Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

May 01, 2021#312 - Tips para reinventarte y a tu empresa con Inés Torremocha
Esta es la segunda parte de la entrevista a Inés Torremocha, experta en ventas e inteligencia emocional con más de 25 años de experiencia en el área. En este episodio aprenderás muchas cosas sobre cómo reinventarte a ti mismo y a tu empresa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si eres un empresario con ventas bajas puedes reinventarte al identificar los objetivos que quieres para tu empresa
Reinventarse puede implicar retirarse del juego
Si tienes problemas con tu negocio, debes decidir qué cambios hacerle o a tu rol dentro de la empresa para que no tener que empezar desde cero con otro negocio
Reacciona a tiempo tomando en cuenta en dónde está tu negocio
Para cada persona reinventarse puede significar algo distinto y eso tiene que ver con su percepción del negocio
Cuando no sabes cómo reinventarte, debes preguntarte qué deseas tú y qué deseas para la empresa
Buscar una manera de hacer las cosas diferentes te ayudará a reinventarte
Aportar valor de manera diferente a la empresa en caso de no poder cambiar tu objetivo mejora la forma en la que te reinventas
Tu reinvención personal puede ser paralizar todo y redefinir objetivos
La transformAcción es cambiar y mejorar lo que ya existe para no borrar lo que se viene trabajando
Recursos hablados en el programa:
Libro “La Vida es venta” de Inés Torremocha
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¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈
25 min
April 15, 2021#311 - Cómo liderar a tu equipo de ventas con inteligencia emocional | Inés Torremocha
Si eres un gerente de ventas y tienes problemas para liderar, este nuevo podcast es especial para que lo logres porque entrevisté a Inés Torremocha, experta en ventas e inteligencia emocional con más de 25 años de experiencia en el área.
En él encontrarás varios tips súper prácticos y nada complicados que te ayudarán a mejorar tu estilo de liderazgo y a que tu equipo cierre más negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La organización es esencial para lograr metas
Puedes permitirte desarrollarte en algo que no es lo que aprendiste a hacer en un principio y ser exitoso en eso
No necesariamente tienes que morir haciendo lo que estudiaste, puedes diversificarte y especializarte en otros temas
Es más difícil descartar una buena oferta que una mala oferta
No debemos dejar de retarnos siempre
La voz interior que te dice que no puedes debes callarla con voces más fuertes que te digan “si sientes que estás preparada/o hazlo”
Los miedos que tenemos se hacen más grandes, conforme más les des de comer
Cuando empiezas a perder la seguridad en ti mismo, puedes hacer varias cosas: primero debes parar esa conversación contigo misma sobre que no puedes hacer ese negocio, trabajo, etc...
Distráete con otra cosa para que tomes perspectiva de la situación tomando recuerdos que te generen empoderamiento
Cuando te concentras en llevar a tu mente hacia esos momentos especiales que te generen motivación y felicidad, tu cerebro empezará a producir las llamadas “hormonas de la felicidad” haciendo que baje la hormona del cortisol y generando un cambio químico en tu cerebro
Esto te ayudará a reenfocarte y olvidarte de esas voces saboteadoras
Muchas veces cuando hablamos con nosotros mismos nos tratamos mal y hasta nos insultamos, y eso al final del día te afecta la mentalidad
El dialogo interno es súper importante para que crees una buena percepción en ti mismo
En función del estilo de liderazgo que elijas vas a tomar decisiones diferentes para gestionar a tu equipo de ventas
El líder coach, es decir que motivas e inspiras a tu equipo, en este caso el líder acompaña a cada una de las personas y los entrena o contrata a alguien para que los entrene emocionalmente
Si decides formarte para que entrenes a tu equipo en inteligencia emocional, debes buscar varias herramientas hasta que encuentres una para cada vendedor que conecte con ellos
La antesala para que un cliente te elija a ti y no a tu competidor comienza con generar esa confianza en ti mismo
Puedes hacer un inventario de ti mismo con una herramienta para mejorarte
No puedes ayudar a alguien que no quiera ser ayudado
Nos hace grandes todas las “metidas de patas” que hemos hecho en la vida
Recursos hablados en el programa:
Libro “La vida es venta: Claves para gestionar las emociones y maximizar tus ventas” de Inés Torremocha
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34 min
March 31, 2021#310 - Tips prácticos para liderar tu tiempo y equipo comercial | Carlos Figuera
Esta es la segunda parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, con la que aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar tu manejo del tiempo y aprender a liderar correctamente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No necesitas un sistema complejo para organizar tu día
