Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

February 26, 2021#302 - Cómo aprovechar al máximo la reunión con un cliente
Desde hace años escribo para la revista de negocios Channel News sobre temas de ventas B2B y marketing, por lo que pensé leerte un de mis artículos sobre cómoaprovechar al máximo la reunión con un cliente. Así lo tienes en un formato de audio, mucho más práctico para adquirir información nueva mientras manejas, sales a caminar o trabajas en otras cosas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los clientes tienen cada vez menos tiempo
Cada impresión cuenta, los compradores no quieren recibir ejecutivos que improvisan y no agregan valor
Por eso hay que ser interesantes y útiles en cada contacto con el cliente
Si el cliente se hace la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?” y la respuesta es pobre, quiere decir que los vendedores de tu equipo les están enseñando a los clientes que los productos son sólo commodities, que competimos principalmente por precio y que toda la relación se va a resumir en exigir por parte del cliente y un intento de cumplir por parte nuestra
Toma nota de todo lo que suceda en la reunión, así podrás hacerte cargo de lo que él quiere al tomar notas
Hay 5 preguntas que puedes hacerte para planificar la reunión con tu equipo
¿Cuáles fueron los compromisos de la reunión anterior? La credibilidad se cae en pedazos cuando el vendedor no cumple con lo acordado previamente
¿Qué consideraremos un éxito al final de esta visita? Todo plan necesita una meta, y a veces no es necesario lograr en esa reunión la compra final sino pasos intermedios que lo acerque más a su proceso de compra
Cuando el objetivo es adecuado es el cliente el que se mueve o ambos
¿Cómo conseguiremos pequeños pasos que faciliten ese resultado de la reunión? Debes analizar cuáles son esos pequeños detalles diferenciales que lo ayuden a ver que tu solución es lo que él necesita
¿Qué preguntas debemos hacer? Estas deben ser muy puntuales para usarlas como una guía flexible
¿Qué información relevante debemos estudiar previamente? Debemos tener información altamente relevante para facilitar: definición del resultado exitoso de la reunión, articulación de éxitos previos y la formulación de las preguntas adecuadas
En una reunión puedes improvisar o ir bien preparado, eso es lo que definirá el éxito de la reunión con tus clientes
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10 min
February 25, 2021#301 - ¿Cómo buscar un buen jefe de ventas? Entrevista a Andrés Pardo | Parte II
En el podcast pasado te compartí la primera parte de la entrevista con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que te enseñamos cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo, hoy te enseñamos cómo reclutar a un buen jefe de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El mejor vendedor no es siempre una buena opción
Si vas a ascender a alguien, esa persona debe tener las competencias para el nuevo cargo
Un jefe de ventas es alguien que ejecuta acciones y está con el equipo en la batalla para que genere resultados, pero quienes abordan este puesto generalmente no tienen aptitudes de líder ni de formador
Un jefe de ventas debe tener más competencias directivas y de ejecución y un gerente de ventas va a ser más estratégico
Una competencia que es vital en un jefe de ventas es la autonomía: la capacidad de actuar frente a las oportunidades o problemas presentes y crear oportunidades o minimizar los problemas potenciales
Debe ser capaz de analizar si están a punto de perder o ganar una cuenta o si necesitamos tomar cierto tipo de medida como compañía a los vendedores para hacerlo realidad
Otra competencia vital del jefe de ventas, la cual comparte con un nivel de profundidad menor con el gerente de ventas, es el manejo del equipo. Trabaja para tener un sistema de ventas más efectivo, para mejorar el desempeño del grupo, modelo de liderazgo situacional, etc.
Uno de los roles del equipo de ventas es no destruir la motivación de los vendedores.
La teoría de Daniel Gerber, psicólogo, explica que existen satisfactores e insatisfactores, y lo que genera satisfacción no necesariamente genera satisfacción
El buen vendedor suda, siempre está en la calle y no en la oficina
Un Gerente de Ventas debería decirle a su jefe de ventas que se prepare, que se capacite para que ser un líder coach y que puedas capacitar a tus equipos. Conoce a los clientes de tu equipo, conoce los dolores que tienen tus vendedores y sus clientes para que puedas coachearlos
Mistery shopper o cliente incógnito es una simulación donde expones a un vendedor tuyo a un cliente que realmente tiene todas las competencias y realidades de tu cliente ideal para que puedas ver cómo se comporta tu vendedor con el objetivo de mejorar tu proceso de ventas
Siempre es importante tener un equipo en formación, a veces es mejor contratar a personas con potencial pero que les falta que tú las formes porque te sale más barato y te funciona mejor
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20 min
February 21, 2021#300 – Cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo con Andrés Pardo
En este nuevo episodio te traigo una entrevista de lujo con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que contestamos una pregunta que me han hecho mucho: ¿Cómo recluto a los mejores vendedores para mi equipo?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando a las empresas les va bien, dejan de invertir en el reclutamiento de vendedores
El problema más común de las empresas es que suelen contratar al mejor de los que aparecieron, pero no al mejor para el cargo
Despide rápido, pero contrata lento
Cuando contratas a la persona ideal, lo abonas un poquito con capacitación y los resultados se disparan
La clave para encontrar el talento es saber dónde buscarlo
Tienes dos opciones: o levantas el talento o aprendes dónde buscarlo
Los mejores vendedores para tu negocio generalmente ya tienen trabajo
Puedes atraerlos al ofrecerles un mejor sueldo que los demás, al final del día, esa inversión te va a generar mucho más
Lo mejor es tener un equipo balanceado, con los mejores vendedores y con los que son más promedio
La empresa debe tener claridad de lo que puede ofrecer y el candidato tiene que de verdad ser el mejor
Las personas no logran el desempeño que uno espera porque: no sabe, no puede o no quiere
Debes tener claro el perfil antes de buscar al vendedor
En las ventas técnicas contrata un técnico y enséñale a vender, pero que tenga ciertas capacidades para que sea más fácil enseñarle
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21 min
February 17, 2021#299 - ¿Has pensado en tener un diario de vida?
