Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de Ventas

Si buscas estrategias y tácticas para que tu equipo de ventas mejore, entonces este programa es para ti. Abordaré buenas prácticas de dirección de ventas, tocaré temas relacionados con CRM, marketi

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· Business

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Con Licencia Para Vender episodes:

October 12, 2020#279 - Por qué debes entrenar a tu gerente de ventas - Entrevista a Santiago Torre Escudero
¿Te has preguntado si el gerente necesita realmente ser entrenado para hacer su trabajo? En esta entrevista con Santiago Torre Escudero, formador en ventas y mentor en liderazgo y desarrollo empresarial, te explicamos por qué debes hacerlo, cómo es en el caso de un equipo de ventas pequeño, si es mejor traer un líder externo antes que promover un vendedor que ya esté en el grupo, y mucho más.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los gerentes deben ser entrenados
Es mejor si se escoge el mejor vendedor y se entrena para ser gerente, que traer uno fuera de la empresa para encargarse de todo
Si es el caso de un equipo pequeño de vendedores, es válido traer a un gerente externo
El director comercial en una empresa grande debería encargarse de la estrategia comercial global, y en el caso de un jefe de ventas debe encargarse de la operativa.
Pero en una empresa de pequeña, el gerente de ventas debe combinar ambas cosas.
El atributo más importante de un jefe de ventas es “saber escuchar con los ojos”, es decir, debes enfocarte en la comunicación no verbal para saber realmente la realidad de tus clientes y tu equipo
No puedes motivar a la gente, pero puedes ilusionarlos o desmotivarlos
Existe 3 tipos de motivación: La intrínseca, que está relacionada con lo que realizo; la extrínseca, quiere decir la recompensa que obtendré con la tarea; y por último la trascendental, que es el propósito de lo que haces.
Las empresas se enfocan más en la motivación extrínseca pero no en las otras dos
Para activar la motivación transcendental se puede usar la visión de la empresa o del departamento al definirla muy bien
Debe ser una visión que motive a tu equipo, no al gerente general, por ejemplo
Para reprender acciones dentro del equipo, tener la visión clara es efectiva, porque la acción es discutible, pero la visión no
Lo que no está escrito no existe
Los vendedores deben tener claro contra quién está compitiendo y contra qué alternativas
Hay que tener claro las alternativas a los productos
No te posiciones en el mercado como el mejor si tienes a alguien que es mejor que tú
Cuando se hace la incorporación de un gerente externo al equipo, se debe dejar en claro las tareas y delimitaciones de funciones de antemano para evitar problemas futuros
Toma decisiones en frío
Ofrece una garantía si puedes cumplirla porque va a marcar toda la diferencia al momento de la venta
Si yo sé lo que la competencia hace mal, y yo lo hago bien, no hablaré de que mi competencia lo hace mal sino en lo que yo hago bien

Recursos hablados en el programa:
Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres
Dan Ariely, catedrático de psicología y economía conductual nacido en Estados Unidos
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35min
September 25, 2020#278 - El reto de los vendedores es la innovación, no la creatividad
Esta es la segunda parte de la entrevista a Carlos Rosales, profesional de la consultoría en áreas como ventas, mercadeo, liderazgo, marca personal, y más.
En ella hablaremos de los 3 pilares restantes del método que aparece en su libro más reciente “Personas compran líderes”, como el modelo de gestión, intervención de la conducta humana, la innovación en los vendedores y más importante, la diferencia entre la innovación y la creatividad.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
¿Qué es el modelo de gestión?
Debes tener un modelo de gestión si eres un líder, no importa si tu empresa lo tenga o no
Para la venta, es un aporte grande tener un modelo de gestión
El modelo de gestión te ayuda a optimizar las ventas
Haz ejercicio de escribir tu modelo de gestión
Podrás gestionar cómo van madurando las oportunidades de negocio con tu modelo de gestión
Todo líder necesita impactar en la conducta de mi equipo
Debes buscar herramientas para impactar en dichas conductas para poder ser un líder efectivo
Un líder necesita innovar
En el liderazgo el líder debe innovar, pero los vendedores y gerentes de venta también
La creatividad no es igual a la innovación
Ser creativo es generar ideas y pensar diferente, innovar es aplicar una pequeña acción que lo cambia todo. Es decir, la diferencia es el valor que aportas.
La mejor forma de poner en práctica las lecciones del cualquier libro es paso a paso, de poquito en poquito

