Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

June 19, 2020 #272 - Cómo afecta la pandemia a tu negocio con Roberto Camhi
En este nuevo episodio te comparto una entrevista que le hice a Roberto Camhi, director e inversionista de empresas y startups, mejor conocido por ser el creador de Mapcity.com en Chile, quien nos da su perspectiva de cómo la crisis mundial está afectando a las empresas.
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52 min
June 08, 2020#271 - ¿Por qué son inefectivas las presentaciones de tus vendedores?
Si eres un gerente de ventas o un empresario que aún no tiene equipo de ventas y tienes que vender tú mismo, entonces te servirá la información que traigo hoy sobre los 3 errores más comunes que hacen que las presentaciones de venta fracasen o sean deficientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Generalmente nadie le enseña a los vendedores cómo hacer correctamente una presentación de ventas, ni cuándo hacerla, por ende, no saben hacerla
Si evitas estos 3 errores, puedes aumentar la efectividad de las ventas
1er error: Presentar antes de tiempo
2do error: Centrar la presentación de ventas en los beneficios del producto o servicio
3er error: Las presentaciones no tienen un objetivo único
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11 min
June 06, 2020#270 - Cómo dirigir equipos de venta durante crisis con Iosu Lazcoz
En este episodio te comparto una entrevista que le hice a Iosu Lazcoz, experto en estrategias de venta, quien nos explica algunos tips y técnicas que puedes implementar hoy día para dirigir a tus equipos de venta durante la crisis actual.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vendedores enfrentan
Miedos del cliente
Menos dinero del cliente
Más competencia
Busca mejores jugadores
Fórmalos con mentoring
Levanta competidores
Busca en otros sectores
Adapta las metas:
Considera tiempo de inactividad de los clientes
Poner las metas con etapas de vuelta a la normalidad
Usa estadísticas públicas del sector al que le vendes para ponderar
Rentabilidad: la facturación es ego, lo que importa es la rentabilidad
KBI: indicadores clave de conducta
Aprende:
Psicología cognitiva
Psicología conductual
El encargado de marketing digital debe aprender a vender, si quiere tener éxito
Recursos hablados en el programa:
Libro “Optitud” de Iosu Lazcoz
Libro “El arte de vender” de Iosu Lazcoz
Libro “Optitud ante la adversidad” de Iosu Lazcoz
Hans Rothfels – Historiador
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57 min
June 01, 2020#269 - La ventana de oportunidad que no debes desaprovechar
Teniendo en cuenta que en la actualidad tus clientes pasan la mayor parte del tiempo viendo pantallas, hoy te explico en este breve episodio cómo hacer webinars para educar y atraer tus clientes potenciales en el mundo B2B.
Estos son los tips que tocamos en el episodio de hoy:
Lo más importante es dar el primer paso
No es necesario que tengas miles de asistentes, tú mismo puedes hacerlo
No necesitas captar 1mil clientes, con 3 a 5 que te ofrezcan estabilidad en el negocio es suficiente para comenzar
Lo fundamental de un webinar es ayudar a la persona a que sea mayor (agregar valor)
Captar la atención de clientes potenciales va a ser cada vez más difícil si no empiezas hoy mismo
Es importante dominar esta técnica porque atraerás muchos clientes y es una estrategia de largo plazo
A medida que vayas teniendo éxito, vas a depender menos del acercamiento a tus clientes
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11 min
May 29, 2020 #268 - El arma secreta de los gerentes de ventas (funciona)
Hoy te comparto una herramienta súper poderosa que hará que tus equipos de ventas mejoren totalmente, y me refiero a los checklists. Aunque parezca algo sencillo, verás que la implementación de ellos puede ser compleja y laboriosa. Por eso, te explico en este episodio tips de cómo puedes implementar fácilmente los checklists para que te den mejor resultado.
Estos son los tips que tocamos en el episodio de hoy:
Tip #1: No lo implementes con todos los vendedores de una sola vez. Comienza con un vendedor y luego de un par de semanas añades otro, y así sucesivamente.
Tip #2: Puedes usar los checklist cuando un vendedor visita o entrevista a distancia a un cliente por primera vez.
Tip #3: Si tus vendedores usan checklists siempre, se asegurarán de obtener resultados consistentes.
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10 min
May 26, 2020#267 - Cómo ser un mejor jefe de ventas en momentos de crisis con Víctor Barajas
Hoy te comparto una entrevista que le hice a Víctor Barajas, experto y asesor en ventas, quien nos enseña todos sus secretos para que te conviertas en un buen jefe de ventas durante estos tiempos de crisis.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ser un excelente vendedor, la mayoria de las veces, no te asegura que serás un excelente jefe de ventas, de hecho, la mayor parte del tiempo no es así
Un jefe de ventas y un vendedor tienen funciones diferentes, son trabajos diferentes
Debes dejarle un legado a los vendedores
Tres habilidades de un buen jefe de ventas: visión estratégica, capacidad de no desmotivar a los equipos y capacidad de escuchar
Un ejercicio que te puede ayudar a desarrollar la escucha activa es la “dieta de opiniones”
Para vender más debes ser feliz, no al revés
Eje de mercado: Venta real vs. Potencial
Existen 5 tipos de visitas: atención al cliente, atención a la compra, visitas de venta, negociación y el chantaje comercial
Ventas se preocupa de los clientes, marketing del producto, ¿y quién del negocio?
Marketing debe ser aliado de ventas
Marketing propone el cliente para la visita del vendedor
