Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en marketing y ventas complejas

Estrategias para ventas técnicas de alto valor. Descubre aquí ideas prácticas para llevar tus ventas al próximo nivel. Cada semana estoy subiendo nuevos episodios en los que enseño estrategias y técni... more

· Business

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Con Licencia Para Vender episodes:

August 23, 2023#451 - Eventos en LinkedIn para captar clientes de alto valor | Parte II
En esta segunda parte de nuestro especial sobre eventos en LinkedIn para captar clientes de alto valor, descubre cómo utilizar etiquetas, la tipología de contactos, el newsletter y mucho más. Si quieres elevar las ventas de tu empresa de tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Uso de etiquetas y tipología de contactos en LinkedIn
Importancia del newsletter y su utilización para generar interés en prospectos
Implementación de filtros en el CRM para identificar clientes de alto valor
El valor de los clientes que confirman y asisten a eventos
Etapas del embudo de contenidos y cómo abordar a los prospectos en cada etapa
Personalización del contenido según el nivel de conciencia del prospecto
Cómo mostrar las ventajas de ser cliente de la empresa en comparación con los competidores
La importancia de seguir brindando contenido y convencer al cliente de seguir invirtiendo o confiando en la empresa
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12min
August 14, 2023#450 - Eventos en LinkedIn para captar clientes de alto valor | Parte I
En este episodio, conoceremos cómo los eventos en LinkedIn se han convertido en la estrategia más efectiva para generar reuniones con clientes de alto valor. También descubriremos cómo se están implementando diferentes estrategias de relación con los clientes, considerando los diferentes niveles de conciencia y urgencia.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Eventos en LinkedIn como estrategia efectiva para generar reuniones con clientes de alto valor
Implementación de diferentes estrategias de relación con los clientes considerando los niveles de conciencia y urgencia
Desarrollo de habilidades para atraer clientes mediante anzuelos interesantes
Importancia de los emails estratégicos y personalizados para mantener la comunicación con los clientes
Uso de etiquetas para caracterizar y diferenciar a los clientes según su nivel de conciencia y velocidad de avance
Trabajo en la mejora y organización de las etiquetas para manejar la creciente cantidad de contactos
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17min
July 25, 2023#449 - El Vendedor Desafiante y el fin de la venta consultiva con Carlos Rosales | Parte II
En este episodio de "Con Licencia Para Vender", continuamos nuestra conversación con Carlos Rosales sobre el vendedor desafiante y el fin de la venta consultiva. Exploraremos cómo enfocarnos en la rentabilidad puede llevar a precios más altos y a un aumento en los ingresos de venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La importancia de enfocarnos en la rentabilidad y cómo podemos hacer que nuestros negocios sean más rentables.
La necesidad de generar confianza a través de nuestra expertise técnica y profesional.
Cómo ser un vendedor desafiante, enseñando algo nuevo a nuestros clientes y adaptándonos a sus preferencias y estilo
La importancia del conocimiento y la conexión emocional para construir relaciones sólidas con nuestros clientes
Cómo utilizar estrategias de hiperpersonalización y omnicanalidad en el mundo B2B para alcanzar el éxito en las ventas
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27min
July 11, 2023#448 - El Vendedor Desafiante y el fin de la venta consultiva con Carlos Rosales | Parte I
En este episodio de Con Licencia Para Vender, analizamos la transición de la venta consultiva al vendedor desafiante en el campo de la tecnología junto a Carlos Rosales, un experto en ventas que nos explicará cómo el perfil del "vendedor desafiante" ha demostrado tener más éxito en las ventas complejas de alto valor que el perfil del "constructor de relaciones".
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El desafío de cuestionar las creencias de los compradores en la venta
Aumento en el número de personas involucradas en la toma de decisiones
La influencia de la marca, calidad del producto y relación precio-valor en la lealtad del cliente
Impacto del proceso de ventas en la decisión de compra de los clientes
La metodología de venta consultiva en el campo de la tecnología
El éxito del vendedor desafiante en ventas complejas de alto valor
Conductas del vendedor desafiante para destacarse y ganar ventas
Importancia de las relaciones en el contexto de las ventas
La pregunta clave sobre qué tipo de relación se desea tener en la venta
El concepto de "personas compran personas" en el mundo B2B ya no es tan exacto
La necesidad de llegar a múltiples niveles de jerarquía dentro de una empresa
Ayuda para agendar reuniones con clientes de alto valor en el mundo de la tecnología
Disciplina del coaching ontológico y herramientas utilizadas para cuestionar la visión
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25min
July 01, 2023#447 - Para que no seas tú el único que hace negocios
Si eres un emprendedor TI que hace la mayoría de los negocios y tu equipo de ventas no despega, escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Debes definir el método de ventas para que no seas el único que vende
