又一期重磅的中国企业服务创始人访谈来了！这次嘉宾，可以说是聊到中国企业服务必须要提到的一家公司，神策数据。神策数据(Sensors Data)成立于2015年，是国内专业的大数据分析和营销科技服务提供商。目前已服务付费客户2000余家。今年一轮高达2亿美金的D轮融资后，累计融资金额近3亿美元。

神策数据创始人兼CEO桑文锋，也是我们一直非常想要深度交流的创业者。他的很多分享，从大数据营销行业，到ToB 公司业务成长，到创业思考，又细到ToB企业产品、营销、销售、客户成功怎么做，让很多从业者都受益匪浅。

Hello World, who is onboard?

访谈之前跟桑老师讨论提纲的时候，他特意说，自己从0到1 的故事已经分享了很多次，但是最近，尤其是面对剧变的资本和市场环境，他对于企业从1到10，有了更多的新的思考，希望能作为这期播客的重点。

所以，我们这次讨论的很多话题，都是桑老师新鲜出炉的实践和思考，有深度迭代，又有时代应景。相信你们也会跟我们一样，受益匪浅。

上一次跟酷家乐董事长黄晓煌的对话，我们收到了很多好评！有一位观众说，没有所谓话术，都是大实话。我们也正是希望将创业者们从0到1，从1到10的实践与思考，挑战与反思，通过播客传承为行业中沉淀的思考，让创业者从业者，都能在前人的基础上，少走一些弯路，跑得更从容。Enjoy！

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

公司介绍

神策数据 (Sensors Data)，是国内专业的大数据分析和营销科技服务提供商，为企业提供神策营销云、神策分析云、神策数据根基平台三大产品方案，通过全渠道的数据采集与全域用户 ID 打通，全场景多维度数据分析，全通道的精准用户触达，帮助企业实现数字化经营。业务现已覆盖以互联网、品牌零售、金融、融 合媒体、企业服务、高科技、汽车、互联网+ 等为代表的 30 多个主要行业，并可支持企业多个职能部门，目前已服务付费客户 2000 余家。

我们都聊了什么

02:43 文锋总的自我介绍，为什么会创业，早期如何探索创业方向？

11:55 把百度的经验变成对外产品，早期如何验证 Product-Market-Fit (PMF)? 早期用户怎么找到的？

16:49 第一个用户是谁？早期如何确定目标用户画像？

20:09 早期如何实现订阅制收费？如何在大客户和小客户之前取舍？

25:53 亮点：创业者要思考清楚，你是卖奶瓶还是卖保姆？

28:31 神策前3年如何度过“可用、可卖、规模化售卖和交付”三个阶段，中间有什么挑战？

34:03 为什么一个平庸的销售团队反而能卖出1600多万？创业公司早期需要明星销售吗？

37:03 文锋总最近的感悟：为什么说卖出去不代表能挣钱？为什么“能挣钱”对于创业公司越来越重要了？

42:47 什么是“会算账”的精细化运营？省钱不只是裁员，还需要做什么？

48:58 2017-2020年扩张阶段，从单产品到多产品矩阵，如何开始，经历了哪些弯路？

57:44 如何确定多产品的客户群？有些新市场增长不如预期怎么办？

60:55 文锋总给创业公司的建议：如何思考你的多产品策略

66:12 对市场规模的思考：我们面对的是时代的市场，市场规模需要动态评估

70:24 为什么说2020年是神策最焦虑的一年？为什么说 toC 打法不奏效了？如何解决面对大客户产品 vs 服务的纠结？

78:39 如何建立针对“中国式大客户”的系统销售和经营能力？

85:42 引入外企高管的时候要注意什么？如何将人才的能力变成组织能力？

89:14 神策发展过程中，组织结构经历过哪些变化？如何用不变的价值观应对变化的组织和流程？

93:19 面对新的宏观形势，神策的客户群发生了什么变化？未来会做什么调整？

98:12 神策为什么招聘移动互联网高管做客户成功负责人？交付和客户成功体系经历了哪些变化？

101:49 神策未来1-3年的战略规划？

103:12 做营销的神策，自己怎么做 toB 企业的营销？国内 toB 企业做营销常见的问题是什么？

106:28 快问快答！我们怎么还聊到了禅宗！

115:32 Monica & GN 的“聊后感”

嘉宾推荐的内容

• 《好战略，坏战略》(Good Strategy, Bad Strategy - the difference and why it matters), by Richard Rumelt
• 《精益创业》(The Lean Startup), by Eric Ries
• 《商业模式新生代》(Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers), by Alexander Osterwalder
• 《跨越鸿沟》(Crossing the chasm), by Geoffrey A. Moore
• 《科学革命的结构》(The Structure of Scientific Revolutions), by Thomas S. Kuhnzui
• 复旦哲学课堂-王德峰讲王阳明心学

重点词汇

• Google Analytics：谷歌推出的大数据和用户行为分析产品
• MVP：Most Viable Product，最小可行性产品
• Early adopter：早期种子用户
• Pipeline：管道，节目中指的是销售漏斗
• GTM：Go-to-market，进入市场策略
• LTV：Life Time Value，生命周期价值

参考资料

• 神策数据桑文锋：让销售回归科学 
• 神策CEO桑文锋：2亿美元D轮融资后 要2年做到营销云第一
• 神策数据创始人 & CEO 桑文锋讲述神策七年的不变与变
• 桑文锋混沌学园演讲：从打工人到CEO，逆袭背后的认知升级
• 桑文锋PMCAFF之行：数据驱动产品和运营决策

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M小姐研习录 (ID: MissMStudy) by Monica

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