久违的M小姐直播又回来了！这次，咱们聊聊在不同的海外市场打造 SaaS 公司。如果你听过16,17两期中声网副总裁何挺老师和Workstream 联合创始人CTO Max Wang 的分享，那你一定也会喜欢这期的讨论。我们不仅邀请 Max 做了个返场，还邀请了在东南亚和日本市场的两位创业者：领创集团联合创始人 寿栋 和 Airgram/Notta 创始人CEO 张岩。

Hello World, who is onboard?

Workstream, 领创、Notta几家公司代表的美国、东南亚、日本是中国科技公司出海最热门的市场，这几家公司的业务、GTM又很不一样。我们就市场的选择，到产品的扩展，到跨国团队组织，到toB品牌的打造等等所有toB企业关心的核心话题，在不同市场的实践。周六上午聊了两个多小时还意犹未尽。真是全程高能。

M小姐的公众号有详细的嘉宾和活动背景介绍，这里简单介绍一下几家公司的背景，你就知道为什么这个黄金阵容值得你期待！

Workstream 针对美国的蓝领招聘市场，成立不到4年，数千万美金ARR，总融资超过5000万美金。Max Wang 和几位华裔创始人几乎没有做SaaS的经验，却短短几年时间，打造了数百人团队，拿下了Burger King, 麦当劳, Subway等等大型连锁客户。

领创集团早年从为fintech 和银行提供反欺诈工具开始，逐渐扩展到为企业客户提供数字转型、反欺诈和流程自动化解决方案等一系列业务。联合创始人寿栋为了创业才开始在东南亚生活，到现在 Advance AI 的企业用户超过700家，现在又扩展到 ToC 业务。2021年超4亿美金的 D 轮融资之后，集团估值超过 20亿美元！可以说是新加坡和东南亚最大的科技公司之一了。

Notta/Airgram 是分别针对日本和北美的效率工具。CEO 张岩原来是百度、滴滴等移动互联网产品经理，转型成为 SaaS 创业者。日本软件市场相对传统，在语音转录这个并不特殊的赛道，Notta 用PLG (Product-Led Growth) 的方式，不到3年就做到月入30万美金！而2021年开始，张岩开始用 Airgram 这个创新的会议效率产品，打入美国市场，拿下 Product Hunt 头条，拿下超过1000万美金的融资，开始了新的征程。

几位创始人经验与挑战，已知和未解的思考和实践，都是掏心窝的分享。超过8千多人观看了直播，直播间也有很多有价值的互动。如果你错过了，一定要来听听！Enjoy!

我们都聊了什么

03:45 三位嘉宾自我介绍和公司业务简介。

09:08 如何选择市场并拿下第一个付费客户？

29:45 回过头来看，创业初期还有哪些事情可以做的更好？

44:52 完成0到1后，如何开始规模化销售？

48:21 客户群体升级之后，如何升级组织来支持规划化销售？

60:15 服务企业级客户在海外会面临什么合规问题？早期应该如何与客户沟通？

65:57 如何应对企业级客户的定制化需求？为什么要提前考虑复杂系统的技术架构设计？

77:30 【重点！】如何从一个小的切入点发展到多产品战略？自然延伸和代表未来的产品线应该如何开展？多产品线对组织提出哪些挑战？

106:20 SaaS产品如何在海外市场打造品牌？什么时候开始投入品牌？为什么维度不能太多？

128:35 如何建立并管理好跨国团队？

142:58 新的经济和资本环境下，不同市场受到怎样不同影响？对公司规划有什么影响？

提到的重要词汇和公司

• Design partner：共创客户

• ATS：Applicant Tracking Systems，招聘管理系统

• Ideal Customer Profile (ICP)：理想客户画像

• Roadmap：产品路线图

• Data compliance：数据合规

• Franchise：特许经营连锁

• Organic development：自然发展

• Ecosystem：生态系统

• Master Service Agreement：主服务协议，即框架合同

• Local hire：本地招聘

• Head of remote：远程管理负责人

• Advocate：倡议者

• Value proposition：价值主张

• ADP：美国人力资源管理软件上市公司，市值1,088亿美金

• Otter.ai：一款将会议语音转成文本的会议纪要工具，2021年获得B轮5,000万美金融资

• Rippling：美国面向中小企业的人力资源管理SaaS，2022年获得D轮2.5亿美金融资，估值超过百亿美金

• Intercom：一款即时通讯及对话机器人工具，2018年获得D轮1.3亿美金融资

• Vanta：一款面向SaaS企业提供数据合规检测的SaaS，2022年获得B轮1.1亿美金融资

• Secureframe：与Vanta相似，提供数据合规检测的SaaS，2022年获得B轮5,600万美金融资

• Clickup：一款一站式项目管理协作SaaS，2021年获得C轮4亿美金融资

• Loom：一款录屏记录工具，2021年获得C轮1.3亿美金融资

• Calendly：一款日历记录工具，2021年获得3亿美金融资

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M小姐研习录 (ID: MissMStudy) by Monica

我思锅我在 (ID: angelplusdevil) by GN

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