Rozmowy B2B

Pytania o Marketing ROI zwykle pojawiają się podczas rozmów o budżecie marketingowym (w tym także na wynagrodzenie samych marketerów). To nie są łatwe rozmowy, a bywa, że zaczynają się one od pytania "A jaki będzie zwrot z tej inwestycji?", albo nawet "Zanim porozmawiamy o pieniądzach - udowodnij jaki będzie zwrot". Marketerzy dodatkowo wbijani są poczucie winy sformułowaniem, że marketing to koszt a oni na rozmowę z zarządem powinni przyjść nie z prezentacją a excelem, za pomocą którego jasno wykażą stopę zwrotu z wydanych przez nich pieniędzy.

Jak zatem rozmawiać sensownie i szczerze rozmawiać z zarządem o inwestycji w marketing? I jak sensownie i szczerze rozmawiać o zwrocie z tej inwestycji? O tym w dzisiejszym podcaście "Rozmowy B2B".

Notatki:

Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes)

https://marketingscience.info/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule-most-b2b-buyers-are-not-in-the-market-right-now/

Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes)

What B2Bs Need to Know About Their Buyers (Harvard Business Review): "Fully 80%–90% of respondents, depending on what they are buying, have a set of vendors in mind before they do any research. Just as important, 90% of them will ultimately choose a vendor from the day one list."

https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers

Generatywna sztuczna inteligencja (Gen-AI) to niewątpliwie temat odchodzącego 2023 roku, który był pierwszym rokiem powszechnego dostępu narzędzi na niej bazujących. Dokąd może zaprowadzić marketerów rewolucja AI (bo to, że jest to rewolucja na miarę pojawienia internetu - to chyba wszyscy intuicyjnie czujemy)? Jakich obszarów marketingu B2B ma szansę dotknąć najmocniej? Czy będzie to obszar tworzenia treści, a może coś zupełnie innego?

Materiały do podcastu:

Artykuł: LLM optimization: Can you influence generative AI outputs? https://searchengineland.com/large-language-model-optimization-generative-ai-outputs-433148

Wideo IBM Technology: Co to jest Retrieval Augumented Generation (RAG) https://www.youtube.com/watch?v=T-D1OfcDW1M&t=0s

Igor mówi po włosku, czyli wideo wygenerowane przy pomocy HeyGen https://digitalmarketingb2b.files.wordpress.com/2024/01/img_6298.mov.mp4

Polecana książka: "They Ask You Answer" https://b2b-marketing.pl/2019/02/07/zadne-pytanie-klienta-nie-moze-pozostac-bez-odpowiedzi/

Planowanie i realizowanie wspólnych procesów obejmujących jednocześnie marketing i sprzedaż B2B wymaga spójnych i transparentnych danych na temat klientów. Trudno to osiągnąć bez danych podstawowych klientów (ang. Account Master Data), trudno też bez nich zbudować pełen widok wszystkich interakcji z klientem.

To właśnie dane podstawowe są kluczem do odpowiedzi na pytania, takie jak:

- Jak przełamać silosy danych i zapewnić spójność danych marketingowych i sprzedażowych?

- Jak doprowadzić do stworzenia pełnego widoku 360' wszystkich interakcji z klientem?

- Jak synchronizować procesy marketingowe i sprzedażowe?

- Jak mierzyć penetrację rynku albo Marketing ROI?

Zapraszam do podcastu, w którym opowiadam na te pytania oraz opowiadam jak zabrać się do wdrożenia danych podstawowych klientów (Account Master Data) w firmie B2B.

Notatki do podcastu:

Bizraport.pl - ciekawe i bezpłatne źródło nt. firm w Polsce: https://www.bizraport.pl/katalog-firm

Taksonomie klasyfikacji branż:

ISIC - The International Standard Industrial Classification of All Economic Activities: https://unstats.un.org/unsd/classifications/Econ/isic

NACE - Statystyczna klasyfikacja działalności gospodarczej we Wspólnocie Europejskiej: https://ec.europa.eu/eurostat/web/nace/overview

PKD - Polska Klasyfikacja Działalności: https://stat.gov.pl/Klasyfikacje/doc/pkd_07/pkd_07.htm

Szymon Negacz na YouTube: Jak połączyć PROSPECTING, MARKETING i PROCES SPRZEDAŻY? https://www.youtube.com/watch?v=nr4N67VVlc4

Kto to jest "osoba decyzyjna" w procesie zakupu B2B? Odpowiedzieć wydaje się trywialna: To oczywiście ktoś wystarczająco wysoko w strukturze organizacyjnej, kto jest władny by podjąć decyzję dotycząca zakupu. Stąd często słychać deklarację ze strony działu sprzedaży, że zależność jest prosta: z im wyżej postawioną osobą po stronie klienta rozmawiamy tym lepiej. A już najlepiej z członkiem zarządu firmy. A idealnie to z prezesem lub właścicielem!

