしたい」と伝えることです。

残念ながら、最初の相談には社内で最も能力の高い人や営業に長けた人が出てきて、実際のプロジェクトは別の担当者が進める、というケースは少なくありません。それでは、相談時に納得できても、プロジェクトが始まってから「話が違う」と感じてしまう可能性があります。最初の段階で、実際に伴走してくれる人との相性を確かめることが、プロジェクト成功の確率を大きく高めます。

ビデオ会議が普及したことで、遠方のお客様とも仕事ができるようになり、本当に嬉しく思っています。しかし、ビデオ会議では画面から得られる情報に限界があるのも事実です。本当は、お客様の会社に直接伺い、現場の雰囲気や社員同士のやり取りを肌で感じたい、と思うことが多々あります。

もし、VR（仮想現実）技術などを使って、お客様の視点で会社の中を歩き回り、現場の様子を観察できるようになったら、もっと解像度の高いアウトプットができるのに、と日々考えています。ファミリーレストランにあるような配膳ロボットにセンサーを付けて、遠隔で社内を移動しながら皆さんと話せるようになれば、移動時間というコストを価格に転嫁することなく、より深いコンサルティングが提供できるかもしれません。そんな技術の発展を心待ちにしています。

この話をすると、「自分は最近Web担当になったばかりで、自社のこともまだよく分かっていない」と不安に思う方もいらっしゃるかもしれません。その場合の考え方は二つあります。

一つ目は、必ず会社のことをよく理解している上司や先輩に同席してもらうことです。新任の担当者一人にプロジェクトを任せても、正直なところ、うまくいくケースは稀です。それは能力の問題ではなく、周りを動かし、巻き込んでいく権限や影響力が不足していることが大きな原因です。プロジェクトを円滑に進めるためにも、チームで臨む体制を作ってください。

もう一つは、担当者は一人でも、周りがその担当者を支える雰囲気を作ることです。「会社の代表として、彼（彼女）が専門家としっかり話せるように、みんなで情報を集め、サポートしよう」という体制です。そうした状況を私たち専門家も理解できれば、「この点については、〇〇部のAさんにヒアリングしてきてもらえませんか？」といった、具体的な協力体制を前提とした提案が可能になります。

中小企業においては、「経営者がすべてやるべきだ」という意見もありますが、私は現場感から言うと、必ずしもそうは思いません。経営者には経営という最も重要な仕事があります。もちろん、創業直後などのフェーズであれば別ですが、事業が軌道に乗っているのであれば、現場のことは信頼できる担当者に任せ、経営者は本来の仕事に集中するべきです。そのための体制づくりこそが重要だと考えています。

今回の話をまとめます。Webやデジタルといった専門領域のプロと向き合う際には、決して気後れすることなく、「自分たちは自分たちの事業のプロである」という意識を持ってください。そして、お互いを尊重しながら、納得できるまで対話を尽くす。良いパートナーであれば、その姿勢を歓迎してくれるはずです。

この記事でお伝えした考え方は、私の20年以上にわたるコンサルティング経験、特にエドガー・シャインが提唱したプロセス・コンサルテーションというアプローチを重視してきた背景に基づいています。もちろん、これが唯一の正解だとは思いません。しかし、「確かにそうだな」と感じていただけたのであれば、ぜひその考え方に自信を持って、今後のプロジェクトに取り組んでみてください。

相手を尊重しつつも、ご自身は「自社のビジネスのプロ」であるという自覚を持ち、納得できるまで質問や議論を尽くす姿勢が重要です。その対話のプロセス自体が、自社のノウハウという貴重な資産になります。

無料相談などを活用し、相手がその場で的確な回答を返せるか、また自社の課題を引き出すような深い質問ができるかを見極めましょう。可能であれば、契約前に実際のプロジェクト担当者と話す機会を持つことをお勧めします。

いいえ。サイト制作の過程で、専門家との対話を通じて自社の事業や強みを客観的に棚卸しすることに大きな価値があります。そのプロセスで得られる気づきは、サイトだけでなく今後の事業活動全体の資産となります。

ご心配ありません。まずは事業をよく知る上長などを交えて対話を進めたり、周りがあなたをサポートする体制を整えたりすることが大切です。そうした状況を正直に伝えることで、専門家側も適切な協力体制を考えやすくなります。

いいえ、その必要はありません。自社の現場感覚や顧客の声を元に「私はこう思うが、どうだろうか」と意見をぶつけ、議論を深めることが、より良い成果につながります。お互いの知見を掛け合わせることで、最良の答えが生まれます。

