Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

By Alexandre WaquierBusiness Entrepreneurship Marketing

Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre episodes

January 06, 2021 #57 - Comment maitriser la vente douce avec Virgil Benyayer de Retorika
Mon invité pour cet épisode 57 est Virgil Benyayer. Virgil nous explique que aujourd'hui le rapport de pouvoir a basculé en faveur du client/consommateur : on parle de parcours client bien plus que de process de vente, et le rôle du commercial évolue donc considérablement. Vendre, mais en restant sincère et authentique.
Il est donc important de maitriser ce que Virgil appelle la « vente douce », et au cours de ce podcast, nous allons ainsi aborder les dimensions suivantes :
- comment faire passer une énergie/émotion sincère
- comment croire en soi
- comment adapter son discours au contexte
- comment exprimer sa proposition de valeur de manière originale
- comment être perçu comme un conseiller plus qu’un commercial
- comment raconter une histoire qui parle à son interlocuteur

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/

Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/ PS : Pour soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente

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49 min
December 17, 2020 #56 - Comment devenir un as de la prospection téléphonique avec la méthode du Hard Calling de Paul Jacques Moreau de Seller Performance
Avec Paul Jacques, on aborde le difficile sujet de la prospection téléphonique. Au programme:
1) Pourquoi devons-nous faire du HARD CALLING et connaître des situations difficiles de progression ?
2) Pour qui : Éleveur vs chasseur ( conquête) et Junior vs Senior
3) La préparation de son phoning en termes de volume : Explication des chiffres de l'étude menée sur 56 commerciaux en 1 mois.
4) Préparation mentale à l'effort. Comment lever le barrage secrétaire et répondre aux 3 objections les plus courantes
5) Comment mettre en place une stratégie globale de hard calling et l'appliquer au quotidien
Enjoy !
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51 min
December 11, 2020 #55 - Comment développer et pérenniser la vente à distance avec Thomas Szukala
Dans cet épisode, on va traiter d'un sujet, au combien d'actualité: la vente à distance.
Avec Thomas Szukala nous abordons donc les enjeux de la vente à distance:
- Les 3 clés de succès pour réussir les transformations de la vente à distance.
- Comment lever les freins et accompagner le collaborateur.
- Comment pérenniser les pratiques.

Cet épisode permet de voir que la relation client à distance est un moyen de densifier ses ventes et surtout un réel accélérateur de business.

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51 min
December 04, 2020# 54 - Comment créer son Académie de vente avec François Fillette de Akimbo
Dans cet épisode on interview Francois Fillette qui nous donne ses conseils pour créer une Académie de vente dans son entreprise. Au programme:
Le Sales Training ça commence par un bon onboarding

Qu’est-ce qu’un bon onboarding ? L’exemple de Chili Piper

On améliore que ce qu’on mesure => sujet KPIs : il faut tracker la data des performances individuelles de chaque Sales.

Le Sales Training est là pour améliorer les KPIs
Déterminer les objectifs du programme : quels indicateurs (ex : taux de closing) et quel niveau viser (ex : 30%) ?

Identifier les facteurs clés de succès - par exemple la détection des signaux faibles d’achat

Construire le contenu : focus sur la méthodologie et le test & itération

Construire le format : peu sur longue durée

Ancrer dans le temps : créer un vocable, des rituels et des contributions

Pourquoi le Sales Training est généralement aussi peu / mal utilisé dans les sociétés (être un bon coach /=/ être un bon commercial /=/ être un bon manager commercial)

Un exemple de ROI que cela peut produire

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56 min
November 26, 2020# 53 - Comment créer un plan de commissionnement avec Antoine Fort de Qobra
La rémunération d'un commercial est un sujet stratégique sur lequel il n'est pas possible de se louper.
Si tu as un bon plan de rémunération tu vas jouer sur les leviers de :
motivation

rétention

profitabilité

Si tu ne le fais pas bien, alors tu vas avoir des équipes :
Démotivés

Qui partent

Qui te coûtent trop cher

J'ai donc invité Antoine Fort de Qobra pour nous donner les meilleurs conseils dans la construction d'un plan de rémunération variable pour un commercial.
On va voir avec Antoine:

