Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

October 30, 2021#352 - Cómo crecer con partners
Hoy comparto un extracto de una de las clases semanales que hago a gerentes de ventas que quieren mejorar sus negocios. En esta ocasión tocamos el tema cómo puedes vender más rápido, en especial si ves que otros lo hacen más rápido que tú.
También hablamos sobre cómo trabajar con partners y por qué es una de las cosas más subestimadas en el mundo de las ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El primer punto por el cual vale la pena trabajar con partners es porque el retorno sobre tu esfuerzo suele ser mayor
Vender toma tiempo y esfuerzo, eso es lo que hace un partner
El segundo movimiento no es tener solo un partner, sino varios a la vez
Este concepto no es nuevo, es el que aplican la mayoría de los proveedores de tecnología
La fabricas no venden directamente porque para ellas es mejor enfocarse en fabricar y no en vender
Una pregunta importante es quién gana cuando tu partner gana, y saber esto puede ser el incentivo para tener un buen partner
Que un partner no funcione no significa que no funcionen en general. Solo hay que seguir buscando y cambiar el perfil que necesitas
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23 min
October 29, 2021#351 - Ojo con las reuniones con tus clientes
Bienvenido a otro programa del podcast El Coach. En este episodio explico cómo debes manejarte en una reunión con un cliente y algunos tips para que tengas éxito con ellos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si aportas valor al cliente, este sentirá que el tiempo invertido en la reunión valió la pena
El valor sencillamente es que el cliente perciba que el beneficio que obtiene es mayor al costo que asume
Ayudar a un cliente a mejorar su negocio es una forma de agregar valor
Cuando un cliente percibe valor será más probable que tengas un siguiente contacto con él
Cada vez que te comunicas con el cliente le debes demostrar que agregas valor
Al agregar valor en cada contacto estarás garantizando siempre un espacio en la agenda del cliente
El posicionamiento es la imagen que construimos en la mente de los clientes
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18 min
October 28, 2021#350 - ¿Qué es el Growth Mindset y cómo funciona? con Juan P. Villani | Parte II
En este episodio, comparto la segunda parte de la interesante entrevista que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico y consultor psicológico. Seguimos hablando acerca del Growth Mindset y qué es lo que le interesa de verdad a un cliente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Mientras no le vendas a tus prospectos debes crear autoridad, aportando valor y haciendo seguimiento a sus intereses
Si buscas una reunión antes de tiempo, tendrás el efecto contrario y tu prospecto te rechazará
En las ventas el timing lo es todo
Según el método PACS lo importante es crear seguimiento sistematizado
Con LinkedIn puedes armar tu lista de prospectos y ver cuáles han hecho publicaciones recientes. De esta forma sabrás a quiénes mandar tu primer mensaje
Puedes usar bots para enviar mensajes, pero no abusar de ellos ya que la gente nota cuando es un mensaje automático
El primer mensaje que envíes a un prospecto debe ser personalizado para crear empatía
Cuando un cliente te pide un presupuesto por correo, lo ideal es proponerle una reunión para presentárselo
Cuando necesitas crear más contenido para redes sociales que le guste a tus prospectos, la mejor forma de obtenerlo es sacando ideas de las reuniones o conversaciones que has tenido con otros clientes.
Como emprendedor debes enfocarte más en conseguir clientes ideales que en inversionistas, porque los mejores inversionistas de tu empresa son tus clientes
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38 min
October 27, 2021#349 - ¿Qué es el Growth Mindset y cómo funciona? con Juan P. Villani | Parte I
En este nuevo episodio, les comparto una entrevista muy entretenida e interesante que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico, consultor psicológico y fundador de Pedidos Ya. En esta ocasión hablamos sobre cómo funciona el growth mindset y cómo puedes aplicarlo en tu negocio para vender más.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando un cliente critica tu producto o servicio lo mejor es escucharlo sin caer en discusión
El Growth Mindset busca ponerle ciencia al clásico proceso de ventas
Cuando se habla de poner ciencia, se refiere a la validación continua de datos para verificar qué funciona y qué no
De esta forma podrás desglosar el proceso de la venta en partes y así verás cuál de ellas está funcionando mejor
Una empresa unicornio vale más de un billón de dólares, algo que pasa muy poco y por eso se les da ese término
La búsqueda de empresas unicornios ha generado que muchos emprendimientos se centren en buscar más inversionistas que en generar ganancias
Por esta razón tu emprendimiento debe generar la cultura del profit o ganancia
Una de las métricas que piden los inversionistas es el burn rate, que como dice su nombre en inglés, es la velocidad en la que gastas el dinero que te dio
LinkedIn es una de las mejores plataformas para conseguir prospectos
La mejor forma de usar LinkedIn para obtener reuniones con prospectos, es usando el método PACS
El método PACS consiste en usar segmentación por nicho, armando conjuntos de prospectos que más les interese y necesiten tu servicio
Lo primero que hay que lograr es que el prospecto te conozca, por lo tanto debes tener un buen perfil de LinkedIn que muestre lo que ofreces
Crear contenido y hacer publicaciones en tu perfil de LinkedIn te va a dar autoridad en tu sector y los posibles prospectos lo notarán
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31 min
October 19, 2021#348 - 3 Maneras de vender más rápido