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投稿 第560回：Webコンサルティングの価値は結果以上に”プロセス”にある。専門家との付き合い方とは は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

こんにちは、ラウンドナップ・ウェブコンサルティングの中山です。このポッドキャストでは、会社と経営者を強くするための実践的なウェブ活用法をビジネス目線でお伝えしています。

今回は、これからの時代にウェブ、デジタル、ITといった分野で価値を提供していくために、まず最初に意識してほしいことについてお話しします。それは、特定の職種、例えば「デザイナー」や「コンサルタント」といった肩書きで自分を規定し、その枠の中で学ぼうとすることをやめる、ということです。

「自分はコンサルタントになるんだ」「マーケターになるんだ」と、特定の職種を目指すことからキャリアをスタートさせる方は多いでしょう。私自身、2001年頃からこの業界にいますが、かつてはそれが当たり前でした。

特に中堅以上の企業では、戦略を立てる人、全体をまとめるディレクター、デザインを担当するデザイナー、実装を行うコーダーといった形でチームを組む分業制が一般的でした。自分の専門領域を深く追求していれば、それで十分に価値を提供できた時代だったのです。

しかし、自分の領域だけを伸ばしていれば何とかなる、という時代はもう終わりを告げました。

ウェブ業界の黎明期は、ウェブサイトを「作れる」こと自体に大きな価値がありました。しかし、今では同じような仕事をする人はたくさんいますし、成果を出すための「定石」も確立されつつあります。

このような状況で他社と差別化し、クライアントにとって本当に価値のあるものを提供するためには、自分の専門領域だけでは不十分です。例えばデザイナーであれば、前段階のプランニングや顧客心理を理解しているか、クライアントとのファシリテーションがうまいか、といった周辺領域のスキルが求められます。実装担当者の視点に立てなければ、コストを増大させ、プロジェクト全体の利益率を下げてしまうかもしれません。

理想を言えば、ビジネスの川上から川下まで、つまりクライアントが普段どのように営業し、どのように意思決定をしているのか、そして納品したものがどのように使われているのかまで、すべてを把握している必要があります。現場の感覚として、そこまで理解していなければ、もはやクライアントから選ばれるのは難しいというのが正直なところです。

ここ数年で、AI（人工知能）が急速に普及しました。AIによって知的労働が代替されやすいという話は、皆さんも耳にしたことがあるでしょう。

実際に、これまで学習コストが高く、専門家でなければ手を出せなかった領域に、多くの人がAIの助けを借りて進出しています。私自身も、以前は専門ではありませんでしたが、AIを活用することで業務を効率化するスクリプトを作成したり、データ整理や調査を自分で行えるようになりました。誰かに専門的なことを聞く機会は、本当に大きく減りました。

ワイヤーフレームの作成やデザイン案の生成など、これまで専門職の仕事とされてきた作業も、AIが次々とこなせるようになっています。例えば、クラウド型のウェブサイト制作ツールであるWixでは、口頭で指示するだけでホームページを作成するような機能も登場しています。このような世界で、私たちはどう価値を提供していけばよいのでしょうか。

これからの時代は、「自分はデザイナーです」と名乗ることに固執するのではなく、「クライアントや会社に対して、ウェブやデジタルを使ってどのような価値を提供したいか」という目的から考えることが重要です。

特定の職種に自分を縛ってしまうと、その領域以外の情報に対する優先順位が下がりがちです。しかし、自分の専門性を高める上で、周辺領域の知識が役立つことは非常に多くあります。

私がこれまで見てきた第一線で活躍するスペシャリストたちは、例外なく専門外のことも普通にこなせる人ばかりでした。彼らは「主戦場はここだ」と対外的に説明する必要があるからこそ肩書きを名乗っていますが、実際にはクライアントに価値を提供するために必要な知識やスキルを、分野にこだわらず貪欲に取り入れています。その結果として、プログラミングもできれば、マーケティングも理解している、という状態になっているのです。

AIを使えば、戦略レポートやデザイン案といった「それっぽいもの」は誰でも作れるようになります。しかし、それだけでは専門家の仕事はなくなりません。むしろ、その役割はより重要になります。

AIが生成したものをクライアントに提案する際、「なぜそうなったのか」を説明し、相手を納得させ、現場を動かすというフェーズが必ず発生します。AIに「こういう質問があったんだけど、どう思う？」と聞くことはできますが、AIが返す「最適な答え」が、プロジェクト全体を円滑に進める「最善の答え」とは限りません。