1) Par où commencer quand on veut définir la rémunération de ses commerciaux
2) Quelles données mesurer ?
3) Payer les commerciaux en fonction de son coût d'acquisition
4) Le rapport fixe vs variable
5) La fréquence
6) Comment rémunérer la top performance ?
7) La lisibilité du plan de commissionnement

Voici le lien vers l'étude uptoo sur les salaires des commerciaux: https://uptoo.fr/blog/tous-les-salaires-dans-la-vente-en-2019/

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52 min
November 17, 2020# 52 - Comment construire une machine de vente prédictive dans une entreprise en hypercroissance avec Bastien Marduel de Algolia
Pour cet épisode 52, j’interview Bastien Marduel de chez Algolia. On va voir avec Bastien comment construire une machine de vente prédictive pour une entreprise en hypercroissance.
Cet épisode fait écho à l’épisode 49 avec dominique seguin, qui lui était destiné plutôt pour les PME.
Bastien nous insiste dans cet épisode sur l’importance de la donnée et des process pour performer.
Vous verrez dans cet épisode:
Pourquoi la donnée est fondamentale dans les décisions et les stratégies de vente d’Algolia. Et comment obtenir de la donnée de qualité.

Pourquoi l’autre pilier fondamental repose sur les process de vente. Avec la méthode de vente MEDPICC adoptée par Algolia notamment.

Et enfin pourquoi il est important de segmenter au mieux les territoires des commerciaux.

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55 min
October 30, 2020# 51 - Comment être productif dans la vente avec Clement Lelong de Projecta
Pour ce premier épisode de la saison 3, j'invite Clément Lelong, Directeur Commercial chez Projecta, qui nous parle de La productivité commerciale.

Ce sujet est important pour moi car il permet de comprendre comment se concentrer sur l'essentiel et de ne pas en dévier tel que c'est énoncé dans les principes de Carlson, Lakein et Parkinson.
Le commercial ne fait que du commercial et ne se disperse pas à traiter d'autres tâches sans valeur ajoutée.
La productivité commerciale est optimale avec les étapes suivantes :
Sensibilisation de l'équipe à la notion de gestion du temps avec les principes et ou matrices Carlson, Lakein, Parkinson et Eisenhower

Les appels (préparation la veille du phoning de 50 cibles pour obtenir 10 appels aboutis, on ne choisit pas les cibles qu'on appelle lorsqu'on débute le phoning)

Au tél on vend un Rendez-vous et non pas l'activité de l'entreprise, on est donc concis, claire et assertif. En effet trop de commerciaux passe un temps inutile au téléphone (On parle au présent, on supprime les mots barbelés, On propose un choix alternatif de dates).

Mis en place de la notion du temps actif et passif avec de 9H00 à 11H30 et de 14H00 à 17H30 la réalisation des tâches principales du commercial (Phoning et rendez-vous). En dehors de ce temps traitement des tâches administratives, gestion des mails, etc. Sur le temps actifs on ne se laisse pas "voler son temps", on met en veille les notifications, on ne check pas les mails, on ne parle pas avec les collègues, on est focus sur son activité.

Des rendez-vous ( Veille sur google actualité, sur le site et profilage de la cible via linkedin)

Prépation sur son ordinateur des questions ouvertes gagnantes comme :

Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique?

Si vous-même étiez prestataire, que feriez-vous différemment?

Comment décrirez-vous le prestataire de vos rêves ?

Comment pouvons-nous vous aider à atteindre vos objectifs cette année ?

Si vous deviez parler de ma société à un de vos confrères, que lui diriez-vous?

