まだ「SaaS」という言葉が生まれる前、90年代に誕生したB2B ソフトウェア企業「ワークスアプリケーションズ」。1000名以上の社員、数百億円規模の売上までに拡大したワークスアプリケーションズは、早い段階から No Code や 無償アップデート など、今では当たり前の「概念」を先行して取り入れてきました。今回のポッドキャストでは、2008年、新卒でワークスアプリケーションズに入社し、 数百名のメンバーが所属するHRビジネスを任された経験を持つGoals代表取締役CEO 佐崎 傑さんをゲストにお招きしました。社員が失敗を恐れずゴールに向かって走り続けられる環境を作るため、採用前の時点から徹底していたこだわりとは。ビジョン、戦略、タスクが一貫することで強い組織を作ることができる、その理由とは。

◆ハイライト

• ワークスがユニークな理由
• 実は今でいうNo CodeやSaaSの考えを90年代から実装していた！？
• 優秀な人を集めた採用戦略
• Whyのクリアさの重要性
• ワークスから学んだ文化作りについて。
• ロジックを積み上げるタイプと直感やヒラメキで正解に近づくタイプ
• ビジョン、戦略、タスクが一貫させるプランニング方法
• Goalsで大切にしている事
• 食品産業にフォーカスをした理由とキッカケ
• 市場の解像度を高めるためのステップ

佐崎 傑　株式会社Goals 代表取締役CEO

2008年にワークスアプリケーションズに入社し、ソフトウェアエンジニア・事業責任者を経験。同社で各業界リーディングカンパニーのバックエンド業務の改善に携わる中で、企業の仕入・製造・販売を司るサプライチェーン領域の課題解決が日本社会を大きく成長させる可能性を感じ、2018年7月にGoalsを創業。

前田ヒロ　ALL STAR SAAS FUND　Managing Partner
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。 2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。

SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションする全4回のシリーズ企画。

第2回目は「マーケティングとCSの連携」をテーマに、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである戸栗 頌平さんと山田ひさのりさんによるディスカッションいただきました。こ両者のコラボレーションがいかにお客様の理解を深めていくかという点を中心に、導入事例やユースケースの活用法、さらにはカスタマーマーケについてさまざまなテーマを網羅したエピソードです。

戸栗 頌平‍

複数BtoB企業と起業を経て、マーケティングコンサルタントとしてBtoB専業マーケティング代理店へ従事。2015年にHubSpot Inc.と契約を行い、全組織初の日本人として日本法人立ち上げ業務に従事。立ち上げ準備期間中のマーケティング活動ゼロからのリード創出を行う。法人営業開始後マーケティング責任者として創業期の日本法人を牽引。現在、LEAPT（レプト）にて、BtoB SaaS マーケティング支援事業を行う。海外SaaS、マーケティング、カンファレンス等に精通。

山田ひさのり

大学卒業後、ゲームプログラマーとしてキャリアをスタート。その後Web開発のPG/SEを経て、スタートアップのビジネス開発に興味を持つ。 KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年「世界を変える新たなビジネスを」という考えに共感し、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、SansanのプロダクトアライアンスマネージャーとしてSansan Open APIの開発に従事。 その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。現在は同部門の戦略の立案・実行サポートを行う傍ら、IT企業へのカスタマーサクセスアドバイザリーに従事。2020年7月、Sansanのカスタマーサクセスのノウハウを集約した『カスタマーサクセス実行戦略』を著作。

今回から全4回のシリーズ企画が始まります。テーマは「The Modelの本質」です。SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションしていきます。

記念すべき第1回目は、「セールスとCSの連携」をテーマにALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである向井俊介さんと山田ひさのりさんが語り合います。そもそもセールスの握りが甘い契約についてどう対応すべきか？カスタマーサクセスはアップセルの金額目標を持つべきなのか？などよくある課題へのヒントを得られるエピソードです。

▼ハイライト

▼出演者

山田ひさのり

KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年「世界を変える新たなビジネスを」という考えに共感し、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、SansanのプロダクトアライアンスマネージャーとしてSansan Open APIの開発に従事。その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。現在は同部門の戦略の立案・実行サポートを行う傍ら、IT企業へのカスタマーサクセスアドバイザリーに従事。

向井 俊介

約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。 特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。 セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。 2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供

神前 達哉 

東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当

初期フェーズのスタートアップで「一人目広報」として迎え入れられたその時、社内から寄せられる期待や求められる役割と、本来求められるべき大切にすべき広報の仕事にはギャップが存在することがあります。その背景には、広報の仕事は「とにかく露出を増やすこと」とし、「露出を増やすことによる影響度」だけを想定した直接的、短期的な目線があることが一つの大きな要因と言えるでしょう。

では、スタートアップの広報が本来大切にすべきこと、求められるべきこととは何なのか。今回のエピソードは、非広報のメンバーに伝えたい、スタートアップで広報するってこういうことをテーマにお話ししました。

▼ハイライト

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日比谷 尚武

小林 千尋

海外エンジニア採用に注力し、エンジニア組織のグローバル化に挑戦したい企業が年々増えています。一方で、日本のスタートアップ企業においてエンジニア組織のグローバル化は、成功事例が少なく言語の壁なども大きいため、なかなか挑戦できていない企業が多いのが現状です。

そこで、スタートアップ業界の中でも、早い段階からエンジニア組織のグローバル化に挑戦し、海外拠点の立ち上げを積極的に進める株式会社マネーフォワードに注目しました。今回は、初期フェーズから同社に参画され、実際に自らもCTOとしてエンジニアの組織やカルチャー作りを、第一線で実行されてきたCTOの中出さんにお話を伺います。