El jefe de ventas debe ayudar y centrar al vendedor
¿Cuál es el principal consejo para empresarios en esta crisis? Cuidar lo que tienes
Estamos en momentos de dar para recibir después
Aceptar la verdad: darle a cada cual lo que necesite
Pensar de manera lateral es urgente ahora
Recursos hablados en el programa:
Libro "El método Kowalski: Manual del nuevo jefe de ventas" de Víctor Barajas
Libro "El hombre que recuperó el orgullo de vender" de Lorenzo Jesús Muriel Redondo y Víctor Barajas Caseny
Libro "Drive" de Daniel H. Pink
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57 min
May 19, 2020#266 - El error más común que cometen los equipos de venta (y los gerentes también)
En este episodio te voy a contar cuál es el error más común que cometen los equipos y gerentes de ventas: no dedicarle tiempo a vender por “estar demasiado ocupado” para hacer cualquier otra cosa.
Si eres un pequeño empresario, un ejecutivo o gerente de ventas, no existe nada más prioritario que captar clientes, aún en estos tiempos. Por eso te explico hoy cómo puedes resolver este problema si es que también lo tienes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Tu obligación #1 es prospectar
Cómo prospectar
No comiences a hacer contenidos sin medida porque te demorarás mucho en ver resultados
Crea contenidos estratégicos y envíaselos a clientes potenciales tuyos directamente
Ser consistente en el tiempo te permitirá tener conversaciones que se traducirán en relaciones de confianza, y finalmente en oportunidades de negocios
Agenda en tu calendario el espacio en el vas a dedicarte a crear contenidos, a contactar a clientes potenciales, etc...
Debes ser radical con tu espacio reservado en el calendario
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11 min
May 18, 2020#265 - La prueba de fuego por la que pasan los líderes de venta
Hoy te comparto un experimento que hice con uno de los equipos de ventas que entreno, el cual dio resultado al 100% para que tus vendedores garanticen el éxito de tu campaña de marketing nueva.
Como verás a continuación, hoy más que nunca es importantísimo que los gerentes que manejen equipos de venta, cumplan su rol de coach y dirija correctamente a equipo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Haz juego de roles para verificar si tu equipo de ventas sabe vender tus productos
Nada es obvio
Los vendedores no mejoran solos
No pretendas que tus vendedores aprendan a hacer las cosas solos
Tu deber como gerente siempre será hacer de coach, entrenador y guía de tus vendedores
Debes verificar que hayan adquirido destreza en la venta de los productos nuevos o en campaña especialmente
Ve al terreno con tu vendedor y su cliente y dale feedback (en estos momentos puedes participar de las video-llamadas)
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10 min
May 16, 2020#264 - Cómo vender por teléfono exitosamente con Samuel Santiago
¿Tus vendedores tienen problemas para vender por teléfono? Con todo esto del teletrabajo no es de sorprenderse que tu equipo esté inseguro ante hacer llamadas telefónicas y que no le salgan como ellos esperaban.
Por eso organicé una entrevista con Samuel Santiago, mejor conocido como el “Artista de las ventas”, donde contestamos preguntas en vivo que nos hicieron gerentes así como tú para darles tips que puedes implementar con tus vendedores y lograr el éxito en las ventas por teléfono.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
¿Quién es Samuel Santiago?
¿Qué hacer cuando un cliente insiste mucho pero luego no responde la llamada?
Autoanalizarse para saber dónde está el fallo durante la llamada
Hacer el ejercicio de escuchar las llamadas de tus vendedores y darles feedback
¿Cómo retomar la relación con un cliente donde se enfrió la relación?
Es necesario investigar lo más posible sobre el cliente para reactivar la información
Llamar al cliente por su nombre genera un una conexión inmediata en donde lo hace confiar en el vendedor y facilita la venta
¿Cómo cautivar a un cliente para que en la llamada telefónica te acepte una reunión?
Debes hacer un guion de ventas
Practícalo hasta que suene natural
Ponlo en práctica y ajusta según la experiencia que tengas con el guion
3 cosas importantes en una llamada:
Basar la venta en aspectos emocionales
Generar un deseo irresistible por la solución
Generar una relación de confianza inquebrantable
Recursos hablados en el programa:
Libro: "Yo Vendí Hielo a un Esquimal: Técnicas de Venta Psicológica para Principiantes y para Los No Tan Principiantes" de Samuel Santiago
Libro: "Sé un Artista de Las Ventas: 10 Armas de Venta Psicológica. Método para Identificar y Controlar Tus Emociones en Venta" de Samuel Santiago

Y si quieres participar de estas entrevistas EN VIVO y hacerle esas preguntas que no te dejan dormir por la noche a los especialistas que tenemos en el programa, puedes ingresar a 👉jorgezamora.me/podcast👈
2 min
May 12, 2020#262 - Cómo hacer que tu equipo de ventas cambie: Una técnica muy simple
Durante mi experiencia entrenando equipos de ventas y a sus gerentes, he aprendido que la mejor forma de generar cambios en el equipo es de manera gradual. Es decir, hacerlo primero con un vendedor, y luego de que sea exitoso con ese primer vendedor, incorporar a uno más y repetir el procedimiento hasta que finalmente todos estén incorporados.
En este breve episodio te explico 3 razones por las cuáles debes hacer los cambios gradualmente en tu equipo:
Fragmentas la resistencia
Le das el tiempo que necesitan tus vendedores para aceptar el cambio
Puedes ir construyendo un caso de éxito
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6 min

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