Réalisation d'un ordre du jour qui fait très pro, on marque notre interlocuteur. Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1cQekzg5zs0jabUkHgoFR_chMQv2TkdZS/view?usp=sharing

Préparation d'un SIMAC (Situation - Idée - Matrices - Avantages - Conclusion). Cette technique de vente est très puissante car elle reprend toute l'étape de la vente à l'instar d'un fil conducteur, Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1C4GdiJ2c72Kfs02Oi7V2xhEgauqvth7O/view?usp=sharing

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54 min
October 22, 2020 Hors Série #50 - Comment révolutionner le coaching des commerciaux via la vidéo avec Alexandre Waquier de Vyfe
Episode spécial pour fêter le 50ème podcast des Héros de la vente.
Une fois n'est pas coutume, je me fais interviewer par Yannick Robert des Samurais du Business, qui a crée son podcast après être passé dans le mien (comme beaucoup d'autres d'ailleurs !).
Yannick me pose des questions sur les statistique du podcast, puis sur mon parcours, sur Vyfe, nos projets, notre avenir.
Je profite également de ce 50ème épisode pour cloturer la saison 2 des Héros de la vente.
Pour la saison 3, je souhaite accentuer l'hétérogénéité de mes invités. Au delà des startups, qui ont déjà pas mal d'exposition dans le monde du podcast, je veux interviewer des responsables commerciaux de PME, ETI, Grands Groupes, des professeurs etc...
Enfin je vous invite à suivre la newsletter complémentaire de ce podcast, Les Chroniques de la vente, où je vous partage le meilleur contenu que je trouve sur la vente, c'est ici l'inscription: https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon
Merci à tous de me suivre dans cette aventure, objectif 100 épisodes dorénavant !

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36 min
October 14, 2020# 49 - Comment créer une machine de vente lorsque l'on est une PME avec Dominique Seguin de Kestio
Dans ce 49 ème épisode, on voit avec Dominique, comme refondre son organisation commerciale afin de créer des process, des outils et des méthodes en partant de zéro.
Dominique nous explique les étapes pour créer une véritable machine à vente, afin de ne pas stagner.
Selon Dominique, il est important d'analyser les différentes étapes du cycle de vente. Et cela commence par:
✅ La Prospection :

On voit avec Dominique comment connaitre et livrer le volume de Rdv permettant d’atteindre ses objectifs de vente.
Dominique nous explique la nécessité de la création d’une équipe dédiée pour le passage des appels et une personne dédiée sur la data et l’outil crm. Ou a minima des actions spécifiques par étape si vous n’avez pas les ressources.
Autre brique fondamentale, la formation continue de ses équipes sur la posture, le mental et le traitement des objections.
✅ Le Closing :
L’objectif est de construire les étapes de conversation avec les prospects en définissant les objectifs par étape, les scripts de conversation, les thèmes à aborder, les types de question à poser, bref tout le book de vente de la conversion pour accompagner le client tout au long de sa démarche d’achat. (Transformer le "Tout va bien" de son prospect vers le "je prends conscience de mon problème » puis "je décide de le résoudre" et enfin "je choisis mon prestataire"). Le premier concurrent des commerciaux reste la possibilité pour les clients de ne rien faire.
Quantifier le problème est fondamental (cf SPIN SELLING et Méthode de l’Echiquier). Il faut enregistrer en audio et vidéo tous les rdv pour coacher ses commerciaux sinon on ne peut pas debriefer sur des éléments concrets et développer l’auto-coaching du commercial.
✅ Le Pilotage :
Il s'agit de piloter ses équipes chaque lundi matin avec des rapports détaillés sur les résultats d’une part et d’autre part sur les activités commerciales (efforts, moyens). Les activités sont les plus importantes à piloter - bien plus que les résultats - car vous pourrez alors vous assurer que vos commerciaux :
Appellent les bonnes cibles

