Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

January 26, 2021#292 - ¿Estás listo para priorizar?
¿Te has preguntado cómo puedes mejorar la toma de decisiones al momento de implementar nuevas estrategias para mejorar las ventas de tu empresa? Hoy te enseño el mejor método de planificación que no solo te ayudará al elegir la mejor estrategia, sino que también te dará todas las ideas que necesitas para pasar al siguiente nivel con tu equipo de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El Planning Wall consiste en hacer un listado de ideas, iniciativas o hitos que quieras incorporar para que las cosas funcionen mejor en tu empresa
El primer paso para esta metodología de planificación es incluir al equipo de ventas para escuchar todas sus ideas
Luego crearás una matriz en la que el eje Y representará el “impacto” que tiene cada idea en las ventas, y el eje X el nivel de “esfuerzo” que requiere por parte de nosotros
Ya que tengas los ejes hechos, pasarás a colocar cada idea dentro de él para evaluar cuáles son las mejores
En este sentido, verás que las ideas que tengan un nivel de esfuerzo más alto y un impacto bajo no son las que más te convienen. Por el contrario, las que tengan un nivel de esfuerzo más bajo pero con un alto impacto en tus ventas serán las que mejor te convienen
Y si algunas de ellas terminan con un nivel de esfuerzo e impacto alto, significan que pueden derivar a ser grandes proyectos que deberás planificar con mucho detalle
Esto facilita la toma de decisiones y hace el proceso más rápido
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10 min
January 07, 2021#291 - Qué hacer en la 4ta revolución industrial
Esta semana te comparto una entrevista bien entretenida con Carlos Sogorb, profesor y consultor estratégico de ventas, en la que te explicamos todo sobre la 4ta revolución industrial y qué hacer si estás dentro de las ventas consultivas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La metodología Lean Six Sigma busca estandarizar en base al método científico la ingeniería de procesos de una empresa
La venta es un proceso que tiene pasos organizados para obtener resultados predecibles
Predecir el resultado no significa siempre que vas a vender, pero sí significa que también podrás identificar errores en el proceso de ventas y tendrás la oportunidad de corregirlos
La 4ta revolución industrial es en la que el ser humano está fuera de los procesos productivos
El 90 o 95% de los procesos de ventas se van a ejecutar entre máquinas
Ya hay empresas que empezaron a ejecutar la 4ta revolución industrial, por ejemplo, Amazon
El framework es el marco conceptual en el que se desarrolla una venta
Existen 3 tipos de framework: venta transaccional, venta directa y venta consultiva
La venta consultiva en la 4ta revolución industrial se enfocará en automatizar todas las áreas del proceso de ventas que se pueda
Dentro de esta configuración, se deberá prever la reacción del cliente para estar un paso adelante en la modificación del proceso
Los vendedores de la venta consultiva en la 4ta revolución industrial perderán menso tiempo sondeando a los clientes
La 4ta revolución industrial ya empezó en algunos sectores, pero también habrá sectores en los que nunca llegará porque funcionan de manera diferente, pero si llega a tu sector lo ideal es que te muevas rápido y la adoptes
Hay varias formas de acelerar tu ingreso a la 4ta revolución industrial: tener mucho dinero, contratar a un consultor, ser muy creativo o simplemente tener la motivación de hacerlo y dar los pasos
La inteligencia está en aprender de los errores de otros
Si tienes una idea, seguro hay alguien dispuesto a ayudarte a llevarlo a cabo
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46 min
December 29, 2020#290 - Cómo cerrar negocios al presentar tu producto/servicio efectivamente
En este nuevo episodio te enseño varios tips fáciles que te ayudarán a presentar tu producto o servicio de manera efectiva para que ganes negocios tranquilamente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando le presentes tu producto/servicio al foco de poder (el último en la cadena para tomar la decisión), debes mostrarle cómo se implementa el proyecto con él, no solamente qué es el producto/servicio
