Hoy analizo un caso de éxito que resume una idea tan simple como difícil de aplicar: menos es más. Y en ecommerce, muchas veces, menos elementos, menos distracciones y menos ruido significan más ventas.
El caso parte de una tienda online que vendía kits y maquetas para niños y adultos: casas, trenes, barcos, construcciones de papel, cartón o madera, y productos similares para montar en casa. El negocio estaba invirtiendo en AdWords y Facebook Ads, recibía tráfico, pero no convertía. Su ratio de conversión era del 0,1%, es decir, una venta por cada mil visitas. Muy por debajo de lo razonable.
Después de revisar SEO, velocidad y otros aspectos técnicos, apareció el verdadero problema: la home era un festival de estímulos. Tenía slider con ofertas, productos destacados, últimos productos, redes sociales muy visibles, banner de transporte gratuito, categorías duplicadas y carrusel de últimos posts. Todo bonito, todo cargado de intención, pero todo compitiendo por la atención del usuario.
El problema es que cuando alguien entra en un ecommerce no necesita que le enseñe todo lo que tengo, todo lo que hago y todas las promociones a la vez. Necesita encontrar lo que busca. Si le muestro demasiadas opciones, demasiados movimientos y demasiadas llamadas a la acción, lo que consigo no es impresionar: lo mareo.
Repaso varios errores habituales. Los sliders, por ejemplo, suelen recibir pocos clics y además concentran casi toda la atención en la primera diapositiva. Los productos destacados pueden no tener ninguna relación con lo que el visitante busca. Los últimos productos solo interesan a usuarios muy recurrentes, no necesariamente a quien llega por primera vez. Y los iconos de redes sociales, si están demasiado visibles, pueden sacar al usuario de la tienda justo cuando quiero que compre.
También os hablo de las ofertas de transporte gratuito. No es que sean malas, sino que quizá no deben ocupar el centro de la home. Tiene mucho más sentido mostrarlas cuando el usuario ya está en una ficha de producto, en el carrito o en el proceso de compra. Es decir, cuando esa información ayuda a completar la compra, no cuando todavía estoy intentando que encuentre el producto.
Otro punto clave son las autoejecuciones: sliders que se mueven solos, carruseles automáticos, vídeos que empiezan sin permiso, popups inesperados o elementos que cambian mientras el usuario intenta leer. Todo lo que ocurre sin que el usuario lo pida puede generar fricción. Y en móvil, además, muchas soluciones que en escritorio parecen controlables dejan de serlo.
La solución fue radical: quitar casi todo. Fuera sliders, fuera productos destacados, fuera últimos productos, fuera redes sociales prominentes, fuera carruseles y fuera ruido. ¿Qué quedó? Una home clara, con logo, buscador y categorías visuales. Al entrar, el usuario podía identificar rápidamente si buscaba kits para niños, maquetas de barcos, trenes, casas, monumentos u otras categorías. Clic en categoría, clic en producto, clic en comprar. Tres pasos. Sin mareos.
El resultado fue espectacular: la conversión pasó del 0,1% al 1,8%. De una venta por cada mil visitas a casi dos por cada cien. En la práctica, multiplicaron por veinte las ventas, llegando a facturar entre 8.000 y 10.000 euros mensuales después de aplicar los cambios.
La lección no es que todas las tiendas deban tener una home idéntica. La lección es que cada elemento debe justificar su existencia. Si no ayuda al usuario a comprar, encontrar, decidir o confiar, probablemente está molestando. Y muchas veces añado cosas solo porque el theme las permite: sliders, carruseles, efectos, banners, bloques, animaciones y florituras que quedan muy bien en una demo, pero perjudican la venta real.
En ecommerce, la home debe responder a una pregunta sencilla: ¿qué quieres comprar? Todo lo demás puede aparecer en otro momento: recomendaciones en ficha de producto, gastos de envío en carrito, cupones después de comprar, contenidos en el blog, redes sociales en el footer. Cada mensaje tiene su lugar.
Como siempre, espero que el episodio os resulte útil y que podáis aplicar esta idea a vuestra web: claridad, foco y una sola acción principal. Mañana vuelvo con un invitado especial para hablar de crowdfunding y de cómo validar una idea sin pedir dinero al banco. ¡Hasta mañana!