ビジネスの現場では、「あえて一旦引き、別の部分で成果を出してから本丸に進める」といった戦略的な段取りが求められることがあります。このような効率性だけでは測れない判断は、まだ人間にしかできません。そして、その判断の根拠となるのが、知識や情報ではなく、一重に「経験」なのです。

クライアントを納得させ、現場を動かす提案ができるかどうかは、その人がどれだけリアルな「体験」を積み重ねてきたかにかかっています。例えば、営業の経験がない人が、営業担当者の心に響く提案をすることは非常に困難です。言葉の重みが全く違ってきます。

様々な経験を通じて引き出しを増やし、物事を多角的に捉え、瞬時に関連付けて判断する能力こそが、これからの人間に求められる主要な役割になるでしょう。

この「体験」の重要性は、Googleの検索品質評価ガイドラインにも表れています。Googleは「E-E-A-T」（Experience: 経験, Expertise: 専門性, Authoritativeness: 権威性, Trustworthiness: 信頼性）という概念を掲げ、その中でも特に「Experience（経験）」、つまり実体験や独自体験を重視しています。

なぜなら、実際に体験した人が作り出すコンテンツは、そうでない人のものとは明らかに品質、特に解像度が違うからです。

では、どうすればその重要な「体験」を積むことができるのでしょうか。

現場を知ることで、逆に動きにくくなる側面もあるかもしれません。しかし、それは相手の気持ちが分かるようになった証拠であり、良いことです。その葛藤を乗り越えることで、より実効性の高い提案ができるようになります。

AIという強力なパートナーを使いこなすことは、もはや必須のスキルです。それを前提とした上で、これからのキャリアを考えるならば、以下の点を意識してみてください。

どうすればいいか、その方法はAIが教えてくれます。しかし、その根幹となる体験は、あなた自身でしか積み重ねることができません。この考え方が、これからの時代を生き抜くための一助となれば幸いです。

#Webマーケティング #デジタル人材 #中小企業

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投稿 第559回： AI時代のWeb担当者へ、「職種で自分を縛る」ことをやめることがスタートです は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。今回は、多くの方から寄せられる「知名度がゼロの状態から、どうやってWebサイトで認知してもらえばいいのでしょうか？」というご質問にお答えします。この悩みは、これまでWeb活用にあまり取り組んでこなかった方、あるいは新しく事業を始めたり、特定の地域に進出したりする方など、様々な状況で発生する、非常に重要かつ難しい問題です。この記事では、この課題に対してどのように考えていけばよいのか、その道筋を解説していきます。

この問題を考える上で、業種や業界で細かく分類するのではなく、大きく2つの軸で整理すると、次の一手が見えてきます。

まず大切なのが、あなたの業界のお客様が、新しい会社の参入をどのように捉えているかという観点です。プラスに感じるのか、マイナスに感じるのか、あるいは特に何も感じないのか。これを把握することが重要です。

例えば、長く続いていることが信頼につながる業界は数多く存在します。特に、住宅や車のような高額な商品、あるいはアフターサービスが重要になる商材では、「長く続いていること」自体が安心材料になります。このような業界では、新規参入のハードルは非常に高くなるため、攻め方を工夫する必要があります。

一方で、お客様が業界に何らかのブレイクスルーを求めているような状況であれば、新規参入がプラスに働くこともあります。まずはご自身の事業が参入しようとしている市場のお客様が、新規参入に対してどれくらい抵抗感を持っているのか、あるいは歓迎しているのかを客観的に評価してみてください。もし抵抗感が強い市場であれば、既存のサービスとは異なる、まったく別の商品として見せるような戦略が必要になるかもしれません。

もう一つの軸は、提供するサービスがどれだけ比較検討しやすいかという点です。最も分かりやすいのは、価格やスペックといった定量的な情報で示せるサービスです。これらは比較が容易なため、新規参入であっても、優れたコストパフォーマンスを提示できればお客様に選ばれる可能性は高まります。

しかし、化粧品のように法律によって表現できることが限られていたり、サービスの価値が数値で示しにくい定性的なものであったりする場合、話は複雑になります。このような市場で新規参入するには、数値以外の部分、例えばブランドイメージや世界観といった情緒的なアプローチが求められるため、一般的に難易度は上がり、多くの予算が必要になります。

これら2つの軸でお客様の事情を分析した結果、参入難易度が非常に高いと判断された場合。例えば、定性的な価値が重視され、全国の競合と比較される上に、広告PRに多額の予算が必要になる、といった状況です。もし自社の体力ではそれが難しいのであれば、理想を言えば「勝てる場所を探す」という視点に切り替えることをお勧めします。

