Soy B2B

Muchos "gurus" de la venta repiten ciertas ideas como papagayos sin tener pruebas, más allá de su experiencia.

Y déjame que te diga, 1 no hace estadística.

La estadística se hace con miles o millones de experiencias.

Así que, he decidido tomar los mejores estudios sobre ventas B2B que se han hecho en los últimos años y desmentir 10 falsas verdades que casi todos damos por ciertas.

Empezando por la más repetida.

El cliente tiene que hablar más que tú.

Esto no es verdad.

Si quieres saber cuáles son las otras 9 te las cuento en el episodio de esta semana.

Si no quieres que te vuelvan a engañar con falsas verdades, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/

Cómo dijo Isaac Newton todos estamos subidos a hombros de gigantes.

Y estos son mis gigantes:

• Clayton Christensen: estrategia JTBD
• C. F. Kurtz y D. J. Snowden: Cynefin
• W. Chan Kim y Renée Mauborgne: Estrategia de los océanos azules
• Hamilton Helmer: Las 7 fuerzas de Helmer
• Richard Rumelt : The Kermel
• Donella Meadows: Thinking in systems

Si quieres saber cómo y cuando los uso y cuáles son los pros y contras de sus modelos estratégicos, no te pierdas el pódcast.

Me encantaría saber quienes son tus gigantes.

Si quieres sentir la alegría de tener un plan claro que seguir suscríbete a leticiadelcorral.com

La teoría de los JTBD junto a la de los océanos azules, son las dos estrategias que más han cambiado la forma que tenemos de encarar la estrategia.

Los JTBD primero supusieron una forma diferente de segmentar a nuestros clientes.

En vez de segmentarlos por razones psicográficas o filmográficas, empezamos a segmentar por empresas o personas que tuvieran los mismos trabajos.

Que buscaran los mismos objetivos, resultados o vencer las mismas restricciones.

Y a desarrollar productos y servicios en consecuencia.

Con el tiempo, esta teoría no solo se ha utilizado para la segmentación o creación de productos, sino para el diseño de experiencias de cliente y conseguir empresas centradas en el cliente.

En este pódcast, explico como hacer entrevistas JTBD y toda la teoría que hay detrás.

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Cuando comienza el año y tenemos que empezar a implementar el nuevo plan para conseguir nuestros objetivos para 2025 pueden pasar tres cosas.

1.- Que confundamos objetivos con estrategia y no haya ninguna estrategia. Los objetivos son hacia donde queremos ir y la estrategia es cómo vamos a llegar allí. Si no tenemos una ruta no vamos a poder llegar.

2.- Que tengamos un plan perfectamente establecido y nos apeguemos a él sin adaptarnos al contexto exterior. Los planes son hipótesis y estas hipótesis tienen que ser testadas en la realidad para saber si funcionan o no.

3.- La vía de en medio, que en vez de trabajar con un plan establecido, trabajemos sobre líneas estratégicas que nos den un marco de trabajo flexible que cada departamento pueda ir adaptando a su contexto y necesidades, pero siguiendo un foco común.

¿Quieres saber cómo hacer esto?

En el episodio de pódcast de esta semana te cuento cómo.

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Y si quieres que hablemos para que te ayude con tu estrategia, pide cita aquí.

https://calendar.app.google/zCtzqKxvSqj6LbW27

Empieza el año y se prevén grandes cambios en el sector B2B

El más importante para mí ahora mismo es ver si Trump cumple con su promesa electoral y pone aranceles a la importación de productos de fuera de EEUU y como esto va a afectar a nuestro mercado.

Lo que está claro es que los años 20 de este siglo vienen moviditos y esto hace que las empresas necesiten trabajar en su antifragilidad.

Por ello mis recomendaciones para este año son:

1.- Luchar contra la commoditización en los sectores B2B

2.- Abrazar la consumerización del sector

3.-Implementar las nuevas tecnología de forma estratégica

4.- Apostar por el Smarketing

Si quieres saber cómo te lo cuento todo en este nuevo episodio de mi pódcast #soyb2b.

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En los últimos tiempos estamos viviendo una comoditización de las empresas B2B especialmente las industriales.

En los últimos estudios del CEB se ha visto que las razones por la que un comprador B2B nos compra son:

• 20% confianza en la marca

• 20% confianza en la solución

• 60% confianza en las personas que forman parte de la empresa

Y esto no es bueno.

Necesitamos crear marcas fuertes y soluciones diferenciadas para conseguir que nuestra empresa perduré en el tiempo.

No lo podemos dejar todo en manos de un buen equipo de venta con una buena metodología.

Para salir de este problema nos pueden ayudar mucho las metodologías propias de la Startup.

En el pódcast de esta semana te cuento cómo aplicarlo a tu empresa, también lo puedes ver en vídeo si prefieres:

https://youtu.be/75W9hjbLMFk

Si quieres que te ayude a dejar de ser uno más para pasar a ser el elegido, cierra una reunión conmigo sin compromiso para que hablemos de las posibilidades que tienes.

El posicionamiento no se descubre, el posicionamiento se construye.

Veo muchas empresas comunicando su posicionamiento que se queda solo en eso, en comunicar.

Esto, en #B2C te puede funcionar, pero en #B2B no.

Porque un posicionamiento b2b no solo hay que comunicarlo, hay que demostrarlo y en eso fallan la mayor parte de empresas B2B.

El papel lo aguanta todo, por eso una vez que has construido tu posicionamiento con los atributos más importantes para tu segmento de cliente objetivo es momento de construirlo.

Y un buen primer paso es la matriz RICE de la estrategia de los océanos azules.

Si quieres saber más, en este episodio del pódcast te lo cuento.

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Uno de los problemas que suele ver muy a menudo en los contenidos y materiales de marketing y ventas B2B, sobre todo si son empresas industriales, es los contenidos excesivamente técnicos.

A este síndrome yo lo llamo escribir para la competencia.

Y esto tiene graves repercusiones para tu empresa.

Entre otras, perder un valioso tiempo de tus departamentos de marketing, ventas o técnico para que ese contenido solo lo lea tu competencia y pierdas ventas.

Porque en un momento donde las compras en B2B se hacen en grupo, necesitamos crear contenidos y materiales que entiendan todos los miembros del comité de compras.

Y eso nos obliga a comunicarnos de forma que todo el mundo lo pueda entender independientemente de sus conocimientos técnicos.

Por que nadie compramos cuando nos hacen sentir idiotas.

Empieza a aplicar el concepto KISS en tus contenidos.

Keep it simple and smart.

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Cada vez más los compradores B2B se están consumerizando, es decir, quieren comprar en su empresa tal y como lo hacen en su vida diaria.

Para luchar contra esto, para no acabar siendo una commodity, la solución está en diferenciarte y trasmitir adecuadamente esta diferenciación en tus procesos de venta.

¿Quieres asegurar el presente y futuro de tu empresa B2B? Pues suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/

En este episodio de Soy B2B, nos sumergimos en uno de los desafíos menos visibles pero más dañinos para las empresas industriales: las zonas grises.

Hablamos de esas áreas de responsabilidad difusa, que todos conocen pero nadie asume, y que frenan la eficiencia y el crecimiento.

Exploramos cómo identificar estas zonas grises, desde la experiencia del cliente hasta la estrategia empresarial, y por qué eliminarlas debe ser una prioridad para cualquier líder en el sector B2B.

Si tu empresa parece estar alineada, pero hay algo que sigue ralentizando los resultados, este episodio te ayudará a encontrar respuestas.

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