Información de contacto del invitado:
Carloseurosales.com
@neurosales
neurosales.com
Recursos hablados en el programa:
"Personas compran líderes" de Carlos Rosales
"Personas comprar personas" de Carlos Rosales
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27min
September 17, 2020#277 - ¿Qué tiene que ver el liderazgo con la venta? | Entrevista a Carlos Rosales
Hoy te traigo una entrevista con Carlos Rosales, profesional de la consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras.
En ella vamos a conversar sobre el tema central de su nuevo libro "Personas compran líderes", y es una visión innovadora sobre las ventas y el liderazgo, y cómo éstas en combinación pueden beneficiarte muchísimo si eres un gerente de ventas.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
¿Qué tiene que ver el liderazgo con la venta?
Todos los vendedores somos iguales, pero unos son más iguales que otros
El modelo de ventas netamente relacional no es suficiente
¿Qué necesita un profesional de las ventas para desafiarse y vender más?
Liderazgo eclético
La innovación nace de las restricciones
Hay una búsqueda filosófica de encontrar el origen de las cosas, es decir, ¿qué lo cambia todo?
Entender que las ventas no solo una persona simpática, sino que es una profesión y hay que esforzarse por encontrar distintas formas de reinvertirse dentro de la profesión
La metodología de compra ha evolucionado muchísimo, pero las ventas no
El modelo relacional es el más sencillo, pero es momento de pasar a al modelo desafiante para avanzar en la profesión de las ventas
El mundo de las ventas es un mundo bastante abandonado donde no hay conocimiento estructurado y formal, donde sigue estando la idea que en la venta llega la gente a valerse por su propio talento, no por sus conocimientos, preparación, etc.
Los incentivos del mundo académico son enseñar, pero los incentivos del mundo gerencial son generar resultados
Es necesario un nuevo planteamiento sobre las ventas para actualizarnos a las nuevas necesidades del mercado
El mundo académico viene más atrás que el mundo de la gestión
Al líder en el mundo académico se le paga por resultados, generar y desarrollar a su gente, por el clima que el desarrolla y por innovación, porque esos cuatro KPIs pegan en la caja registradora, pero en las ventas solo se le paga por enseñar, no por los resultados
¿Ahora los líderes necesitan aprender a vender, a desarrollar el liderazgo para vender?
El liderazgo debe dar un paso adelante aprendiendo de las ventas
Uno de los pilares del liderazgo es el inventario personal
Ecléctico significa a tu manera, es decir, tu liderazgo lo define todo lo que viviste tu familia, tu carrera, etc.
Para lograr hacer un liderazgo ecléctico, debes saber cómo venderte tú, y para eso debes saber primero con qué cuentas tú, tus herramientas; etc.… y esas cosas que tienes se conocen como inventario personal
El líder lidera con lo que tiene
La primera parte de la estrategia (camino) necesita tener un punto de partida (donde estoy) y un punto de llegada (a dónde voy), pero el “dónde estoy” te obliga a pensar con qué recursos cuentas

