ALL STAR SAAS PODCAST

今回はLayerXのLLM事業部の小林さんをゲストにお迎えし、PMとしてのキャリア形成に加え、昨今のAI・LLMの発展についてのポイントをお届けします。日本銀行・シンクタンクを経て、なぜSaaS企業に関心を持ったのか。弁護士ドットコムの執行役員に至るまでのキャリア形成について。そしてLayerXでのLLM事業部ではどのような戦略でプロダクト開発を行っているのかなど深掘りの内容が盛りだくさんとなっております。

ハイライト

• 日銀→シンクタンク→SaaS企業というキャリアの深掘り
• 日銀時代に感じた、マクロ視点での日本のスタートアップの課題
• 弁護士ドットコムでの執行役員へのプロモーションの背景
• PMM組織・プロダクト開発に携わる上で重要視していたこと
• LayerXとAI・LLM事業部の関係や期待されていること
• AI・LLM事業部に力を入れている背景や技術的な革新性をどのように感じられているか
• 昨今のLLMを取り巻くトレンド、事業部でのホットトピックス
• 文系出身のAIプロダクトのPMキャリア
• PMMというキャリアの広がりや可能性

プロフィール

小林 誉幸 LayerX AI・LLM事業部（@yuki_koba8）

東京大学法学部卒業後、日本銀行に入行し、経済調査や政府統計、決済制度の企画立案などに携わる。三菱UFJリサーチ&コンサルティングでの戦略コンサルタントを経て、2020年に弁護士ドットコム入社。クラウドサインを担当する執行役員として事業戦略やプロダクトマーケティングを管掌。 2023年12月にAI・LLM事業の立ち上げメンバーとしてLayerXに入社。

組織の急拡大に伴い、幹部候補になりえる人材を採用し、権限を適切に移譲していくことは極めて重要です。特に外部からの採用は幹部適性を見極め、権限移譲を進める難易度が高く、多くの経営者が苦戦しています。

そこで今回は、スタートアップ企業の組織づくりにおけるスペシャリストである株式会社EVeMの長村さんをゲストにお招きし、幹部採用のポイントと権限委譲の重要なステップについて、これまでの支援実例を交えながらお話を伺いしました。

ハイライト

• 幹部候補者として活躍できる人材について
• 採用活動開始すべき組織のアラート
• 採用活動前に整理すべき「組織の変遷図」
• 選考における最も重要な3つのアトラクト軸
• 幹部候補として活躍する人材の共通点
• 即戦力化に向けた有効なオンボーディングプロセス
• 採用で重要なスキルの共通言語

株式会社EVeM 代表取締役 兼 執行役員CEO　長村禎庸　（@meiku_shiba）

大阪大学を卒業後、新卒でリクルートに入社し営業を4年間経験した後、2009年にDeNAへ入社。半年後にゲーム『怪盗ロワイヤル』が成功を収めたことから会社が急拡大し、20代後半から子会社の役員や採用責任者などを担う。8年半務めたDeNAでのマネジメント力を活かして、前職のハウテレビジョンに入社し、COOとして会社をIPOに導く。その後、EVeMを創業し、ベンチャーマネージャーを養成する実践的トレーニングを提供している。

多くのスタートアップは、資金調達後のマーケティングのスケールアップに関して不安を抱えています。CMOが必要となるタイミングはいつか、適切なKPIやCMの有効性など、多くの疑問があります。特に最近では、複数のプロダクトを持ち、特定のバーティカル市場に焦点を当てるSaaS企業が増えており、その結果マーケティングの難易度が上がってきています。

そこで今回はSUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾さんをゲストに迎えCMOの必要性やミッションから、マーケティング組織の構築方法、マルチプロダクトとバーティカル展開の組み合わせやPDCAサイクルの運用方法についてインタビューをいたしました。どのようなタイプの人がCMOに向いているのか？計画と予算の立て方は？などマーケティング部門のスケールアップが学べるエピソードです。

ハイライト

株式会社SUPER STUDIO　執行役員 CMO　飯尾 元

大学卒業後、楽天株式会社に入社。その後外資コンサルファームにて、新規事業開発やビジネスモデル変革等のプロジェクトに従事。 2019年にSUPER STUDIOに入社し、2021年に執行役員に就任。現在はCMOとしてecforceのセールス&マーケティング部門と自社EC部門を管掌。

今回のPodcastではカミナシの人事マネージャーである松岡広樹さんをゲストにお招きしスタートアップの人事戦略の描き方をテーマにお話を伺いました。急成長を求められるスタートアップにおけるHRの期待役割をどう定義するのか、経営との対話やよくある落とし穴についてGREE、supershipなど松岡さんの経験をベースにしたインサイトに富むディスカッションができました。

