Con Licencia Para Vender

By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de VentasBusiness

Con Licencia Para Vender episodes

August 11, 2021#332 - ¿Sabes qué es el juego interno? | Parte 1
En este nuevo episodio del podcast El Coach entrevisto a dos invitados de lujo: Isaías Sharon y Antonio Da Rocha. En esta entrevista, hablaremos sobre cómo una persona puede dominar su mente para superar esas barreras que uno mismo se impone y así lograr los objetivos trazados en el ámbito laboral y personal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El problema principal en el mundo de las ventas no está en la estrategia o el saber qué hacer, sino en la forma en que se deben abordar los desafíos a medida que se van presentando
Los objetivos se logran gracias al resultado de los hábitos que se construyen día a día
Algo muy común en el mundo del emprendimiento es que se suele mostrar un lado muy agradable de este proceso y se oculta la parte que es realmente difícil o que implica sacrificio y auto gestión
Lo ideal es que te inclines por trabajar en algo que de verdad te guste, lo importante es que te sientas en el lugar correcto
La capacidad de auto gestión es un hábito que se construye repitiendo pequeñas rutinas y que al mismo tiempo se mantengan constantes
Cada pequeña acción que haces en el día, como levantarte temprano, desayunar a tiempo y llegar a tiempo a tus compromisos, son triunfos que debes acumular todos los días y te ayudan a construir mejores hábitos
Algo muy importante es la constancia y esfuerzo, más allá del conocimiento general
Para mejorar tus hábitos y lograr tus objetivos, debes elegir bien con quiénes te rodeas y a quiénes frecuentas
Otro desafío diario es la armonía colectiva. Si en tu equipo de ventas hay personas que contagian a los demás con malas emociones, será más difícil para ti, o cualquiera en el equipo, lograr sus objetivos diarios
Un punto muy importante es el auto conocimiento. No puedes abordar bien una buena auto gestión si no te conoces a ti mismo
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35 min
July 24, 2021#331 - Preguntas sobre cómo vender tecnología
En este nuevo episodio, respondo algunas preguntas que surgen al momento de vender servicios tecnológicos. Así, podrás implementar estas ideas en tu estrategia de ventas y conseguir más clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No se trata de conseguir más reuniones con tus clientes, sino cómo ser más relevante para ellos
Una forma de ser más relevante para tus clientes es entregarles una propuesta de valor que le resuelva alguno de sus problemas. Así el cliente sentirá que sí vale la pena escucharte
En pocas palabras, el beneficio que le des al cliente debe ser superior al costo que el cliente paga por reunirse contigo
El cliente siempre se hará la pregunta interna “¿qué gano yo con esta propuesta de venta?”
Esta pregunta se responde con una propuesta de calidad, algo que solo puedes ofrecer tú y nadie más
Un ejemplo de esto es el de Domino’s Pizza, que ofrece una pizza fresca en menos de 30 minutos o sino será gratis
Si, por otro lado, vendes productos de innovación, debes saber que tu cliente probablemente no entienda el beneficio de tu producto o no sepa qué es
Para los casos de innovación, lo ideal es educar al cliente para que aprenda y entienda qué estás vendiendo y cómo esto lo puede ayudar
La mejor forma de educar a tus clientes es creando contenido que sea útil para ellos y así entiendan qué solución les estás ofreciendo
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14 min
July 20, 2021#330 - Esto no es opcional si vendes innovación
Cuando vendes productos o servicios innovadores dentro del mundo de la tecnología, es común ofrecer algo que el cliente aún no conoce. Por eso, en este nuevo episodio te explico cómo educar a tu cliente y algunos tips para enfrentar este desafío.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una de las formas de abordar la venta de innovación es educando al cliente, es decir, explicando desde el punto de vista del cliente, cómo esta solución le resuelve sus problemas
El vendedor tiene como obligación educar al cliente, si no lo hace, nadie podrá comprar esa innovación
En estos casos el marketing de contenidos se vuelve una herramienta imprescindible para motivarlos a comprar
Un primer paso es preguntarte, ¿cuál es el punto clave que debe entender mi cliente para que comprenda mi producto o servicio innovador y ayude a que posteriormente lo compre?
