Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

November 24, 2020#282 - La mejor forma de prospectar nuevos clientes con Luis Monge Malo
¿Consideras que las redes sociales son la mejor forma de prospectar hoy día? ¡Pues piénsalo dos veces! El invitado de este nuevo episodio, Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, te trae una perspectiva totalmente diferente con respecto a este tema.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Elimina las aplicaciones de redes sociales de tú teléfono
Las redes sociales son una forma cómoda de pretender que hacemos el trabajo, pero la realidad es que solo procastinas
Se cree que la prospección por llamadas telefónicas murió, pero las estadísticas muestran lo contrario
Ahora, más que nunca, las llamadas telefónicas para prospectar clientes nuevos es la forma más eficaz de conseguirlo y sin necesidad de invertirles tanto tiempo
No existe un canal de comunicación más directo, personal y bidireccional que le teléfono
Si estás indeciso sobre si funciona o no llamar por teléfono, puedes hacer una semana intensiva de llamadas telefónicas a clientes potenciales durante 8 horas diarias y verás los buenos resultados que obtendrás
Pero debes hacer las llamadas telefónicas de manera correcta: destácate, no seas igual a los demás
En especial, en el mundo B2B, es importante prospectar y hacer seguimientos a clientes por llamadas telefónicas
Tu empresa no es diferente a las demás, tus clientes no se son diferentes.
El gerente o jefe de ventas es importante para mantener la productividad del equipo al 100%
Se necesita que el gerente o jefe de ventas diseñe de manera protocolar la secuencia de pasos a seguir para hacer una venta, la venta no puede ser caótica
Pero más importante, el gerente o jefe de ventas se debe encargar de que se cumpla
La venta es una cadena de eslabones
Un mini objetivo en el mundo de las ventas B2B es vender la reunión, no el producto
Como gerente o jefe de ventas, debes usar KPIs para medir el rendimiento diario de tus vendedores. Por ejemplo: ¿Cuántas llamadas has hecho hoy?, ¿Cuántas de ellas te han contestado?, etc.
Los procesos de venta suelen ser innecesariamente lentos en muchos países, por lo que las ventas por teléfono son recomendadas para mejorar esta realidad
El guión de llamadas lo hace el mejor vendedor o el director comercial
Una forma de deshacerte de clientes que no te sirven es usando el BANT (B: Budget, A: Authority, N: Need, T: Timeframe o Timing)
Si tu cliente no cumple con estos criterios, debes deshacerte de él porque vas a perder el tiempo y esfuerzo
Los clientes que no tienen la necesidad hoy son para marketing, no para ventas
Para identificar en una llamada que un cliente le hace a un vendedor (el cliente se interesó primero por tú empresa), si la persona tiene un rol decisor en la empresa o no, debes hacerle estas peguntas: ¿Cuál es tu presupuesto?, ¿Cuánto dinero piensas invertir?, ¿Hay ya un presupuesto firmado?, ¿Por qué quieres contratarme?, ¿En cuánto tiempo necesitas el servicio o producto?
Si la persona no puede responder, no sabe, se ofende, entonces no pierdas tiempo con ella. Si por el contrario te responde positivamente todo, pero tiene planificado obtener el servicio/producto para dentro de un año, seis meses, entonces pásalo al CRM y lo contactas después.
Recursos hablados en el programa:
"Cold calling techniques (That really Work!)" de Stephan Schiffman
"Telesales" de Stephan Schiffman
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31 min
November 17, 2020#281 - Por qué debes entrenar a tu equipo de ventas
¿Te has preguntado si los equipos de venta entrenan? La mayoría que conozco no lo hace, pero es un ERROR fatal. En este podcast te explico la razón del por qué es tan importante para la venta que los gerentes asuman la tarea de entrenarlos como una prioridad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No existen los equipos que no entrenan, ¿son los equipos de venta la excepción?