ハイライト

• これまでのキャリア
• カミナシへの入社経緯や決め手
• 松岡さん流の「良いスタートアップ」の見極め方
• これまでの人事経験の中で、感じたHRの重要性
• スタートアップにおけるHRは期待役割をどのように捉えているか
• よくあるスタートアップHRのアンチパターンの解説
• アンチパターンを回避するために取るべきアクション
• 特に中長期的戦略を描くためのコツ。
• 松岡さんの今後のキャリアビジョン
• 【逆質問】レジリエンスの高いSaaS企業の特徴とは？

松岡 広樹｜Hiroki Matsuokaカミナシ HR マネージャー

2010年に関西テレビ放送株式会社に新卒入社。人事部で新卒採用を担当し、人事の魅力に気づく。人事としてさらなる挑戦機会を求め2012年にグリー株式会社に入社。5年間の在籍期間で採用、HRBP、評価・報酬、海外人事などを幅広く経験。その後、2017年にSupeship holdings株式会社に入社し、人事責任者をつとめる。2023年、カミナシに入社。「事業の健全な成長を人・組織を通して実現する」がキャリアのテーマ。

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し、急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーパーソンの1人であるVP of Salesの架谷さんをゲストにお迎えしました。博報堂、そしてセールスフォース・ジャパンで常に年間トップセールスを達成してきた架谷さんが、なぜMicoworksに参画したのか。そして日本のSaaSスタートアップの可能性をどのように見ているのかについて、ディスカッションしました。

ハイライト

• どうして様々な選択肢がある中でMicoworksに転職を決めたのか？
• 営業目線で見るMicoworksの強みについて
• 普段の架谷さんの１日
• トップセールスであり続けるために意識しているポイント
• 成果を出すセールスに共通していること
• インプットや自己研鑽で行なっていること
• SaaSスタートアップの可能

架谷 尚　セールス統括本部 本部長　VP of Sales

株式会社博報堂に新入社員代表として入社し、ナショナルクライアント担当を歴任。広告ビジネス全般に従事し、マネージャーとしてアカウントチームを牽引。その後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、常に年間トップセールス (売上No.1)。Marketing Cloud のエンタープライズ営業としてセールスチームを牽引した後、2022年Micoworks株式会社に入社。

※所属・役職は取材時のもので、最新の情報とは異なっている場合があります

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーマンの1人である八重樫さんをゲストにお迎えしました。公認会計士試験合格、戦略コンサル、事業会社副社長という輝かしいキャリアの八重樫さんが、COOとしてなぜジョインを決めたのか。そしてCOOとして1年間をどのように過ごしたのか、またこのフェーズでの戦略構築のポイントなどをディスカッションしました。

ハイライト

• MicoworksでCOOとして、どのような具体的な業務に従事しているか
• 様々な選択肢がある中でMicoworksへの参画を決めた理由
• 転職を決意されてから、入社までにどのような準備をされたのか
• 入社から半年で実施された業務
• どのようなスケジュールで日々過ごしているのか
• インプットや自己研鑽で行なっていることCOOというキャリア
• 八重樫さんにとってCOOの役割をどのように定義しているか。逆にしないと決めていること
• 戦略立案のポイント

八重樫 健 / Ken Yaegashi　Micoworks COOアクセンチュア株式会社にて、経営戦略立案、M&A、新規事業立上、全社デジタル化支援等を経験した後に、Supershipホールディングスを立ち上げ。同社経営戦略の立案、事業推進、10社超のM&Aの戦略立案・実行、PMI・事業グロースまでを一貫して推進し、経営戦略・マーケティング・人事領域を管掌する役員として成長を牽引。2022年Micoworks株式会社に入社。

※所属・役職は取材時のもので、最新の情報とは異なっている場合があります

ARR10億円以降、急成長を継続していくには何が重要なのか。これらを大きく阻む課題を大きく3つのカテゴリー(エンプラシフト、マルチプロダクト化、組織ケイパビリティ)に分けてSmartHR 執行役員の佐々木さんとディスカッションしました。

ハイライト

• SmartHRに入社した背景
• コンサル企業からスタートアップ
• SmartHRでの価値を見出し、賭ける決断
• アメリカ留学の決意と計量経済学の学び
• PMMとはプロダクト成功全体に責任を持つ役割
• マルチプロダクト化の困難さ
• エンプラとSMBの違いと乗り越え方
• 組織/カルチャーの変化

