Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

September 15, 2021#342 - Por qué tus ventas de tecnología se estancaron
En este episodio, explico tres cosas muy importantes que seguramente no estás haciendo y pueden ser el motivo por el cual tus ventas de tecnología se encuentran estancadas o están creciendo muy lentamente.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una de las cosas que impactan positivamente las ventas de las empresas de tecnología es la prospección
No prospectar es un error muy común que todos hemos cometido porque nos confiamos en el crecimiento natural de las ventas
Al no prospectar estás dependiendo de tus mejores clientes y puede surgir el temor: ¿qué pasará si los pierdo?
Tener vendedores no es garantía de obtener clientes nuevos
Para renovar tu red de contactos puedes crear pequeñas alianzas con otras empresas de tecnología que vendan productos distintos a los tuyos
Estas empresas te presentarán a sus clientes y así tendrás nuevos prospectos a quien venderles tus productos o servicios
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10 min
September 13, 2021#341 - Qué hago si vendo lo mismo que mis competidores
Este episodio es un extracto de una conversación que tuve con un gerente de una empresa que vende equipos industriales, y respondo la siguiente pregunta: ¿Qué hacer si vendes lo mismo que tus competidores?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vender lo mismo que tus competidores es algo que les pasa a muchas empresas debido al exceso de ofertas
Lo primero que se debe hacer es entender el problema que tienes para poder tomar acción
Seguidamente deberás pensar qué características únicas posees que te ayuden a diferenciarte de tu competencia para que no puedan compararte
Para poder ser diferente no debes limitarte solo a tu producto, sino a todo lo que gira en torno a la venta de este
Si ofreces algo que te diferencie y beneficie a tus potenciales clientes, serás la primera opción entre tus competidores
En resumen, debes darle razones valiosas a tus potenciales clientes para que seas su primera opción
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12 min
September 10, 2021#340 - Enfrenta estos enemigos del aprendizaje para vender más
No hay ninguna estrategia de ventas que resista una mala mentalidad. Por eso, hoy te enseñaré a superar esos enemigos del aprendizaje que te sabotean y no te dejan avanzar en el mundo de las ventas de tecnología.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Aunque parezca extraño, la estrategia de ventas no es lo principal, lo principal eres tú
No hay estrategia o entrenamiento que resista una mentalidad negativa
Aunque tengas una muy buena propuesta de valor, el miedo al rechazo puede evitar que pongas en práctica los conocimientos que tienes sobre las ventas
Solo si logras dominar tu juego interno podrás hacer buen uso de tus estrategias y evitarás autosabotearte
Lo primero es reconocer que tienes desafíos internos que debes superar
El primer enemigo del aprendizaje es la ceguera sobre nuestra incompetencia
El segundo enemigo del aprendizaje es el miedo a reconocer nuestra propia ignorancia
El tercero es que tenemos miedo al ridículo
El cuarto enemigo del aprendizaje es que ponemos primero el orgullo antes de pedir ayuda
En el quinto puesto está la arrogancia de creer que uno lo sabe todo
Otro enemigo es la pereza de aprender lo que no nos gusta
La impaciencia es el séptimo enemigo del aprendizaje
La presencia de cualquiera de estos enemigos va a dificultar o detener por completo el aprendizaje de nuevas cosas
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15 min
September 08, 2021#339 - Cómo mejorar la efectividad de los vendedores
Hoy comparto un extracto de los entrenamientos que hago a los gerentes de empresas de tecnología. En esta oportunidad explico algunos mitos que giran en torno a los cierres de ventas.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Generalmente se cree que un vendedor es alguien que cierra negocios, pero esto es un mito
Un vendedor es alguien que debe prepararse para ganarse la confianza del cliente y hacer que el cierre de un negocio sea una consecuencia
Cuando un vendedor solo se enfoque en el cierre de un negocio, tiende a estar poco preparado y requiere de mucha ayuda por parte del gerente para lograrlo
Tener la habilidad de cerrar negocios no es negativo, pero es más valioso en pequeñas ventas transaccionales
En las pequeñas ventas la clave es la excelencia operacional
En el caso de los grandes negocios, lo que se busca es que el cliente avance y de pasos que lleven poco a poco al cierre
Para lograr un buen avance con el cliente hay que enfocarse en el valor que le estás aportando y no en la velocidad del cierre del negocio
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13 min
September 06, 2021#338 - Cómo golpear a un competidor sin tocarlo
En este episodio, escucharás parte de una de las clases que doy a gerentes comerciales del mundo tecnológico. Conversamos sobre cómo enfrentar a la competencia correctamente cuando quieres vender un producto o servicio de alto valor.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hablar mal de la competencia es el error más común de los vendedores
La forma de darle a la competencia un golpe sin tocarlo, es que tu cliente conozca los pequeños detalles que te diferencian de esta. Por ejemplo, que haces entregas más rápidas que ellos
En los grandes negocios los clientes evalúan alternativas antes de comprar, y es allí donde tus cualidades diferenciadoras te darán la ventaja
El producto o servicio que vendas debe resolverle un problema a tu cliente, de no ser así estarás perdiendo el tiempo con ese negocio
Analizar a la competencia también aumentará tus probabilidades de éxito
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28 min
August 29, 2021#337 - Cómo diseñar mejores procesos de venta