El gerente de ventas tiene varios roles, uno de esos es entrenador del equipo, asume el rol
No existe el "no tengo tiempo", sino el "no es una prioridad para mi"
Nadie tiene tiempo, el tiempo tienes que inventártelo
¿Cómo aparto tiempo para entrenar a mi equipo? Agéndalo, no lo dejes en la lista de tareas
Agéndalo por 10/15 min, no por una hora porque no es realista
Entrena de una en uno, no al grupo completo
Invita de inmediato al vendedor, no esperes a que él venga hacia ti
¿Cómo entreno a mi vendedor? Con un juego de roles, es la forma más fácil de encontrar errores y corregirlos
El juego de roles desafiará a los vendedores constantemente y hará que eventualmente mejoren sus técnicas de venta
El juego de roles es el mejor ejercicio después de acompañar al vendedor en terreno
Tus vendedores pueden resistirse al cambio, pero siempre gana el que persevera
El juego de roles va a ayudar a los vendedores a tener éxito en la tarea y a tomar mayor conciencia
Recursos hablados en el programa:
Libro “Atomic Habits" de James Clear.
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18 min
October 27, 2020#280 - Cómo buscar al vendedor correcto para tu equipo de ventas con Santiago Torre
En esta segunda parte de la entrevista a Santiago Torre Escudero, te explicamos todos los secretos para conseguir al vendedor correcto para tu equipo de ventas, te damos una pequeña segmentación según las necesidades que tengas para la estrategia de tu empresa y hablamos más sobre su libro “Haz que te compren".
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La actitud positiva depende de ti, tú eliges si quieres ser positivo o no
“Suerte es cuando la preparación se cruza con la oportunidad.” - Voltaire
Puedes contratar a alguien que le explique a tu equipo de ventas y les haga ver la importancia que de ser una persona positiva
Hay personas que se motiva haciendo la tarea sin importar el resultado y hay otras que se motivan por el resultado sin importar la tarea
Los gerentes y jefes de ventas deben escuchar con los ojos
Deja a tu vendedor que elija la forma en que consiga los clientes que necesita cada semana, no importa cómo lo haga, pero dale la libertad de elegir cómo realizará su proceso, así tendrán mejores resultados
Para buscar al vendedor ideal para tu equipo debes primero describir muy bien la tarea y lo que necesitas
Existen varios tipos de vendedores que puedes necesitar, está el captador (consigue clientes), el fidelizador (los mantiene muy bien), el vendedor que resuelva problemas complejos (conoce bien el producto y tiene gran capacidad de análisis), el relacionador o una combinación de varios
Si no escribimos las cosas, no existen, no son transmisibles
Si tienes los procesos de ventas escritos, cuando ingreses a un nuevo vendedor, te ahorrarás tiempo al explicarle las cosas básicas porque ya todo estará escrito
Un consejo: Sé humilde y déjate ayudar
Recursos hablados en el programa:
Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres
Libro“Efectividad y Productividad Comercial” por Andres Frymand
Libro "Psicología de ventas: Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible" por Brian Tracy
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17 min
October 12, 2020#279 - Por qué debes entrenar a tu gerente de ventas - Entrevista a Santiago Torre Escudero
¿Te has preguntado si el gerente necesita realmente ser entrenado para hacer su trabajo? En esta entrevista con Santiago Torre Escudero, formador en ventas y mentor en liderazgo y desarrollo empresarial, te explicamos por qué debes hacerlo, cómo es en el caso de un equipo de ventas pequeño, si es mejor traer un líder externo antes que promover un vendedor que ya esté en el grupo, y mucho más.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los gerentes deben ser entrenados
Es mejor si se escoge el mejor vendedor y se entrena para ser gerente, que traer uno fuera de la empresa para encargarse de todo
Si es el caso de un equipo pequeño de vendedores, es válido traer a un gerente externo
El director comercial en una empresa grande debería encargarse de la estrategia comercial global, y en el caso de un jefe de ventas debe encargarse de la operativa.
Pero en una empresa de pequeña, el gerente de ventas debe combinar ambas cosas.