佐々木 昂太

株式会社SmartHR 執行役員 エンタープライズ事業本部 本部長 UCLA 数学科卒業後、コンサルティングファームに入社し、DXを基軸とした事業戦略～組織・業務改革、アナリティクス等のプロジェクトに従事。2018年にSmartHR 経営企画として入社。PMM組織の立ち上げから新規/既存プロダクトのグロース、プリセールス組織の立ち上げを経て、VP of Product Marketingに就任。2024年よりエンタープライズ事業本部の責任者を担う。

「エンタープライズセールスの採用と育成における、最適解が見つからない」

スタートアップ経営者やセールス組織の責任者と関わる中、上記の悩みを聞かないことはありません。スタートアップはもちろん、メガベンチャーですら苦戦するエンタープライズセールスの採用・組織戦略。

属人的とされ、かつ経験者が圧倒的に少ない採用市場において、今こそ、有識者からエンタープライズセールス組織の構築について、今一度、学び直す必要があるのではないでしょうか。

今回、Podcastのゲストとして、新卒未経験からワークスアプリケーションズでエンタープライズセールスとして経験を積んだ後、株式会社プレイドにてセールス組織の立ち上げ、直近は株式会社RightTouch 代表取締役としてご活躍する野村さんをゲストにお迎えしました。

エンタープライズセールスとして20年以上経験のある野村さんから、まずはエンタープライズセールスとは何かという定義付けを。そして採用から育成方法まで、採用活動の「当たり前」を見直し、採用活動をアップデートできる学びの詰まったエピソードをお話しいただきます。エンタープライズセールスの採用に関わる方はもちろん、今後セールス組織づくりを強化する部門責任者の方にもオススメです。

ハイライト

株式会社RightTouch 代表取締役 野村 修平（@VC_II_1009）

北海道大学大学院卒業後、大手企業向けERPパッケージソフトウェア開発のITベンチャー企業ワークスアプリケーションズに新卒入社。新規開拓法人営業チームのマネージャー、Vice Presidentを歴任。その後同社の柱となる既存顧客専任の営業（カスタマーセールス）チームを立ち上げたのち、アメリカ事業の立ち上げを牽引。帰国後、2018年12月よりSaaS型の顧客体験プラットフォーム『KARTE』を主力プロダクトとするプレイドに入社し、エンタープライズセールスの立ち上げを担う。2021年12月に社内起業で大手企業向けのコンパウンドスタートアップとしてRightTouchを立ち上げ、現在は同社代表取締役としてビジネス・採用全般をリード。

同社は今、各ポジションで積極採用中です。

SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCxOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信します。

SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください。

SaaSは当たり前のことを愚直に積み上げていくビジネスですが、だからこそ難しさもあります。国内外のSaaS企業の成功事例、試行錯誤が経験知として蓄積され、形式知としてすでに昇華されはじめている今、アーリーフェーズのSaaS経営者たちは何を意識し事業拡大に取り組めば良いのでしょうか。

今回はIVRy CEOの奥西さんのインタビューを通じ、SaaSの一定の成功モデルが確立されはじめたかに見える今、どのような戦略を描き、事業拡大を目指しているのかをインタビューしました。どのような想いで起業し仮説検証を進めていたのか、重要なマインドセットとは何か？有能な人材を惹きつける組織づくりはどのような点に工夫されているのかなど、奥西さんの経営哲学にも焦点を当てながら、事業戦略の解説、そして組織づくりへのこだわりについて貴重な教訓を学べるエピソードです。

ハイライト

奥西 亮賀（おくにし りょうが）

Vertical SaaSのスタートアップには、ニッチな業界でどのように課題と解決策を一致させ、要望に答えていくか。そして限られた市場をどのように拡張していくかという点において、非常に重要な経営イシューが存在します。今回は、そのような課題を乗り越え続け、急成長を遂げているメディカルフォース CEOの大嶋さんをゲストに迎え、Vertical SaaSのPMFをどのように実現したのか、そして今後の拡大戦略についてディスカッションしました。

ハイライト

株式会社メディカルフォース 代表取締役CEO 大嶋翼（@tsubasadaniel）

16歳の時に高校を中退し、アメリカに単身留学。その後、ブリティッシュコロンビア大学経済学部に入学する。卒業後は人材関連のベンチャー企業で法人営業、大企業向け営業組織の立ち上げ責任を担う。退職後はフリーランスとしてインサイドセールス組織の構築やSFA・MA導入支援に従事。2020年11月に株式会社メディカルフォースを設立。

※所属・役職は取材時のもので、最新の情報とは異なっている場合があります