Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

June 14, 2021#322 - Segmentar y cómo hacerlo
En ocasiones lo único que se necesita para que tus vendedores tengan una mejora significativa en su rendimiento es algo tan sencillo como simplificar las cosas, no hace falta abordar una gran cartera de clientes sino lograr enfocarse en los que realmente valen la pena, aquí te explicaré un poco acerca de esto con la segmentación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El orden que debes tener con tus vendedores es, primero segmentar y luego entrenar, ya que con el cliente ideal todos venden
Los clientes ideales son aquellos que tienden a comprar el producto o servicio que tu estas ofreciendo
Para que tu vendedor se enfoque en los clientes de alto valor lo que debes hacer es descartar los que no facturan sumas altas
Vender a mas clientes es una idea errada y algo en lo que fácilmente caen los vendedores
Si no quieres perder los pequeños clientes lo mejor es asignar un vendedor especialmente para ellos.
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9 min
June 10, 2021#321 - Como presentarse ante un cliente
Se dice que la primera impresión es lo que cuenta y en este caso es así, ya que la primera reunión que tengas con un cliente puede ser el factor decisivo entre un buen negocio o simplemente perder el tiempo, acá te explicaré detalladamente que debes tener en cuenta para sacar el máximo provecho a ese primer encuentro y tener altas probabilidades de éxito.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No confíes en que un cliente te presente al referirte, ya que puede poner en riesgo tu posicionamiento frente al nuevo cliente debido a lo que este le diga de ti
Al momento de presentarte debes hacerlo siguiendo una serie de etapas que te garantizaran una gran probabilidad de que este se interese en tu producto
No concentres tu primera reunión hablando de ti mismo o presentándote, luego de una breve presentación debes enfocarte en la etapa más importante, la investigación o conocer al cliente
Conocer los problemas del cliente te dará la ventaja de poder seguir avanzando al aumentar su nivel de urgencia
Para poder abordar la fase de investigación debes presentarte de forma en que el cliente te vea como una persona confiable y experta que le hará preguntas, esto facilitará esta etapa
Para pasar de la presentación a la investigación lo ideal es ser breve, explicar por que eres diferente al resto, evitando enfocarte en tus logros o nivel académico
El paso de la presentación a la etapa de investigación debe mostrarse de manera intensional y su éxito dependerá del paso anterior
Luego de llevar con éxito la fase más importante ahora pasarás a la propuesta de valor, diciéndole al cliente que logrará con tus servicios
Antes de finalizar debes explicar al cliente cual es tu especialidad y como con ella vas a resolver sus problemas
Por último, cierras exponiendo casos de éxito y las referencias de esos clientes para garantizar lo que estas prometiendo
Recuerda también controlar las emociones y la ansiedad pues la prioridad es enfocarte en la investigación del cliente.
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14 min
June 01, 2021#320 - El poder oculto de las conversaciones
Una de las mejores cosas que puedes hacer para mejorar poco a poco tu equipo de ventas es poner más atención a esas charlas de oficina que tienes con tus vendedores, ya que aquí puede estar lo que hace falta para que adjudiquen ese negocio en el que tanto han estado trabajando.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No dejes a tu equipo de ventas a su suerte, es muy difícil que mejoren solos, por lo que tienes que apoyarlos y buscar las formas de asistirlos profesionalmente
Disponer del conocimiento tampoco es garantía de que puedas mejorar tu equipo de ventas, son muchas cosas las que necesitan para esto y es algo totalmente normal
Una conversación monótona o rutinaria no va a generar acciones que cambien o mejoren los resultados esperados, así que debes enfocarte en tener una conversación de calidad con tu equipo de ventas
Una conversación de calidad va a generar acciones que posteriormente se traducirán en el logro de objetivos establecidos
Las conversaciones de calidad no te van a dar resultados de la noche a la mañana, pero el efecto acumulado de mejores charlas impulsará acciones que mejoraran tus negocios en general
Libros mencionados en el programa:
“Los secretos de la mente millonaria” de T. Harv Eker
“Conversaciones Para La Acción y Ensayos Seleccionados” de Fernando Flores
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11 min
May 31, 2021#319 - Por qué las herramientas no funcionan
Si te estas preguntando por que la adquisición de ese programa nuevo para tu equipo de ventas no mejora tus resultados pues estas en el lugar correcto, acompáñame para explicarte en que aspectos debes enfocarte y cual es el momento indicado para usar las herramientas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Puedes tener las mejores herramientas, sin embargo, al no tener un objetivo claro tu equipo no sacara provecho de estas
