Die Woche – der Pfefferminzia Podcast für Versicherungshelden

Im Gespräch

Von einem Tag auf den anderen stellte die Bundesrepublik im März wegen der Corona-Pandemie das gesellschaftliche Leben ein. Zu Hause bleiben war angesagt, Abstand halten, möglichst wenig mit anderen Menschen agieren. Das hatte auch dramatische Auswirkungen auf den Arbeitsalltag vieler Makler und Vermittler. Denn viele Beratungsgespräche mit Kunden finden hier typischerweise noch im Maklerbüro oder beim Kunden zu Hause von Angesicht zu Angesicht statt.

Um sich während des Lockdowns also überhaupt noch mit Kunden austauschen zu können, musste eine Lösung her. Und die hieß Online-Beratung. Jan Helmut Hönle, Geschäftsführer der Deutschen Akademie für Video- und Online-Beratung, schätzt, dass der Anteil an Video-Beratungen in dieser Zeit auf 80 Prozent hochschnellte – von 30 Prozent vor der Corona-Zeit.

Und jetzt? Heißt es: nicht wieder zurückfallen in alte Vor-Corona-Verhaltensweisen! Sondern weitermachen. Wie Makler den spontanen Ausflug in die digitale Beratung jetzt zu einem stabilen Geschäftsfeld machen, fragten wir Online-Beratungs-Experten Hönle. Übrigens: Wenn Sie mehr zur Technik wissen möchten, dann schauen Sie sich mal dieses Interview mit Herrn Hönle zum Thema an.

**Die News der Woche, Teil 1

Viele Menschen würden nur allzu gerne erfahren, was der Kollege verdient –da geht es Versicherungsmaklern nicht anders. Entsprechend groß ist die Resonanz, wenn wir über neue Gehälterstudien und -vergleiche berichten – oder über Vermittler, die darüber plaudern, was bei ihnen Monat für Monat auf dem Kontoauszug steht. Die Schlagzeile „Ich verdiene monatlich etwa 13.000 Euro brutto“ hat uns nun in dieser Woche besonders viele Klicks – aber auch ein gehöriges Maß an Kritik, neudeutsch „Shitsorm“ – beschert. Worum geht es?

Die Wochenzeitung „Die Zeit“ hatte anlässlich der Corona-Krise eine Serie mit dem Titel „Kontoauszug“ gestartet. Darin berichten Menschen, wie sich ihr Berufsalltag im Zeichen der Pandemie verändert hat, was sie verdienen und wofür sie ihr Geld ausgeben. Kürzlich kam nun also ein selbstständiger Handelsvertreter zu Wort, der nach eigener Auskunft für eine große Versicherungsgesellschaft tätig sei. Im Beitrag nennt sich der 32-Jährige einfach nur „Konstantin“.

Viele Menschen meinten er sei „bloß provisionsgeil“, sagt Konstantin über seinen Beruf, der „nicht den besten Ruf“ habe. Doch das sei falsch. Denn grundsätzlich hätten er und seine vier Kollegen, die gemeinsam über 6.500 Kunden betreuen, nur etwas „von langen und zufriedenen Kundenbeziehungen“. „Kurzfristiges und provisionsorientiertes Handeln“ helfe da nicht, betont er.

An dieser Stelle wird die große Mehrheit von Konstantins Berufskollegen noch mit dem Kopf genickt haben. Nur leider gibt sich Konstantin große Mühe, den Versuch einer Image-Korrektur nur ein paar Sätze später wieder nach Kräften einzureißen. So weiß der Vater einer dreijährigen Tochter zu berichten, dass er insgesamt vier Autos besitze – von denen er und seine Frau aber nur zwei benutzten. Mehr Klischee geht eigentlich nicht – und „die Zeit“ bedankte sich für diese Steilvorlage mit dieser Schlagzeile: „Wir haben vier Autos, unser Porsche steht nur rum“.

Der Spott der Kollegen ließ dann auch nicht lange auf sich warten: „Das verdiene ich auch. Aber ich bekomme es nicht“, lautete ein lakonischer Kommentar zu Konstantins 13.000-Euro-Verdienst auf unserer Facebook-Seite.

Ein anderer schrieb an gleicher Stelle an die „liebe Pfefferminzia-Redaktion“: „Dachte das hätten wir zum Glück hinter uns, denn ich und die überaus große Masse der Vermittler dieser Republik haben es nicht nötig, den persönlichen finanziellen Status in der Öffentlichkeit breitzutreten und arbeiten nach den Ehrenkodex eines ehrbaren Kaufmanns.“ Und weiter: „Wenn Ihr als Redaktion und Herr Konstantin mehr und sinnvoller – zum Beispiel über die Digitalisierung in der Branche/seiner Agentur berichtet hättet – dann wäre der Sinn dieser Zeilen im Artikel hier jedem Zumutbar und Zuträglich gewesen.“ RUMMS!

Und für diesen Dampf-Ablassen-Post gab es stand heute satte 70-mal den Daumen hoch. Dazu können wir nur sagen: Botschaft angekommen, liebe Leser. „Wir möchten daher Ihre Anregung gerne aufnehmen und uns demnächst einem Porträt widmen, in dem es nicht um einen vermeintlichen „Überflieger“ geht, sondern um einen Vermittler, in dessen Beitrag zum Beispiel auch das Wort REGULIERUNG auftaucht“ – so lautete unsere Antwort bei Facebook. Wir bleiben dran, versprochen!

Keine schnelle Rückkehr zum Vorkrisenmodus

An eine rasche Rückkehr zum normalen Geschäftsbetrieb glauben hierzulande die wenigsten Unternehmen. Vielmehr rechnen sie bis weit ins nächste Jahr hinein mit coronabedingten Turbulenzen. Besonders Dienstleister im Bereich Sport, Unterhaltung und Erholung glauben daran, dass sie noch etwa 13 Monate lang unter den Folgen der Corona-Krise zu leiden haben werden – beim Handel sind es ungefähr 9 Monate, auf dem Bau etwa 8. Das hat die jüngste Branchenbefragung des Münchner Ifo-Instituts ergeben. Die Ökonomen selbst rechnen im Herbst mit einer Zunahme von Pleiten – die stützende Wirkung der öffentlichen Finanzhilfen könne die negativen Folgen nur abmildern.

Und wie steht die Versicherungswirtschaft da? Auch hier ist die Stimmung eher trübe. Dem Ifo-Konjunkturtest zufolge gehe „eine überwiegende Mehrheit der Versicherungsunternehmen nicht von einer schnellen Rückkehr zum Vorkrisenniveau aus“, wie der Branchenverband GDV berichtet. Zwar verwies GDV-Geschäftsführer Jörg Asmussen auf eine „leichte Stimmungsaufhellung“, die darauf hindeuten könnte, „dass die Corona-Talsohle schon durchschritten“ sei. Doch noch sei die Erwartungshaltung der Versicherer „sehr gedämpft“, wie Asmussen erklärte.

Kurzarbeit und die Sorge um den Arbeitsplatz treibt nach wie vor viele Menschen um – sie halten sich daher mit ihren Ausgaben zurück und überdenken den ein oder anderen Versicherungsvertrag. Ein weiterer Dämpfer für die Stimmung der Versicherer kommt von Kapitalanlage-Seite. Die „extrem niedrigen Zinsen und sinkende Risikoprämien bei Aktien oder Unternehmensanleihen“ stellten die Gesellschaften vor „große Herausforderungen bei der Neuanlage“, teilt der GDV weiter mit.

Der in der jüngeren Geschichte beispielslose Konjunktureinbruch werde sich daher wohl auch in den kommenden Quartalen negativ auf die Entwicklung des Versicherungsgeschäfts auswirken, zitiert der Verband die Ifo-Experten. Wir geben uns jetzt trotzdem mal optimistisch und gehen davon aus, dass das Schlimmste schon hinter uns liegt…

Der Vertriebstipp

Provisionsdeckel-Debatte, Stornohaftung und Dokumentations-Irrsinn – viele Makler stöhnen über die vielen kleinen und großen bürokratischen Störfeuer, die ihren Vermittleralltag belasten. Hinzu kommt, dass der Tag eben nur 24 Stunden hat – und viele Makler vor dem Konflikt stehen, neue Kunden zu gewinnen ohne die bestehenden zu vernachlässigen.

Ein im Markt diskutierter Lösungsansatz besteht nun darin, den Einnahmenstrom seitens der Bestandskunden zu vergrößern, um den Druck bei der Neukundenakquise zu reduzieren – und zwar in Form von kostenpflichtigen Servicevereinbarungen. Wie Makler solch ein Serviceangebot aufbauen können, ohne die Sorge zu haben, ihre Stammkundschaft zu verprellen dazu telefonierten wir mit Peter Süßengut. Er ist Experte für alternative Vergütungsmodelle und berät Finanz- und Versicherungsmakler bei der Umsetzung von Servicekonzepten.