La hiperconectividad va en contra de la productividad
Puedes hacer un día analógico, sin pantallas; un día sin reuniones con clientes, entre otros. Esos son los espacios que te generarán ideas revolucionaría para cambiar tu negocio
Haz un inventario de creencias personas para saber cuáles de ellas te mantienen en el antigua paradigma y cuáles necesitas implementar para que avances hacia el fututo
Puedes hacer una rueda donde escribas cada uno de tus valores personales y definas qué significan para ti, eso te ayudará a identificar fácilmente los valores que debes sustituir, eliminar o redefinir sus conceptos
Un propósito de vida es un concepto complejo que en algunas ocasiones lleva toda la vida comprenderlo y encontrarlo, pero sí podemos hablar de sentido de propósito
Existen cinco áreas en la vida de cada ser humano: trabajo, salud y estado físico, relaciones significativas, desarrollo personal y tiempo de ocio
Te debes platean una visión para cada una de esas áreas y te hagas la pregunta “¿En dónde quieres estar de aquí a 3 años en cada una de esas áreas?” y te puedes plantear dos proyectos específicos por cada una de esas áreas
Si et cuesta ponerte metas, puedes evaluar cada una de esas áreas y ver qué es lo que no te gusta de cada una de ellas, así tu meta será cambiar eso que no quieres en tu vida
Una vez que tú asumes el liderazgo de tu vida, comienzas a liderar a tu equipo o en tu empresa de una forma congruente
Como líder de un equipo no debes buscar motivarlos sino inspirarlos, porque cuando hablas de motivación es algo que nace dentro de cada persona, pero una persona sí puede inspirar a otra
Muchas veces el líder pierde el foco, se concentra más en los otros que en él, y la verdad es que nadie tiene la capacidad de cambiar a una persona, sólo podemos cambiarnos a nosotros mismos y de allí inspirar a los demás
De igual forma no puedes olvidar exigirles a tus vendedores
Recursos hablados en el programa:
Libro “Crea y divaga: Vida y reflexiones de Jeff Bezos” de Jeff Bezos
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19 min
March 31, 2021#309 - Si eres un gerente de ventas B2B debes aplicar la efectividad personal | Carlos Figuera
Esta es la primera parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, en donde conversamos sobre cómo hacer el cambio hacia el paradigma de la efectividad personal para crear nuevos espacios de reflexión y ayudarnos a liderar mejor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vamos a ver cambios grandes en cuanto a la forma de trabajar y relacionarnos con los demás
Si quiero liderar mi sector y sobrevivir a los cambios que se avecina, no es necesario solamente adaptarse sino adelantarse a los cambios, ser pioneros de esos cambios
Hay que crear espacios para imaginarnos nuevas realidades y ver cómo podemos crearlas, pensar en soluciones que nos ayuden a generarlos
Hay que desaprender muchas cosas que hasta ahora que nos han puesto en el lugar en el que estamos, porque no son esas cosas las que nos van a llevar en un lugar exitoso en el futuro
Reflexionar se ha vuelto un bien escaso
Una de las cosas que podemos hacer para crear ese espacio de reflexión es journaling, nadie dice que las cosas que debemos hacer necesariamente tienen que ser complejas
El primer cambio que debemos hacer debe venir de nosotros, desde adentro, por eso el escribir un diario de vida te puede ayudar muchísimo en esta nueva era
Debemos pasar del paradigma de la productiva al paradigma de la efectividad personal
Debemos dejar de enforcarnos en producir más y empezar a enforcarnos en producir menos, es decir, en vez de concentrarnos en hacer más, debemos darle toda nuestra atención a aquellas cosas que te acercarán más a tus resultados deseados y dejar en segundo lugar lo que no
El paradigma de efectividad personal incorpora dos elementos clave: la eficacia (alcanzar el objetivo correcto) y la eficiencia (lograr el objetivo que queremos con el menor uso de los recursos posibles)
El paradigma de la eficiencia personal busca reducir tus horas laborables, hacer el mismo trabajo que te lleva 8 horas en 6 horas
Puedes empezar a cambiar al paradigma de la eficiencia personal trabajando con tus creencias, actitudes, aptitudes y valores personales
Luego puedes avanzar a mejorar la estrategia y la disciplina para finalmente llegar al método
Una estrategia que puedes aplicar para gestionar mejor tu tiempo es dejar de revisar tu correo apenas empiezas la jornada laboral y hacerlo mejor cuando terminas, porque la premura de los otros compromisos que tienes después del trabajo te hará hacerlo en menos tiempo
Recursos hablados en el programa:
Libro “Deep Work” de Cal Newport
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21 min
