ALL STAR SAAS PODCAST

昨今、日本のSaaS業界で注目を集めているバーティカルSaaS。今回は、2025年1月に大型資金調達を発表したウェルネス業界向けバーティカルSaaSを展開する株式会社hacomonoのCOO平田 英己さんをゲストにお迎えし、成長戦略と市場展開について深く掘り下げていきます。

バーティカルSaaSが直面する最大の課題の一つは、市場規模が限定的になりやすいという点です。ユニコーン企業となるためには、他のバーティカルへの横展開か、現在のバーティカルでより深く価値を提供するか、あるいはその両方が必要となります。hacomonoは、投資家に対してこのポテンシャルを見事に証明してきた企業の一つです。

本エピソードでは、hacomonoがどのようにして市場を拡大し、その過程で直面した課題をどのように克服してきたのかを詳しく探っていきます。フィットネス業界からはじまり、運動スクール、公共施設へと展開し、さらにFinTechサービスを加えることで垂直統合を進めてきた同社の戦略。各フェーズでの意思決定の背景や、組織づくりの工夫、投資家とのコミュニケーション方法など、バーティカルSaaSのスケール戦略において示唆に富む話が展開されています。

▼ ハイライト

• 市場規模は50億円からスタート。数千億円の市場をどのように拡大したのか
• バーティカルSaaSフェーズ毎の最重要KPI
• レバレッジを効かせる成長戦略とは
• マルチバーティカルの組織体制
• 投資家とのコミュニケーションで肝なのはTAMの説明

▼ スピーカープロフィール

平田 英己

株式会社hacomono　取締役COO

株式会社ローランド・ベルガーにて消費財を中心に戦略策定・企業再生などのプロジェクトに従事。その後、楽天グループ株式会社の執行役員として国内のエンターテインメント系ECを担当。2022年4月 当社にCOOとして参画。7月より取締役就任。

前田 ヒロ

ALL STAR SAAS FUND　Managing Partner

シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。 2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。

投資実績は、株式会社SmartHR、株式会社アンドパッド、株式会社hacomono、株式会社カミナシ、株式会社ログラス、株式会社IVRy、株式会社RevComm、株式会社HRBrain、株式会社SUPER STUDIO、ファーストアカウンティング株式会社、Slack、Rippling、Instacart、Everlane、Thredup等

SaaS業界は「人で勝つ」と言われるように、スタートアップの成長には人事の存在が不可欠。特に、初めて採用する"一人目人事"は、大きな役割を担う存在でもあります。今回は、人事職やコンサルタントとして豊富な経験を持ち、現在も第一線で活躍するカケハシの西村晃さんにインタビューをしました。一人目人事に求められるスキル、その見極め方は何なのか。  

Shownote

【出演者】

楠田 司

▶︎ SaaS Talent Network:SaaSスタートアップのハイクラス転職コミュニティ

日本国内でもコンパウンド戦略にチャレンジするSaaS企業が続々と増えています。最近では、キャリア相談でもこのテーマがよく話題に上がるようになりました。そこで今回は、SaaS企業を支援してきた経験をもとに、ALL STAR SAAS FUNDの神前と楠田がディスカッションをしました。改めてコンパウンド戦略とは何なのか、そもそもの事業モデルから重要となるアセット、そして活躍する人材像まで幅広く考察します。現在SaaS企業で挑戦している方はもちろん、今後SaaS企業でのチャレンジを検討している方にもぜひ聞いていただきたいエピソードです。

▼ ハイライト

• コンパウンド戦略とはそもそも何か
• 日本でコンパウンド戦略が注目される理由
• コンパウンドとマルチプロダクトの違い
• コンパウンドで重要となるアセット
• コンパウンド化を進める中で陥りやすい課題
• 転職活動における企業選びで着眼すべきPMF
• コンパウンド事業で求められるスキルとは

▼ スピーカープロフィール

楠田 司

ALL STAR SAAS FUND シニアタレントパートナー

2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げに従事。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月、ALL STAR SAAS FUNDへ参画。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCxO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。note：https://note.com/tsukasa417X：https://x.com/tsukasa_sherpa

神前 達哉

ALL STAR SAAS FUND パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。note：https://note.com/tatsuya_org/X：https://x.com/tatsuyakozaki

国内でも、コンパウンド戦略に挑戦するSaaS企業が年々増えてきています。このような状況で複数事業を展開する中、事業の優先順位や有効な組織戦略に悩む企業が多く見られます。そこで今回は2024年10月にシリーズBの調達を発表した、株式会社estieに注目しました。

ハイライト

束原 悠吾

従業員数が50名、100名と増加する過程で、人事責任者やCHROの配置を真剣に考え始める企業が増えてきます。しかしながら、どのような人材が人事責任者やCHROとして適切であるのか、明確にイメージしきれず悩む経営層も多くいます。