Si no le explicas al foco de poder el proyecto alrededor del producto/servicio, va a ser muy difícil cerrar el negocio porque no entenderá las implicancias que tiene en su empresa el poder adquirir tu producto/servicio
El producto/servicio no es la propuesta de valor
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7 min
December 29, 2020#289 - Cómo usar un checklist para mejorar tu estrategia de ventas
Esta es la segunda parte de la entrevista a Javier Consuegra de www.salesplanet.io, experto en funnels y procesos de ventas, en la que te explicamos más a detalle cómo usar un checklist para mejorar tu estrategia de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los checklist te sirven para dibujar el camino del proceso que debe hacer tu vendedor
Los checklist te cambian el mindset
No cambies la estrategia antes de ver el resultado que te da
Si no te da resultado el checklist actual que tienes, cambia el mensaje, el canal, la base de datos o la estrategia y prueba de nuevo
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7 min
December 16, 2020#288 - Cómo crear el mejor proceso de ventas con Javier Consuegra
Si diriges un equipo de vendedores pero aún no tienen un proceso de ventas definido, te recomiendo escuchar este nuevo episodio donde entrevisté a Javier Consuegra de www.salesplanet.io, experto en funnels y procesos de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
En la mayoría de los equipos comerciales no hay procesos que cumplir, lo que es un error
Una forma de combatir ese problema es crear tu proceso, por ejemplo: el primer paso sería encontrar el mercado, entender qué necesita tu cliente y validar tu mensaje
El segundo paso sería construir etapas de credibilidad
El tercer paso sería construir los funnels
El cuarto paso sería coordinar por dónde llevar el mensaje
El quinto paso sería entrenar a tus vendedores en función de tu esquema
Y el último paso sería hacer publicidad, replicar el modelo en otro país, un nuevo mercado, un nuevo producto, etc.
Una vez que tengas la máquina de conversión armada es que puedes pasar a hacer la publicidad
Si tienes claro lo que puedes hacer como empresa, entonces se te hace más fácil decirle que no a los clientes que no son correctos para ti
A tu cliente no le interesa lo que vendes, sino que le resuelvas el problema
En B2B hay que segmentar
Las redes sociales son canales, no son la estrategia
Pregúntales a tus clientes por qué están contigo (para entender la propuesta de valor que no conoces de tu producto o de la empresa), qué harán el próximo año, qué les gustaría mejorar (para saber cómo puedes mejorar tus productos o servicios)
Con estas respuestas tendrás un perfil de clientes con dolores similares a los que podrás abordar de manera más efectiva
Documenta al menos un caso de éxito para tener credibilidad entre tus posibles clientes
Tip para usar LinkedIn: el objetivo final de LinkedIn es vender, pero para ello debes verte como un experto en tu sector, no un vendedor de tu producto.
La tecnología está allí para usarla, pero para usarla bien y con un método o estrategia
Recursos hablados en el programa:
Libro “The 1-page Marketing Plan” de Allan Dib
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34 min
December 09, 2020#287 - Por qué presentarte bien es clave. Repito: clave.
Hoy te comparto un episodio muy especial, un En Vivo que realicé directo desde Podbean.com. Estaré tranmitiendo en vivo varias veces al mes, así que asegurate de suscribirte al podcast para que participes y pueda responder tu pregunta al momento.
En este episodio te estaré compartiendo por qué debes presentarte de manera correcta ante tus clientes, verás que es sumamante clave para el desarrollo de la reunión y la venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Pide tiempo para presentarte, nunca es tarde hacerlo, aún si la reunión ya ha comenzado
Presentarte con el cliente te asegura que entiendo con quién está hablando
Una herramienta para facilitar la presentación, es usar unas pocas diapositivas donde explicas, quiénes son, qué ofrecen y qué los hace diferentes
La presentación debe ser breve, explicar sólo lo necesario para que no te pongas a hablar de ti (la idea es investigar problemas de clientes), "quiénes somos" pero en función de los problemas que resuelven, propuesta de valor, el principal producto o servicio explicado en términos de ayuda al cliente, referencias o casos de éxito, uno o varios testimonios.