Si deseas tener mayor claridad mental y poder ver el camino correcto para resolver tus problemas, te recomiendo poner en práctica un secreto que te voy a enseñar para pensar de manera exitosa y más clara: ¡Haz journaling!
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hacer journaling te ayudará a ver las cosas con claridad
Escribe sobre cosas sencillas que haces en tu día a día, no tiene que ser algo genial, único o increíble
La clave está en escribir todos los días. En mi caso en el séptimo día fue que mi mente empezó a arrojar buenas ideas
Esta mayor claridad mental se produjo hasta horas después de escribir en mi diario de vida
La forma en que pensamos determina las cosas que hacemos, y eso a su vez determina nuestro resultado
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4 min
February 12, 2021#298 - 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota
¿Has pensado en cómo mejorar tu presentación ante los nuevos clientes durante el teletrabajo? La venta remota tiene condiciones mínimas para que sea efectiva y te presentes de manera profesional ante los clientes.
Hoy te comparto 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un vendedor profesional debe verse como un vendedor profesional, o un gerente comercial debe verse como un gerente comercial
La imagen para la venta virtual es importante
Debes generar un efecto acumulado en el tiempo de pequeñas buenas acciones para crear una buena imagen
Compra una buena webcam para elevar tu presentación ante los clientes en el teletrabajo
Tener un buen audio al momento de las reuniones con los clientes es importante también, incluso más importante que la imagen
La iluminación es otro aspecto importante a tener en cuenta. Los aros de luz son una buena opción no tan costosa
Libros mencionados en el programa:
“Virtual Selling” de Jeb Blount
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20 min
February 09, 2021#297 - Hablale así a tus vendedores y obtendrás más ventas | Entrevista a Sergi San José
Este nuevo episodio es la segunda parte de la entrevista a Sergi San José, formador de equipos de venta y apasionado del baloncesto, en la que hablamos del desafío que enfrentan los gerentes comerciales y jefes de ventas: la comunicación con sus vendedores.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si implementas cambios, pero no haces un seguimiento de ellos, vuelves a lo mismo de antes de implementar ese cambio
Hacer un cambio requiere adquirir hábitos, y los hábitos a su vez requieren esfuerzo, tiempo y repetición
Busca técnicas que ayuden a conectar tu cuerpo con tu mente para interiorizar la mentalidad de ganador, como mirarte al espejo y sonreír, celebrar como si ya hubieses cerrado el negocio, escribir cómo te sientes todos los días en un cuaderno, ver una frase motivacional cada mañana, entre otras
Los anclajes emocionales son experiencias pasadas que has tenido, positivas generalmente, que las traes a tu mente en momentos que los necesitas (como cuando quieres cerrar un negocio con cliente y necesitas una actitud positiva)
Está demostrado científicamente que hay áreas del cerebro que se activan durante experiencias positivas, y que al recordar una de ellas de manera consciente al cabo de cierto tiempo, se vuelven a activar
El principal desafío para el líder de un equipo de ventas es cómo se comunica con su equipo
El nivel de conversaciones que seamos capaces con nuestro equipo de ventas va a delimitar directamente ese equipo
Conversa con tu equipo de manera positiva para que ellos sean capaces a transformarse
Esa conversación positiva con los vendedores debe ser periódica
El líder debe ver a sus vendedores como hijos
Liderar es ayudar, educar y querer lo mejor para tu equipo
Ser líder es darles a tus vendedores lo necesitan, no lo que quieren, pero a través de conversaciones positivas
Los vendedores quieren saber que son ellos los que toman las decisiones, aún cuando eres tú quien los ha puesto en el camino de esa decisión. Esto lo logras con conversaciones positivas
Frases célebres:
“No tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué tenemos que hacer” – Steve Jobs
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24 min
February 08, 2021#296 - El desafío este año es prospectar ¿Cómo lo supero? | Entrevista a Sergi San José
Hoy te comparto la primera parte de una entrevista que le hice a Sergi San José, formador de equipos de venta y apasionado del baloncesto, donde hablamos del mayor desafío que presentan este año nuestros vendedores y tips muy valiosos para superarlo.