**Die News der Woche, Teil 2

Keine Leistungsverweigerung mit System in der BU-Versicherung**

„Wenn es drauf ankommt, zahlen sie ja doch nicht“, das entgegnen wohl nicht wenige Verbraucher, wenn sie von ihrem Makler befragt werden, warum sie denn bislang keine Berufsunfähigkeitsversicherung – kurz BU – abgeschlossen haben. Dabei wird die Police nicht nur von Versicherungsprofis dringend empfohlen, sondern auch von Verbraucherschützern. Eine aktuelle Studie des Analysehauses Franke und Bornberg könnte Maklern nun neue Argumentationshilfe für die BU liefern – denn diese hat jetzt noch einmal untermauert, dass es in der Berufsunfähigkeitsversicherung keineswegs eine „Leistungsverweigerung mit System“ gebe.

Insgesamt fünf große Versicherer öffneten für die fünfte „BU-Leistungspraxisstudie 2020“ von Franke und Bornberg ihre Bücher basierend auf dem Geschäftsjahr 2018 – zumindest gewährten sie den Testern umfassende Einblicke darin. Neben den reinen Geschäftsdaten haben die Experten auch Stichproben analysiert – und das in Form von mehr als 625 Leistungsfällen – je Versicherer mindestens 125, wie es heißt. Dabei habe der Schwerpunkt „auf komplizierteren Regulierungen“ gelegen, „denn diese bergen ein vergleichsweise hohes Konfliktpotenzial“, wie Franke und Bornberg mitteilte.

Mit dabei waren diesmal Generali Deutschland (ehemals Aachen Münchener), Ergo Vorsorge, HDI, Nürnberger und Zurich. Rund 3,9 Millionen Kunden haben bei diesen Unternehmen einen Versicherungsschutz bei Berufsunfähigkeit abgeschlossen. Darunter eine knappe Million BUZ-Verträge, die zum Beispiel an einer privaten Rentenversicherung angedockt sind.

„Diese Versicherer drücken sich nicht vor der Leistung“, loben die Tester die Mitmachenden. Allen Unkenrufen zum Trotz habe man bei keiner der untersuchten Gesellschaften „Anhaltspunkte für Leistungsverweigerung mit System“ gefunden. In Zahlen ausgedrückt bedeutet das folgendes: Knapp 80 Prozent aller abgeschlossenen Regulierungen endeten mit einer Anerkennung der Leistungspflicht. Es habe sich außerdem nicht bestätigt, dass Versicherer knauseriger handelten, wenn die Rente gewisse Höhen erreiche, so die Erkenntnis der Analysten. Dabei räumen sie allerdings ein, dass Monatsrenten über 2.700 Euro nur selten anzutreffen seien.

Insbesondere bei jungen Erwachsenen im Alter von 17 bis 35 Jahren liegt die Ablehnungsquote deutlich über dem Durchschnitt. Das sei vor allem auf die Wirkung der vorvertraglichen Anzeigepflicht zurückzuführen, erklären die Analysten. So entfallen mit 47 Prozent gut die Hälfte aller Ablehnungen aufgrund einer verletzten Anzeigepflicht auf diese Altersgruppe. Besonders häufig bewilligt werden hingegen Berufsunfähigkeitsrenten für Versicherte zwischen dem 46. und 58. Lebensjahr.

Ist die Branche damit über jeden Zweifel also erhaben? Nun ja, aus Sicht des Rechtsanwalts Jürgen Nagel aus Karlsruhe sei dem nicht so. Auf unserer Facebook-Seite fragt er ins weite Rund, ob denn unter den 80 Prozent auch die Fälle dabei seien, „bei denen Anwälte und Gerichte beim Anerkenntnis etwas „nachhelfen“ mußten?“. „Im Übrigen sehe ich jeden Tag in der BU-Regulierung eklatante Regulierungsfehler“, fährt Nagel fort. Dass da kein System hinterstecke, könne er nicht glauben – und führt eine ganze Reihe von Ungereimtheiten auf.

Nicht nachvollziehbare Ablehnungen wegen Nichterreichens des 50 Prozent-BU-Grades, Anknüpfen an falsche Tätigkeiten in gesunden Tagen oder auch das Ignorieren höchstrichterlicher Rechtsprechung. „Es ist ein Jammer!“, klagt Nagel. „Es geht immer so weiter.“ Ein anderer Facebook-Nutzer wirft dazu höhnisch ein: „Zumindest Rechtsanwälte profitieren, falls dem so sein sollte“. „Ja, das stimmt“, räumt Nagel ein. Die Fälle ließen sich gut abrechnen. Und das sei auch der Grund dafür, so der Rechtsexperte, dass es im Bereich BU-Leistung viele Anwälte und Versicherungsberater gebe, die um Mandate werben.

Unser Fazit: Für Versicherer und Makler wird es auch in Zukunft vor allem darum gehen, weiter um Vertrauen zu werben.

Urteil: Potenzielle berufliche Chancen nicht abgesichert

Muss die Berufsunfähigkeitsversicherung zahlen, wenn ein Kunde seinen Beruf aus gesundheitlichen Gründen wechseln muss – und in seinem neuen Job weniger Aufstiegschancen bestehen? Eine interessante Frage, mit der sich das Oberlandesgericht Oldenburg befassen musste – und zwar gleich in zwei Fällen.

Was war geschehen? Im ersten Fall konnte ein Mann nach einem Unfall nicht mehr als Heizungsmonteur arbeiten. Er ließ sich zum technischen Zeichner umschulen, und verdiente danach so viel wie zuvor. Trotzdem verlangte er von seinem Berufsunfähigkeitsversicherer weiterhin Geld. Die Begründung: Die beiden Berufe seien nicht miteinander vergleichbar, weil er als Heizungsmonteur – gerade im ländlichen Raum – ein höheres Sozialprestige gehabt habe. Außerdem habe sich seit seinem Unfall das Gehaltsniveau im Handwerk besonders positiv entwickelt. Er hätte daher mittlerweile in seinem alten Beruf viel mehr verdienen können als jetzt in dem neuen Beruf.

Im zweiten Fall musste ein Estrichleger ebenfalls aus gesundheitlichen Gründen umschulen – und zwar zum Großhandelskaufmann. In seinem neuen Beruf verdiente er etwas weniger als zuvor und auch er gab vor Gericht an, wegen des Jobwechsels eine geringere gesellschaftliche Wertschätzung zu erhalten. Als Estrichleger hätte er einen Meistertitel erwerben können und ein Firmenfahrzeug erhalten.

Die Richter des Oberlandesgerichts stellen sich auf die Seite der beiden Versicherer (Aktenzeichen 1 U 14/20 und 1 U 15/20). Sie finden: Die Behauptung der Kläger, Handwerk habe ein höheres Sozialprestige als die jetzt von den Klägern ausgeübten Berufe, sei durch nichts belegt.

Auch die Argumentation, die Gehälter im Handwerk hätten sich nach Eintritt des Berufsunfähigkeitsfalls verbessert, oder der Versicherte hätte mit einem Aufstieg rechnen können, sei nicht relevant. Was zähle, sei die Lebensstellung des Versicherten bei Eintritt des Versicherungsfalles. Potenzielle berufliche Chancen seien über die BU-Versicherung nicht abgesichert.

Das Schwerpunktthema

Und das war es für diese Woche, liebe Hörerinnen und Hörer. Wenn Ihnen der Podcast gefallen hat, dann abonnieren Sie ihn doch gleich auf einer der gängigen Podcast-Plattformen – und erzählen Sie gerne auch Kollegen, Freunden und Bekannten davon. Über eine Bewertung freuen wir uns auch.

Wir hoffen, Sie sind nächste Woche wieder dabei. Bis dahin wünschen wir Ihnen ein schönes Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.

Im Gespräch

Norbert Porazik hat stets ein gutes Gespür dafür, was die Vermittler in Deutschland aktuell umtreibt. Der geschäftsführende Gesellschafter des größten Maklerpools in Deutschland – die Fonds Finanz aus München – versteht es, die Stimmungen im Markt aufzugreifen und sein eigenes Geschäftsmodell danach auszurichten. Stichwort: Corona-Treiber Digitalisierung. Was diese bewegte Zeit mit den Vermittlern macht, darüber sprachen wir mit ihm per Schaltung nach München.

**Die News der Woche, Teil 1

Droht jetzt die Versicherungs-Kündigungswelle?**

Eigentlich klappen die Deutschen ihren Versicherungsordner nur dann auf, wenn es absolut unvermeidlich ist. In der Corona-Krise scheint nun bei vielen dieser Punkt erreicht zu sein – vor allem bei jenen, die von Arbeitslosigkeit und Kurzarbeit betroffen sind.