Las primeras reuniones con el cliente son para entender e investigar qué problemas tienen
Si el vendedor se dedica a hablar de sí mismo en las primeras reuniones, van a quemarla, a desperdiciarla
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17 min
December 08, 2020#286 - Cómo usar tu proceso de ventas para hacer la conversión
¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes utilizar tu proceso de ventas para hacer más conversiones en tu negocio? Pues en este nuevo podcast te comento algunos tips para lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La clave está en no pensar en los pasos que el vendedor debe hacer para cerrar la venta, sino en los pasos que el cliente debe dar para acercarse a la venta
Con las personas lo rápido es lento, y lo lento es rápido
Hacer preguntas es clave para confirmar dónde está el cliente y no perder tiempo en aquellos que nunca tuvieron la intención de comprar
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6 min
December 03, 2020#285 - Cómo dibujar tu proceso de ventas
En un programa anterior te hablé de la importancia de tener un proceso de ventas definido paa tu empresa. Hoy te enseñaré cómo puedes construirlo y también algunos tips de cómo atraer clientes nuevos a tu empresa B2B.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Primero debes preguntarte: ¿Cuál es el paso que mis clientes han dado historicamente y los han acercado a la venta?
La mejor forma de atraer clientes a tu empresa B2B es tener independencia de los referidos
Implementa varias fuentes de clientes, por ejemplo: LinkedIn, Charlas y podcast.
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8 min
December 03, 2020#284 - Todo lo que debes saber sobre tu proceso de ventas
En este nuevo episodio te comparto parte de una clase en vivo que tengo todos los jueves con algunos de mis clientes donde resolvemos problemas que les afectan en sus negocios. Y en esta oportunidad les expliqué a mayor profundidad la importancia de tener un proceso de ventas bien hecho, pero sobre todo escrito.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La venta es la consecuencia de todas las cosas que pasaron previamente a eso
Cuando hablamos de procesos, nos referimos a convertir la venta en un proceso industrial
La venta generalmente en las empresas es la única área que no es un proceso natural, por eso hay que cambiarlo
Un buen proceso de ventas te ayuda a tener resultados predecibles
Si tienes un proceso de ventas bien construido, no dependes de talentos personales y baja el nivel de negociación de los vendedores
Si defines primero el proceso de ventas, vas a eliminar "la caja negra" (es el espacio de tiempo cuando entra una oportunidad y sale una venta)
El proceso de ventas industrial elimina la "caja negra" y te permite intervenirlo
Debes dibujar tu proceso de ventas
Un buen diseño de proceso de ventas te cambia positivamente el resultado
Cambiar el diseño del proceso de ventas, te ahorra tiempo al no perderlo con clientes que no tienen valor para la empresa
Al no existir el proceso, no lo puedes mejorar, así que hazlo
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9 min
November 26, 2020#283 - Por qué debes decirle NO a los clientes con Luis Monge Malo
Esta es la segunda parte de la entrevista a Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, donde te explicamos porque es tan importante saber decirle que NO a los clientes y cómo puedes darte cuanta cuando no te conviene hacer negocios con alguno de ellos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Las alertas rojas son frases que dicen los clientes y son señales de baja calidad
Por ejemplo: Cuando el cliente presume del tamaño de su empresa y lo que factura, ese no te va a contratar. El que hace lo contrario, es quien en realidad ya tiene en mente contratarte.
Otra alerta roja es “tengo mucha prisa” o “¿me podrías hacer una propuesta por escrito?”, que significa que en realidad tiene mucha prisa por mostrarle a su jefe que ha conseguido muchos presupuestos en pocos días
El buen vendedor es el que descarta rápido
Hay que darse la seguridad de tener varias opciones para que el rechazo de clientes que no te conviene sea fácil
Si quieres evitar que tu posición de experto se vea dañada al llamar y prospectar clientes nuevos, es recomendable conseguir identificar los problemas que tiene el cliente en poco espacio de tiempo
Tienes que demostrar que puedes ayudar para vender, y después que vendas ayudas
Tu cliente no es de porcelana, no tengas miedo a decirle la verdad en la cara
No te preocupes por ofender, preocúpate por no pasar desapercibido
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20 min

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