Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de Ventas

Si buscas estrategias y tácticas para que tu equipo de ventas mejore, entonces este programa es para ti. Abordaré buenas prácticas de dirección de ventas, tocaré temas relacionados con CRM, marketi

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· Business

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Con Licencia Para Vender episodes:

February 17, 2021#299 - ¿Has pensado en tener un diario de vida?
Si deseas tener mayor claridad mental y poder ver el camino correcto para resolver tus problemas, te recomiendo poner en práctica un secreto que te voy a enseñar para pensar de manera exitosa y más clara: ¡Haz journaling!
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hacer journaling te ayudará a ver las cosas con claridad
Escribe sobre cosas sencillas que haces en tu día a día, no tiene que ser algo genial, único o increíble
La clave está en escribir todos los días. En mi caso en el séptimo día fue que mi mente empezó a arrojar buenas ideas
Esta mayor claridad mental se produjo hasta horas después de escribir en mi diario de vida
La forma en que pensamos determina las cosas que hacemos, y eso a su vez determina nuestro resultado
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4min
February 12, 2021#298 - 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota
¿Has pensado en cómo mejorar tu presentación ante los nuevos clientes durante el teletrabajo? La venta remota tiene condiciones mínimas para que sea efectiva y te presentes de manera profesional ante los clientes.
Hoy te comparto 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un vendedor profesional debe verse como un vendedor profesional, o un gerente comercial debe verse como un gerente comercial
La imagen para la venta virtual es importante
Debes generar un efecto acumulado en el tiempo de pequeñas buenas acciones para crear una buena imagen
Compra una buena webcam para elevar tu presentación ante los clientes en el teletrabajo
Tener un buen audio al momento de las reuniones con los clientes es importante también, incluso más importante que la imagen
La iluminación es otro aspecto importante a tener en cuenta. Los aros de luz son una buena opción no tan costosa
Libros mencionados en el programa:
“Virtual Selling” de Jeb Blount
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20min
February 09, 2021#297 - Hablale así a tus vendedores y obtendrás más ventas | Entrevista a Sergi San José
Este nuevo episodio es la segunda parte de la entrevista a Sergi San José, formador de equipos de venta y apasionado del baloncesto, en la que hablamos del desafío que enfrentan los gerentes comerciales y jefes de ventas: la comunicación con sus vendedores.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si implementas cambios, pero no haces un seguimiento de ellos, vuelves a lo mismo de antes de implementar ese cambio
Hacer un cambio requiere adquirir hábitos, y los hábitos a su vez requieren esfuerzo, tiempo y repetición
Busca técnicas que ayuden a conectar tu cuerpo con tu mente para interiorizar la mentalidad de ganador, como mirarte al espejo y sonreír, celebrar como si ya hubieses cerrado el negocio, escribir cómo te sientes todos los días en un cuaderno, ver una frase motivacional cada mañana, entre otras
Los anclajes emocionales son experiencias pasadas que has tenido, positivas generalmente, que las traes a tu mente en momentos que los necesitas (como cuando quieres cerrar un negocio con cliente y necesitas una actitud positiva)
Está demostrado científicamente que hay áreas del cerebro que se activan durante experiencias positivas, y que al recordar una de ellas de manera consciente al cabo de cierto tiempo, se vuelven a activar
El principal desafío para el líder de un equipo de ventas es cómo se comunica con su equipo
El nivel de conversaciones que seamos capaces con nuestro equipo de ventas va a delimitar directamente ese equipo
Conversa con tu equipo de manera positiva para que ellos sean capaces a transformarse
Esa conversación positiva con los vendedores debe ser periódica
El líder debe ver a sus vendedores como hijos
Liderar es ayudar, educar y querer lo mejor para tu equipo
Ser líder es darles a tus vendedores lo necesitan, no lo que quieren, pero a través de conversaciones positivas
Los vendedores quieren saber que son ellos los que toman las decisiones, aún cuando eres tú quien los ha puesto en el camino de esa decisión. Esto lo logras con conversaciones positivas
Frases célebres:
“No tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué tenemos que hacer” – Steve Jobs
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24min
February 08, 2021#296 - El desafío este año es prospectar ¿Cómo lo supero? | Entrevista a Sergi San José
Hoy te comparto la primera parte de una entrevista que le hice a Sergi San José, formador de equipos de venta y apasionado del baloncesto, donde hablamos del mayor desafío que presentan este año nuestros vendedores y tips muy valiosos para superarlo.
En los próximos días estaré subiendo la segunda parte ¡No te la pierdas!