Das Marktforschungsunternehmen Infas Quo meldete diese Woche auf Basis einer aktuellen Verbraucherumfrage, dass für Versicherer das Risiko steige, von einer coronabedingten Welle erfasst zu werden – einer zweiten Kündigungswelle, gewissermaßen.

Zu Beginn der Pandemie glichen die Storno-Zahlen eher einem „Wellchen“ – massenhafte Kündigungen blieben der Branche jedenfalls erspart – wohl auch deshalb, weil die Versicherer zügig und flächendeckend mit kundenfreundlichen Stundungsmaßnahmen reagierten. Fraglich ist nun, ob das ausreicht – und sich viele Kunden im Herbst womöglich komplett von ihren Verträgen lossagen werden.

„80 Prozent der Arbeitslosen haben bereits ihre Versicherungsverträge durchgeschaut, fast die Hälfte zieht eine Kündigung in Erwägung“, berichtet die „Süddeutsche Zeitung“ nun unter Verweis auf die Infas-Quo-Zahlen. Auch mehr als jeder dritte Kurzarbeiter beschäftige das Thema Versicherungen – von ihnen überlege wiederum ein Drittel, ihre Policen zu kündigen. Treffen könnte die Welle vor allem Versicherer, die viele Selbständige zu ihren Kunden zählen, mutmaßen die Autoren, denn diese Gruppe leidet derzeit besonders unter finanziellen Problemen.

Der Bund der Versicherten warnt unterdessen, dass Versicherungsverträge „auf keinen Fall voreilig gekündigt werden“ sollten. Insbesondere existenzielle Versicherungen wie die Privathaftpflicht- oder die Berufsunfähigkeitsversicherung sollten unter allen Umständen bestehen bleiben“, betont eine Sprecherin der Verbraucherschutzorganisation. Sie empfiehlt Betroffenen umgehend das Gespräch mit ihrem Versicherer zu suchen und zu klären, welche Möglichkeiten es in der individuellen finanziellen Situation gebe.

**Viele Berater wissen nichts von ihrer Abfragepflicht zur Nachhaltigkeit

„Es grünt so grün“ beginnt ein bekanntes Lied aus dem 1964er Erfolgsfilm „My Fair Lady“ mit Audrey Hepburn. Das könnte man auch von der Kapitalanlage der Deutschen sagen. Denn das Thema Nachhaltigkeit wird für Privatanleger hierzulande immer wichtiger. Laut einer Umfrage der Fondsgesellschaft Union Investment unter 301 Bankberatern sind ökologische, ethische und soziale Aspekte schon für ein Drittel ihrer Kunden ein relevanter Aspekt bei der Anlageentscheidung ist.

Tendenz: deutlich wachsend. Während die grünen Geldanlagen nach Ansicht von 65 Prozent der Befragten auf Sicht von zwölf Monaten wichtig oder sehr wichtig sein werden, prognostizieren das auf Sicht von fünf Jahren sogar 90 Prozent.

Die Berater selbst spielen dabei eine große Rolle, denn das Wissen der Kunden zum Thema ist noch eher mau, meinen die befragten Bankberater. Aber nicht nur das. 53 Prozent der Umfrage-Teilnehmer sehen auch noch deutlichen Schulungsbedarf in den Banken selbst. Beispiel: 95 Prozent der Berater geben an, den EU-Aktionsplan für eine nachhaltige Ausrichtung des Finanzwesens nicht oder nur ungenau zu kennen. Und 48 Prozent der Berater ist noch nicht bekannt, dass sie voraussichtlich ab Ende 2021 dazu verpflichtet werden sollen, ihre Kunden nach deren Nachhaltigkeitspräferenzen zu fragen.

Als großes Hemmnis bei der Beratung zum Thema Nachhaltig sehen die Anlage-Experten vor allem die hohe Komplexität des Themas. Auch das Fehlen einer einheitlichen Definition von Nachhaltigkeit wurmt 44 Prozent der Berater.

Kommt ein einheitlicher Nachhaltigkeitsstandard seitens der EU denn bald? Eher nicht. „Es ist unglücklich, dass das angekündigte Klassifizierungssystem der Europäischen Union erst nach Einführung der Nachhaltigkeitspräferenzabfrage zur Verfügung stehen dürfte“, merkt daher Anja Bauermeister, Abteilungsleiterin Publikumsfonds bei Union Investment, an. Das könne für Unsicherheit in der Beratung sorgen, befürchtet sie. Umso wichtiger sei es eben, das individuelle Nachhaltigkeitsverständnis jedes Kunden im persönlichen Beratungsgespräch zu erfassen, so ihr Rat. Berater und auch Makler sollten sich daher lieber früher als später mit diesem Thema befassen.

Die Kolumne

Im Dschungel der Versicherungstarife am Markt ist es durchaus schwierig, die Perlen zu finden. Christian Geier, Vorstand der FP Finanzpartner AG und dort unter anderem zuständig für die Produktauswahl und Beratungsqualität, ist aber jemand, der sich genau dieses ehrgeizige Ziel vorgenommen hat. Für Pfefferminzia schaut er sich regelmäßig in seinem „Produkt-Check“ ein Produkt an, und gibt seinen Senf dazu. Dieses Mal hat er sich den „Weitblick“ von Standard Life ausgesucht – eine Fondspolice, die besondere Gestaltungsmöglichkeiten im Hinblick auf das Entsparen und Übertragen von Vermögen bietet. Aber, hören Sie am besten einfach selbst.

**Die News der Woche, Teil 2

Mutiert der ROPO-Effekt durch Corona zum Makler-Infekt?**

Für Versicherungsmakler ist der sogenannte ROPO-Effekt im Grunde eine feine Sache – bedeutet er doch, dass sich die Verbraucher nach der Devise „research online, purchase offline“ zunächst im Netz über diverse Vorsorgethemen informieren, um sich danach aber mit einem echten Versicherungsprofi zusammenzusetzen. Der kümmert sich dann darum, das „Ich hab‘ da mal gelesen“-Halbwissen zu sortieren, zu ordnen und bestenfalls zu korrigieren. Der Lohn der Mühe kommt beim Makler im Idealfall mittels Vertragsabschluss zustande.

Doch was ist, wenn immer mehr Versicherungskunden nach der Online-Recherche auch den Abschluss im Netz tätigen? Von dieser Entwicklung geht jedenfalls der Vorstand des Direktversicherers Huk24, Uwe Stuhldreier, aus. In einem Gastbeitrag für das Portal „Versicherungswirtschaft Heute“ berichtet er von einem „veränderten Kaufverhalten“ in der Corona-Krise.

„Als das öffentliche Leben zurückgefahren wurde, brachen die Google-Suchanfragen nach Versicherungsprodukten massiv ein“, berichtet Stuhldreier auf Basis einer „Case Study“ des Unternehmens. Auch die Aufrufe bei Huk24 seien in der ersten Lockdownphase rückläufig gewesen, „jedoch deutlich weniger stark als die Google-Ergebnisse vermuten ließen“.

Der Huk24-Vorstand schlussfolgert daraus, dass die Kunden „von der analogen in die digitale Welt gewechselt“ seien. „Dort entdeckten sie bei der Huk24 die Vorteile des einfachen Online-Abschlusses und lernten, die digitale Selbstverwaltung zu schätzen“, zeigt sich Stuhldreier erfreut. Um dies zu untermauern, verweist er auf eine „deutlich gestiegene Konvertierungsrate bei der Nachfrage“. Kurzum: Die Kunden recherchieren nicht bloß, sondern gehen vermehrt – im wahrsten Sinne des Wortes – direkt zum Abschluss über.

Sofern sich dieser Trend verfestige, „werden Online-Versicherer wohl weiter von der Digitalisierung des Kaufverhaltens profitieren“, prognostiziert der Autor – und schärft seine These noch etwas nach:

„Mit dem Digitalisierungsbeschleuniger Covid-19 wird der oft angeführte ROPO-Effekt dann immer mehr zum Relikt vergangener Zeiten“, orakelt Stuhldreier. „Der Internetrecherche wird also künftig immer öfter der Kauf im Internet folgen“, so das Fazit des Huk24-Vorstands.

Telefon-Terror durch Krankenkassen?

Ist das noch gut gemeinter Service – oder schon telefonische Belästigung? Einige Krankenkassen sehen sich aktuell dem Vorwurf ausgesetzt, psychisch Erkrankte mit häufigen Anrufen über die Fortschritte ihrer Therapie regelrecht auszuhorchen. Über einen solchen Fall berichtet zum Beispiel die „Hamburger Morgenpost“. Eine Frau erzählte dem Blatt, dass sie „immer wieder“ von ihrer Krankenkasse, der Barmer Ersatzkasse, angerufen worden sei, als sie in psychotherapeutischer Behandlung war. Wie denn so die Fortschritte der Therapie seien, wollte die Kasse wissen. Dass diese Angaben freiwillig sind, hat die Kasse dabei anscheinend vergessen zu erwähnen.

