Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

By Alexandre WaquierBusiness Entrepreneurship Marketing

Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre episodes

April 19, 2021 # 67 - Comment créer une équipe de vente de 20 personnes en 12 mois, en France et à l'International avec Raphael Boukris de Didomi

Dans cet épisode 67 les héros de la vente, j’invite Raphael Boukris de Didomi.
Didomi évolue sur un marché en pleine explosion, celui du RGPD.
On va voir avec Raphael comment créer une équipe de vente de 20 personnes en 12 mois en France et à l'international.
Raphael va nous parler :
- D’ accéléreration et de structuration de son équipe
- De ses critères pour recruter ses commerciaux
- De comment les onboarder au mieux et de s’assurer de les accompagner à distance
Si vous écoutez Les Héros de la vente, vous avez sans doute des besoins d’amélioration de votre performance commerciale.
Vous pouvez utiliser notre plate-forme vyfe, pour enregistrer, analyser et débriefer les rdv de vos commerciaux, et augmenter leurs performances.
SI vous voulez aller encore plus loin, nous pouvons vous proposer les meilleurs coaches de vente qui sont passés dans le podcast, pour vous former et vous entrainer sur vos propres rdv.

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :
https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/
Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
53 min
March 31, 2021 # 66 - Comment utiliser le podcast pour décupler ses ventes avec Matthieu Stefani de Cosa Vostra
Épisode très spécial pour ce numéro 66, on invite Matthieu Stefani: le Parrain des podcasteurs de l'entrepreneuriat avec Generation Do it Yourself.
Le podcast Les héros de la vente existe grâce à GDIY, c'est donc avec un plaisir non dissimulé que j'y accueille Matthieu la veille de mon anniversaire (merci pour ce cadeau Matthieu).
On y parle dans cet épisode:
- De la culture de vente Anglo-Saxone vs Latine
- De l'importance du management pour recruter et garder les bons commerciaux
- Des apprentissages des invités du podcast GDIY (on évoque Gilles Chetelat, Jean de la Rochebrochard, Rachel Delacour, Christophe Servell, Frédéric Jousset, Olviier Goy, Gregoire Gambatto, Firmin Zocchetto, Jean Charles Samuelian Werve, Olivier Brourhant, Yannick Noah, Virginie Guyot...)
- De la révolution du podcast dont a bénéficié Cosa Vostra dans sa stratégie de développement

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1 hr 2 min
March 24, 2021 # 65 - Comment adopter la bonne posture de vente face à un décideur avec Christian Kottmann

Christian nous donne ses conseils pour adopter et adapter la bonne posture de vente face à un décideur.
On aborde avec Christian les 6 critères qui vont vous permettre de construire votre posture de vendeur :
L'attitude
Le comportement
La connaissance
La compétence
La motivation
Les valeurs

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54 min
March 15, 2021# 64 - Comment gérer des cycles de vente complexes en B2C avec Robin Le Galès de Matera
Dans cet épisode, on invite Robin le Galès. Robin est head of sales chez Matera, qui veut révolutionner le syndic de copropriété.
Matera est passé de 6 collaborateurs à 140 en deux ans, sur un marché B2C complexe, car en lien direct avec le patrimoine immobilier de leurs clients et face à des concurrents installés depuis très longtemps.
Robin nous explique dans ce podcast comment lui est ses équipes arrivent à vendre sur ce secteur pour le moins compliqué.
Il aborde:
Comment faire face à la complexité dans leur process de vente: lever les obstacles, comprendre la politique du secteur, comment passer le 1er interlocuteur et trouver son champion.

Comment pitcher et convaincre des particuliers qui ont des intérêts divergents et émotionnels forts ? Quoi leur dire ? Qu'est ce qui est important pour eux ?

Comment argumenter devant 50 personnes en AG, en présence de ses concurrents et de détracteurs agressifs ?

La relation avec la concurrence: comment avancer malgré les attaques et les procès lancés par ses concurrents ?

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47 min
February 26, 2021# 63 - Comment vendre à travers un écran mieux que vos concurrents avec Jean-Philippe Cunniet
Dans ce nouvel épisode, on va voir comment vendre à travers un écran mieux que vos concurrents.
J’invite Jean-Philippe Cunniet qui est un expert sur le sujet et qui va nous donner ses conseils pour prendre un avantage compétitif avec la vente à travers un écran.
Vous voulez connaître quelles nouvelles techniques de vente à distance peut-on inventer aujourd’hui ? Cet épisode est fait pour vous.
Jean-Philippe va nous parler des nouveaux super-pouvoirs du commercial :
La téléportation pour étendre ses territoires de prospection

Le clonage, en synthétisant ses rdv par des vidéos asynchrones, et en renforcant l’effet de conviction par la duplication de son message en vidéo

L'ultra-réactivité

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1 hr 3 min
February 17, 2021 # 62 - Comment créer une expérience prospect grâce aux Sales Engagement Platform avec Harry Marteau

On va parler dans cet épisode 62 de Sales Engagement Platform avec Harry Marteau, ces nouveaux outils qui permettent aux commerciaux et aux prospects de vivre une expérience de vente augmentée, multicanal et personnalisée.
Vous voulez donc tout savoir sur les SEP ? C'est par ici:

1. Pourquoi parle-t-on d’expérience prospect ?
- La prospection, c'est le premier sujet au sein des forces de ventes
- Les canaux de communications sont sur-sollicités comme le mail et les messages LinkedIn
- Les démarchages par ces canaux se ressemblent de plus en plus, donc besoin de différenciation
2. Quels sont les ingrédients d’une expérience prospect ?

