Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en marketing y ventas complejas

Estrategias para ventas técnicas de alto valor. Descubre aquí ideas prácticas para llevar tus ventas al próximo nivel. Cada semana estoy subiendo nuevos episodios en los que enseño estrategias y técni... more

· Business

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Con Licencia Para Vender episodes:

May 15, 2023#441 - Cómo vender productos y servicios complejos con Juan A. Narvaez | Parte I
Me entrevistó Juan Antonio Narvaez, un reconocido especialista en LinkedIn. La pregunta de la entrevista fue: ¿cómo vender proyectos o servicios de alto valor en el mundo B2B? No hay una receta única, pero aparecieron varias ideas prácticas que puedes considerar: qué es lo que realmente estás vendiendo, qué cosas básicas no deberías pasar por alto y por qué una lista de clientes es absolutamente clave.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Mientras más eduques a tus clientes con respecto a sus problemas, vender será más fácil
Las cosas obvias y fundamentales muchas veces las pasamos por alto
Un error muy común de un gerente de ventas es no contar con una lista de clientes
En algún momento del futuro tus clientes actuales desaparecerán
La presentación que hagas cuando te reúnas con un posible cliente debe girar en torno a él
Lo que más le interesa a un cliente es como eliminar su problema
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25min
May 01, 2023#440 - No cometas este error en la reunión #1 con tu cliente
Después de visitar clientes con los KAM de las empresas de TI que ayudamos, esto es algo que entendí y que debes evitar sí o sí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando llega el momento de la primera reunión con un cliente, todo el esfuerzo de prospección vale poco
Mientras más opciones ofrezcas al cliente, más difícil le será tomar una decisión
Tenemos una ventana de tiempo limitada para entregar un solo mensaje al cliente
La reunión número uno no es para vender la empresa, es para que tomes el control de la venta
Otro objetivo dentro de esta reunión es posicionarte como un experto que ayudará a resolver los problemas del cliente
Investiga antes al cliente para saber cómo posicionarte correctamente
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18min
April 27, 2023#439 - Cuida tu atención - lo que aprendí del libro
Leí el pequeño libro de Verena Steiner llamado "Cuida tu atención". Valioso, breve, útil. Aquí te cuento 4 cosas que aprendí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El multitasking no es algo bueno, debes evitar hacerlo
La multitarea suele provocar la repetición de errores y hace que se olviden muchas cosas
Para ejecutar una buena estrategia vas a necesitar concentrarte mejor en lo que realmente importa
Debes mantenerte más tranquilo cuando más complicado es el entorno
No te dejes interrumpir porque eso hará que pierdas el foco
Aprovechar tu hora de mayor rendimiento en el día
Recuerda siempre que la atención es un recurso escaso y debes administrarlo bien
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15min
April 27, 2023#438 - Cómo influenciar a tus clientes
Esto que te diré es tan obvio que tal vez, tal vez no lo hayas visto. Conozco más de un equipo de ventas que lo está pasando por alto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los medios remotos son fantásticos, pero nada supera el contacto personal
Al conversar en persona se logra una mejor comunicación
Las operaciones de negocios se pueden hacer de forma remota, pero las relaciones es mejor hacerlas en persona
Ver clientes de forma personal va a cambiar tu efectividad en los negocios
El mejor KPI es ir a la calle y mirar a las personas cara a cara
En el ámbito de influenciar, de más a menos seria primero: en persona, segundo video, tercero audio y por último texto
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13min
April 15, 2023#437 - Cómo hacer crecer un cliente importante
En este audio te explico cómo desarrollar una cuenta, es decir, cómo hacerlo crecer usando una herramienta: planes de cuenta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente
El plan de cuentas se hace para los clientes más importantes y se le da mucho foco
Los elementos de un plan de ventas son, la agenda del cliente, cuáles son tus aspiraciones, las principales oportunidades, las relaciones claves, los recursos y por último el plan de acción
Todo esto implica que el plan de cuentas lo vamos a transformar en un documento porque lo que no está documentado no existe
Lo que está documentado puede ser revisado y controlado
En la agenda del cliente hay que buscar cuáles son los tres objetivos más importantes del cliente
En las aspiraciones debes preguntarte cómo quieres que sea la relación a la que quieres llevar a tu cliente