ハイライト

• なぜSansanへ入社したのか

大間 祐太

スタートアップ企業では、妥協なき採用を継続的に進められるかが生命線です。しかしながら、採用活動の「見極め」においては、ポイントが明確でなく苦戦しているケースが散見されます。

ハイライト

小野壮彦（＠OnoTakSoGood）

グロービス・キャピタル・パートナーズ Head of Value-up

アクセンチュア戦略チームを経て、プロトレード を創業。M&Aにより楽天へ事業譲渡。その後、プロ経営者として、Jリーグ、ヴィッセル神戸、家電ベンチャー アマダナの取締役を歴任。経営人材コンサルティングのエゴンゼンダーに参画し、パートナーとして経営陣へのアセスメント、コーチングおよびヘッドハンティングを実施。近年はZOZOに本部長として参画。プライベートブランド立上げ、および国際展開をリード。2019年10月、グロービス・キャピタル・パートナーズ入社。早稲田大学商学部卒、ミラノ・ボッコーニ大学MBA

日本のIT市場は約15兆円規模ですが、SaaSの占有率は10%未満です。エンタープライズ向けSaaS（エンプラSaaS）は成長余地が大きいものの、展開に苦戦する企業も多くみられます。エンプラSaaSの成功には、需要創出からポストセールスまで戦略の大幅な変更が必要で、その中でプロフェッショナルサービス（PS）の役割が重要となります。本セッションでは、Oracle、Salesforce、Veeva JapanにてPS経験豊富な大村さんをお迎えし、PSの定義や重要性、エンプラSaaSにおけるPSの必要性、採用・組織戦略について議論しました。

ハイライト

大村耕平

Veeva Japan 株式会社　VP, Japan Commercial Professional Services

日本のプロフェッショナルサービス責任者である大村耕平は、ソフトウェアIT業界で約30年の勤務経験があり、顧客の業務改善や製品の有効活用促進するプロジェクトでプロジェクトオーナー、プロジェクトマネージャーとして多くの成功経験を持っています。Veeva入社前は、セールスフォースでMarketing Cloud製品のプロフェッショナルサービス執行役員として導入プロジェクトの責任を担っていました。また、セールスフォース以前は、日本オラクルにてミドルウェアコンサルティング、SaaSコンサルティング本部長としてサービスの提案から導入までの責任を持ち、お客様の成功と共にチームを成長させて来ました。

クラウド化が遅れている物流業界は、2024年問題による輸送能力不足という課題に直面しています。このような状況下で、アセンドは複雑な業務オペレーションの標準化に挑戦し、Vertical SaaSの立ち上げに取り組んできました。創業者が語る起業の経緯、SaaS開発の苦労、そしてブレイクスルーの瞬間を時系列で追いながら、Vertical SaaS企業としての成長過程を探ります。この事例を通じて、他のVertical SaaS起業家に向けた貴重な教訓と学びを提供していきます。

ハイライト

日下瑞貴

今回のPodcastでは、ナレッジワーク CEO 麻野さんをお招きして、前職リンクアンドモチベーションでの100社以上に及ぶ人事コンサル経験を踏まえ、ナレッジワークで実践されている採用活動におけるメソッドについて解説いただきました。

著名スタートアップ企業の成長にこれまで関わってきた麻野さんは、何を学んだのか。そしてそれは今自身の会社でどう実践しているのか。再現性の高いノウハウから、実際に実行する中で気をつけるべきポイントまで、ヒントが詰まったインタビューです。

ハイライト

麻野 耕司　株式会社ナレッジワーク CEO（@asanokoji）

2003年 慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リンクアンドモチベーション入社。

日本のソフトウェア・ITの市場規模は約15兆円と巨大である一方で、SaaSのシェアはわずか10%に止まります。エンタープライズ（エンプラ）への導入を志向し始めるSaaS企業も増えてきましたが、導入ハードルの高さやノウハウ不足により思うような事業成長を描けていないケースも少なくありません。

今回はSAP、そしてVeeva JapanでCEOをつとめられ、エンプラSaaSやプロフェッショナルサービスに熟知されている岡村さんをゲストにお招きし、SaaS企業のエンプラセグメント攻略におけるよくある落とし穴を整理し、GTMやポストセールスにおけるポイントをお話いただきました。エンプラSaaSの事業推進に携わる方にとって少しでもヒントになれば嬉しいです。

ハイライト

岡村 崇 ALL STAR STAR SAAS FUND メンター / 元Veeva Japan 株式会社 代表取締役

2011年3月米国Veeva SystemsにJapan General Managerとして入社（日本人社員第一号）。その後2011年5月にVeeva Japan株式会社を設立し、代表取締役に就任。日本国内におけるVeevaの基礎をゼロから作り上げ、以来社員100名強の組織に成長させる。Veevaに入社前はSAP、MicroStrategy等欧米著名ソフトウェア企業にて数々のマネジメント職を経験、1990年代後半に2年強外資系企業の現地駐在として英国ロンドンにて勤務。