El atributo más importante de un jefe de ventas es “saber escuchar con los ojos”, es decir, debes enfocarte en la comunicación no verbal para saber realmente la realidad de tus clientes y tu equipo
No puedes motivar a la gente, pero puedes ilusionarlos o desmotivarlos
Existe 3 tipos de motivación: La intrínseca, que está relacionada con lo que realizo; la extrínseca, quiere decir la recompensa que obtendré con la tarea; y por último la trascendental, que es el propósito de lo que haces.
Las empresas se enfocan más en la motivación extrínseca pero no en las otras dos
Para activar la motivación transcendental se puede usar la visión de la empresa o del departamento al definirla muy bien
Debe ser una visión que motive a tu equipo, no al gerente general, por ejemplo
Para reprender acciones dentro del equipo, tener la visión clara es efectiva, porque la acción es discutible, pero la visión no
Lo que no está escrito no existe
Los vendedores deben tener claro contra quién está compitiendo y contra qué alternativas
Hay que tener claro las alternativas a los productos
No te posiciones en el mercado como el mejor si tienes a alguien que es mejor que tú
Cuando se hace la incorporación de un gerente externo al equipo, se debe dejar en claro las tareas y delimitaciones de funciones de antemano para evitar problemas futuros
Toma decisiones en frío
Ofrece una garantía si puedes cumplirla porque va a marcar toda la diferencia al momento de la venta
Si yo sé lo que la competencia hace mal, y yo lo hago bien, no hablaré de que mi competencia lo hace mal sino en lo que yo hago bien

Recursos hablados en el programa:
Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres
Dan Ariely, catedrático de psicología y economía conductual nacido en Estados Unidos
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35 min
September 25, 2020#278 - El reto de los vendedores es la innovación, no la creatividad
Esta es la segunda parte de la entrevista a Carlos Rosales, profesional de la consultoría en áreas como ventas, mercadeo, liderazgo, marca personal, y más.
En ella hablaremos de los 3 pilares restantes del método que aparece en su libro más reciente “Personas compran líderes”, como el modelo de gestión, intervención de la conducta humana, la innovación en los vendedores y más importante, la diferencia entre la innovación y la creatividad.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
¿Qué es el modelo de gestión?
Debes tener un modelo de gestión si eres un líder, no importa si tu empresa lo tenga o no
Para la venta, es un aporte grande tener un modelo de gestión
El modelo de gestión te ayuda a optimizar las ventas
Haz ejercicio de escribir tu modelo de gestión
Podrás gestionar cómo van madurando las oportunidades de negocio con tu modelo de gestión
Todo líder necesita impactar en la conducta de mi equipo
Debes buscar herramientas para impactar en dichas conductas para poder ser un líder efectivo
Un líder necesita innovar
En el liderazgo el líder debe innovar, pero los vendedores y gerentes de venta también
La creatividad no es igual a la innovación
Ser creativo es generar ideas y pensar diferente, innovar es aplicar una pequeña acción que lo cambia todo. Es decir, la diferencia es el valor que aportas.
La mejor forma de poner en práctica las lecciones del cualquier libro es paso a paso, de poquito en poquito

Información de contacto del invitado:
Carloseurosales.com
@neurosales
neurosales.com
Recursos hablados en el programa:
"Personas compran líderes" de Carlos Rosales
"Personas comprar personas" de Carlos Rosales
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27 min
September 17, 2020#277 - ¿Qué tiene que ver el liderazgo con la venta? | Entrevista a Carlos Rosales
Hoy te traigo una entrevista con Carlos Rosales, profesional de la consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras.
En ella vamos a conversar sobre el tema central de su nuevo libro "Personas compran líderes", y es una visión innovadora sobre las ventas y el liderazgo, y cómo éstas en combinación pueden beneficiarte muchísimo si eres un gerente de ventas.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
¿Qué tiene que ver el liderazgo con la venta?
Todos los vendedores somos iguales, pero unos son más iguales que otros
El modelo de ventas netamente relacional no es suficiente
¿Qué necesita un profesional de las ventas para desafiarse y vender más?
Liderazgo eclético
La innovación nace de las restricciones
Hay una búsqueda filosófica de encontrar el origen de las cosas, es decir, ¿qué lo cambia todo?