今後エンジニア組織のグローバル化を進めたい、スタートアップ経営者や採用責任者の方におすすめエピソードです。

▼ハイライト

• 中出さんの自己紹介
• グローバルに拠点を広げた理由
• 海外拠点立ち上げに最適なタイミングとは
• グローバル組織実現に向けて着手して良かったこと
• チームビルディングで大切な点
• 主体的な挑戦が生まれる文化づくりの工夫
• 中出さんがCTOとして意識している振る舞い
• 外国籍人材の採用における見極めポイント
• 今後の組織づくりでの挑戦
• 中出さんがいま注力していること

中出 匠哉　
株式会社マネーフォワード　取締役執行役員 D&I担当CTO
2001年ジュピターショップチャンネル株式会社に入社。ITマネージャーとして注文管理・CRMシステムの開発・保守・運用を統括。2007年にシンプレクス株式会社に入社し、証券会社向けの株式トレーディングシステムの開発・運用・保守に注力。その後FXディーリングシステムのアーキテクト兼プロダクトマネージャーとして開発を統括。2015年に当社に入社し、Financialシステムの開発に従事。2016年にCTOに就任。

楠田 司　
ALL STAR SAAS FUND　Senior Talent Partner
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。

SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！

PMF達成後、組織の拡大に伴い会社全体をマネジメントすることがスタートアップには必要不可欠です。そこでミドルマネジャーの存在は、営者とメンバー、各部署を繋ぐ（コネクティングリーダー）の役割を果たし、ビジネスを牽引するエンジンとなり、かつ会社の一体性を保つ不可欠な役割と言えます。今回はミドルマネジャーが求められる背景や役割、コミュニケーションで重要なポイントについて、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである楠田司と神前達哉で語りました。支援先へのサポートをしているからこそ見えるミドルマネジャーの存在意義やコーチングスキルについて解説しています。

【shownotes】

神前 達哉

楠田 司

SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！

エンジニア組織が拡大する中で、「開発体制」、「開発メンバーの評価」、そして「CTOの役割」。この３つのキーワードは、常にエンジニア組織のキーマンが考え続けなければならないテーマです。 今回は、freee株式会社の創業メンバーでもあり、自らの役割を変化させながら現在のプロダクト成長を支えてきたCTOの横路さんに、エンジニア組織を拡大する中での挑戦と、そこからの学びついて詳しくお話を伺いました。エンジニア組織を牽引する方や、今後CTOやVPoEを目指したい方にもおすすめエピソードです。

▼ハイライト

横路 隆　freee株式会社　CTO

楠田 司　ALL STAR SAAS FUND　Senior Talent Partner

SAAS TALENT NETWORK

2022年3月2日にシリーズBラウンドで20億円の資金調達を発表し、ウェルネス産業のVertical SaaSとして急成長中と話題を集めるhacomono。今回のPodcastでは、株式会社hacomono代表取締役の蓮田 健一さん、そして今回のラウンドで投資家として新たにhacomonoに参画されたシニフィアン株式会社共同代表の村上 誠典さん、Coral Capital Founding Partner&CEOのJames Rineyさんをお招きし、hacomonoの中身を徹底解剖。

実は、今回のラウンドでこの3人が投資をするのはレアだった！

hacomonoのユニークな魅力と”これから”なポイントを赤裸々トークしながら、各VCが伝えたいすべての起業家に届けたい資金調達時に意識してほしい要素を語ります。

▼ハイライト

蓮田 健一　株式会社hacomono　代表取締役青山学院大学卒業。

村上 誠典　シニフィアン株式会社　共同代表　

James Riney　Founding Partner & CEO

前田 ヒロ　ALL STAR SAAS FUND　Managing Partner

SAAS TALENT NETWORK

SaaS＋IoTデバイスのビジネスモデルリリースから5年で500億円を超える急成長を実現し、2021年にIPOを果たしたsamsara。その背景には一体どのような開発ロードマップや、営業戦略があったのか？　S-1（上場目論見資料）などをもとに、事業戦略からセールス・CS・採用に至るまであらゆる観点で急成長を実現するポイントを掘り下げてみました。

【shownotes】

神前 達哉

東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。

佐伯 裕人

Deloitte、ByteDanceを経て現職。新卒でDeloitteに入社し、戦略策定やビジネスデザインを専門とするMonitor Deloitteにて経営・事業戦略策定や新規事業開発のプロジェクトに従事。その後、ByteDanceに参画し、グローバル展開/日本市場の開拓フェーズにおいて、マネタイズのプランニングやオペレーションのビルドアップに従事。ALL STAR SAAS FUNDでは、パートナーとして投資先開拓や投資先支援、業界のDX推進に従事。九州大学卒業。福岡出身。

SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせて頂くこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！

セールスなど特定職領域において専門性を持ち、必要に応じて部署を横断して事業を推進できる「事業責任者」の採用を進めたいSaaS企業が年々増えている一方で、事業責任者として活躍するスキルや人物像が具体化されていない点が多く存在します。

そこで今回は、株式会社メドレーで事業責任者として牽引されている田中大介さんをお招きし、「SaaS事業責任者として外せない力と鍛え続けるべきスキル」をテーマに前田ヒロがオンラインイベントでお話をお伺いいたしました。

田中さんは、2016年にCLINICS事業の立ち上げフェーズだった株式会社メドレーへ参画。マーケティング領域を中心に貢献され、現在は100名以上が在籍するCLINICS事業部の事業責任者を務められています。

田中さんが実体験から感じる事業責任者として必要不可欠なスキルとは何か。これから事業責任者採用を進めたい採用責任者や、事業責任者のキャリアを目指したい方にお勧めエピソードです。

▼ハイライト

田中 大介

楠田 司

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