Lo primero que debes hacer es fijar un objetivo, seguido de esto viene la estrategia para lograr dicha meta
Por otro lado, debes descubrir mediante la estrategia cual es el proceso que te llevara a cumplir tu objetivo
Una vez tengas claro el proceso tienes que definir el método que te ayudara a que este sea exitoso, una vez con esto definido podrás hacer uso eficiente de tus herramientas
Un error común que puedes llegar a cometer es querer pasar del objetivo a la herramienta, ya que estas omitiendo la estrategia, el proceso y el método
La compra de una buena herramienta solo mejorará tu productividad y será bien aprovechada al definir cual es el objetivo, la estrategia, el proceso y el método, siendo la herramienta la última parte de esta cadena
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13 min
May 30, 2021#318 – Que son los procesos de venta
En este nuevo episodio del podcast El Coach te hablaré sobre un tema que ya he tocado anteriormente, los procesos de venta, un tópico bastante extenso pero también muy importante, ya que mientras mejores sean tus procesos de venta más rápido y mejor venderás.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un mejor proceso de venta te hará depender menos del talento humano, lo que quiere decir que no dependerás de vendedores para asegurar ventas y tu costo de negociación será menor
Debes tener en cuenta que la venta es un proceso industrial y no manejar el concepto de la caja negra, donde entra una oportunidad y sale una venta lo cual te hace depender del resultado
Lo que está dentro de la caja negra es el proceso de venta en cuestión, lo cual son pasos claros y bien relacionados
Dibujar tu proceso de venta en un papel o pizarra te ayudará a medir los resultados de tu estrategia y visualizar el mismo
Con solo cambiar el diseño de tu proceso de venta podrás mejorar la efectividad de este
Tu primer proceso de venta tal vez no será perfecto, pero al tenerlo podrás modificarlo y mejorarlo, por eso es importante crearlo
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20 min
May 23, 2021#317 - Cómo hacer videos con impacto segunda parte | Josías De La Espada
Esta es la segunda parte de la entrevista con Josías De La Espada, quien lleva 17 años dedicado al marketing, aquí aprenderás varios tips prácticos que te servirán para llegar mejor a tu audiencia y crear videos que tengan impacto en tu público.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Detenerse a pensar puede ser difícil, sin embargo, es necesario para que puedas poner tus ideas en orden
Captar la atención de los clientes puede ser un desafío, es por ello que debemos enfrentarnos a esta realidad y ayudar al cliente a priorizar sus necesidades
Una estrategia muy útil para enganchar a los clientes es entretenerlos primero enviando un mensaje muy fácil de entender y posteriormente educarlos en lo que necesitan con un mensaje más complejo
El uso de animaciones en videos suele funcionar muy bien para captar leads en múltiples áreas y en públicos variados
Al crear un video para un cliente en específico es importante usar información que esté relacionada con él, de esta manera te vas a asegurar de que vean el video completo
La estrategia detrás del video es muy importante, pues de esta forma te vas a asegurar de captar y retener clientes
Las herramientas de trabajo son importantes, pero no son la clave para mejorar tu engagement
Libros mencionados en el programa:
“Business Made Simple” de Donald Miller
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22 min
May 20, 2021#316 - Cómo hacer videos con impacto | Josías De La Espada
Esta es la primera parte de la entrevista con Josías De La Espada, quien lleva 17 años dedicado al marketing, aquí aprenderás varios tips prácticos que te servirán para llegar mejor a tu audiencia y crear videos que tengan impacto en tu público.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Actualmente los clientes y los canales están saturados, por lo tanto, tienes que hacer un esfuerzo mayor para que puedas llamar su atención y hacer que llegue el mensaje
Para que los clientes te hagan caso debes encontrar la manera de conocer cuáles son sus prioridades y necesidades
En el mercado actual lo mejor es que consigas que el cliente te busque a ti y no seas tu quien busca al cliente
El mejor contenido para atraer clientes se hace con la información que ellos mismos te suministran al hacerles preguntas mediante estrategias de marketing
Es importante que te comuniques con los clientes de forma personal y amigable hacia ellos, por ejemplo, usando sus mismos acentos y modismos al hablar y evitando el tecnicismo, de esta forma crearas un vínculo más humano y directo con ellos que los hará sentir más cómodos
Los videos son una de las mejores formas para mejorar la interacción con los clientes, te ayudarán a acelerar procesos de ventas, conseguir más clientes entre otros beneficios