Torsten Michels, Vizepräsident der Psychotherapeutenkammer Hamburg, gibt gegenüber dem Boulevard-Blatt denn auch an, dass dieses Vorgehen von Krankenkassen „ein großes Problem“ sei. „Patienten werden dadurch sehr verunsichert, bekommen Angst und stellen teilweise ihre Psychotherapie infrage“, schimpft Michels. Statt zur Genesung beizutragen, wie es die Kassen suggerierten, wirkten die Anrufe „einer schnellen Wiedereingliederung in den Beruf eher entgegen“. Es sei immer ein störender „nicht nachvollziehbarer Eingriff“, so Michels weiter, weil die Behandlungen „ja bereits von den Krankenkassen bewilligt sind“.

Ob die Krankenkassen mit ihren Anrufen gesetzeswidrig handeln, hängt davon ab, wie die Telefonate konkret verlaufen. Den rechtlichen Rahmen hierfür bietet das Versorgungsstärkungsgesetz von 2015, das den Versicherten einen Anspruch auf Beratung und Hilfestellung durch die Krankenkasse ermöglichen soll. Allerdings müssen die Anbieter auf die Freiwilligkeit der Angaben hinweisen und auch erklären, dass es keine Nachteile für einen gibt, wenn man sich nicht äußern möchte, betont Hans-Jürgen Köster von der Verbraucherzentrale Hamburg.

Und genau das geschehe oft nicht, sagt der Verbraucherschützer. Einzelheiten der Therapie gingen die Krankenkassen grundsätzlich nichts an. „Allenfalls könnten solche Daten vom medizinischen Dienst der Krankenkassen erhoben werden“, sagt Köster. „Aber dann auch nicht am Telefon.“

Das Schwerpunktthema

Früher war alles noch ganz einfach. Man machte eine Ausbildung oder studierte, suchte sich danach einen passenden Job und blieb dann bis zur Rente in dem Unternehmen. O.K., das ist jetzt vielleicht ein bisschen arg vereinfacht – zugegeben. Aber Karrieren waren vor 20, 30 Jahren durchaus stabiler als heute. Heute wechseln die Menschen ihren Arbeitgeber öfter, machen berufliche Auszeiten, gehen für die Familie in Teilzeit oder probieren einfach mal eine andere Karriere aus.

Hinzu kommen externe Faktoren, die die Berufswelt stark verändern – der digitale Fortschritt etwa. Er hat das Potenzial, ganze Berufsgruppen abzuschaffen (Gabelstapler zum Beispiel werden künftig wohl autonom durch die Gegend fahren), Berufe zu verändern (Kunden werden einfache Versicherungsprodukte künftig eher übers Internet abschließen) und neue Berufe zu schaffen. Diese Veränderungen stellen auch die Berufsunfähigkeitsversicherung vor Herausforderungen. Gab es früher mal drei Berufsgruppen, in die Kunden eingeteilt wurden, sind es heute je nach Versicherer mehr als zehn. Ist eine Einteilung der BU-Kunden in Berufsgruppen heutzutage aber überhaupt noch zeitgemäß? Und wie wichtig ist die Aufgabe des Maklers, das genaue Tätigkeitsprofil seines Kunden abzufragen? Dazu telefonierten wir mit dem Gütersloher Versicherungsmakler und BU-Experten, Guido Lehberg.

Und damit sind wir wieder am Ende des Podcasts angelangt, liebe Hörerinnen und Hörer. Geben Sie uns gerne Feedback und Themenwünsche durch an [email protected] durch. Verpassen Sie keine Folge, indem Sie den Podcast auf einer der gängigen Podcast-Plattformen abonnieren – und bewerten Sie den Podcast doch da auch gleich.

Wir hoffen, Sie sind nächste Woche wieder dabei. Bis dahin wünschen wir Ihnen ein schönes Wochenende und kommen Sie gut in die neue Woche.

Im Gespräch

Mitten in der Haupturlaubssaison tritt die Novellierung einer Verordnung in Kraft, die es durchaus in sich hat. Die Finanzanlagenvermittlungsverordnung, kurz FinVermV, geht morgen an den Start. Besonders eine Änderung sorgte im Vorfeld schon für das ein oder andere Augenrollen in der Vermittlerschaft – das sogenannte Taping. Zu Deutsch: Die Pflicht zur Aufnahme von telefonischen Beratungsgesprächen mit dem Kunden. Muss dabei das ganze Telefonat aufgezeichnet werden? Was machen Vermittler, wenn der Kunde gar nicht aufgenommen werden will? Und welche weiteren Änderungen bringt die neue FinVermV mit sich? Diese Fragen beantwortet Rechtsanwalt Daniel Berger von der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte, den wir aus Berlin zugeschaltet haben.

Die News der Woche, Teil 1

Tesla sucht nach "revolutionären" Aktuaren

Tesla-Chef Elon Musk will mehr als nur Autos und Raketen bauen – in Kürze sollen auch Versicherungen dazukommen. Die Pläne des schillernden Top-Managers sehen vor, dass der Autobauer aus Kalifornien demnächst auch in Deutschland mit einer eigenen Versicherungsgesellschaft präsent ist. Die neue Gesellschaft soll Kfz-Policen für Tesla-Fahrer zur Verfügung stellen – und natürlich sollen diese mindestens ebenso revolutionär daherkommen wie die eigenen Autos.

Für Berlin sucht Tesla bereits einen Versicherungsmanager – und das dürfte erst der Anfang sein. Denn nun hat Musk höchstpersönlich um die Dienste von Versicherungsmathematikern geworben. Für deren Beruf hege er „großen Respekt“, sagte er kürzlich in einer Web-Konferenz – für die Arbeit der Versicherer gilt das wohl nicht so sehr: Tesla brauche „revolutionäre Aktuare“, denen ihre Branche zu langsam sei, tönte Musk.

Und in dieser Tonlage ging es dann auch weiter: „Wir bauen ein großartiges, bedeutendes Versicherungsunternehmen auf“, versprach er – und umgarnte potenzielle Bewerber regelrecht: „Wenn Sie an revolutionärer Versicherung interessiert sind, kommen Sie bitte zu Tesla.“

Tja, wie revolutionär diese Versicherung am Ende sein wird, steht allerdings noch in den Sternen – womöglich droht sogar eine Entzauberung der vermeintlichen Wunder-Police. Denn Berechnungen des Vergleichsportals Verivox ergaben folgendes: Der Preisunterschied zwischen der Versicherung für die Tesla-Modelle und für andere Fahrzeuge in Deutschland fällt sehr viel niedriger aus als im Heimatland des Herstellers.

KURZUM: Der hart umkämpfte deutsche Kfz-Versicherungsmarkt könnte sich für Tesla noch als harte Nuss erweisen. Man erinnere sich an die aggressive Wachstumsstrategie des US-Lebensmittelgiganten Walmart. Dieser unterschätzte die Konkurrenz durch die hiesigen Lebensmittel-Discounter – und verabschiedete sich hierzulande rasch wieder von den ehrgeizigen Eroberungsplänen.

Immerhin könnte Tesla von der hohen Markenloyalität seiner Fahrer profitieren – ein Vorteil, den Walmart damals nicht für sich beanspruchen konnte. Außerdem sollten die einheimischen Kfz-Versicherer nicht den unbedingten Siegeswillen des Tesla-Chefs unterschätzen. So machte Musk am Mittwoch noch einmal deutlich, dass „seine“ Versicherung „eine ganz spezielle werden soll“.

Der Schlüssel dazu sieht so aus: Die vom jeweiligen Auto erfassten Daten sollen zunächst dazu genutzt werden, um ein Fahrer-Profil zu erstellen. Auf dieser Grundlage soll dann die Wahrscheinlichkeit von Unfällen berechnet werden, wonach sich wiederum die monatliche Prämie für die Tesla-Versicherung bemisst. „Keine andere Versicherung könne – die Zustimmung des Kunden vorausgesetzt – derart viele Informationen auswerten wie Tesla“, sagte der Finanzchef des Unternehmens, Zachary Kirkhorn. Und vielleicht wird das ja auch den ein oder anderen Versicherungsmathematiker begeistern.

Betriebsschließungsversicherungen – ein Urteil zu Gunsten des Versicherers

Es ist ein Urteil, das viele Gastwirte enttäuschen wird – in den Führungsetagen des ein oder anderen Versicherers aber wohl für ein Aufatmen sorgt. Das Oberlandesgericht Hamm hat am 15. Juli nämlich einen Rechtsstreit zum Thema Betriebsschließungsversicherung zu Gunsten des Versicherers entschieden.