March 30, 2021#308 - Tips prácticos para cerrar más negocios B2B con Chris Payne
Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, dónde te compartimos tips súper valiosos y prácticos para crear un buen proceso de ventas y cerrar más negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ser impredecible es una excelente estrategia para marcar la diferencia entre la competencia
Durante el manejo de una objeción puedes contar una historia, es algo diferente y capta la atención de tus clientes
Empieza las presentaciones de tus propuestas hablando sobre los problemas que tiene tu cliente, sus retos, su situación actual, los resultados que está buscando, etc
Para el tema del seguimiento, puedes ofrecerles algún contenido bien sea un video que hiciste o encontraste, un newspaper, un artículo, un podcast, etc; sobre algo que le pueda servir a tu cliente, una solución a algún problema que tenga y luego preguntarle sobre la propuesta, en vez de llamarlo solamente para preguntarle sobre la propuesta
Agregar valor al cliente es esencial para cerrar ventas
La gran brecha que tienen los vendedores B2B es entender la necesidad de sus clientes
Sólo el 13% de los vendedores entienden las necesidades de sus clientes
Lo que dificulta entender las necesidades de tus clientes es que la mayoría de los vendedores están enfocados es en ellos mismos o en la compañía en vez de sus clientes
Tampoco han recibido el entrenamiento adecuado para ello y que además de todo, hablan demasiado y no escuchan a sus clientes, no les preguntan
El dueño de una empresa debería estar revisando su proceso de ventas y ver si cada paso de ese proceso está generando la venta
Hay 3 componentes que determinan el éxito de la venta: 50% actitud, 40% estrategia y 10% la suerte porque no podemos controlar todo (por ejemplo, como el llegado de la pandemia)
Si tienes el 50% de la actitud en tus vendedores, te recomiendo implementar el 30% de la estrategia para tener más probabilidades de ganar el 10% restante que es la suerte
Si no tienes un proceso y no lo aplican tus vendedores, no sabes dónde y cómo corregir lo que está funcionando y los que no, no puedes medir el éxito
Además, con un proceso definido puedes asegurar que todos los vendedores tengan resultados similares
Recursos hablados en el programa:
Libro “Purple Cow” de Seth Godin
Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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17 min
March 21, 2021#307 - Más clientes para tu empresa B2B con Chris Payne
Hoy te comparto una entrevista con Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, con el que conversamos sobre algunos tips que puedes poner en práctica hoy mismo para mejorar tu proceso de ventas y que puedas cerrar más negocios B2B.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si la desempeñas mal, la venta es una profesión de poco respeto, pero cuando uno lo desempeña bien, no hay mejor profesión en el mundo
La clave de mejorar las ventas está en intervenir el proceso, no en el cierre
Si podemos ejecutar bien los pasos del proceso, el cierre viene solo
Como vendedor, no puedes pasar una cotización antes de entender la necesidad de tus clientes
Si vas a mostrar la propuesta, una buena estrategia es presentársela por vía Zoom, en vez de sólo enviársela por correo, así podrás disipar dudas y tener una mejor oportunidad para venderla y concretar una próxima reunión
Lo más importante en las ventas B2B es dar pasos que te acerquen a la meta final, no vender a la primera porque no funciona
Para posicionarse en el mundo digital lo más importante es entender perfectamente al público objetivo
Sólo existen dos cosas que le interesan a un cliente potencial: un problema que tiene pero no quiere, o un resultado que quiere pero no tiene
El objetivo sería identificar al público y cuáles son esos problemas que tienen pero no quieren y los resultados que quieren pero no tienen
Luego empieza a construir mensajes en torno a esos problemas y resultados para llamar su atención y empezar a generar conversaciones
Después puedes averiguar si hacer un one category killer o un one stop shop
Recursos hablados en el programa:
Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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26 min
March 15, 2021#306 - Las 3 etapas de un flywheel con Blas Martinez
Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista con Blas Martínez, consultor de marketing y ventas, en donde analizamos varios casos de éxito donde los funnels de ventas los dejaron en el pasado para implementar flywheels y cuáles son sus etapas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ve cuáles son esas acciones que si las haces puede mejorar otra acción y así sucesivamente
Las etapas de un flywheel son 3: atracción, interacción y de deleite.