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16 min
July 01, 2021#329 - Principios de marketing
En este episodio, comparto una cápsula de una de mis clases donde hablamos acerca del marketing y sus principios. A pesar de ser un tema bastante amplio, hay conceptos puntuales que pueden ayudarte a entender mejor el proceso de ventas y así mejorar el desempeño de tus vendedores.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El marketing no ha cambiado con los años, ya que este está estrechamente ligado a las personas y como bien sabes, el comportamiento de los individuos sigue siendo el mismo de siempre
Lo que sí cambian son las técnicas o tácticas que se usan para implementarlo (no confundir con la estrategia)
Un principio importante del marketing es que lo que tiene valor hoy, el día de mañana se volverá algo común, es decir, perderá su valor
El buen marketing hace el trabajo de los vendedores porque le vende exitosamente los productos o servicios a los clientes mucho antes de que estos tengan contacto con los vendedores
El equipo de ventas tiene que trabajar en conjunto con el de marketing
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18 min
July 01, 2021#328 - Por qué NO leer un libro de negocios
Hoy comparto un nuevo podcast en el que te explico por qué no debes leer libros de negocios. Con esto, verás cómo vas a mejorar la perspectiva que tienes respecto a ciertas cosas en el mundo de las ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Antes de empezar el día, te recomiendo leer algo que no sea de negocios, lee sobre historia, arte o pensamiento humano
Con esto tu mente va a obtener perspectiva, esto te va a ayudar en la vida en general, pero en especial en los negocios
Vas a comenzar el día viendo las cosas de manera distinta a tu realidad diaria
Con esta técnica dejarás de estar en piloto automático y conseguirás tener mayor control de todas las situaciones que se te presenten
La lectura puede ser de 5 minutos diarios o lo que tu tiempo te permita
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7 min
June 30, 2021#327 - Cómo aumentar la productividad de un equipo de ventas | Parte 2
Esta es la segunda parte del extracto de una de mis clases donde te enseño a cómo aumentar la productividad de tus vendedores. Aquí te hablaré de un par de técnicas muy útiles para lograr este objetivo, como también algunos tips que te serán de mucha utilidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Puede que un problema muy común entre tu equipo de ventas es que no hacen lo que les pides, sin embargo, esto puede ser un problema de comunicación
A pesar de que un vendedor sabe cuál es su función, suele pasar que no conocen qué es lo primero que deben hacer dentro de su lista de actividades (no sabe priorizar)
Es por esto que es muy importante que tus vendedores tengan clara cuál es su prioridad
Cuando supones que tus vendedores saben que deben hacer, en la mayoría de los casos, no lo saben y lo mejor es que se los hagas saber cuánto antes
Una manera de lograr que tus vendedores mejoren es preguntándoles regularmente cuál es su prioridad o gran objetivo, esto tendrá un efecto acumulado donde solo lo importante y más prioritario será su tema principal de conversación
Preguntar regularmente cuál es el mayor objetivo de tus vendedores se debe volver una rutina, la cual tendrá el objetivo de mejorar la productividad de tu equipo de ventas
Algo importante que debes hacer si tú sabes cuál es la prioridad u objetivo principal de tu vendedor, es no darle la respuesta, ya que esto anulara el proceso de aprendizaje y por ende su mejora en las ventas
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14 min
June 30, 2021#326 - Cómo aumentar la productividad de un equipo de ventas | Parte 1
Como sabrás este tema supone el desafío de todos los dueños de empresas y gerentes de venta. Puede que parezca muy difícil, pero existen una serie de pasos que puedes seguir para aumentar los números positivos entre tus vendedores. Aquí te daré unos tips de cómo lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Como jefe de tus vendedores, debes evitar intervenir en la negociación y procurar que el vendedor sea quien tenga éxito en la venta
Tu productividad como líder de ventas recae en cuánto tiempo inviertes preparando a tus vendedores
A pesar de que ayudar a un vendedor a cerrar un negocio puede parecer ayuda, es todo lo contrario para él/ella
Una forma practica de hacer que tu equipo mejore es dejar que ellos aprendan de sus acciones e incluso errores
Recuerda que tu meta como jefe no es ayudarlos a hacer su trabajo, sino mejorarlos como profesioanles
La consecuencia de ayudar constantemente a tu equipo de ventas es que evitas el aprendizaje, algo súper importante porque logrará aumentar su productividad
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11 min
June 29, 2021#325 - La trampa de la tecnología
En el mundo de los productos y servicios tecnológicos, las ventas no son muy diferentes de cualquier otro nicho. Sin embargo, este tiene una dificultad en particular que puede ser el causante de que tus vendedores caigan en un error muy común.