Recursos hablados en el programa:
"Personas compran líderes" de Carlos Rosales
"Personas comprar personas" de Carlos Rosales
"1984" de George Orwell
"La Granja de los Animales" de George Orwell
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27min
September 02, 2020#276 - Cómo abordar la felicidad en un equipo de ventas pequeño
En este episodio te comparto la segunda parte de la entrevista a Ale Zamora, especialista en comunicación positiva, en donde tocamos varios temas, por ejemplo: cómo abordar la felicidad en un equipo de ventas pequeño, técnicas para lidiar con emociones negativas, cómo traspasar tu actitud positiva a otros miembros del equipo de ventas y más.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los equipos pequeños son como familias, si hay un problema pequeño se expande rápido
Como líder debes detectar esos problemas y dejar en claro lo que tú quieres de ellos y demostrarlo
Compórtate con tu equipo pequeño como tú quieres que ellos se comporten contigo
Una técnica para abordar la felicidad en momentos de incertidumbre como los que estamos viviendo, es sencillamente agradecer
Elige 3 cosas cada día y agradécelo
Toma el odio, escríbelo en un papel y deshazte de él
La actitud positiva es una percepción, depende de cada quien cómo asume la positividad
Las ventas están enfocadas en las personas, en tratar de encantar a una persona
Si no eres persona, ¿cómo le vas a vender a otra?
Toma consciencia de qué tú eres el responsable de enfocarte en las cosas positivas que te están ocurriendo, agradecerlas para poder así contagiara otros
Sé empático con los problemas de los demás
Si enfrentas un cliente difícil, tienes que entender que su amargura, su odio, no es contigo, y desde allí podrás abordarlo mejor
Hay que tener autoconciencia de las emociones que te gobiernan antes de interpretarlas
Si quieres avanzar con un buen equipo de ventas positivo, debes ser feliz primero pero tener cuidado de no caer en los positivos tóxicos
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27min
August 26, 2020#275 - La felicidad en equipos de venta con Ale Zamora
¿Es acaso la felicidad algo que impacte a los equipos de venta? Eso no lo había escuchado nunca. Pero, ¿y si fuera así?
En este nuevo episodio te traigo una entrevista con Ale Zamora, experta en comunicación positiva, donde estaremos revelando la verdad detrás de la felicidad en los equipos de venta.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La felicidad es una emoción básica del ser humano que se aplica a todo
Es mentira que mientras más ventas generen los vendedores, más felices serán
La felicidad nace desde el interior de cada persona, no por logros exteriores
Lo que te da felicidad es trabajar por un propósito más que por un objetivo
La felicidad no es estar siempre sonriendo o haciendo bromas en la oficina
La felicidad es estar en sintonía con los valores de tu empresa, a gusto con el trabajo a desempeñar y con el ambiente de trabajo, aun cuando se sienta tristeza u otras emociones al mismo tiempo
Sensibiliza a tus vendedores con la resolución de problemas que mejoren el ambiente laboral para ellos
La felicidad no es una meta futura sino que se es feliz en el camino a alcanzar las metas de tus vendedores
El humor no tiene nada que ver con el humor
La felicidad no es algo que debas alcanzar, la felicidad ya está en cada persona, tú decides a cuál de todas las emociones que tienes darle más importancia
Todas las emociones están al mismo nivel, elige la que más te genera bienestar (la felicidad)
Las bases de la felicidad de un equipo de ventas dependen del líder, pero cada integrante es responsable de trabajar esa felicidad
El feedback positivo ayuda a promover la felicidad en el equipo de ventas
Si estás en el caso de que un integrante de tu equipo decide no ser feliz aun cuando los demás miembros lo son, puedes tratar de sensibilizar a la persona al tener una conversación honesta sobre el mal que genera al equipo, pero si decide no cambiar su actitud, lo mejor es dejarlo ir, aun cuando sea de los mejores vendedores.
Tu responsabilidad como líder es defender la armonía en el equipo de ventas, si un miembro del equipo la está dañando, es tú deber corregirlo por el bien común
La clave para todo líder o gerente de ventas, es trabajar la sensibilización respecto a las emociones de los demás, así podrás ayudarlo en su problema y avanzar.
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34min
