En este nuevo episodio de Soy B2B, estrenamos formato mensual. Mi objetivo es que nos paremos a analizar las ideas y estrategias que realmente van a marcar la diferencia en la rentabilidad de tu negocio.

Hoy hablamos de cuatro macro-tendencias que están cambiando las reglas del juego. Si sientes que vender es cada vez más complejo, no es una sensación tuya: el mercado ha mutado y estas son las razones.

1. El fin del comprador solitario Las decisiones de compra, incluso en pequeñas y medianas empresas, ya no dependen de una sola persona. Estamos ante comités de compra de entre dos y tres perfiles. Esto nos obliga a pasar de una venta transaccional a una venta colaborativa, donde nuestro papel es facilitar el consenso dentro del grupo aportando contexto, no solo datos.

2. La consumerización del B2B El relevo generacional es un hecho: el 70% de los compradores actuales son Millennials o Generación Z. Estos perfiles demandan la misma experiencia que tienen como consumidores finales. Buscan formatos rápidos, directos y con un alto aprendizaje por minuto. Los documentos interminables y pesados han muerto.

3. La realidad del Dark Funnel La mayor parte del viaje de compra ocurre de forma anónima. El 70% del proceso sucede en redes sociales, podcasts y comunidades donde no tenemos control directo. Los compradores ya no entregan su correo corporativo a la primera de cambio. Esto nos obliga a potenciar la marca personal corporativa de nuestros equipos para generar confianza antes del contacto directo.

4. La dictadura de la Inteligencia Artificial Casi la totalidad de los compradores B2B utilizan IA para comparar soluciones. Si tu mensaje es genérico o igual al de tu competencia, la IA no te va a recomendar. Hoy más que nunca, necesitas un posicionamiento fuerte, distintivo y que ataque problemas muy específicos para destacar en el algoritmo.

La clave para navegar este escenario: Alineación Total En este entorno tan tensionado, no sirve de nada que cada departamento vaya por su cuenta. La supervivencia de tu empresa depende de la alineación absoluta entre marketing, ventas y el equipo técnico. Necesitas sistemas y metodologías que unifiquen el mensaje y la estrategia.

¿Cuál de estas tendencias estás notando más en tu sector? Me encantará leer tus impresiones en los comentarios.

Si quieres dejar de improvisar y empezar a aplicar sistemas que funcionen en este nuevo entorno B2B, suscríbete aquí:

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Durante años hemos pensado que las macrotendencias eran cosa del B2C. Error.

En este episodio hablo de cómo la nostalgia está empezando a impactar de lleno en el B2B y por qué, en un contexto de incertidumbre, saturación de contenidos e IA generándolo todo, los compradores están buscando justo lo contrario: verdad, contacto y valores claros.

Analizo por qué:

• La prospección online está perdiendo eficacia.

• Los canales físicos (eventos, reuniones presenciales, marketing directo) están volviendo a funcionar.

• El mail postal, bien pensado y dentro de una estrategia, está marcando la diferencia en campañas ABM reales.

• El posicionamiento claro deja de ser opcional si quieres vender más, mejor y a precios premium.

• La presencia de directivos en redes ya no es marca personal: es palanca comercial.

No hablo de volver al pasado por estética. Hablo de volver a lo esencial para convertirte en un puerto seguro para tus clientes B2B.

Si trabajas en B2B y notas que lo de siempre ya no funciona, este episodio te interesa.

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El cierre del año viene cargado de cambios estructurales en B2B. En este episodio hago mis predicciones para 2026 y explico por qué estamos entrando en una etapa donde volver a lo básico será más rentable que perseguir la última tecnología.

Las claves que desarrollo en profundidad:

1. Relevo generacional real: boomers fuera de los puestos de decisión; Gen Z y millennials ya dominan cómo se compra y cómo se vende.

2. Dark Funnel acelerado: más del 60% de los compradores B2B no quiere hablar con vendedores, y buscan proveedores en redes sociales o con IA.

3. Marketing gana peso: más proceso de compra en social, menos medición clara de ROI, pero más influencia decisiva.

4. El vendedor cambia: de prescribir a ayudar al comité de compras a llegar a consenso.

5. Diferenciarse es más difícil: ya no sirve el conocimiento; lo que te hace único es tu propósito y tu experiencia.

6. Full-cycle sellers: vuelve el vendedor completo, desde contenido hasta customer success.

7. La IA aumenta el ruido, no la claridad: quien gane será quien entienda a sus clientes y les ayude a decidir mejor.

Este episodio es una hoja de ruta para entrar en 2026 con foco, sin ruido y con ventaja competitiva.

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¿Va a reemplazar la IA a los vendedores B2B? Los datos son claros: más del 20% de los compradores quiere una experiencia sin vendedores y el 94% ya usa IA en su proceso de compra. Pero la clave no está en la información, sino en el contexto, en la complejidad del comité de compra y en cómo un vendedor ayuda a generar consenso.

En este episodio explico por qué los vendedores anclados en metodologías antiguas sí serán sustituidos, y por qué quienes entienden el proceso de compra, generan confianza y construyen presencia en redes sociales se vuelven irremplazables.

Analizo el impacto de la Generación Z, el cambio total en la manera de investigar soluciones (ya no empiezan en Google) y lo que tienes que hacer para seguir siendo relevante en un mercado donde la tecnología ya es estándar.

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Durante años hemos dividido las ventas B2B en piezas: SDRs que prospectan, AEs que cierran, Customer Success que hereda la relación. Pero la realidad es otra: el cliente quiere hablar con una sola persona que entienda su contexto de principio a fin.