En los próximos días estaré subiendo la segunda parte ¡No te la pierdas!
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El mayor desafío en las ventas industriales en el 2021 es prospectar
Aun así, la base no ha cambiado, que es estar muy cerca de los clientes, lo que sí ha cambiado en la forma de estar atentos a nuestros clientes
Adaptarte a los cambios es un reto también y depende de ti si quieres hacerlo o no
A los vendedores comerciales les ha costado cambiar, pero no solo durante la pandemia, sino desde antes también
Los clientes, los vendedores, los gerentes y los jefes de ventas tienen algo en común: todos somos personas
Con base a lo anterior, debes volver a lo básico para entender por lo que pasa nuestro cliente durante esta época y es a las relaciones personales, estar en contacto
Las personas n os relacionamos con emociones, por lo que la idea es estar muy cera de los clientes, no en nombre de la empresa, sino en tu nombre
Para eso debes planificarte primero para gestionar bien el tiempo y adatarte a las nuevas maneras de contactarte con los clientes
Fórmate en estrategias para saber usar las nuevas plataformas de comunicación con los clientes, como LinkedIn por ejemplo; y también fórmate en conocerte a ti mismo
El journaling es una buena estrategia para conocerte a ti mismo, controlar los miedos y ver las situaciones desde otra perspectiva
Estamos intoxicados de información, es demasiada cantidad y está hecha para manipularnos, así que como forma de cuidar tu psique lo mejor es alejarte de ella
Una manera de conocerte a ti mismo es romper con las creencias de que no puedes hacer las cosas solo, que necesitas a alguien que te ayude para hacerlo
Depende de ti y de la actitud que tomes ante las situaciones de la vida de si serás exitoso vendiendo o no
El mindset es más importante que la estrategia, porque la estrategia requiere de acción y cómo la ejecutas es fundamental para que sea exitoso o no
Tampoco hay que descuidar la estrategia, pues si tienes mucha mentalidad y cero estrategia, entonces el proceso es un desastre. Te conviertes en un tonto motivado
Frases célebres:
“Somos el resultado de nuestras creencias, no de nuestras debilidades” – Álex Rovira
“Si crees que puedes, tienes razón. Si crees que no puedes, también tienes razón” – Henry Ford
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34 min
February 05, 2021#295 - Si te gusta la innovación no escuches esto
A muchos les encanta innovar y ser emprendedores, pero muy pocos se entrenan de verdad para ser personas disciplinadas y repetir diariamente esa tarea que al final del día les traerán resultados exitosos.
En este nuevo episodio te hablo de este tema y te doy ejemplos para que lo apliques en tu equipo de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
En el proceso de aprendizaje son fundamentales los métodos
Si tienes un método para hacerlas cosas, se van a ser efectivas
Tienes que repetir las cosas para que te den resultado
Es mejor un vendedor que repite mucho a que sepa mucho
Son las pequeñas cosas que los vendedores, gerentes o dueños de empresas repiten lo que hacen la diferencia
Los checklist son una buena herramienta para llevar el control de lo que tú o tu equipo necesitan hacer diariamente
La disciplina es esencial para ser exitoso como líder de ventas
Debes cumplir los 3 roles de todos los gerentes y jefes de venta para lograr acciones repetitivas y cosechar los efectos acumulados: Ser director del equipo, ser entrenador su entrenador, y como tercer rol ser el instalador de micro hábitos en tus vendedores
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13 min
January 31, 2021#294 - No cometas este error
Muchas veces escuchamos que lo más efectivo es poner a nuestro mejor trabajador frente a los problemas que tenemos en la empresa, pero la verdad es que ganarías mucho más si le asignas grandes oportunidades en vez de grandes cosas por resolver.
¿Por qué? En este nuevo podcast te lo explico todo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Es positivo aprender las estrategias de ventas de otros sectores, siempre puedes sacar algo que te sirva o que aplique en tu sector
No pongas a la mejor persona del equipo de ventas frente al principal problema, sino frente a la principal oportunidad
Si haces esto es probable que generes ganancias más importantes que las pérdidas que está generando ese problema
A los mejores vendedores les gustan los desafíos que generen impactos
No es que dejes de resolver los problemas, pero a los mejores trabajadores son más provechosos si los pones frente a las oportunidades y dejas a otros resolviendo los problemas
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10 min
January 27, 2021#293 - Lo más importante que he aprendido
¿Qué es lo más importante que has aprendido en la estrategia de ventas el último año? En este nuevo episodio te compartiré la reflexión que hice este año sobre lo más importante que he aprendido en el mundo de las ventas B2B, y eso es “guardar silencio”, ¿por qué? Escucha este podcast para descubrirlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hablar bien es fundamental, pero guardar silencio puede ser más estratégico
Cuando cierro la boca, escucho a otros. En términos de ventas sería escuchar a tu cliente y descubrir qué le pasa, qué problemas tiene y cómo quiere resolverlos
Cuando guardo silencio no hablo de más y no digo cosas que me puedan perjudicar, no caigo en errores involuntarios
Cuando no hablas, dejas de ser el centro de atención y tu cliente se convierte en el protagonista de la conversación
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