Consacrent le temps nécessaire à chaque action commerciale qui aura été définie

Suivre les taux de conversion pour voir quels sont les réglages à faire dans la chaîne de vente.
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1 hr 8 min
October 02, 2020#48 - Comment utiliser la méthode MEDDIC pour développer ses équipes et ses ventes avec Vincent Coirier de Partoo
Le MEDDIC dans la scalabilité
Avec Vincent Coirier, Head of Sales chez Partoo, on s'attarde dans cet épisode sur ce qu'est la méthode MEDDIC, dans quels types de cycle de vente elle peut être intéressante, en quoi elle est intéressante du côté du Sales et du côté du Manager et comment la mettre en place dans son organisation commercial.

On voit aussi en quoi elle peut être la pierre angulaire de tout un process pour avoir un forecast toujours plus précis.

Meddic c'est une Checklist permettant d’en savoir le maximum sur chaque composante d’une opportunité, de ne passer à côté de rien et de mesurer la santé d'une opportunité.

MEDDIC est un acronyme pour : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion.

Méthode d’analyse d’un cycle de vente long terme qui va vous aider à naviguer dans son opportunité
Exemple Labyrinthe : labyrinthe représente l’opportunité, on entre par le M1, on sort par la signature. Bout d’un chemin représente qui fini par un cul de sac, une non connaissance sur un sujet, on ferme cette porte de non connaissance grâce à MEDDIC.
Pourquoi ce sujet est important pour Vincent ?
Vincent a découvert la méthode MEDDIC à un moment où il avait le sentiment de bien gérer la vente grand compte
Et cette méthode lui a mis une claque car elle structurait la vision qu'il avait de la vente et surtout vincent a réalisé à quel point il était loin loin loin de maitriser réellement son cycle de vente.
Il avait des deals de plus en plus complexe et des concurrents avec des Sales assez costauds et qui gérait bien mieux leur cycle de vente.
Depuis que Vincent est arrivé chez Partoo, il a voulu en faire une école de vente dans les cycles de vente complexes.
Surtout dans le secteur du SAAS
Le type de boites qui utilisent MEDDIC c'est Salesforce, Bazaardvoice, Mirakl, Snowflake, Oracle.

Dans quelle type de vente est-il intéressant d’utiliser MEDDIC ?
Vente B2B

Ventes complexes multi interlocuteurs

Ventes long terme, plus de 3 mois.

Gros budget, > 20K
La méthode peut être utilisée de manière plus ou moins complète et peut donc être simplifiée pour des cycles de vente plus court.
Quel est l'intérêt côté Sales ?
Permet d’avoir un outil pour se poser sur ses opportunités et se challenger dessus afin de savoir comment on est positionné sur tous les aspects d’une opportunité. Ce n’est pas du reporting.

Mieux mesurer la santé d’une opportunité et de son pipe - qualifier, disqualifier

Identifier plus facilement les “Gaps in Knowledge”

Permet d’aller chercher plus d’infos à chaque point de contact avec les prospects : Un Sales pense connaitre ses opportunités mais il connaît uniquement les quelques infos dont il se souvient.

Permet de gérer plus d’opportunités en même temps car process optimisé : répartition des résumés de rendez-vous par thématique

Déployer sa stratégie pour combler les Gaps in Knowledge et ensuite pouvoir dérouler.
=> Sur un aspect commercial, cela permet donc d’avoir un meilleur taux de closing.
Au niveau personnel :
Toujours continuer à progresser
Un Sales peut progresser en rendez-vous mais aura une marge de progression moins importante avec de l’expérience. Hors rendez-vous, la marge de progression est sans fin.
Augmenter sa valeur sur le marché :
Un sales qui est méthodique sort du lot. Il doit montrer la structure qu’il a en place.
Quel est l'intérêt côté Manager ?
MEDDIC n’est pas un processus de vente mais une checklist. Elle s’adapte donc à tous les process de vente et est simple à implémenter.

