Soy B2B

Si nuestra estrategia de marca y nuestra estrategia empresarial no están alineadas, perdemos coherencia en el mensaje.

Y si perdemos coherencia, perdemos confianza.

Y perder la confianza del cliente supone perder al cliente.

Porque la razón fundamental para que un comprador B2B te compre es la confianza en la marca, en la solución y en las personas.

Y estas tres patas, tienen que estar perfectamente alineadas.

En el episodio de hoy te cuento cómo hacerlo.

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Comprar en B2B no es nada fácil.

Especialmente compras importantes o no repetitivas.

Lo fácil son las especificaciones técnicas y características de cada solución.

Lo difícil es entender cuál de todas las opciones es la mejor para tu empresa.

Por eso, la principal razón de ser de un vendedor B2B no es explicar todas las características y bondades de su solución.

Es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra con seguridad.

Hacerle entender las opciones que existen en el mercado y por qué creemos que la nuestra es la mejor para ellos.

Ellos compran tu solución cada muchos meses, tú la estás vendiendo a diario, en diferentes sectores, a diferentes empresas, con diferentes aplicaciones.

Esa es realmente la clave del éxito de un vendedor B2B.

Porque no te olvides, la buena venta B2B es el acto generoso de ayudar a otra persona a solucionar un problema.

Si no hay generosidad ni solución del problema, puede haber venta, pero no será buena.

Más sobre este tema en el capítulo de esta semana de mi pódcast.

La clave de la rentabilidad de una empresa B2B está en el porqué.

Que una empresa B2B tenga un propósito claro, más allá de hacer dinero, le permite, paradójicamente, ser:

Más rentable ahora y el futuro

Atraer mejores clientes

Atraer mejores empleados

Vender más fácilmente.

El problema es que en muchos casos este propósito de empresa o no se trabaja o si se desarrolla es desde el área de marca.

Lo cual en muchos casos lleva a propósitos no relevantes o meramente publicitarios.

El propósito se tiene que crear desde la estrategia, fundamentado en la forma única de hacer negocios de esa empresa.

Y luego sí, será comunicado por las áreas de marca y marketing y llevado a las últimas consecuencias por el resto de la empresa.

¿Quieres saber cómo se trabaja un propósito estratégico?

En el episodio de esta semana te cuento mi metodología.

Y tú, ¿Tienes claro el porqué de tu empresa?

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Solo hay una cosa que te permita vender más, atraer a mejores empleados y conseguir más inversiones.

La respuesta es un buen propósito.

El problema es que hemos pervertido lo que verdaderamente significa esta palabra y actualmente nos encontramos con empresas sin propósito aparente o incluso (que es peor) empresas con propósito totalmente vacío e incoherente con su estrategia real.

¿Quieres saber qué es el propósito de empresa y cómo puedes usarlo a tu favor?

Te lo cuento en el capítulo de esta semana de mi pódcast soyb2b.

No basta con crear un posicionamiento claro y diferenciado.... Hay que defenderlo.

Y para poder defender tu posicionamiento, tienes que construirlo sobre una ventaja competitiva injusta.

Una ventaja competitiva, difícil o mejor imposible de copiar.

Eso es lo que te va a permitir mantener tu posicionamiento a lo largo del tiempo.

Y ¿Cómo creamos esta ventaja competitiva injusta?

Yo uso las 7 fuerzas de Helmer .

Si quieres saber en qué consisten, escucha el pódcast.

Y si quieres hacer a tu competencia irrelevante suscríbete a mi newsletter

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Cada vez surgen nuevas estrategias en B2B, pero ¿Son nuevas estrategias o solo un cambio de nombre?

En los últimos años, se están acelerando los cambios en la forma de comprar y relacionarse con los proveedores de los clientes B2B.

Esto ha obligado a las empresas B2B a ir cambiando tanto sus estrategias de marketing como de ventas para adecuarse a estos cambios.

Pasando de venta informativa a venta consultiva y nuevas metodologías de venta consultiva.

Y en marketing, de marketing directo a relacional, de relacional a inbound, de inbound a ABM y de ABM a generación de demanda.

Pero ¿qué hay detrás de todos estos nombres?

Si quieres entender las diferencia entre todas estas estrategias y cuándo usarlas, no te pierdas mi nuevo capítulo y suscríbete para no perderte la revolución Smarktech en http://leticiadelcorral.com/gratis/

Los compradores B2B han cambiado radicalmente en los últimos años.

• Compran en grupo
• Exigen omnicanalidad
• Dedican menos de un 17% del proceso de compra a hablar con ventas
• Y un 70% de ese proceso se realiza en el Dark funnel.

Con este contexto es imposible que ventas pueda gestionar todo el proceso, el solo.

Necesita el apoyo de los tres principales departamentos que están en contacto con el cliente en una empresa B2B.

• Ventas
• Marketing
• Técnico

En el episodio de esta semana te explico cuál es la mejor forma de empezar esta alineación.

Si quieres aprender las mejores técnicas y estrategias para vender en el contexto B2B actual, no dejes de suscribirte a https://leticiadelcorral.com/gratis/

Para que una estrategia de ABM funcione no solo hay que cambiar la metodología de trabajo de marketing, sino también la de ventas.

Account Based Marketing sigue siendo la mejor estrategia para vender a empresas que compran a través de comités de compras.

Pero uno de los errores más frecuentes que yo veo a la hora de implementar una estrategia de ABM es solo cambiar la metodología de trabajo de Marketing.

Ventas no puede seguir vendiendo ni relacionándose con los clientes, igual que antes de implementar ABM.

Ventas tiene que cambiar su forma de vender.

Especialmente su forma de realizar la primera reunión con un cliente potencial.

En el pódcast te cuento la metodología que yo uso.

Si quieres saber más sobre estrategias combinadas de marketing y ventas para hacer despegar tu facturación, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/

Las metodologías de venta consultiva tienen más de 50 años.

El libro de Spin Selling, una de las primeras metodologías de venta consultiva es de 1986.

Con todo y con eso, todavía hay muchas empresas B2B que siguen sin incorporar este tipo de metodologías en sus departamentos de ventas.

Y de las que lo incorporan, por alguna razón, pocas llegan hasta el final.

Y el final es la propuesta consultiva.

Si has comenzado a usar metodologías de venta consultiva y no has cambiado el tipo de propuesta o presupuesto que mandas a tus clientes, no estás haciendo venta consultiva al 100%.

¿Quieres saber qué es una propuesta consultiva y cómo se hacen?

Te lo explico en el pódcast,

Si quieres saber más sobre estrategias combinadas de marketing y ventas B2B, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/

En muchas ocasiones tus ventas y prospección no funciona, por qué no eres capaz de comunicar en pocas palabras, por qué tendrían que trabajar contigo. Y no tener estos mensajes claros hace qué: Tus estrategias de marketing no funcione o funcione peor. No consigas reuniones con clientes. Tengas que competir en precios por qué no eres capaz de comunicar y demostrar tu mayor valor. ¿Quieres saber cuáles son estos mensajes y ejemplos de cada uno de ellos? Pues te lo cuento en el vídeo. Además, si quieres tener toda la información del curso que voy a lanzar la próxima semana para crear una estrategia de generación de demanda y tener claros todos tus mensajes, apúntate a mi newsletter en https://leticiadelcorral.com/gratis/