在今天的分享中，我們深入探討了SaaS產品的不同分類及其演化路徑，並分析了SaaS產品的本質。

* SaaS產品分類：

* 通用SaaS：適用於各種產業，例如CRM適合服飾、車聯網等。

* 行業SaaS：針對特定利基市場，例如物流產業、衣服產業。

* 工具SaaS：幫助企業省錢的工具類SaaS產品。

* 商業SaaS：幫助企業賺錢的商業類SaaS產品。

* SaaS產品演化路徑：

* 通用&工具SaaS向通用&商業SaaS演化：場景化。

* 行業&工具SaaS向行業&商業SaaS演化：商業化。

* 通用&工具SaaS向行業&工具SaaS演化：通過構建PaaS來切入行業市場。

* SaaS的本質：

* 回購：確保客戶通過使用你的產品來獲得成功，以促進回購和長期使用。

在今天的分享中，我們討論了以下幾個重點：

* 市場規模評估的三種類型：

* TAM（整體潛在市場）：整體市場規模。

* SAM（服務可觸及市場）：可服務的市場規模。

* SOM（可獲得服務市場）：實際可獲得的市場規模。

* 可複製的銷售流程和商業模式：

* 強調相同的解決方案對聚焦客戶群的有效性。

* 確保這些客戶群都使用相同的方法來解決問題。

* 聚焦特定市場的重要性：

* 不同的產業、規模、團隊和需求需要不同的市場策略。

* 專注於特定市場可以更好地滿足客戶需求，提高競爭力。

* 計算市場規模的方法：

* 上到下：研究整體市場規模和產值（例如：Google關鍵詞「CRM SaaS Market Size in Taiwan」）。

* 下到上：估算潛在客戶數量和客單價（例如：1000家台灣公司購買CRM SaaS，每家客單價為10萬新台幣，市場規模為10億新台幣）。

在今天的分享中，我們探討了了解潛在客戶如何解決已知問題的方法，以及為何這些方法失敗、不成功或未達到滿意的重要性。我們強調市場策略（ICP+JTBD）和產品策略（企業銷售故事）在理解客戶需求中的關鍵角色。

我們分析了為什麼新創和傳產企業往往在產品開發上花費大量時間，但未必真正了解客戶的迫切需求。當客戶願意見你時，很可能是因為你觸及了他們需要改變或困擾的問題。我們需要了解客戶為解決這些問題所付出的努力，以評估他們的決心。

此外，我們深入研究了既有解決方案為何失敗、不成功或未能滿意的原因。失敗是指採用特定方案後未達預期效果，不成功則是未能達到定義的KPI，而不滿意是現有方案未能完全解決問題。我們討論了如何了解這些不足之處，並根據這些見解改進自己的產品和銷售策略。

最後，我們分享了台灣新創企業常見的情境和解決方案。新創企業在初期拜訪客戶時，往往容易被客戶現有流程和解決方案所引導，導致無止境的客製化需求。解決方案在於真正了解客戶的問題，並堅持自己的產品定位和優勢，不被客戶帶著走。

在今天的分享中，我們深入探討了與潛在客戶進行顧客探索的重要性。了解潛在客戶的真實需求是成功銷售的基石。我們指出，新創企業和傳產企業常犯的錯誤是基於假設設計產品，而非基於客戶的實際需求。因此，我們強調了使用框架來引導客戶分享其目標和過程中的問題，並了解這些問題的優先順序和目前的解決方案。

我們還討論了建立銷售流程的重要性。傳統銷售往往缺乏系統的流程，從陌生電話到成交，無法有效追蹤每個階段的進展。建立明確的銷售流程有助於識別問題所在，並針對性地進行改進。

最後，我們談到了給自己設定時間壓力的重要性。新創企業的時間非常寶貴，明確寫下目標和剩餘時間，有助於提高工作效率和達成目標。

在今天的分享中，我們探討了早期採用者的定義及其重要性。早期採用者是那些有問題、意識到問題、積極尋找解決方案並有預算解決問題的客戶。他們通常會使用臨時解決方案來應對目前的問題，包括自行開發的流程、使用免費軟體或尋求服務提供商的幫助。

我們分析了如何讓潛在客戶重視並迫切解決他們的問題，並說明了如何將你的解決方案呈現給他們。這包括解釋現有流程或服務提供商的不足，以及如何通過量化成本和效益來說服客戶嘗試你的產品。

此外，我們深入探討了當前潛在客戶使用的產品和服務，了解他們的滿意與不滿意之處，並指出如何利用這些資訊來改進和推廣你的解決方案。這有助於改變潛在客戶的解決問題方式，從而使他們成為你的早期採用者。