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El mayor desafío en las ventas industriales en el 2021 es prospectar
Aun así, la base no ha cambiado, que es estar muy cerca de los clientes, lo que sí ha cambiado en la forma de estar atentos a nuestros clientes
Adaptarte a los cambios es un reto también y depende de ti si quieres hacerlo o no
A los vendedores comerciales les ha costado cambiar, pero no solo durante la pandemia, sino desde antes también
Los clientes, los vendedores, los gerentes y los jefes de ventas tienen algo en común: todos somos personas
Con base a lo anterior, debes volver a lo básico para entender por lo que pasa nuestro cliente durante esta época y es a las relaciones personales, estar en contacto
Las personas n os relacionamos con emociones, por lo que la idea es estar muy cera de los clientes, no en nombre de la empresa, sino en tu nombre
Para eso debes planificarte primero para gestionar bien el tiempo y adatarte a las nuevas maneras de contactarte con los clientes
Fórmate en estrategias para saber usar las nuevas plataformas de comunicación con los clientes, como LinkedIn por ejemplo; y también fórmate en conocerte a ti mismo
El journaling es una buena estrategia para conocerte a ti mismo, controlar los miedos y ver las situaciones desde otra perspectiva
Estamos intoxicados de información, es demasiada cantidad y está hecha para manipularnos, así que como forma de cuidar tu psique lo mejor es alejarte de ella
Una manera de conocerte a ti mismo es romper con las creencias de que no puedes hacer las cosas solo, que necesitas a alguien que te ayude para hacerlo
Depende de ti y de la actitud que tomes ante las situaciones de la vida de si serás exitoso vendiendo o no
El mindset es más importante que la estrategia, porque la estrategia requiere de acción y cómo la ejecutas es fundamental para que sea exitoso o no
Tampoco hay que descuidar la estrategia, pues si tienes mucha mentalidad y cero estrategia, entonces el proceso es un desastre. Te conviertes en un tonto motivado
Frases célebres:
“Somos el resultado de nuestras creencias, no de nuestras debilidades” – Álex Rovira
“Si crees que puedes, tienes razón. Si crees que no puedes, también tienes razón” – Henry Ford
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34min
February 05, 2021#295 - Si te gusta la innovación no escuches esto
A muchos les encanta innovar y ser emprendedores, pero muy pocos se entrenan de verdad para ser personas disciplinadas y repetir diariamente esa tarea que al final del día les traerán resultados exitosos.
En este nuevo episodio te hablo de este tema y te doy ejemplos para que lo apliques en tu equipo de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
En el proceso de aprendizaje son fundamentales los métodos
Si tienes un método para hacerlas cosas, se van a ser efectivas
Tienes que repetir las cosas para que te den resultado
Es mejor un vendedor que repite mucho a que sepa mucho
Son las pequeñas cosas que los vendedores, gerentes o dueños de empresas repiten lo que hacen la diferencia
Los checklist son una buena herramienta para llevar el control de lo que tú o tu equipo necesitan hacer diariamente
La disciplina es esencial para ser exitoso como líder de ventas
Debes cumplir los 3 roles de todos los gerentes y jefes de venta para lograr acciones repetitivas y cosechar los efectos acumulados: Ser director del equipo, ser entrenador su entrenador, y como tercer rol ser el instalador de micro hábitos en tus vendedores
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13min
January 31, 2021#294 - No cometas este error
Muchas veces escuchamos que lo más efectivo es poner a nuestro mejor trabajador frente a los problemas que tenemos en la empresa, pero la verdad es que ganarías mucho más si le asignas grandes oportunidades en vez de grandes cosas por resolver.
¿Por qué? En este nuevo podcast te lo explico todo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Es positivo aprender las estrategias de ventas de otros sectores, siempre puedes sacar algo que te sirva o que aplique en tu sector
No pongas a la mejor persona del equipo de ventas frente al principal problema, sino frente a la principal oportunidad
Si haces esto es probable que generes ganancias más importantes que las pérdidas que está generando ese problema
A los mejores vendedores les gustan los desafíos que generen impactos
No es que dejes de resolver los problemas, pero a los mejores trabajadores son más provechosos si los pones frente a las oportunidades y dejas a otros resolviendo los problemas
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10min
January 27, 2021#293 - Lo más importante que he aprendido
¿Qué es lo más importante que has aprendido en la estrategia de ventas el último año? En este nuevo episodio te compartiré la reflexión que hice este año sobre lo más importante que he aprendido en el mundo de las ventas B2B, y eso es “guardar silencio”, ¿por qué? Escucha este podcast para descubrirlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hablar bien es fundamental, pero guardar silencio puede ser más estratégico
Cuando cierro la boca, escucho a otros. En términos de ventas sería escuchar a tu cliente y descubrir qué le pasa, qué problemas tiene y cómo quiere resolverlos
Cuando guardo silencio no hablo de más y no digo cosas que me puedan perjudicar, no caigo en errores involuntarios
Cuando no hablas, dejas de ser el centro de atención y tu cliente se convierte en el protagonista de la conversación
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11min
January 26, 2021#292 - ¿Estás listo para priorizar?