Was ist geschehen? Die Inhaberin einer Gaststätte in Gelsenkirchen hat eine solche Betriebsschließungsversicherung. Nachdem es im Frühjahr zum Lockdown infolge der Corona-Pandemie kommt, fordert sie rund 26.960 Euro von ihrer Versicherung – diese aber, weigert sich zu zahlen. Nachdem das Landgericht Essen den Antrag der Wirtin, eine einstweilige Verfügung zu erlassen, ablehnt, befasst sich das Oberlandesgericht Hamm in einem Eilverfahren mit dem Fall.

Und die Wirtin kann die Richter nicht überzeugen. „Der geltend gemachte Anspruch auf Leistungen aus der Betriebsschließungsversicherung besteht nicht“, urteilen sie. Das Landgericht Essen habe „zu Recht und mit zutreffenden Gründen“ den Antrag auf Erlass einer einstweiligen Verfügung zurückgewiesen.

Die Aufzählung der versicherten Krankheiten und Krankheitserreger in den vereinbarten Versicherungsbedingungen sei abschließend, teilt das OLG Hamm zur Begründung mit. Der Wortlaut „nur die im Folgenden aufgeführten“ mit einer darauf folgenden langen Liste an Krankheiten und Erregern mache dem durchschnittlichen Versicherungsnehmer deutlich, dass der Versicherer eben nur für diese benannten Risiken einstehen wolle, so die Richter. Sofern Covid-19 oder Sars-Cov-2 in der Liste also nicht genannt sind, besteht auch kein Versicherungsschutz bei Betriebsschließungen wegen des Corona-Virus, so das Fazit des OLG Hamm. Fest steht: Viele Verfahren zum Thema Betriebsschließungsversicherung laufen aktuell noch, der Ausgang ist offen. Es bleibt also spannend.

Der Rechtstipp

„Wenn ich selber mal nicht mehr dazu in der Lage bin, werden sich meine Angehörigen um meine besten Interessen kümmern.“ Prinzipiell ist dieser Glaube vieler Leute durchaus richtig – aber nur, wenn die Angehörigen auch mit einer Vorsorgevollmacht ausgestattet sind. Das Problem: Viele Menschen verlassen sich dabei auf Muster oder Vordrucke aus dem Netz. Das kann im Ernstfall deutlich nach hinten losgehen. Rechtsanwalt Lutz Arnold geht daher in unserem Rechtstipp der Woche auf zehn Fehler ein, die man bei Vorsorgevollmachten unbedingt vermeiden sollte.

Die News der Woche, Teil 2

**"Alarmierende Zahlen" zur Altersarmut **

Als nächstes kommen wir zu einer Meldung, die betrübt. Denn immer häufiger kommen ältere Menschen hierzulande mit der gesetzlichen Rente allein nicht mehr über die Runden.

Besonders bedenklich sieht die Lage in den neuen Bundesländern aus. In Sachsen-Anhalt zum Beispiel bekommen knapp 42 Prozent der Rentner, die mehr als 40 Jahre lang Beiträge in das gesetzliche Rentensystem eingezahlt haben, nicht einmal 1.000 Euro Rente im Monat. Das geht aus einer Antwort des Bundesgesundheitsministeriums auf eine Anfrage von Linken-Fraktionschef Dietmar Bartsch hervor, über die die „Volksstimme“ berichtete.

In den anderen ostdeutschen Ländern sieht das nicht großartig anders aus. Auch hier bewegt sich der Anteil der Menschen mit einer Mini-Rente nach 40 Beitragsjahren bei rund 40 Prozent. In den alten Bundesländern trifft es im Schnitt etwa 28 Prozent der Rentner. Bundesweit sind es 2,4 Millionen Menschen, die nach 40 Beitragsjahren monatlich weniger als 1.000 Euro von der Rentenkasse erhalten.

„Das sind alarmierende Zahlen“, sagt Bartsch in einem Interview mit der Volksstimme. „Wir brauchen eine große Rentenreform.“ Die gesetzliche Rente müsse den Lebensstandard der Bürger sichern und Armut im Alter verhindern, fordert der Linken-Politiker.

Einen Schritt in diese Richtung hat die Politik mit der Grundrente gerade getan. Wer mindestens 33 Jahre lang gearbeitet, Kinder erzogen oder Angehörige gepflegt hat, und dabei höchstens 80 Prozent des Durchschnittsverdienstes im Jahr erhielt, hat Anspruch auf die Grundrente. 1,3 Millionen Rentnerinnen und Rentner sollen davon profitieren – „vor allem Frauen und Ostdeutsche“, wie auf der Website des Bundesarbeitsministeriums zu lesen ist.

Gehören Schlagzeilen wie „40 Jahre gearbeitet, nicht mal 1.000 Euro Rente“ damit bald der Vergangenheit an? Eher nicht. Wie das Bundesarbeitsministerium auf seiner Website vorrechnet, kommt eine alleinstehende Floristin, die 40 Jahre voll gearbeitet hat, derzeit auf eine monatliche Rente von 547 Euro. Mit der Grundrente wären es ganze 966 Euro.

Makler genauso beliebt wie Verbraucherschützer

„Wer schützt uns eigentlich vor den Verbraucherschützern?“ – so lautet das Mantra vieler Versicherungsmakler. Die selbsternannten Streiter für Kundenrechte sind nicht eben sonderlich wohl gelitten unter Vermittlern – gelinde gesagt. Ständig wissen die Verbraucherzentralen alles besser und zugleich unterstellen sie den Versicherungsprofis gerne, dass diese nicht zuvorderst im Sinne ihrer Kunden handelten, sondern eigene Interessen verfolgten. Stichwort: Provisionsgier. Doch für wie vertrauenswürdig halten die Verbraucher eigentlich ihrer vermeintlichen Schützer – und wie schlagen sich die Makler dazu im Vergleich?

Eine Umfrage des Digitalverbands Bitkom hat nun dieser Tage ein paar überraschende Erkenntnisse geliefert. Bitkom hatte insgesamt über 1.000 erwachsene Bundesbürger danach befragt, wem sie das größte Vertrauen in Versicherungsfragen entgegenbringen. Ganz vorne landen demnach Freunde und Familie – 90 Prozent der Verbraucher nannten diese als vertrauenswürdig oder sogar sehr vertrauenswürdig. Diese Erkenntnis ist nun nicht so besonders neu – doch wer folgt auf den weiteren Plätzen? Es zeigt sich, dass sich die Verbraucherzentralen und die Versicherungsmakler ein regelrechtes Kopf-an-Kopf-Rennen liefern.

Demnach erhalten die Verbraucherschützer 45 Prozent Zustimmung – dahinter folgen Versicherungsmakler fast gleichauf mit 41 Prozent. Die von den Verbraucherschützern gerne empfohlenen Honorarberater kommen, ebenso wie die Makler, auf 41 Prozent. Und auch das weitere Feld bleibt eng zusammen: So genießen Online-Verbraucherportale, a la Finanztip und Co., das Vertrauen von 39 Prozent. Klassische Medien wie Tageszeitungen oder Radio sowie Online-Vergleichsportale, wozu auch Marktführer Check24 zählt, kommen auf jeweils 36 Prozent.

Versicherungsvertreter eines einzelnen Anbieters halten hingegen nur 31 Prozent halten für vertrauenswürdig – und bei Bankberatern sieht es mit 20 Prozent noch schlechter aus. Schlusslicht bei Versicherungs-Ratschlägen sind Soziale Netzwerke, denen nur 13 Prozent vertrauen. Unser Fazit: Versicherungsmakler erreichen zwar nicht das Vertrauensniveau des besten Kumpels – zugleich besteht aber für Verbraucherschützer überhaupt kein Anlass sich gegenüber Versicherungsmaklern überlegen zu fühlen.

**Das Schwerpunktthema

Der Versicherungsmakler Bastian Kunkel betreibt den größten unabhängigen Versicherungs-Youtube-Channel Deutschlands – sage und schreibe 23.500 Abonnenten folgen „Versicherungen mit Kopf“, so der Titel. Zudem betreibt der „Jungmakler des Jahres 2017“ zusammen mit Patrick Hamacher den höchst erfolgreichen „Versicherungsgeflüster-Podcast“. Dazu passt, dass Kunkel seine Kunden ausschließlich digital berät. Wir haben mit ihm darüber gesprochen, wie es möglich ist, neue Kunden online zu gewinnen – und das möglichst automatisch.

Im Gespräch

Corona-Krise – war da was? Wenn man sich den Stand des Dax diese Woche anschaut, könnte man meinen, dass wir gar nicht mitten in einer Pandemie stecken. Der deutsche Leitindex übersprang in dieser Woche nonchalant die 13.000-Punkte-Marke. Anfang/Mitte März sah das aber noch ganz anders aus. Innerhalb von zwei Wochen kachelte der Dax von knapp 12.130 auf 8.440 Punkte ab. Jetzt sind es wie gesagt wieder über 13.000. Und wie sieht es in drei Monaten aus? Zweite Corona-Welle? Wieder ein Crash? Keiner weiß es.