August 13, 2020#274 - Por qué es importante tener una Academia de Ventas
En este nuevo podcast te comparto una idea que seguramente no tenías en mente para el mejoramiento de tu equipo de ventas, pero que es sumamente útil; y te estoy hablando de ¡tu propia Academia de Ventas!
Si quieres saber cómo funciona y cómo puedes implementarlo tú mismo, escúcha este programa hasta el final.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No es difícil lograrlo
La idea es tomar tú conocimiento y dividirlo en pequeñas cápsulas que compartirás con tus vendedores cada semana
Esta técnica te servirá para enseñar a vender los productos o soluciones que ofrezca la empresa
No te concentrarás en todas, sino en las 80/20, es decir, las más importantes
Cuando te estás jugando negocios importantes, debes dejar todo el proceso y las tareas del mismo definidas
Creas un método para vender tus productos
No sirve para todo el mundo, sólo para los vendedores de tu empresa
Genera progreso en el vendedor al dar un paso a la vez
No le entregues toda la información a tus vendedores en un solo día porque se abruman, hazlo un poco semana a semana
Puedes documentarlo con videos, audios, PDFs, o como te sea más cómodo
El conocimiento no debe quedarse en las personas (porque renuncian, se jubilan, etc), sino en la empresa
Te ayudará a enseñarle fácilmente a los vendedores nuevos
Usa listas para organizar los temas y separarlos
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10min
July 16, 2020#273 - Por qué usar playbooks si eres un gerente de ventas
En este nuevo video te comparto qué son los playbooks y tres razones para tener uno si eres un gerente de ventas y quieres mejorar el rendimiento de tu equipo.
Tienes un estándar que puedes exigir a tus vendedores
Formas una base de conocimientos que te servirá para los nuevos vendedores que ingresen a tu fuerza de ventas
Vas a tener vendedores mejor preparados
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6min
June 19, 2020 #272 - Cómo afecta la pandemia a tu negocio con Roberto Camhi
En este nuevo episodio te comparto una entrevista que le hice a Roberto Camhi, director e inversionista de empresas y startups, mejor conocido por ser el creador de Mapcity.com en Chile, quien nos da su perspectiva de cómo la crisis mundial está afectando a las empresas.
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52min
June 08, 2020#271 - ¿Por qué son inefectivas las presentaciones de tus vendedores?
Si eres un gerente de ventas o un empresario que aún no tiene equipo de ventas y tienes que vender tú mismo, entonces te servirá la información que traigo hoy sobre los 3 errores más comunes que hacen que las presentaciones de venta fracasen o sean deficientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Generalmente nadie le enseña a los vendedores cómo hacer correctamente una presentación de ventas, ni cuándo hacerla, por ende, no saben hacerla
Si evitas estos 3 errores, puedes aumentar la efectividad de las ventas
1er error: Presentar antes de tiempo
2do error: Centrar la presentación de ventas en los beneficios del producto o servicio
3er error: Las presentaciones no tienen un objetivo único
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11min
June 06, 2020#270 - Cómo dirigir equipos de venta durante crisis con Iosu Lazcoz
En este episodio te comparto una entrevista que le hice a Iosu Lazcoz, experto en estrategias de venta, quien nos explica algunos tips y técnicas que puedes implementar hoy día para dirigir a tus equipos de venta durante la crisis actual.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vendedores enfrentan
Miedos del cliente
Menos dinero del cliente
Más competencia
Busca mejores jugadores
Fórmalos con mentoring
Levanta competidores
Busca en otros sectores
Adapta las metas:
Considera tiempo de inactividad de los clientes
Poner las metas con etapas de vuelta a la normalidad
Usa estadísticas públicas del sector al que le vendes para ponderar
Rentabilidad: la facturación es ego, lo que importa es la rentabilidad
KBI: indicadores clave de conducta
Aprende:
Psicología cognitiva
Psicología conductual
El encargado de marketing digital debe aprender a vender, si quiere tener éxito
Recursos hablados en el programa:
Libro “Optitud” de Iosu Lazcoz
Libro “El arte de vender” de Iosu Lazcoz
Libro “Optitud ante la adversidad” de Iosu Lazcoz
Hans Rothfels – Historiador
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