Y en este episodio te daré algunos tips útiles para enfrentar esta situación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo difícil de vender productos y servicios tecnológicos son sus características, que no son menos importantes, pero no es lo que el cliente quiere escuchar
La clave está en enfocarse en los resultados o solución de problemas y no en las características del producto o servicio que se está vendiendo
El valor del producto o servicio para el cliente se basará en lo eficaz que este resuelva los problemas para su negocio o empresa
Algo que sí quieren escuchar los clientes es del éxito o buen uso que se le dan a los productos o servicios que se ofrecen
La clave está en saber qué es lo que el cliente quiere resolver y qué puedes ofrecerle tú para resolverlo rápidamente
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11 min
June 27, 2021#324 - Para vender tecnología tienes que ser diferente
Si eres dueño de una empresa de tecnología, lo más probable es que tengas una gran cantidad de competidores, es por esta razón que debes buscar la manera de diferenciarte del resto. Por eso, en este nuevo episodio te compartiré algunos tips que te ayudarán a ser la primera opción de tus potenciales clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Algo importante es que definas una promesa para tus clientes, esta la deben tener todos los servicios y productos tecnológicos que vendas
Tener una promesa te dará una gran diferencia en comparación a tus competidores, pues muchos lo piensan dos veces antes de prometer algo
Es común que al prometerle algo a un cliente, en vez de una promesa lo que haga el vendedor es darle un resumen o descripción de los servicios, es decir, el proceso del servicio. Y eso es un error.
Una promesa valiosa es asegurarle al cliente que eres capaz de acortar los tiempos de respuestas a la mitad, ya que la promesa debe ir enfocada en los resultados
Recuerda que lo que quieren los clientes son los resultados, por lo que la descripción del servicio no suele ser de interés
No tengas miedo al prometer algo, solo tienes que estar seguro de que debes cumplirlo y te puedes respaldar en resultados que hayas tenido con otros clientes
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17 min
June 16, 2021#323 - Lo que un empresario tecnológico no debe hacer
Un error muy común entre los dueños o gerentes en el área de tecnología es usar una sola forma de hacer crecer su negocio, sin importar que tan efectiva sea esta, lo ideal es obtener un buen crecimiento en tiempo récord, así que si quieres saber que debes hacer para lograrlo quédate conmigo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El crecimiento orgánico es uno de los mejores, ya que viene respaldado de las referencias de tus clientes sin embargo puede ser lento
Otra desventaja del crecimiento orgánico es que no tienes control sobre él, lo cual te evita que obtengas una buena recompensa en torno a tu esfuerzo
Para aumentar tu cartera de clientes debes empezar a usar la venta proactiva en tu área
Lo primero es entender que la venta es un proceso industrial e instalar un proceso de ventas en tu negocio
Estos procesos te permitirán captar más clientes con tus vendedores, pero al mismo tiempo tendrás control sobre el
Aplicar estos cambios generará que el crecimiento de tu empresa se vea acelerado significativamente gracias a la captación de nuevos clientes
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