Sind fondsgebundene Versicherung, die auf die Aktienmärkte als Renditequelle setzen, aber vor diesem Hintergrund geeignet für die Altersvorsorge. Kurz – können Fondspolicen Krise? Das fragten wir Michael Hauer. Er ist Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), und stand uns im bayerischen Altenstadt Rede und Antwort.

Die News der Woche, Teil 1

Droht ein dramatischer Vermittlerrückgang?

Dass die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland abnimmt, ist fast schon eine Binsenweisheit – und bedarf eigentlich keiner Nachricht. Doch diese Marktprognose hat’s wahrlich in sich: Rund jeder vierte Versicherungsmakler soll bis 2025 verschwunden sein. Dieses, wenn man so will, „Turbo-Vermittlersterben“ konnte man diese Woche einer Studie der Unternehmensberatung EY Innovalue entnehmen. Darin wird von einem Rückgang der Versicherungsmakler in Deutschland um 18 bis 23 Prozent bis zum Jahr 2025 ausgegangen – von den aktuell 46.000 registrierten Makler könnten in wenigen Jahren also nur noch gut 35.000 übrig bleiben. Die gebundenen Vermittler erwischt es demnach sogar noch heftiger: Von den derzeit rund 120.000 Vertretern bliebe in fünf Jahren nur noch ein Drittel übrig.

Die Gründe hierfür erläutert Julia Palte, Partnerin bei EY Innovalue, so: „Neben dem Einfluss von Covid 19 führen zunehmende regulatorische Anforderungen und vor allem die Überalterung zu rückläufigen Zahlen der aktiven Makler.“ Dabei stünden vor allem „die Einzelkämpfer der Einzel- und kleineren Mittelstandsmakler unter Druck“. Und auch bei Pools und Vermittlerorganisationen setze sich der Konsolidierungstrend fort, sagt Palte.

Tja, und die Ausschließlichkeitsagenten seien „zwar kurzfristig durch die Unterstützung der Versicherer gut gewappnet“, heißt es, gleichwohl bleibe „der Trend zum Ausscheiden älterer Vermittler oder von Vermittlern mit hohem Leben-/Kranken-Fokus bestehen“. Dies gelte insbesondere, „wenn die Vermittler die digitalen Möglichkeiten der Kundeninteraktion nicht nutzen“, wie Tobias Schulz, Director bei EY Innovalue, betont.

Die Autoren sehen hier in der Corona-Pandemie gewissermaßen einen Brandbeschleuniger. „Die nach wie vor relevanten Kontakt- und Mobilitätsbeschränkungen haben einen deutlichen Einfluss auf den Vertrieb“, heißt es. Hinzu komme die Verunsicherung der Privat- aber auch der Firmenkunden, die für Zurückhaltung beim Neugeschäft und Abrieb im Bestand sorgten.

Und „Zurückhaltung beim Neugeschäft“ ist dabei eher noch höflich ausgedrückt. Denn hier kommen die weiteren Schock-Zahlen der EY-Berater: Für 2020 rechnen die Studienautoren mit einem Einbruch des Neugeschäfts in der Lebensversicherung von 23 bis 27 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Und dem PKV-Neugeschäft drohen demnach Einbußen von 22 bis 29 Prozent. Vergleichsweise glimpflich käme das Komposit-Privatkundengeschäft mit einem Minus von 2 bis 3 Prozent davon. Hier sehe man „den generellen Wachstumstrend nicht gebrochen, sondern zeitlich verschoben“, so die Autoren.

Was stimmt da noch positiv? Vielleicht das: Immerhin sehen die EY-Berater keinen grundsätzlichen Bedeutungsverlust der Makler. So erwartet die Studie auch für die nächsten Jahre keine „wesentliche Veränderung des Vertriebswegemixes“. So bleibe „der langfristige Trend des direkten Abschlusses wenig beratungsintensiver Produkte sowie der Bedeutungsgewinn von Maklern weiterhin intakt“, wie es heißt. Allerdings trenne sich jetzt im Versicherungsvertrieb „die Spreu vom Weizen“. Nun zeige sich, wer in der Lage sei, „sich schnell umzustellen und aus Herausforderungen Chancen zu machen“, so das Resümee von Julia Palte.

Mal wieder Ärger von der Datenschutz-Front

Etwas untergegangen in der Branche ist eine Entscheidung des Europäischen Gerichtshofs vom 16. Juli. Die Richter erklärten das Datenschutzabkommen „Privacy Shield“ für nichtig. Dabei handelt es sich um ein 2015 geschlossenes Abkommen zwischen der Europäischen Union und den USA, in der sich amerikanische Unternehmen verpflichten, sich an europäische Datenschutzstandards zu halten.

Diese Vereinbarung ist nun also vom Tisch. Und während Datenschützer jubeln, hat das Urteil Folgen für Unternehmer. Und auch für Makler und Vermittler – immer dann nämlich, wenn sie Online-Portale, Software-Produkte oder Plug-ins auf der eigenen Homepage nutzen, die personenbezogene Daten auf Servern von US-Unternehmen verarbeiten.

Das Problem ist, so drückt es der Hamburger Rechtsanwalt Stephan Michaelis aus, dass die rechtliche Grundlage der Datenverarbeitung nach DSGVO nun weggefallen ist. Heißt: Es muss eine Alternative her. Infrage kämen laut Michaelis etwa die sogenannten Standardvertragsklauseln nach Artikel 46 DSGVO. Dort heißt es in Absatz 1, dass personenbezogene Daten an ein Drittland oder eine internationale Organisation nur dann übermittelt werden dürfen, wenn der Verantwortliche geeignete Garantien vorgesehen hat und den betroffenen Personen durchsetzbare Rechte zur Verfügung stehen.

So, und ob es diese Garantien und Rechte tatsächlich gibt, dafür muss der Unternehmer – also auch der Makler oder Vermittler – die Verantwortung übernehmen. Der Datenschutzexperte der Kanzlei Michaelis, Harald Müller-Delius, sieht Makler und Vermittler hier allein gelassen. „In vielen Makler- und Vermittlerbetrieben sind weder Verständnis, Zeit, noch Know-How vorhanden, um die neue rechtliche Grundlage der Verarbeitung anhand von Standard-Vertragsklauseln zu prüfen oder Alternativen einzusetzen“, sagt er. Es bleibe eine rechtliche Lücke, die theoretisch seit Urteilsverkündung eine Verhängung von Bußgeldern nach sich ziehen könnte.

Was empfehlen die Experten Michaelis und Müller-Delius Maklern und Vermittlern nun? Fünf Punkte sind es.

Nun, zumindest beim letzten Punkt können wir Sie etwas unterstützen. Schauen Sie regelmäßig bei pfefferminzia.de vorbei oder abonnieren Sie unseren Newsletter. Wir halten Sie auf dem Laufenden.

Die Kolumne

Wenn Sie unsere erste Podacst-Folge gehört haben, haben sie womöglich auch den Fachanwalt Björn Thorben M. Jöhnke kennengelernt. Er hatte sich mit dem Drunter und Drüber in der Betriebsschließungsversicherung befasst – vielen Maklern ist Jöhnke vor allem als Experte für Biometrie-Themen bekannt. Und deshalb hat er nun gemeinsam mit dem Makler und BU-Spezialisten Philip Wenzel darüber sinniert, wie sich Homeoffice und Kurzarbeit eigentlich auf die Berufsunfähigkeitsversicherung auswirken.

Die News der Woche, Teil 2

Corona wirbelt Ruhestandspläne von Maklern durcheinander

„Mit 66 ist noch lang noch nicht Schluss“ – der bekannte und populäre Udo-Jürgens-Schlager dürfte derzeit bei vielen älteren Versicherungsmaklern in Deutschland eher negative Gefühle wecken. Denn: Viele Makler „wollen“, um nicht zu sagen MÜSSEN, auch nach Erreichen des gesetzlichen Rentenalters weiterarbeiten – wenn sie das nicht täten, droht ihnen das, wovor die Vermittler sonst immer nur ihre Kunden warnen: Altersarmut. Das hat jedenfalls das „Maklerbarometer 2020“ des Zweitmarkthändlers und Policenverwalters Policen Direkt herausgefunden. Dazu wurden insgesamt 463 Makler online befragt. Und dabei gaben 60 Prozent der Über-55-Jährigen an, dass sie sich auch im Rentenalter nicht zur Ruhe setzen werden – was aber eben nicht immer freiwillig geschieht.