事業の準備を進め、いざ「売るぞ」という段階でマーケティング戦略の軌道修正を行うのは簡単なことではありません。しかし、マーケティングやセールスは、商品開発の段階から始まっています。自分たちの予算や人的リソースといった制約の中で、どこに参入すべきかを特定し、そこに向けて商品を開発していかなければ、正直なところ手詰まりになる可能性が高いのです。

Webだからといって魔法のテクニックがあるわけではありません。最終的には商品やサービスの魅力が全てです。もし魅力が伴わないままプロモーションを強化すれば、お客様が実際に使った際の期待とのギャップが広がり、リピーターはつかず、結果的に延々と新規顧客を獲得し続けなければならない状況に陥ってしまいます。

理想的なのは、ランチェスター戦略で言うところの「橋頭堡（きょうとうほ）」を築けるような場所を見つけることです。つまり、「特定のターゲットの、特定のニーズ」に対してはナンバーワンになれる、というような小さなシェアを取れる場所を見つけ出し、そこから事業を展開していくのが賢明です。

Webの世界では、競争力のない商品でも売り方次第で売れた時代が過去にはありました。しかし、今や誰もがWebを活用するのが当たり前になり、お客様は簡単に商品を比較検討できます。そんな時代に「知名度ゼロ」という問いの核心は、Web上のテクニック論ではなく、「いかに商品サービスを磨き、攻めやすい市場を見つけるか」という事業戦略そのものにあります。

では、Webをどう活用するのか。それは、市場からのフィードバックを得るためのツールとして使うのです。例えば、Webサイトのアクセス解析を見て、お客様がどのページに興味を持っているのかを探る。あるいは、いくつかのパターンの広告文を試して、どれが最も市場に響くのかをテストする。ゼロから始める段階では、最初から大きな成果を求めるのではなく、お客様の反応を見ながら「どうすればもっと受け入れられるか」を試す場としてWebを活用し、少しずつ売上を立てていくイメージを持つことが大切です。

予算が限られている場合、全国を対象としたネット販売は非常に厳しい戦いになります。そこで有効なのが、ローカル（地域）に絞るという考え方です。地域密着であれば、やれることはたくさんあります。

お客様の立場からすれば、無数の選択肢の中から「これを選ぶべき理由」を早く提示してほしい、というのが本音でしょう。「自分も納得でき、周りも納得させられる理由」を提供できれば、新規参入でも十分にチャンスはあります。その「理由」は、Webの外にも存在します。地元のボランティア活動への参加や、タウン誌への掲載といった地域での活動は、特に対象年齢層が上がるほど、企業の印象を大きくプラスに押し上げてくれます。

私自身のお客様が地域の地場産業の方々が多いということもありますが、事業の立ち上げやすさという点では、確実にローカルに分があると感じています。将来的に全国展開を目指す場合でも、まずは地盤を固め、商品のブラッシュアップを図るためにローカルから始めるのは、非常に有効な戦略です。

事業を成長させたい一心で、強引な営業手法に頼るのは避けるべきです。特に、新規事業の立ち上げ期に「とにかく数を打って反響を取る」というスタイルの営業代行会社などから提案を受けることがあるかもしれません。

しかし、注意すべきは、契約に至らなかった大多数の人々に与える「悪印象」です。「昔、あの会社から強引な電話がかかってきた」といった記憶は、後からボディブローのように効いてきます。今や、不審な電話番号はすぐにネットで検索され、悪い評判は「デジタルタトゥー」として残り続けます。最悪の場合、社名付きでSNSに投稿されるリスクさえあります。

無理な営業で短期的な売上を立てるよりも、お客様に受け入れられる形で着実にファンを増やしていく。この姿勢が、長期的な成長の鍵を握ります。

新規事業を始めることは、社会に新しい価値を生み出す素晴らしい挑戦です。しかし、良い商品を持っていても、売り方や市場の選び方が悪ければ成功は難しいのが現実です。

私たちのような専門家にご相談いただく際も、ご自身のビジネスモデルが、客観的なフレームワーク、例えば3C分析（Customer, Competitor, Company）やSWOT分析などを用いて整理され、「なぜこの市場で勝てるのか」という戦略が明確になっていると、より具体的で質の高いサポートが可能になります。

Webのテクニックに頼る前に、まずは自分たちの事業展開そのものを見つめ直す。それが、知名度ゼロから成功を掴むための、最も確実な一歩となるはずです。

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