En lugar de determinar cuáles son esas acciones claves, puedes determinar estas 3 fases claves y buscar dentro de esas fases las acciones más importantes que te puedan ayudar a tener más clientes, así lo hizo HubSpot de forma más simplificada
Estas fases no son lineales
Un creador de flywheel no piensa en marketing cuando piensa en atracción, sino cuáles acciones dentro del marketing, las ventas o el servicio al cliente pueden ayudarnos a atraer más clientes
En la fase de interacción se piensa en cómo podemos hacer que la comunicación con el prospecto o cliente pueda mejorar el proceso de ventas
Los flywheel toman las buenas prácticas de la disciplina del customer experience
Todos los ciclos pueden tener ese compromiso e interacción, como en la fase de deleite, dónde se piensa qué acciones en cualquier parte de nuestro ciclo, pueden hacer que nuestro usuario tenga una experiencia fabulosa
El problema del embudo de ventas o funnels de venta es que no está pensado para rentabilizar al máximo esos clientes que ya tenemos
Con los flywheel puedes analizar mejor las acciones, a diferencia del embudo de ventas
Con los flywheel nuestros clientes te traerán nuevos clientes
La mejor forma de implementar un KPI crítico en un flywheel es elegir qué KPI es el más importante para la emprsesa y hacer que ese KPI irradie todas las acciones del flywheels
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20 min
March 10, 2021#305 - Vivimos el final de los funnels de ventas | Entrevista a Blas Martínez
En este nuevo episodio te traigo una entrevista con Blas Martínez, consultor de marketing y ventas, en donde te enseñamos porque los funnels de ventas están muertos y cómo debes aprovechar los flywheel.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No lances algo si no tienes todo previsto
Si dominas una fase no quiere decir que vas a vender, debes conocer todo
De nada sirve tener emprendimientos conocidos si no monetizas lo suficiente
Las métricas de vanidad no sirven para nada (likes, seguidores, etc)
Los funnels de ventas están muertos
Los embudos de ventas son insuficientes, porque funcionan al principio, pero al final no
Los funnels de venta no generan retención, recompras, recomendaciones, y más
Puedes usar un Flywheel que no es más que una simplificación gráfica de todo un ciclo de ventas que no solo está concentrado en la atracción del cliente, sino también en la rentabilidad de este
En el mercado gana quien esté dispuesto a pagar más por un cliente
Puedes usar la estrategia del follow up
El flywheel está pensado para que no pierdas clientes, sino que sigan siendo parte de nuestro ciclo de prospección
Debes hacerte la pregunta, ¿cómo genero más ventas in ir a vender?, ¿cómo crezco mi empresa sin esfuerzo o con el mínimo esfuerzo?
Para incrementar tus ventas entran en juego 4 factores: El número de prospectos, el promedio de ventas, la tasa de conversión y el ciclo de ventas
¿Cuál de estos 4 factores pueden aumentar mis ventas?
¿Debes ampliar a clientes nuevos o cuidar a los clientes que ya tenemos?
Recursos hablados en el programa:
Jason Forrest
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23 min
February 28, 2021#304 - ¿Atrapado en tu negocio? ¡Tengo la solución a tu problema!
Si eres un gerente o dueño de una empresa de ventas B2B y te sientes atrapado en tu negocio sin poder avanzar en las acciones que son más trascendentales, entonces este nuevo episodio es ideal para ti.
Te compartiré una herramienta y varios tips para que salgas de esa monotonía que no te lleva a ni ningún lado y puedas concentrarte en despegar tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Debes identificar tu principal desafío de negocios este año y cuál es tu meta para lograr en ese periodo de tiempo
En la práctica es muy difícil llegar a esa meta que te propusiste cumplir este año si estás atrapado en el día a día
Trabajar en hacer crecer el negocio y no trabajar dentro del negocio
Delega tus funciones de administración poco a poco para que tengas más tiempo de trabajar en pro de tu meta anual
Ve validando gradualmente a quien se encargará de administrar tus antiguas funciones que te quitaban tiempo
Recursos hablados en el programa:
Libro The E-Myth de Michael E. Gerber
Podcast Peace of Mind de Alexis Camhi
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16 min
February 27, 2021#303 - Cómo crear contenidos llamativos para que tus clientes te llamen
Muchas veces te he dicho que debes crear contenido útil que le agregue valor a tu cliente ideal porque de esta forma estarás atrayéndolo sin necesidad de ser tú el que lo llama. Pero hoy te comparto varias ideas de contenido valioso que puedes usar para hacerlo, ideas prácticas que puedes implementar ya mismo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una forma de mantener la relación y seguir influyendo sin tener que rogar a través de llamadas a tus clientes es hacer contenidos útiles para ellos
Podrías mandarle un caso de éxito
Un video de un especialista de la materia que esté hablando de una tecnología relevante o algún aspecto técnico relacionado con la oferta que estés haciendo puede ser un buen contenido
También un artículo de una revista especializada, un video de YouTube
O un libro de otro especialista sobre un tema que el interese a tu cliente ideal
Puedes hacer un podcast también, todas estas técnicas sirven para agregarle valor a tus clientes
Si quieres partir creando el contenido, puedes empezar haciendo un PowerPoint de 3 o 4 láminas presentando algo útil para tu cliente y te grabas explicándolo y se lo envías a tus clientes
Esa pieza de contenido va a influenciar a tus clientes sin necesidad de llamar y llamar a tu cliente
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