Tylko... Czy zawsze?

- Kto podejmuje decyzje o zakupie w B2B?

- Kim o w ogóle jest owa "osoba decyzyjna"? Czy to zawsze będzie prezes lub członek zarządu? A może ktoś inny?

- Jak dotrzeć do "osoby decyzyjnej" i zainteresować naszą marką i ofertą?

Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B".

Wiele polskich firm B2B przez ostatnie lata osiągało zadowalające wyniki rozwijając się razem z nieprzerwanie rosnącym rynkiem. Tymczasem w obecnej sytuacji gospodarczej - wysokiej inflacji i prawdopodobnej recesji - by móc ten rozwój kontynuować lub w ogóle przetrwać zmuszone zostaną one do bardzo dokładnego przyjrzenia się swojej zyskowności. Podstawowym parametrem, od którego ten zysk zależy jest oczywiście cena.

Dlatego zapraszam Was do wysłuchania rozmowy z Maciej Krausem, ekspertem ds. pricingu (czyli strategii ustalania cen), autorem książek, przedsiębiorcą oraz wykładowcą na Stanford University, podczas której odpowie on m.in. na następujące pytania:

- Jak cena wpływa na zyskowność firmy?

- Kto powinien ustalać ceny? Sprzedaż czy marketing?

- W jaki sposób ustalić optymalny poziom cen?

- Czy ceny mogę wspierać strategię rozwoju firmy?

Polecane przez Macieja książki:

"The Strategy and Tactics of Pricing: A guide to growing more profitably", Thomas T. Nagle, Georg Müller

https://www.amazon.com/Strategy-Tactics-Pricing-growing-profitably-dp-1138737518/dp/1138737518/

"Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything", Hermann Simon

https://www.amazon.com/Confessions-Pricing-Man-Affects-Everything/dp/3319203991/https://www.amazon.com/Confessions-Pricing-Man-Affects-Everything/dp/3319203991/

"Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits", Mark Stiving

https://www.amazon.com/Impact-Pricing-Blueprint-Driving-Profits/dp/1599184311

"Monetizing Data: A Practical Roadmap for Framing, Pricing & Selling Your B2B Digital Offers, Stephan M. Liozu, Wolfgang Ulaga

https://www.amazon.com/Monetizing-Data-Practical-Roadmap-Framing/dp/1945815043

"The naked mind- shortcuts to sales: Neuromarketing overview for profitability and business success, Maciej Kraus

https://www.amazon.com/naked-mind-shortcuts-sales-Neuromarketing-ebook/dp/B071VMY9QV/

"9 kroków do wyższych zysków bez cięcia kosztów i zwalniania pracowników, Maciej Kraus, Grzegorz Leśko

Maciej Krausa znajdziesz na LinkedIn:

https://www.linkedin.com/in/maciejkraus/

Słowo "strategia" jest chyba najczęściej używanym słowem w biznesie. Wszyscy mówią o strategii: firmy, strategii marketingowej, strategii sprzedaży, strategii dystrybucji treści, itd. Jednak ja mam wrażenie, że w wielu sytuacjach słowo to straciło swoje pierwotne znaczenie i zostało zredukowane do roli epitetu, znaczącego tyle co "ważny" czy "długofalowy".

Dlatego nagrałem podcast, w którym staram się znaleźć pierwotne znaczenie słowa "strategia" oraz - posługując się przykładami - odpowiadam na pytania:

- Czym jest strategia?

- Jakie są wspólne elementy strategii militarnej i strategii przedsiębiorstwa?

- Czy strategia i priorytetyzacja to to samo?

- Jak powiązać strategię marketingową z biznesową strategią firmy?

- Czy wszystkie firmy posiadają strategię i co zrobić, gdy firma jasnej strategii nie ma?