Si vous souhaitez soutenir Les héros de la vente, je vous invite à contribuer via ce lien,
https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente/
Cela m'aidera à continuer ce podcast.
- le bon ciblage: le Buyer personae et l' ICP, c’est le commencement de tout.
- les canaux utilisés par les buyer personae, pour rentrer en communication avec eux.
- la création de contenus de qualité, afin d'érudir ses prospects.
3. Existe-t-il justement des outils pour rendre ce travail plus simple ? :
- Les SEP (Sales Engagement Platform), (explication de la différence entre une SEP et une plateforme de marketing automation)
- A qui elles s’adressent ?
4. Comment utilise-t-on une plateforme de SEP ?
- En amont, avec son buyer persona et son ICP et ses canaux de communications
- Création des séquences (ou campagne ou cadence) de prospection
            - nombre d’étapes
            - les canaux qui transforment le mieux en RDV
          - la gestion des follow
- Gestion des tâches en fonction des analyses de comportement de son prospect
- Importance d’une plateforme ouverte vers l’externe
5. Quel est le marché des SEP ?
- plusieurs type de SEP
- présentation deux ou trois plateformes (avantages et inconvénients)
6. Qu’est ce qui est le plus important CRM ou SEP ?
- les commerciaux remplissent peu le CRM (explication des raisons)
- les SEP répondent mieux aux besoins des commerciaux
- les sociétés essaient beaucoup d’outils « multicanal » avec une ou deux trois fonctionnalités
- SEP complémentaire au CRM

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55 min
February 11, 2021 # 61 - Comment recruter son premier commercial avec Nicolas Morage David de Nomad formation
Avec cet épisode on invite Nicolas Morage David qui vient nous donner ses conseils pour réussir l'embauche de son premier commercial.

Nicolas a accompagné beaucoup d'entreprises et vu beaucoup d’échecs liés au manque de temps accordé au recrutement, mais aussi à la montée en compétences des commerciaux embauchés.
Souvent les sociétés pêchent dans leur cycle de vente mal détaillé à la nouvelle recrue.
Avec sa société, Nicolas apprend à ses apprentis commerciaux à poser des questions en rapport avec leur poste, leur entreprise. Mais ce travail demande beaucoup de paramètres ; Humains, outils, temporalité, désintermédiation
Ses clients demandent de former leurs jeunes recrues. Or la formation est liée à la répétition.
Nicolas travaille avec ses apprentis le mental, l’organisation ,la technique et l’adaptabilité au produit qu'ils vendent.
Il conseille de mettre en place de méthodes pour que les recrues apprennent du dirigeant.

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January 27, 2021# 60 - Comment doubler ses ventes en 5 mois avec Nicolas Bouchet de Vizir
Dans cet épisode 60, j'ai le plaisir d'inviter Nicolas Bouchet de Vizir, qui nous explique comment mettre en place des process qui ont aidé sa boite à doubler ses revenus recurrents mensuels.
On revient donc sur:
Comment obternir des leads payants ou en outbound avec des appels sur des leads chauds.

Comment re-structurer son pipe et multiplier ses conversions par 3.
On revient sur le rdv de découverte et la création du besoin.

On voit comment envoyer du contenu nurturing automatisé.

Et on insiste sur l'adptation de ses process selon que l'opportunité soit courte ou longue.

Comment accélérer la signature du deal.

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1 hr 5 min
January 21, 2021 # 59 - Comment maîtriser l'art de la négociation en s'inspirant des techniques du GIGN avec Vincent Francois de Semio Nego

Dans cet épisode, j'invite Vincent francois, ex négociateur du GIGN, et aujourd’hui coach formateur pour nous parler de négociation.
Selon Vincent, il est possible d'augmenter de 15% ses performances commerciales en augmentant son niveau en négociation.
Les négociations sensibles représentent d'ailleurs une perte de CA conséquente pour de nombreuses entreprises et le problème repose souvent sur un manque d'adaptation à la situation et aux enjeux.
La routine et les habitudes tuent ou réduisent en effet les chances de réussite.
Les trois leviers de réussite d’une négociation sont selon Vincent:
- l’organisation
- la méthode
- le comportement

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48 min
January 14, 2021# 58 - Comment améliorer ses ventes et sa visibilité par une stratégie de partenariats avec Nicolas de Swetschin de noCRM
On aborde ave Nicolas dans cet épisode la vente indirecte en SaaS: comment lancer un programme de partenaire pour augmenter ses ventes et sa visibilité ?
Voici les points que Nicolas nous partage:
2 canaux "indirects" : Le parrainage : s'appuyer sur ses clients existants pour acquérir des leads ET le partenariat avec des acteurs de ton écosystème

Plusieurs types de partenariats dans le Saas : affiliation, Partenaire Saas, partenaire certifié / intégrateur, revendeurs - exemple structuration du programme noCRM

Pourquoi il est important de mettre un programme en place : génération de leads, leads qui convertissent plutôt bien, mais aussi visibilité marketing, crédibilité dans l'écosystème et plus d'accompagnement donc meilleure rétention -

Les grandes étapes pour lancer un programme: exemple concret pour chaque étape de notre lancement
Définir sa stratégie et la valider avec tous les acteurs de la société : CEO, Sales team et tech team, vous allez avoir besoin d'eux

Mettre en place un outil qui permet de gérer les partenaires, tracker les leads, payer les commissions etc

Onboarder les équipes en internes

Lancement officiel - PR, Social Media, etc

Partner Hunt - on se doit de prospecter les partenaires, sources et méthode

Animation du réseau - une fois lancé, il faut animer le réseau

Et on finit par :
Un petit bilan pour noCRM

La particularité chez noCRM : Multitasking : les Sales sont aussi Customer success manager, responsable support, responsable marketing et partenariat : en quoi c'est un avantage et comment gérer ça

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57 min