Bienvenido a este nuevo episodio del podcast El Coach. En esta ocasión explico cómo un simple cambio en el diseño de un proceso, te ayuda a obtener resultados positivos en tus ventas.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los pasos por los cuales invitamos a un cliente a que avance para que finalmente compre nuestro producto, deben estar bien diseñados
La venta remota ha hecho que la lógica de los procesos cambie
Algo que te ayudará a visualizar mejor tu proceso de ventas es dibujar cada una de sus partes
Dibujar el proceso de ventas te ayudará a medir los avances de este
Una mejora en el proceso es pasar a los posibles clientes por un filtro para ver si están listos para comprar o no
Hacerle cotizaciones a todos tus posibles clientes, no es garantía de que compren
La cotización debe ir dirigida solo a clientes que tengan altas posibilidades de comprar o cerrar negocios
Para saber si el cliente de verdad está interesado en comprar, puedes ponerle pruebas para que te lo demuestre
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26 min
August 24, 2021#336 - Cómo organizar tu pipeline para aumentar tus ventas
En el episodio de hoy escucharás parte de una de mis clases semanales, donde respondo varias preguntas que tenía el dueño de una empresa de tecnología sobre cómo organizar su pipeline, aumentar sus ventas y acortar los tiempos de negociación.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El pipeline es una herramienta que mejora tus procesos de venta y los avances con tus clientes
Cuando tienes un cliente que te compra por primera vez, lo ideal es tener un sistema que te permita seguir vendiéndole tus productos/servicios
Algo que ayudará a mejorar tu pipeline es separar la conversión de la atracción de clientes
Separar los procesos de tu pipeline hará que sea más fácil medir tus avances
Para obtener resultados debes hacer que el cliente avance a través de tu pipeline
Los avances de clientes o hitos se obtienen haciendo que este se comprometa y colabore contigo en la negociación
Cuando un cliente colabora, hace más fácil llegar al cierre del negocio
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17 min
August 22, 2021#335 - ¿Cómo conseguir más reuniones con clientes potenciales? | parte 2
Estamos de vuelta con la segunda parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes y cerrar más negocios.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
En la relación que tiene un vendedor con su cliente debe haber equilibrio entre el valor que le entregas y el interés que este demuestra en mantener el contacto contigo
Si el cliente evita tus invitaciones a conocer tu producto de cerca, es una señal de que no eres su prioridad y posiblemente no le interese tu propuesta
Para captar la atención de un cliente desinteresado lo mejor es preguntar directamente cuál es su mayor desafío
Cuando estás buscando hacer una venta de alto valor, una buena estrategia es primero venderle al cliente un producto/servicio de poco valor para que te conozca
Hacer esto te permitirá generar una relación de confianza, lo cual es necesario en las ventas de alto valor
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20 min
August 19, 2021#334 - ¿Cómo conseguir más reuniones con clientes potenciales? | parte 1
En este episodio, comparto una pequeña parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si quieres que un cliente te reciba, debes darle una muy buena razón para que lo haga
El aporte que le darás a tu cliente para que acepte tu reunión o te quiera recibir siempre, será la promesa de recibir algo que le solucione su problema
Para saber qué promesa ofrecerle a tus clientes, primero debes conocerlos bien. Esto lo puedes lograr haciéndoles algunas preguntas específicas
Estas preguntas son importantes porque los clientes no te dirán qué problema tienen, eres tú quien debe descubrir cuáles son sus desafíos más grandes y enseñarles que eres su única solución para resolverlos
Los clientes siempre van a estar abiertos a recibir ayuda, sin embargo, son muy susceptibles a ser molestados por los vendedores con temas que no son de su interés
Cuando un cliente te deja de responder, lo primero que debes hacer es preguntarte por qué dejo de responder
Cuando hables por primera vez con un cliente, nunca pienses si hará un negocio contigo o no. Concéntrate en aportarle valor a la relación, así tendrás más oportunidades de que te reciba
Si quieres saber si tu cliente se va a decidir por tu propuesta, lo mejor será llamarlo y agendar una reunión para saber qué decisión tomó
El cierre de un negocio se define mucho antes de que este suceda
Preparar el camino y fortalecer la relación con el cliente hará que el cierre de un negocio sea más probable, incluso si se presenta un competidor más barato
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26 min
August 15, 2021#333 - ¿Sabes qué es el juego interno? | Parte 2
En este nuevo episodio, comparto la segunda parte de la entrevista a Isaías Sharon y Antonio Da Rocha, donde hablamos un poco más sobre cómo controlar nuestros pensamientos para lograr nuestros objetivos y sacar ventajas de situaciones adversas.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Uno de los principales errores al vender tecnología, es mostrar el producto como una solución definitiva sin tener en cuenta el futuro de este sector
Si quieres que tu negocio de tecnología mejore y crezca, debes dedicar tiempo para aprender y mejorar en lo personal
Mantiene una posición optimista a pesar de la situación, convierte en ventajas las desventajas o saca provecho de esas circunstancias
Para tener una mejor perspectiva de las situaciones, puedes hacer un ejercicio mental donde creas un escenario en el que existen dos personas además de ti mismo: el problema y el espectador
La idea es que tengas una conversación en tu cabeza con ambos personajes para que veas las cosas desde varios ángulos. Eso te ayudará a ampliar tu perspectiva
Libros mencionados en el programa:

Libro “The inner game of tennis” de Tomothy Gallwey
Libro “Atomic Habits” de James Clear
Libro “Felicidad sólida” de Ricardo Capponi

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20 min

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