¿Te has preguntado cómo puedes mejorar la toma de decisiones al momento de implementar nuevas estrategias para mejorar las ventas de tu empresa? Hoy te enseño el mejor método de planificación que no solo te ayudará al elegir la mejor estrategia, sino que también te dará todas las ideas que necesitas para pasar al siguiente nivel con tu equipo de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El Planning Wall consiste en hacer un listado de ideas, iniciativas o hitos que quieras incorporar para que las cosas funcionen mejor en tu empresa
El primer paso para esta metodología de planificación es incluir al equipo de ventas para escuchar todas sus ideas
Luego crearás una matriz en la que el eje Y representará el “impacto” que tiene cada idea en las ventas, y el eje X el nivel de “esfuerzo” que requiere por parte de nosotros
Ya que tengas los ejes hechos, pasarás a colocar cada idea dentro de él para evaluar cuáles son las mejores
En este sentido, verás que las ideas que tengan un nivel de esfuerzo más alto y un impacto bajo no son las que más te convienen. Por el contrario, las que tengan un nivel de esfuerzo más bajo pero con un alto impacto en tus ventas serán las que mejor te convienen
Y si algunas de ellas terminan con un nivel de esfuerzo e impacto alto, significan que pueden derivar a ser grandes proyectos que deberás planificar con mucho detalle
Esto facilita la toma de decisiones y hace el proceso más rápido
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10min
January 07, 2021#291 - Qué hacer en la 4ta revolución industrial
Esta semana te comparto una entrevista bien entretenida con Carlos Sogorb, profesor y consultor estratégico de ventas, en la que te explicamos todo sobre la 4ta revolución industrial y qué hacer si estás dentro de las ventas consultivas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La metodología Lean Six Sigma busca estandarizar en base al método científico la ingeniería de procesos de una empresa
La venta es un proceso que tiene pasos organizados para obtener resultados predecibles
Predecir el resultado no significa siempre que vas a vender, pero sí significa que también podrás identificar errores en el proceso de ventas y tendrás la oportunidad de corregirlos
La 4ta revolución industrial es en la que el ser humano está fuera de los procesos productivos
El 90 o 95% de los procesos de ventas se van a ejecutar entre máquinas
Ya hay empresas que empezaron a ejecutar la 4ta revolución industrial, por ejemplo, Amazon
El framework es el marco conceptual en el que se desarrolla una venta
Existen 3 tipos de framework: venta transaccional, venta directa y venta consultiva
La venta consultiva en la 4ta revolución industrial se enfocará en automatizar todas las áreas del proceso de ventas que se pueda
Dentro de esta configuración, se deberá prever la reacción del cliente para estar un paso adelante en la modificación del proceso
Los vendedores de la venta consultiva en la 4ta revolución industrial perderán menso tiempo sondeando a los clientes
La 4ta revolución industrial ya empezó en algunos sectores, pero también habrá sectores en los que nunca llegará porque funcionan de manera diferente, pero si llega a tu sector lo ideal es que te muevas rápido y la adoptes
Hay varias formas de acelerar tu ingreso a la 4ta revolución industrial: tener mucho dinero, contratar a un consultor, ser muy creativo o simplemente tener la motivación de hacerlo y dar los pasos
La inteligencia está en aprender de los errores de otros
Si tienes una idea, seguro hay alguien dispuesto a ayudarte a llevarlo a cabo
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46min
December 29, 2020#290 - Cómo cerrar negocios al presentar tu producto/servicio efectivamente
En este nuevo episodio te enseño varios tips fáciles que te ayudarán a presentar tu producto o servicio de manera efectiva para que ganes negocios tranquilamente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando le presentes tu producto/servicio al foco de poder (el último en la cadena para tomar la decisión), debes mostrarle cómo se implementa el proyecto con él, no solamente qué es el producto/servicio
Si no le explicas al foco de poder el proyecto alrededor del producto/servicio, va a ser muy difícil cerrar el negocio porque no entenderá las implicancias que tiene en su empresa el poder adquirir tu producto/servicio
El producto/servicio no es la propuesta de valor
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