Denn viele Vermittler sehen schlichtweg keine andere Möglichkeit, um Geschäftseinbußen infolge der Corona-Pandemie auszugleichen – und die sind erheblich. Konkret klagen 49 Prozent der Befragten über einen Rückgang im Personengeschäft und 30 Prozent verzeichnen deutliche Einbußen im Sachgeschäft. Als ob das nicht schon bitter genug ist, rechnet die überwiegende Mehrheit der Versicherungsprofis außerdem damit, dass sie die negativen Folgen der Pandemie noch bis Ende 2021 spüren werden.

Bei 39 Prozent sei zugleich die Zahl der Serviceanfragen erheblich gestiegen, berichten die Studienautoren. Makler haben also aktuell mehr Arbeit bei gleichzeitig geringeren Einnahmen. Und da ist es natürlich verständlich, dass immer mehr die Lust an ihrem Maklerdasein verlieren. Laut Policen Direkt denkt jeder sechste jüngere Makler unter 55 sogar schon ans Aufhören. Der Verkauf des eigenen Betriebs dürfte sich dann aber vielerorts als nächste große Hürde erweisen. Denn viele potenzielle Bestandskäufer sind in der Corona-Zeit vorsichtiger geworden.

Die gute Nachricht: Für eine Gruppe geben die Studienautoren Entwarnung – und zwar trotz der Tendenz zu sinkenden Preisen für Bestände: „Qualitätsbestände bleiben vom Preisverfall verschont“, sagt Geschäftsführer Philipp Kanschik. „Das gilt im besonderen Maß für Makler, die eine starke Bindung zu ihren Kunden haben und die dazugehörigen Daten digital vorliegen haben und gut pflegen“, so Kanschik.

Riester-Rente wieder auf der Agenda?

Mal wieder aufgeploppt ist diese Woche das Thema Riester-Rente. Das staatlich geförderte Produkt läuft nicht mehr. Vielmehr baut die Zahl der Riester-Sparer immer weiter ab. Im ersten Quartal 2020 gab es noch 16,48 Millionen Verträge, nach 16,53 Millionen Ende 2019. Angesichts dieser Zahlen fordert der neue Geschäftsführer des Versicherungsverbands GDV, Jörg Asmussen, in der „Bild“-Zeitung eine „Riester-Revolution“.

Staat und Versicherer müssten sich zusammenraufen und ein Vorsorgeprodukt erarbeiten, das einfach zu verstehen sei und ohne komplizierte Wahlmöglichkeiten auskomme, sagt er. Zum Beispiel könne auf jeden selbst gezahlten Euro des Sparers eine Förderung von mindestens 50 Cent vom Staat oben drauf kommen, so ein Vorschlag des Verbands.

Anders als wohl 98 Prozent ihrer Parteikollegen macht sich auch Susanne Knorre vom SPD-Wirtschaftsforum für die Riester-Rente stark. Eine „Runderneuerung“ müsse her, erklärt sie im Interview mit der Partei-Zeitung „Vorwärts“. Man könne etwa die vorgeschriebene hundertprozentige Kapitalerhaltsgarantie „flexibler gestalten“, so Knorre. Eine andere wichtige Stellschraube sei es, die Förderung zu vereinfachen und zu automatisieren. Gerade an die „fehleranfälligen Zulagenanträge“ müsse man ran, fordert die SPD-Politikerin.

Gefordert wurde in Sachen Riester über die vergangenen Jahre schon viel. Und auch Verbesserungsvorschläge gibt es zuhauf. Passiert ist bisher aber kaum was. So verwundert es denn auch nicht, wenn GDV-Geschäftsführer Asmussen sich im Bild-Gespräch dafür ausspricht, dem Produkt – wenn es denn mal aufgehübscht wird – auch gleich einen neuen Namen zu geben. Denn: „Die Riester-Rente als Marke hat ihren Glanz verloren“, meint er.

Das Schwerpunktthema

Im Instagram-Zeitalter könnte man meinen, dass Facebook längst ein alter Hut sei, mit dem jeder umzugehen weiß – also auch Versicherungsvermittler, die ja meist der Generation 50plus angehören. Dem ist aber nicht so. Denn nach wie vor schöpfen nur sehr wenige Vermittler das Geschäftspotenzial von Facebook auch nur annähernd aus. Warum das so ist – und wie sich das ändern kann. Darüber sprachen wir mit dem Makler und Onlinemarketing-Experten Michael W. Krüger.

Ja, und damit sind wir für diese Woche am Ende des Podcasts angelangt, liebe Hörerinnen und Hörer. Geben Sie uns Feedback und Themenwünsche durch! Schreiben Sie uns dazu am besten eine Mail an [email protected].

Abonnieren können Sie den Podcast auf einer der gängigen Podcast-Plattformen – und wenn Sie schon da sind, dann hinterlassen Sie doch gleich eine Bewertung.

Wir hoffen, Sie sind nächste Woche wieder dabei. Bis dahin wünschen wir Ihnen ein schönes Wochenende und einen guten Start in die neue Woche.

Im Gespräch

Die einen zahlen, die anderen nicht – wie es die Versicherer mit dem Thema Betriebsschließungsversicherung in der Corona-Krise halten, ist sehr unterschiedlich – und zugleich höchst umstritten, denn viele Kunden gehen leer aus. Die ersten Kunden haben schon Klagen eingereicht.

Manche Versicherer haben ihren Kunden auch einen Vergleich angeboten, Stichwort Bayerischer Kompromiss. Viele dieser Vergleiche könnten aber unwirksam sein, weil sie treuwidrig und damit unwirksam sein, heißt es von der Berliner Kanzlei Wirth Rechtsanwälte. Kunden könnten daher trotz des Vergleiches auch weiterhin die volle Versicherungsleistung verlangen.

Wie die Lage bei Betriebsschließungen aussieht, haben wir mit dem Fachanwalt Björn Thorben M. Jöhnke von der Hamburger Rechtsanwaltskanzlei Jöhnke & Reichow besprochen.

Die News der Woche, Teil 1

Die Untersuchung, die Unmut auslöst

Für ordentlich Unmut in der Branche sorgt derzeit eine Untersuchung der Verbraucherschutzorganisation Bund der Versicherten und des Analysehauses Zielke Research Consult zur Solvenz deutscher Lebensversicherer. 22 von 84 untersuchten Lebensversicherern hätten entweder eine zu geringe Solvenz oder eine negative Gewinnerwartung, heißt es dort.

Große Zeitungen wie die „Bild“ griffen die Analyse in dieser Woche auf und titelten: „RIESIGE PROBLEME BEI LEBENSVERSICHERUNGEN“. Es drohe vielen Anbietern das Aus, heißt es dort weiter.

Alles Quatsch, meint der Versicherungsverband GDV. Die Solvenzlage deutscher Lebensversicherer sei nachweislich besser, als vom Bund der Versicherten und von Zielke Consult dargestellt. Die Solvenzquoten, die das Verhältnis aus anrechenbaren Eigenmitteln zu Kapitalanforderungen ausdrücken, liegen laut GDV bei alle deutschen Lebensversicherern über der Mindestanforderung von 100 Prozent, stellt der Verband klar. O-Ton: „Kein Unternehmen ist also pleite.“

Auch R+V und die Bayerische, die im besagten Bild-Artikel in der Liste der Versicherer mit – vermeintlichen – Problemen auftauchen, wehren sich. Die Solvenzquote der R+V Lebensversicherung habe zum 31. Dezember 2019 bei 441 Prozent gelegen. Die Gewinnerwartung sei positiv, nicht negativ, wie in der Studie dargestellt, heißt es zum Beispiel aus Wiesbaden.

Die Bayerische drückt es etwas vehementer aus: Die Behauptungen des BdV seien „unwahr“, die Studie interpretiere „grob fahrlässig“ Zahlen und ziehe falsche Schlussfolgerungen. „Durch diese fehlerhafte Studie sehen wir uns absurden Unterstellungen ausgesetzt, die unsere Kunden verunsichern und geschäftsschädigend sein können“, schimpft der Vorstandsvorsitzende, Herbert Schneidemann. Mit Schimpfen soll es aber nicht getan sein, der Versicherer prüft jetzt rechtliche Schritte. Man darf gespannt sein, wie das ausgeht.

Felix Hufeld zum Aufsichtswechsel für 34f-Vermittler

Ein Rumoren in der Branche hat dieser Tage auch ein Interview mit Bafin-Präsident Felix Hufeld ausgelöst – das war vor allem unter den rund 37.000 Finanzanlagenvermittlern zu vernehmen. Hufeld hatte sich im Gespräch mit dem Versicherungsökonomen Fred Wagner zum geplanten Aufsichtswechsel über diese sogenannten 34f-Vermittler geäußert – und erklärt, was eigentlich dafür spricht, dass die Bafin diese Rolle übernimmt.