Una pregunta muy frecuente que surge en la venta de servicios tecnológicos es cómo vender más rápido, sobre todo cuando tu producto o servicio le puede servir a varios tipos de clientes. En este episodio, te mostraré tres puntos importantes para acelerar tus ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo primero que debes hacer para vender más rápido es enfocarte en un solo tipo de cliente o segmento
Luego de que te especialices con un tipo de cliente y tus ventas hayan subido, puedes elegir otro segmento
De esta forma te posicionarás como un experto en tu primer segmento elegido
La segunda forma para vender más rápido es identificar qué características tienen las empresas de tus clientes ideales, así sabrás de qué forma ofrecerle tu producto/servicio
Por último, crea una buena propuesta de valor, algo que es muy importante para acelerar tus ventas
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12 min
October 01, 2021#347 - El problema de ser inteligente
Las empresas de tecnología son fundadas, normalmente, por ingenieros muy calificados. Personas inteligentes, muy capaces, que crean valor. Pero: esto tiene un serio problema. En este episodio te muestro cuál es y cómo resolverlo.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ser inteligente te da la capacidad de saber hacer muchas cosas. Sin embargo, esto es una desventaja a la hora de vender
Esto ocurre porque deben administrar el exceso de posibilidades según sea la situación
Por esta razón el gran desafío es especializarse en hacer menos cosas
Un ejemplo, es enfocarte en un tipo de empresas para ofrecer tu producto o servicio
Esto no significa que vas a vender menos, vas a vender más porque te estás concentrando en desarrollar una solución para un tipo de cliente
Especializarte en una solución te ayudará a dar el paso para conseguir más ventas
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9 min
September 30, 2021#346 - Cómo hacerle seguimiento a una venta | Parte II
En este episodio te comparto la segunda parte del podcast "Cómo hacerle seguimiento a una venta". Aquí explico cómo crear una buena relación con tu cliente y evitar llamadas telefónicas que no aportan ningún valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El gran tema central de hacer seguimiento es agregar valor en todo momento entre la oferta y el cierre
La mejor forma de entregar valor es hacerlo en cada contacto con el cliente
Si tu no agregas valor corres el riesgo de que tu competencia lo haga y gane ventaja
Aparte de entregar valor, también debes hacer un seguimiento personalizado para cada cliente
Es mucho mejor cuando haces un seguimiento personalizado a un cliente que hacerlo de manera automatizada a muchos
Una forma de atender bien a un cliente es hacerlo como si este ya te hubiera comprado
Si tienes la oportunidad de hacer el seguimiento en persona, es mucho mejor
Libro mencionado en el programa:
Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore
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16 min
September 30, 2021#345 - Cómo hacerle seguimiento a una venta | Parte I
¿Te ha pasado alguna vez que llamas a un cliente para preguntarle si ya tomaron la decisión de cerrar el negocio, y este te responde que no? En este episodio te explicaré qué debes hacer para evitar esta situación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo mejor es no enviarle a tu cliente la propuesta de venta por email, sino presentarla en persona en una reunión
El cliente siempre va a comprar en el momento que él quiera comprar
Para obtener la atención del cliente siempre debes agregarle valor
A pesar de que el cliente esté interesado, es posible que no tome la decisión de compra porque lo que ofreces no está dentro de sus prioridades
Preguntarle al cliente cuándo tomará la decisión y esperar a que ocurra, es un error que todos cometemos
En la mayoría de las veces la decisión de comprar de los clientes es más emocional que racional
Libro mencionado en el programa:
Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore
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16 min
September 29, 2021#344 - Usa una máquina de ventas
Imagina que compras una máquina. Pero en vez de fabricar clavos o repuestos, esa máquina fabrica clientes. Eso es lo que llamo una máquina de ventas y en este episodio, te voy a mostrar algunas ideas para que hagas la tuya.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una máquina de ventas es un proceso, ordenado y sistematizado que capta nuevos clientes
La primera parte de tu máquina de ventas puede ser: todos los meses un asistente de tu equipo genera una lista de clientes potenciales
La segunda parte sería que alguien en tu equipo llame a esos clientes sistemáticamente, usando diferentes argumentos y quedarse con los que funcionan mejor para conseguir una reunión
El tercer paso es que tengas una reunión con un cliente ideal, luego de dos o tres reuniones el cliente estará enviando su orden de compra
Estos pasos o partes serían tu máquina de ventas, que al repetirse, en la práctica dan resultado
Esta máquina la vas a ir ajustando en la medida que la uses, hasta que puedas obtener resultados predecibles
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8 min
September 25, 2021#343 - Cómo hacer que tu cliente valore tu servicio tecnológico
En la venta de productos y servicios de tecnología, una de las mayores interrogantes es ¿Por qué deberían comprarme? En este episodio, explico qué debes hacer para que tu cliente se interese en lo que estás vendiendo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo principal y más importante, es ofrecer una propuesta única de venta
Con esta propuesta única de venta lograrás que tu cliente se interese en el producto o servicio que vendes
El primer elemento que debes considerar para realizar esta propuesta única, es que al cliente le interesa más el resultado que el producto
Es importante que esa promesa seas capaz de cumplirla
En resumen, debes dejar de pensar en el producto y enfocarte más en el resultado
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11 min

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