Entender que las ventas no solo una persona simpática, sino que es una profesión y hay que esforzarse por encontrar distintas formas de reinvertirse dentro de la profesión
La metodología de compra ha evolucionado muchísimo, pero las ventas no
El modelo relacional es el más sencillo, pero es momento de pasar a al modelo desafiante para avanzar en la profesión de las ventas
El mundo de las ventas es un mundo bastante abandonado donde no hay conocimiento estructurado y formal, donde sigue estando la idea que en la venta llega la gente a valerse por su propio talento, no por sus conocimientos, preparación, etc.
Los incentivos del mundo académico son enseñar, pero los incentivos del mundo gerencial son generar resultados
Es necesario un nuevo planteamiento sobre las ventas para actualizarnos a las nuevas necesidades del mercado
El mundo académico viene más atrás que el mundo de la gestión
Al líder en el mundo académico se le paga por resultados, generar y desarrollar a su gente, por el clima que el desarrolla y por innovación, porque esos cuatro KPIs pegan en la caja registradora, pero en las ventas solo se le paga por enseñar, no por los resultados
¿Ahora los líderes necesitan aprender a vender, a desarrollar el liderazgo para vender?
El liderazgo debe dar un paso adelante aprendiendo de las ventas
Uno de los pilares del liderazgo es el inventario personal
Ecléctico significa a tu manera, es decir, tu liderazgo lo define todo lo que viviste tu familia, tu carrera, etc.
Para lograr hacer un liderazgo ecléctico, debes saber cómo venderte tú, y para eso debes saber primero con qué cuentas tú, tus herramientas; etc.… y esas cosas que tienes se conocen como inventario personal
El líder lidera con lo que tiene
La primera parte de la estrategia (camino) necesita tener un punto de partida (donde estoy) y un punto de llegada (a dónde voy), pero el “dónde estoy” te obliga a pensar con qué recursos cuentas

Recursos hablados en el programa:
"Personas compran líderes" de Carlos Rosales
"Personas comprar personas" de Carlos Rosales
"1984" de George Orwell
"La Granja de los Animales" de George Orwell
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27 min
September 02, 2020#276 - Cómo abordar la felicidad en un equipo de ventas pequeño
En este episodio te comparto la segunda parte de la entrevista a Ale Zamora, especialista en comunicación positiva, en donde tocamos varios temas, por ejemplo: cómo abordar la felicidad en un equipo de ventas pequeño, técnicas para lidiar con emociones negativas, cómo traspasar tu actitud positiva a otros miembros del equipo de ventas y más.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los equipos pequeños son como familias, si hay un problema pequeño se expande rápido
Como líder debes detectar esos problemas y dejar en claro lo que tú quieres de ellos y demostrarlo
Compórtate con tu equipo pequeño como tú quieres que ellos se comporten contigo
Una técnica para abordar la felicidad en momentos de incertidumbre como los que estamos viviendo, es sencillamente agradecer
Elige 3 cosas cada día y agradécelo
Toma el odio, escríbelo en un papel y deshazte de él
La actitud positiva es una percepción, depende de cada quien cómo asume la positividad
Las ventas están enfocadas en las personas, en tratar de encantar a una persona
Si no eres persona, ¿cómo le vas a vender a otra?
Toma consciencia de qué tú eres el responsable de enfocarte en las cosas positivas que te están ocurriendo, agradecerlas para poder así contagiara otros
Sé empático con los problemas de los demás
Si enfrentas un cliente difícil, tienes que entender que su amargura, su odio, no es contigo, y desde allí podrás abordarlo mejor
Hay que tener autoconciencia de las emociones que te gobiernan antes de interpretarlas
Si quieres avanzar con un buen equipo de ventas positivo, debes ser feliz primero pero tener cuidado de no caer en los positivos tóxicos
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27 min
August 26, 2020#275 - La felicidad en equipos de venta con Ale Zamora
¿Es acaso la felicidad algo que impacte a los equipos de venta? Eso no lo había escuchado nunca. Pero, ¿y si fuera así?