Las tres principales oportunidades son necesarias para hacer crecer este cliente
Las relaciones claves son las personas con quien te involucras para hacer negocio y que tienen una relación importante con tu cliente
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22min
April 01, 2023#436 - Hábitos que debes tener como emprendedor de tecnología con Ramón Heredia | Parte II
Segunda parte de la entrevista a Ramón Heredia, fundador de Digital Bank Latam.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Analiza lo que haces y podrás sacar tiempo para hacer otras cosas
La ansiedad es igual a la suma de la incertidumbre y el miedo
Nuestro cerebro siempre va a creer que lo que imaginamos es real
La mejor forma de vender es que tus clientes quieran estar contigo
En un ecosistema de negocios no hay un elemento que sea más valioso que
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30min
March 31, 2023#435 - Hábitos que debes tener como emprendedor de tecnología con Ramón Heredia | Parte I
En esta entrevista el fundador de Digital Bank Latam nos cuenta qué oportunidades tienen los emprendedores TI en el escenario actual.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los espacios vacíos son cosas que tenemos y que no ocupamos
La tecnología es una herramienta y es cada vez más necesaria
Un emprendedor tecnológico tiene la oportunidad de conocer nuevas tecnologías
El tiempo es algo que tienes que conseguir o saber cómo utilizarlo
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23min
March 29, 2023#434 - Como sistematizar las ventas de una empresa tecnológica | Parte II
Segunda parte del taller que hice en MITI sobre cómo sistematizar tus ventas. Si te preguntas cómo crecer de manera gradual pero sostenida, este es un episodio que valdrá la pena escuchar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El teléfono sigue siendo la mejor herramienta de prospección
Hay formas de convertir las relaciones públicas en un negocio
Los webinars también funcionan muy bien para prospectar
LinkedIn es otra herramienta muy útil para conseguir clientes pero funciona gradualmente
El arte de las redes sociales es cautivar sin interrumpir
Mientras más formas de prospección tengas mejor para tu empresa
Empieza a usar el canal de prospección que sea más fácil para ti
Si no estás dispuesto a hacer una inversión en prospección no estás haciendo nada
Un error común es comprar software difícil de usar, lo mejor es mantener las cosas simples
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22min
March 28, 2023#433 - Como sistematizar las ventas de una empresa tecnológica | Parte I
Hice un taller en MITI (Mejor Industria TI) para emprendedores que quieren sistematizar sus ventas. Esta es la primera parte, prometo sorprenderte con la manera de pensar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Sistematizar consiste en establecer un sistema para gestionar y establecer procesos
El proceso supera al talento, mientras mejor sea el proceso, menos se depende del talento humano
La prioridad número uno de una compañía es fabricar clientes
Otra cosa que se debe sistematizar es la conversión
La sistematización es el arte de repetir cosas que funcionan
sistematizar la prospección es lo más importante dentro del proceso de ventas
La mejor manera para captar un cliente nuevo son todas las maneras posibles y usarlas al mismo tiempo
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20min
March 19, 2023#432 - 3 Preguntas estratégicas para vender tecnología por Sun Tzu
Hice un taller para emprendedores y gerentes de TI. Vimos qué enseña Sun Tzu y Lafley para hacer una buena estrategia que haga crecer tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La venta es un proceso industrial que puede ser mejorado
Si el proceso de ventas está bien hecho, cualquier persona puede tener buenos resultados
Una estrategia sin cambio de mentalidad no tiene futuro
Una empresa es una fábrica de clientes y no debe detenerse
Cuando se habla de sistematizar nos referimos a tres cosas, una de ellas la prospección
La prospección consiste en convertir a un desconocido en conocido y posteriormente en alguien interesado
Lo segundo que se debe sistematizar es la conversión
Y lo tercero que se debe sistematizar es el desarrollo de cuentas
Básicamente, la sistematización consiste en repetir cosas que funcionan
Las ventas son esencialmente un resultado acumulado de la prospección, conversión y desarrollo de cuentas
Hay un número que es el más peligroso para un negocio y es el número uno, tener un solo cliente o una sola forma para captar clientes
El mejor canal para captar clientes son todos los canales posibles
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13min

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