在今天的分享中，我們探討了理想客戶檔案（ICP）的重要性，以及創新銷售策略如何幫助B2B企業實現業務增長。我們首先強調了市場策略的第一步就是確定ICP，這包括了解客戶的行業、服務成功率、轉換率、滿意度、價格、營業額、規模以及地理位置。這些因素能夠幫助企業更精確地鎖定目標客戶，提高銷售效率。

接著，我們分析了創新銷售策略的獨特之處。與B2C不同，B2B銷售更注重了解客戶的問題、痛點、流程和目標。B2B客戶對於解決特定問題的迫切性更高，因此需要創始人親自領導銷售活動。我們強調了透過大量客戶訪談和探索來深入了解客戶需求和努力的重要性。

最後，我們介紹了如何建立圍繞策略與行動的標準作業程序（SOP）。沒有策略和行動就無法有效地建立SOP和提出關鍵問題。通過具體的數據分析，我們展示了如何計算銷售轉換率和業績目標，並提出了針對業務人員配置的建議，以達成營業目標。

在今天的分享中，我們探討了如何界定和評估市場規模，以及如何找到早期採用者以實現業務增長。我們首先介紹了總可用市場（TAM）的概念，解釋了如何通過分析市場規模來了解潛在客戶的花費。這包括了既有市場的解決方案以及進入新市場的方法。

我們詳細討論了兩種估算市場規模的方法：從上往下（Top Down）和由下往上（Bottom Up）。Top Down方法涉及分析整個產業的市場規模，而Bottom Up方法則是通過估算潛在客戶數量及其平均花費來計算市場規模。接著，我們將TAM與理想客戶檔案（ICP）和市場進入策略（GTM）結合，展示如何把握整個市場。

接下來，我們介紹了早期採用者的定義，這些早期採用者通常具有明確的問題，並積極尋找解決方案。他們會自覺問題嚴重，並且已經嘗試過臨時解決方案，且具備預算。我們還探討了市場區隔和市場類別的區別，強調瞭解地理位置、規模、垂直領域和客群的重要性。

最後，我們探討了市場區隔和類別的界定方法，並介紹了如何在既有類別中創造新遊戲，或是開創全新的市場類別，從而實現業務的突破和成長。

在今天的分享中，我們深入探討了問題與解決方案之間的關係，並分析了如何使B2B新創企業的解決方案真正解決客戶在乎的問題。我們強調了解決方案不代表一定能解決客戶的真正需求，並探討了客戶如何給自己的問題排定優先順序。如果你的解決方案與客戶的優先順序一致，那麼你很有可能已經找到了產品市場適配（PMF）。

接著，我們討論了B2B新創企業如何更好地了解客戶的問題，包括拜訪大量潛在客戶、制定市場策略（理想客戶画像ICP）和簡化問題解釋的方法。這不僅能建立客戶信任，還能讓新創企業比潛在客戶更了解他們的問題，從而提出更有效的解決方案。

我們還談到了拜訪100個客戶的重要性。從20、50到100個客戶的拜訪，突破同溫層，獲得最真實的回饋，並建立有效的銷售流程，包括探索、提案、試用和購買階段。重複這個流程25次，達到年經常性收入（ARR）100萬台幣的目標。

最後，我們介紹了創新銷售策略，針對新創企業的市場策略、產品策略和市場進入策略，並討論了不同策略組合的挑戰和應對方法。

在今天的分享中，我們探討了策略與執行之間的關係，並深入分析了如何透過創新銷售策略來改善B2B企業的現況。我們首先區分了策略和執行的重要性，強調兩者的相輔相成。策略是指引方向的指南，而執行則是將策略轉化為實際成果的關鍵。

接下來，我們討論了B2B新創企業和傳統企業在聘請業務人員時的不同考量。新創企業需要靈活、創新的業務策略來迅速打入市場，而傳產企業則需要穩定且經驗豐富的業務人員來維持和拓展市場。

最後，我們分享了如何通過B2B創新銷售策略來改善企業現況，包括建立有效的銷售流程、提升團隊協作效率和強化客戶關係管理。通過這些創新策略，B2B企業可以在競爭激烈的市場中脫穎而出，實現可持續的增長。

在今天的分享中，我們探討了為什麼在銷售過程中，應該愛上客戶的問題而不是解決方案。我們深入了解了「愛上問題」的概念，強調瞭解和挖掘客戶的真實需求是成功銷售的關鍵。透過這種方式，我們可以更好地調整和改進我們的解決方案，以更有效地解決客戶的痛點。

此外，我們還討論了顧客訪談的重要性。顧客訪談不僅是了解客戶需求的重要途徑，也是建立信任和長期客戶關係的基礎。通過有效的顧客訪談，我們能夠獲得寶貴的反饋，從而不斷改進我們的產品和服務，提升客戶滿意度。

這些內容希望能夠幫助大家在銷售過程中更專注於客戶的需求，從而實現更大的成功。