Este método de ventas debe estar escrito o documentado de forma muy clara
Lo siguiente que debes hacer es entrenar a tu equipo de ventas usando el método ya definido
También deberás acompañar a tus vendedores en el agendamiento o visita de clientes
Pide feedback a tus vendedores para mejorar su probabilidad de éxito
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12min
June 30, 2023#446 - Cómo cerrar más ventas de TI | Parte II
Segunda parte de este breve taller en el que enseñé una variable para mejorar los cierres de venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una de las primeras cosas que influye en el cierre es saber si estás frente a la persona correcta
Cada vez que te aleja de tu cliente ideal vender se vuelve más difícil
Otra variable clave es como te diferencias de otros competidores
También está la promesa única de ventas, el gancho que te ayudará a cerrar el negocio
Durante la reunión con el cliente debes saber identificar las oportunidades
Después de la reunión es importarte agregar valor para aumentar las probabilidades de éxito
El proceso de ventas tiene que estar diseñado de manera tal que sea fácil para el cliente aceptar el negocio
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16min
June 29, 2023#445 - Cómo cerrar más ventas de TI | Parte I
En este episodio voy a explicar uno de los 13 puntos críticos que usamos para mejorar los porcentajes de cierre o conversión de oportunidades, con las empresas de tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El principal desafío de los gerentes de ventas es cerrar ventas de proyectos TI
Existe una gran diferencia estructural entre las grandes ventas y las pequeñas ventas
Gran parte de los problemas a la hora de cerrar negocios se debe a no comprender la diferencia entre las grandes y pequeñas ventas
Por ejemplo, presionar por un cierre funciona en las ventas pequeñas pero no en las grandes ventas
Una gran venta no tiene un monto exacto
Lo que sucede antes, durante y después de la reunión con cada cliente es lo que influye en el cierre de las ventas
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14min
June 01, 2023#444 - Cómo movilizar a los equipos comerciales con Marlene Haverbeck | Parte II
Segunda parte de la entrevista en que Marlene Haverbeck nos da tips para movilizar a los equipos
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Para que tus equipos de ventas hagan lo que necesitas debes definir bien que es lo que tú quieres
Lo primero que necesita una persona para ser un líder es lograr resultados a través de otras personas
Los resultados que obtienes a través de tu equipo son perfectamente medibles
Una habilidad que debe incorporar cualquier líder es su capacidad de escuchar
Algo muy importante que hace un líder es seleccionar a su equipo
Otro punto importante es conocer a cada miembro de tu equipo de ventas
Compartir experiencias con tu equipo de ventas y dar espacio a los errores es muy importante para el crecimiento de cada uno
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28min
May 28, 2023#443 - Cómo movilizar a los equipos comerciales con Marlene Haverbeck | Parte I
Uno de los desafíos más grandes de un gerente o emprendedor TI es movilizar a sus equipos. Que hagan lo que la empresa necesita con pleno convencimiento. En esta entrevista Marlene Haverbeck, experta en el tema, nos da algunos tips.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo primero que debes hacer para ser un buen líder de ventas es lograr resultados a través de otros
Como líder de un equipo comercial, la meta es lograr que tu equipo sean los mejores vendedores
Una habilidad que debe tener cualquier líder es la capacidad de escuchar a los demás
Si no te apasionan las ventas es difícil tener éxito en un cargo de líder de ventas
Como líder de ventas tienes que encontrar que es lo que te motiva
Es clave que conozcas a cada miembro de tu equipo de ventas
Para mantener la motivación en tu equipo de ventas lo ideal es mantenerte cercano a ellos
El líder tiene que pensar muy bien su planificación del tiempo
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25min
May 22, 2023#442 - Cómo vender productos y servicios complejos con Juan A. Narvaez | Parte II
Segunda parte de la entrevista de Juan Antonio Narvaez, en la que analicé varias ideas para vender proyectos o servicios de alto valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El mayor problema de las empresas tecnológicas con grandes productos es enamorarse del producto en cuestión
Cuando vendes algo innovador por definición es algo que nadie entiende y la dificultad está en educar a los clientes
En el marketing de contenidos, el contenido debe entregarse a las personas correctas
El contenido que publiques para tus posibles clientes debe usarse para generar conversaciones
El mejor posicionamiento con tu cliente se hace antes de reunirte con él
Para que un equipo de ventas tenga buen resultado hay que tener una receta para que le vaya bien
Todos los cambios en un equipo de ventas se hacen a través del líder de este
Para que una empresa de tecnología tenga éxito sobre la competencia debe saber donde va a competir
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25min

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