Identifier plus facilement et plus rapidement les opportunités sur lesquels les Sales ont besoin d’aide. Cette aide est bien plus précise.

Langage commun pour 1) échanger entre Sales 2) forecaster de manière harmonisée pour tous - Plus de place au feeling, uniquement aux faits

Mieux Forecaster en période de croissance : De la même manière qu’un Sales peut mesurer la santé d’une opportunité, le manager peut le faire aussi niveau d’un pays et d’une équipes Sales globale, sans méthode type MEDDIC, pas de scalabilité et de forecast précis.
Exemple : Chez Partoo, au bout de 6 mois de HoS, son équipe est passé de 4 à 10 personnes, suite à ça, il a passé 6 mois à ne pas être capable de Forecaster
Comment mettre en place cette méthode :
La mise en place d'une méthode telle que MEDDIC demande pas mal de travail mais peut être fait au fur et à mesure.

Si vous voulez un excel qui vous permettrait dès demain d'utiliser MEDDIC pour analyser un deal, le voici: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BsIrDLO09e7no433AICbPEgEDrzb3FRO9sfVUpIpuQQ/edit?usp=sharing

L'idéal est de l'implémenter dans Salesforce ensuite, il faut mettre les lettres au niveau de l'opportunité comme des champs.

En quoi cela aide à la scalabilité de son équipe ?
Management direct devient indirect donc on a plus la main sur les deals et on ne sait plus comment forecaster

Pierre angulaire de la maîtrise du Forecast
MEDDIC pour la maîtrise des deals
Meilleur analyse des chances de signature

Meilleure capacité à qualifier et disqualifier

Aide au clean de pipe. On ferme toutes les opportunités qui n'ont pas de vrai potentiel. On un pipe "sérré" correspondant à une réalité.

Mise à jour des pipe stages
Pour qu'ils correspondent au cycle de vente idéal

Avec des noms qui expriment quelque chose de clair. Passé de Discovery, Active à

Sans demi mesure, pas de 50%

Pipe Stage Validation Process

QRC: Commit en début de quarter pour le quarter. Commissionner la forecastabilité.

Le contenu (livre, podcast, vidéos) de vincent à conseiller sur la vente:
Un livre qui lui a beaucoup apporté c’est MAKE de Pieter Levels
C’est l’histoire de ce Indie Hacket/Digital Nomade, ces entrepreneurs qui travaillent en freelance et qui bougent de pays en pays. Ils travaillent sur des projets et des produits qu’ils mettent par exemple sur Product Hunt.
Chez Partoo il y a maintenant un incubateur qui a maintenant 5 Start Up et ça donne à tout le monde des envie de monter un projet.
Ce bouquin l'a aidé à faire tomber le mur immense que semblait être l’entreprenariat en t’expliquant que :
Tu peux monter un projet en parallèle de ton taffe et sans chercher à en faire une grosse boite

Monter ce projet seul pour avancer sans pression

Aller sur un besoin qu’on a eu et qu’on veut résoudre

Sur un marché de niche au début

Sur un secteur qu’on connait bien et sur lequel on est à l’aise

Ca lui a permis de lancer son projet à côté de Partoo donc vincent vous encourage à lire ce bouquin qui est très simple à flire. Ecrit en très gros avec un anglais simplissime.
Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien :
Vincent a découvert récemment le fait de se lever tôt. L’année dernière il se levait vers 8h et maintenant vers 7h. Notamment pour pouvoir travailler sur son projet TMT avant les heures de boulot.

Couché 23h levé 7h serait sa seule routine

outils : Pipedrive pour son CRM perso. Toutes les personnes que vincent rencontre pour le perso, le pro.

Vincent conseillerait d'interviewer sur ce podcast:
Guillaume Carrère (CEO Doctrine)

Dimitri Dugne (Wedoogift)

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53 min