En este nuevo episodio te traigo una entrevista con Ale Zamora, experta en comunicación positiva, donde estaremos revelando la verdad detrás de la felicidad en los equipos de venta.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La felicidad es una emoción básica del ser humano que se aplica a todo
Es mentira que mientras más ventas generen los vendedores, más felices serán
La felicidad nace desde el interior de cada persona, no por logros exteriores
Lo que te da felicidad es trabajar por un propósito más que por un objetivo
La felicidad no es estar siempre sonriendo o haciendo bromas en la oficina
La felicidad es estar en sintonía con los valores de tu empresa, a gusto con el trabajo a desempeñar y con el ambiente de trabajo, aun cuando se sienta tristeza u otras emociones al mismo tiempo
Sensibiliza a tus vendedores con la resolución de problemas que mejoren el ambiente laboral para ellos
La felicidad no es una meta futura sino que se es feliz en el camino a alcanzar las metas de tus vendedores
El humor no tiene nada que ver con el humor
La felicidad no es algo que debas alcanzar, la felicidad ya está en cada persona, tú decides a cuál de todas las emociones que tienes darle más importancia
Todas las emociones están al mismo nivel, elige la que más te genera bienestar (la felicidad)
Las bases de la felicidad de un equipo de ventas dependen del líder, pero cada integrante es responsable de trabajar esa felicidad
El feedback positivo ayuda a promover la felicidad en el equipo de ventas
Si estás en el caso de que un integrante de tu equipo decide no ser feliz aun cuando los demás miembros lo son, puedes tratar de sensibilizar a la persona al tener una conversación honesta sobre el mal que genera al equipo, pero si decide no cambiar su actitud, lo mejor es dejarlo ir, aun cuando sea de los mejores vendedores.
Tu responsabilidad como líder es defender la armonía en el equipo de ventas, si un miembro del equipo la está dañando, es tú deber corregirlo por el bien común
La clave para todo líder o gerente de ventas, es trabajar la sensibilización respecto a las emociones de los demás, así podrás ayudarlo en su problema y avanzar.
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34 min
August 13, 2020#274 - Por qué es importante tener una Academia de Ventas
En este nuevo podcast te comparto una idea que seguramente no tenías en mente para el mejoramiento de tu equipo de ventas, pero que es sumamente útil; y te estoy hablando de ¡tu propia Academia de Ventas!
Si quieres saber cómo funciona y cómo puedes implementarlo tú mismo, escúcha este programa hasta el final.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No es difícil lograrlo
La idea es tomar tú conocimiento y dividirlo en pequeñas cápsulas que compartirás con tus vendedores cada semana
Esta técnica te servirá para enseñar a vender los productos o soluciones que ofrezca la empresa
No te concentrarás en todas, sino en las 80/20, es decir, las más importantes
Cuando te estás jugando negocios importantes, debes dejar todo el proceso y las tareas del mismo definidas
Creas un método para vender tus productos
No sirve para todo el mundo, sólo para los vendedores de tu empresa
Genera progreso en el vendedor al dar un paso a la vez
No le entregues toda la información a tus vendedores en un solo día porque se abruman, hazlo un poco semana a semana
Puedes documentarlo con videos, audios, PDFs, o como te sea más cómodo
El conocimiento no debe quedarse en las personas (porque renuncian, se jubilan, etc), sino en la empresa
Te ayudará a enseñarle fácilmente a los vendedores nuevos
Usa listas para organizar los temas y separarlos
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10 min
July 16, 2020#273 - Por qué usar playbooks si eres un gerente de ventas
En este nuevo video te comparto qué son los playbooks y tres razones para tener uno si eres un gerente de ventas y quieres mejorar el rendimiento de tu equipo.
Tienes un estándar que puedes exigir a tus vendedores
Formas una base de conocimientos que te servirá para los nuevos vendedores que ingresen a tu fuerza de ventas
Vas a tener vendedores mejor preparados
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Si buscas estrategias y tácticas para que tu equipo de ventas mejore, entonces este programa es para ti. Abordaré buenas prácticas de dirección de ventas, tocaré temas relacionados con CRM,…