Cuando decidas hacer un video para tu negocio, bien sea uno genérico o dirigido a un público en específico lo importante es que definas cual es el objetivo del video, si va dirigido a aumentar las ventas, mejorar el branding, fidelización o lo que quieras mejorar
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25 min
May 15, 2021#315 - Tips para usar marketing digital con tus productos y servicios B2B | Luis David Sandoval
Hoy te compartiré la segunda parte de la entrevista a Luis David Sandoval, cofundador de Monetizando en Digital, con la que aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar el uso de recursos publicitarios que te ofrece el marketing digital.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La diferencia entre alcance orgánico y el de inversión publicitaria en redes sociales es que el primero es gratis, pero depende de tu audiencia directamente, en cambio el alcance pago llegará a más personas y puedes configurar a qué tipo de personas quieres que llegue
La clave para obtener más leads es hacer un uso inteligente de las redes sociales y no usar una sola, por ejemplo, usar LinkedIn para segmentar y posteriormente Facebook para captar más leads
Si quieres hacer negocios en el mundo digital es obligatorio invertir en publicidad para obtener buenos resultados
Si usas herramientas como el Píxel de Facebook, podrás mantener un costo de campaña publicitaria más bajo que al usar solo LinkedIn
Las personas prefieren un contacto humano que uno directamente con la empresa, por esta razón debes buscar la forma de humanizar tu marca y así poder llegar mejor a las personas
No trates de ser perfecto a la hora de crear contenido, si vas a empezar con tu negocio digital puedes hacerlo con lo que tienes a la mano, hasta usando tu propio teléfono como cámara
Entre el marketing de contenidos y la publicidad lo mejor es optar por la publicidad, ya que esta te va a generar mejores resultados en poco tiempo
Lo mejor es precalificar la audiencia mediante contenidos para aprovechar aún más las campañas publicitarias
El primer paso por dar para vender tus productos o servicios es invertir en publicidad paga, al mismo tiempo debes saber que este gasto es una inversión y como toda inversión tiene su riesgo
No veas como perdido el dinero invertido en campañas publicitarias, así no hayas tenido un buen retorno, la información suministrada por estas campañas es muy valiosa para tu negocio
Si es la primera vez que harás una inversión en publicidad tienes que permitirte hacer ese gasto a perdida
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28 min
May 11, 2021#314 - Cómo usar marketing digital para vender productos y servicios B2B | Luis Sandoval
Esta es la primera parte de la entrevista que le hice a Luis Sandoval, cofundador de Monetizando en Digital y experto en marketing digital. Hoy aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar el uso del marketing digital en tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si vas a emprender en el mundo digital para vender un producto debes tener en cuenta que no será fácil ni rápido
Antes de querer vender un producto debes buscar la forma de crear una relación de interés con los posibles clientes para ir generando un proceso de confianza que te acerque a ellos
Si quieres captar clientes usando marketing digital, lo primero que debes tener en cuenta es cuál canal o red social es más conveniente para tu negocio. Sin embargo, siempre es recomendable la presencia en todos los canales
Lo ideal para mejorar la captación de clientes es identificar bien el público del producto que quieres vender, esto aumentará tu número de leads
LinkedIn puede ser la forma más directa de llegar a tus posibles clientes, pero también es la que tiene el público más complicado, es por esta razón que necesitarás una buena estrategia para llamar su atención
Puedes usar herramientas, como Píxel de Facebook, para mejorar tu captación de clientes
La búsqueda de públicos similares en las redes sociales también es una herramienta excelente para aumentar la captación de clientes y reducir los costos de adquisición de estos
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28 min
May 07, 2021#313 - Ser inteligente es un problema
En este nuevo episodio te comparto una serie de tips que te ayudarán a enfocarte en las cosas que realmente te van a generar tener más clientes, pero te adelanto que ser inteligente es un problema para eso.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Pensar que tener la capacidad de hacer muchas cosas puede ser de interés de un cliente, no es cierto, generalmente los clientes buscan una sola cosa y suele ser lo más sencillo
Lo ideal es enfocarse en una sola cosa y que esta sea la que más le pueda interesar a tus posibles clientes
Saber administrar la abundancia de ideas y proyectos, descartando muchos de estos, te ayuda a enfocarte en lo que más te interesa
No menosprecies los servicios baratos, la venta de estos generan una reaccion en cadena que pueden llevarte a vender otros de mayor valor
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10 min

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