En este episodio explico por qué creo que estamos entrando en la era del vendedor de ciclo completo: un perfil que combina estrategia, contenido, venta consultiva y acompañamiento postventa. La tecnología y la IA lo hacen posible, pero el cambio real es cultural. Ya no se trata de pasar leads entre departamentos, sino de orquestar el revenue con coherencia y confianza.

Verás:

• Por qué el 85 % de los compradores B2B compra a la empresa que les ayudó a entender su problema.

• Cómo la IA y LinkedIn permiten que un solo profesional gestione todo el ciclo comercial.

• Qué tiene que cambiar en marketing y ventas para que este modelo funcione de verdad.

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En este episodio de Soy B2B hablo de algo que casi nunca analizamos: cómo compra un comprador B2B. No desde nuestro embudo, ni desde nuestras métricas de venta, sino desde su mesa, su jefe, su equipo y sus dilemas.

Explico por qué me gusta tanto el enfoque de los Jobs To Be Done: porque nos obliga a dejar de pensar en lo que queremos vender y a entender qué trabajo está intentando hacer nuestro cliente. Y en B2B ese trabajo no es solo funcional (cumplir objetivos), también es emocional (no equivocarse, cuidar a su equipo) y social (mantener su reputación dentro de la empresa).

La clave no está en el dinero, ni en la lógica, sino en la responsabilidad. Cada comprador B2B carga con tres:

• Hacia arriba, justificar la decisión ante su dirección.

• Hacia abajo, asegurarse de que su equipo adopta la solución sin fricciones.

• Hacia los lados, conseguir consenso con otros departamentos que también quieren su parte del presupuesto.

Además, comento la tendencia creciente hacia las compras en grupo, donde ya no hay un único decisor, sino comités de compra que buscan acuerdos y reducen riesgos.

Si trabajas en marketing o ventas B2B, te interesa mirar las decisiones de compra con esta triple lente. Te ayudará a empatizar más y a vender mejor.

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En este episodio he compartido los cuatro modelos de crecimiento en B2B: producto, ventas, marketing y cliente.

• Producto: funciona en fases iniciales, cuando tu solución es tan innovadora que se vende sola.

• Ventas: el más común, pero cada vez más limitado porque los compradores apenas pasan un 17% del proceso hablando con vendedores.

• Marketing: inversión a medio plazo, imprescindible hoy para atraer y retener, aunque no da resultados inmediatos.

• Cliente: el más potente ahora mismo, porque pone la confianza y la experiencia en el centro y alinea marketing, ventas y equipo técnico para crecer de forma sostenible.

La clave es identificar de dónde viene tu crecimiento real y si ese modelo sigue encajando con el contexto actual de tu mercado. Si notas que te cuesta captar clientes como antes, quizás ha llegado el momento de replantear tu estrategia.

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En este episodio hablo de Revenue Orchestration, una metodología que va más allá de Smarketing y RevOps y que se está convirtiendo en la clave del crecimiento en el B2B industrial.

Te explico de forma clara:

• Qué significa realmente orquestar los ingresos.

• En qué se diferencia de RevOps y del clásico "marketing + ventas".

• Por qué es imprescindible en un contexto donde los compradores B2B solo dedican un 17 % de su proceso de compra a hablar con proveedores y la mayoría de las decisiones se toman en el Dark Funnel.

• Cómo aplicar Revenue Orchestration en tu empresa con mi metodología COCREAR®, alineando marketing, ventas y técnico en torno a un KPI común y un mensaje coherente.

Si tu empresa sigue trabajando en silos, estás perdiendo ingresos cada día. Aquí descubrirás cómo pasar del ruido a la orquesta.

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El marketing de contenidos tal y como lo conocíamos ya no funciona. La avalancha de textos clonados por la IA ha reducido la atención y ha vaciado de valor las estrategias tradicionales. La clave ahora no es producir más, sino construir desde una perspectiva única: la cultura, visión, propósito y posicionamiento de tu empresa.

En este episodio te presento el Canvas del Manifiesto de Marca, una herramienta para definir tu punto de vista único, tu enemigo común y los pilares de tu contenido. También hablamos de por qué el SEO ha perdido peso en B2B y de la importancia creciente de crear comunidades en torno a tu marca.

Y de mi cambio a Substack como plataforma principal de creación de contenidos.

La conclusión es clara: en B2B no se trata solo de vender más, sino de ganar más.

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🎙️ Episodio: El propósito en B2B: la clave estratégica que estás ignorando

¿Sigues pensando que en B2B solo se compra con lógica? Spoiler: no. Las emociones juegan un papel mucho más importante de lo que imaginas. Y tu empresa necesita algo más que un buen producto o un proceso afinado: necesita un propósito claro, auténtico y accionable.

En este episodio te cuento:

✅ Por qué el 95% de las decisiones de compra (también en B2B) se toman de forma emocional. ✅ Qué es exactamente el propósito y por qué no se crea, se descubre. ✅ Las ventajas estratégicas y comerciales de tener un propósito sólido. ✅ Cómo identificar tu tipo de propósito y empezar a integrarlo en tu estrategia, marketing y ventas. ✅ Por qué los vendedores con propósito cierran más y enfrentan menos objeciones.

Este episodio es directo, accionable y con datos reales que te ayudarán a tomar mejores decisiones para tu empresa.

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Porque quien no tiene un por qué, nunca encuentra el cómo.