Linki do wykorzystanych materiałów:

What is strategy? - Harvard Business Review: https://hbr.org/1996/11/what-is-strategy

Webinar: Transformacja i digitalizacja procesu sprzedaży – na podstawie firmy KROSS S.A. -  Deloitte: https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/webcasty/articles/transformacja-i-digitalizacja-procesu-sprzedazy-na-podstawie-firmy-KROSS-S-A.html

Steve Jobs - NeXT marketing strategy video 1991: https://www.youtube.com/watch?v=KRBIH0CA7ZU

Apple Product Matrix Strategy 1997 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=VkVs4ZqWgN8

Steve Jobs Insult response - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=oeqPrUmVz-o

Macworld Boston 1997 - The Microsoft Deal - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=WxOp5mBY9IY&t=95s

Steve Jobs MIT 1992 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=GRHHOI-WvVc&t=848s

Steve Jobs introduces "Think Different" 09/23/1997 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=FDD5G2_6hdA

Czas masowej kwarantanny postawił świat, który do tej pory znaliśmy na głowie i mam przeczucia, że powrotu do stanu poprzedniego już nie będzie. Choć wszystkim nam wydawało się do tej pory, że żyliśmy w zdigitalizowanym świecie, wszyscy (dosłownie, wliczając w to dzieci i starców) przechodzimy gwałtowny proces jeszcze głębszej digitalizacji każdego obszaru naszego życia. Co gorsza, czeka nas również nieuchronne spowolnienie gospodarcze.

Zapraszam do wysłuchania 28-mego odcinka podcastu "Rozmowy B2B", w którym zastanawiam się, jakie trendy marketingowe mogą być efektem tego kryzysu i jakie szanse wyłaniają przed marketerami B2B.

Linki do artykułów o których wspominam:

Wzrost popytu na komunikację: OMD Newsletter

https://media-exp1.licdn.com/dms/image/C5622AQGjfPAviLZL5A/feedshare-shrink_1280/0?e=1587600000&v=beta&t=-IqKOY7Jt8_JKm6lAhvDXvHG0WV56MJmF7bEyafVV-k

Cyfryzacja w branży funeralnej:

BBC: https://www.bbc.com/news/world-us-canada-51935266

The Guardian https://www.theguardian.com/world/2020/mar/17/uk-funeral-directors-consider-streaming-burials-of-coronavirus-victims

ForbesAdvocate https://www.forbesadvocate.com.au/story/6694830/funerals-streamed-live-amid-virus-limits/

Artykuł Marka Schaefera: Content Shock

https://businessesgrow.com/2014/01/06/content-shock/

Co jest powinno być priorytetem w inwestycjach zmierzających do rozwoju sprzedaży w firmach B2B, działania marketingowe? Czy może inwestowanie w dział sprzedaży? Ten spór toczą w 27. odcinku "Rozmów B2B" Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko by dojść do wspólnych rekomendacji dla szefów obu działów: i marketing, i sprzedaży, a także dla zarządzających firmami.

Zapraszam do wysłuchania rozmowy.

Marketing oparty o wykorzystanie "wartościowej treści" stał się chyba już dominującym podejściem wśród firm B2B. Czy można go jednak utożsamiać z content marketingiem? Moim zdaniem nie i nie jest to wyłącznie kwestia semantyki - pisałem o tym wcześniej. Natomiast dziś w "Rozmowach B2B" z Edytą Kowal z Prowly oraz z Łukaszem Kosuniakem z B2B Power Group wspólnie zastanawiamy skąd wzięła się konfuzja związana z terminem "content marketing" oraz jak skuteczny content marketing powinien wyglądać (a ja w toku dyskusji zyskuję miano "pulizjanta"😆).

Zapraszam do kolejnego odcinka podcastu!

Marketing oparty o wykorzystanie "wartościowej treści" stał się chyba już dominującym podejściem wśród firm B2B. Czy można go jednak utożsamiać z content marketingiem? Moim zdaniem nie i nie jest to wyłącznie kwestia semantyki - pisałem o tym wcześniej. Natomiast dziś w "Rozmowach B2B" z Edytą Kowal z Prowly oraz z Łukaszem Kosuniakem z B2B Power Group wspólnie zastanawiamy skąd wzięła się konfuzja związana z terminem "content marketing" oraz jak skuteczny content marketing powinien wyglądać (a ja w toku dyskusji zyskuję miano "pulizjanta"