Er sagte unter anderem, dass der internationale Trend zu einer „verhaltensbezogenen“ Aufsicht immer stärker werde. Ja, und diese Art der modernen Aufsicht, wenn man so will, habe im Grunde so gar nichts mehr zu tun mit der althergebrachten – um nicht zu sagen altbackenen – Aufsicht, wie sie bislang noch von den Gewerbeämtern und den örtlichen Industrie- und Handelskammern ausgeführt werde. Diese drehe sich nämlich vor allem um klassische Lizensierungsfragen, wie etwa der Erlaubniserteilung. Nun hat sich allerdings auch die Bafin in Sachen „verhaltensbezogener Aufsicht“ zuletzt nicht mit Ruhm bekleckert, wie der Bilanzskandal um den Zahlungsdienstleister Wirecard zeigt.

Jedenfalls ist dieser Regime-Wechsel hoch umstritten – so befürchten die Betroffenen, dass es zu einem „dramatischen Beraterschwund“ kommen würde. Der Vermittlerverband AfW spricht gar von einem „Kahlschlag“ und rechnet damit, dass die „Hälfte des bisherigen Angebots unabhängiger Beratung“ verloren ginge. Als Grund werden deutlich höhere Aufsichtsgebühren genannt, die über eine Umlage auch von den 34f-Vermittlern zu schultern wären. Der AfW erwartet „durchschnittliche Kosten von jährlich über 4.000 Euro“ und das würde viele kleine Vermittlerbetriebe finanziell überfordern.

Nun kann man sagen, dass Lobbyisten immer etwas zum Übertreiben neigen, aber insbesondere auch bei Koalitionspartner CDU/CSU ist der Wechsel durchaus umstritten – da wollen viele die 34f-Aufsicht in den aus ihrer Sicht bewährten Händen belassen. Und fraglich ist auch, ob sich die Vermittler mit ihren Sorgen von Hufeld richtig verstanden fühlen dürften, denn der verteidigte die Kostensteigerungen mit Sätzen wie: „Wenn sie das umbringen würde, sollten sie vom Markt verschwinden“. Nun ja, nach der Sommerpause des Bundestags zeigt sich, ob es den Regime-Wechsel wie geplant zu Jahresbeginn überhaupt geben wird. Klar ist: Die Zeit wird allmählich knapp.

Der Vertriebstipp: Die Generation Y für sich gewinnen

Regelmäßig neue Kundengruppen zu erschließen, ist wichtig für Vermittler. Eine besonders attraktive Zielgruppe ist die Generation Y – also diejenigen, die zwischen 1980 und 1995 geboren sind. Was macht die jungen Leute aus, und wie können sich Vermittler hier erfolgreich positionieren? Das fragten wir Jan Roß, Bereichsvorstand Makler der Zurich Gruppe Deutschland – der übrigens auch selbst Vertreter der Generation Y ist.

Seine Tipps hören Sie im Interview.

Die News der Woche, Teil 2

Vermittlerstimmung: Ist das Corona-Tief durchschritten?

Ist das nun schon das ersehnte Licht am Ende des Corona-Tunnels? Die Versicherungsvermittler in Deutschland werden jedenfalls wieder optimistischer! Das ist die frohe Botschaft, die der Vermittlerverband AfW auf Basis einer Mitgliederbefragung diese Woche Kund tat.

Laut AfW schätzten vor zwei Monaten noch 47 Prozent der Befragten ihre geschäftliche Zukunft bis Jahresende 2020 als „katastrophal“ oder „schlecht“ ein. Heute tun das nur noch knapp 31 Prozent der 461 befragten Vermittler.

Rund 37 Prozent sind demnach noch „unentschieden“ und etwa 31 Prozent glauben sogar an eine „gute“ oder „sehr gute“ Geschäftsentwicklung innerhalb der kommenden sechs Monate. Zum Vergleich: Vor gut acht Wochen waren noch 35 Prozent unentschieden eingestellt und nur 18 Prozent blickten optimistisch in die Zukunft.

Ist das schon alles? Nein, denn die Umfrage fördert auch ein riesengroßes ABER zu Tage: So gehen die meisten Vermittler von einem markanten Rückgang ihres Provisionsumsatzes aus – und zwar um durchschnittlich 14 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.

Wir wollen Sie aber ungern mit dieser dunkelrot gefärbten Zahl in den Tag ziehen lassen –denn folgende Umfrageergebnisse lassen hoffen: 50 Prozent der Kundentermine finden zurzeit telefonisch statt, 25 Prozent als Video- oder Onlineberatung und ein weiteres Viertel in Form persönlicher Treffen. Und diese Zahlen lassen AfW-Vorstand Frank Rottenbacher regelrecht jubeln: „75 Prozent aller Kundentermine finden somit zurzeit ohne direkten Kundenkontakt statt“, sagt er. „Vor einem halben Jahr wäre diese hohe Zahl noch unvorstellbar gewesen. Viele Vermittler haben in einem bewundernswerten Tempo ihre Prozesse an die Corona-Wirklichkeit angepasst und fühlen sich so gerüsteter für die Zukunft“, lobt Rottenbacher.

Vertrauen in gesetzliche Rente schwindet

Viele Bürger hierzulande haben kein großes Vertrauen ins gesetzliche Rentensystem. Das ist nicht wirklich neu. Aber: Ein Viertel der Deutschen rechnet inzwischen sogar mit einem Zusammenbruch des Rentensystems.

Das hat eine Umfrage unter 1.021 Personen im Auftrag des Insurtechs Clark ergeben. Vor allem die 25- bis 44-Jährigen sehen schwarz für unser Rentensystem. In dieser Altersgruppe glauben mehr als 40 Prozent, dass der Staat ihnen später keine Rente zahlen kann.

Also sorgen jetzt alle privat vor, damit der Lebensstandard im Alter gesichert ist? Nee. Nicht wirklich. Jeder fünfte Befragte hat sich laut der Umfrage noch nicht um seine Altersvorsorge gekümmert.

Passiert das doch, greifen die Deutschen vor allem zur privaten Rentenversicherung oder sorgen über den Betrieb vor. Gerade Männer scheuen sich nicht, auch Vorsorgestrategien mit ein bisschen mehr Schmackes zu nutzen – also Aktien, Fondspolicen oder Indexfonds. Frauen sind da etwas zurückhaltender. Leider.

Das Schwerpunktthema

Für den Juli haben wir uns das Schwerpunktthema „Der Makler im Netz“ ausgesucht. Grundlegend dabei: Die eigene Homepage. Wie man diese mithilfe der Suchmaschinenoptimierung bei Google weiter nach vorne bringen kann, besprachen wir mit Alexander Hacker. Er ist selbst Versicherungsmakler, SEO-Experte und bietet Workshops zum Thema Suchmaschinenoptimierung an. Mehr als 250 Vermittler hat er in den vergangenen Monaten in Workshops betreut.

Sein wichtigster Tipp: Sich überhaupt mit dem Thema zu befassen. Denn 95 Prozent der Makler machten das nicht. Folglich sei der Markt derzeit noch einfach. Aber: Nicht einfach voranpreschen, sondern sich eine Strategie überlegen, Zeit bringen und auch ein bisschen Geld.

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Geben Sie uns Feedback! Fanden Sie die Folge zu lang oder zu kurz? Die Themen interessant oder uninteressant? Und wen wünschen Sie sich als Interviewpartner? Schreiben Sie eine Mail an [email protected] und lassen Sie es uns wissen.

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Vielen Dank fürs Zuhören!

Ein herzliches Moin, Moin aus Hamburg. In unserer ersten Folge werden wir uns unter anderem folgenden Themen widmen:

Wir sprechen mit Rechtsanwalt Björn Thorben M. Jöhnke über den Stand der Dinge bei Betriebsschließungsversicherungen – ein Thema, dass stark polarisiert und leidenschaftlich diskutiert wird. Kurzum: Wie ist die rechtliche Lage, wie sind die Aussichten der klagenden Gastronomen vor Gericht, was bedeutet das Ganze für die Branche?

In unserem Vertriebstipp der Woche erklärt Jan Roß, Bereichsvorstand Makler der Zurich Gruppe Deutschland, wie Makler die Aufmerksamkeit der Generation Y gewinnen, und auch langfristig halten können.

Und im Rahmen unseres Schwerpunktthemas für den Monat Juli – Der Makler im Netz – gibt Versicherungsmakler und SEO-Experte, Alexander Hacker, Tipps, wie Makler die Position ihrer Website bei Google verbessern, und so mehr Neukunden gewinnen können.

Außerdem fassen wir die wichtigsten News der Woche zusammen. Und unser Kolumnist, Christian Geier, Vorstand FP Finanzpartner, klopft in seinem Produktcheck ein Versicherungsprodukt auf seine Stärken und Schwächen ab.

Interessiert? Dann schalten Sie ein, am 17. Juli auf www.pfefferminzia.de und allen relevanten Podcast-Plattformen.