By Leticia del Corral
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Cada vez más los compradores B2B se están consumerizando, es decir, quieren comprar en su empresa tal y como lo hacen en su vida diaria.
Para luchar contra esto, para no acabar siendo una commodity, la solución está en diferenciarte y trasmitir adecuadamente esta diferenciación en tus procesos de venta.
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En este episodio de Soy B2B, nos sumergimos en uno de los desafíos menos visibles pero más dañinos para las empresas industriales: las zonas grises.
Hablamos de esas áreas de responsabilidad difusa, que todos conocen pero nadie asume, y que frenan la eficiencia y el crecimiento.
Exploramos cómo identificar estas zonas grises, desde la experiencia del cliente hasta la estrategia empresarial, y por qué eliminarlas debe ser una prioridad para cualquier líder en el sector B2B.
Si tu empresa parece estar alineada, pero hay algo que sigue ralentizando los resultados, este episodio te ayudará a encontrar respuestas.
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Si nuestra estrategia de marca y nuestra estrategia empresarial no están alineadas, perdemos coherencia en el mensaje.
Y si perdemos coherencia, perdemos confianza.
Y perder la confianza del cliente supone perder al cliente.
Porque la razón fundamental para que un comprador B2B te compre es la confianza en la marca, en la solución y en las personas.
Y estas tres patas, tienen que estar perfectamente alineadas.
En el episodio de hoy te cuento cómo hacerlo.
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Comprar en B2B no es nada fácil.
Especialmente compras importantes o no repetitivas.
Lo fácil son las especificaciones técnicas y características de cada solución.
Lo difícil es entender cuál de todas las opciones es la mejor para tu empresa.
Por eso, la principal razón de ser de un vendedor B2B no es explicar todas las características y bondades de su solución.
Es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra con seguridad.
Hacerle entender las opciones que existen en el mercado y por qué creemos que la nuestra es la mejor para ellos.
Ellos compran tu solución cada muchos meses, tú la estás vendiendo a diario, en diferentes sectores, a diferentes empresas, con diferentes aplicaciones.
Esa es realmente la clave del éxito de un vendedor B2B.
Porque no te olvides, la buena venta B2B es el acto generoso de ayudar a otra persona a solucionar un problema.
Si no hay generosidad ni solución del problema, puede haber venta, pero no será buena.
Más sobre este tema en el capítulo de esta semana de mi pódcast.
La clave de la rentabilidad de una empresa B2B está en el porqué.
Que una empresa B2B tenga un propósito claro, más allá de hacer dinero, le permite, paradójicamente, ser:
Más rentable ahora y el futuro
Atraer mejores clientes
Atraer mejores empleados
Vender más fácilmente.
El problema es que en muchos casos este propósito de empresa o no se trabaja o si se desarrolla es desde el área de marca.
Lo cual en muchos casos lleva a propósitos no relevantes o meramente publicitarios.
El propósito se tiene que crear desde la estrategia, fundamentado en la forma única de hacer negocios de esa empresa.
Y luego sí, será comunicado por las áreas de marca y marketing y llevado a las últimas consecuencias por el resto de la empresa.
¿Quieres saber cómo se trabaja un propósito estratégico?
En el episodio de esta semana te cuento mi metodología.
Y tú, ¿Tienes claro el porqué de tu empresa?
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Solo hay una cosa que te permita vender más, atraer a mejores empleados y conseguir más inversiones.
La respuesta es un buen propósito.
El problema es que hemos pervertido lo que verdaderamente significa esta palabra y actualmente nos encontramos con empresas sin propósito aparente o incluso (que es peor) empresas con propósito totalmente vacío e incoherente con su estrategia real.
¿Quieres saber qué es el propósito de empresa y cómo puedes usarlo a tu favor?
Te lo cuento en el capítulo de esta semana de mi pódcast soyb2b.
No basta con crear un posicionamiento claro y diferenciado.... Hay que defenderlo.
Y para poder defender tu posicionamiento, tienes que construirlo sobre una ventaja competitiva injusta.
Una ventaja competitiva, difícil o mejor imposible de copiar.
Eso es lo que te va a permitir mantener tu posicionamiento a lo largo del tiempo.
Y ¿Cómo creamos esta ventaja competitiva injusta?
Yo uso las 7 fuerzas de Helmer .
Si quieres saber en qué consisten, escucha el pódcast.
Y si quieres hacer a tu competencia irrelevante suscríbete a mi newsletter
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Cada vez surgen nuevas estrategias en B2B, pero ¿Son nuevas estrategias o solo un cambio de nombre?
En los últimos años, se están acelerando los cambios en la forma de comprar y relacionarse con los proveedores de los clientes B2B.
Esto ha obligado a las empresas B2B a ir cambiando tanto sus estrategias de marketing como de ventas para adecuarse a estos cambios.
Pasando de venta informativa a venta consultiva y nuevas metodologías de venta consultiva.
Y en marketing, de marketing directo a relacional, de relacional a inbound, de inbound a ABM y de ABM a generación de demanda.
Pero ¿qué hay detrás de todos estos nombres?
Si quieres entender las diferencia entre todas estas estrategias y cuándo usarlas, no te pierdas mi nuevo capítulo y suscríbete para no perderte la revolución Smarktech en http://leticiadelcorral.com/gratis/
Los compradores B2B han cambiado radicalmente en los últimos años.
Con este contexto es imposible que ventas pueda gestionar todo el proceso, el solo.
Necesita el apoyo de los tres principales departamentos que están en contacto con el cliente en una empresa B2B.
En el episodio de esta semana te explico cuál es la mejor forma de empezar esta alineación.
Si quieres aprender las mejores técnicas y estrategias para vender en el contexto B2B actual, no dejes de suscribirte a https://leticiadelcorral.com/gratis/
Para que una estrategia de ABM funcione no solo hay que cambiar la metodología de trabajo de marketing, sino también la de ventas.
Account Based Marketing sigue siendo la mejor estrategia para vender a empresas que compran a través de comités de compras.
Pero uno de los errores más frecuentes que yo veo a la hora de implementar una estrategia de ABM es solo cambiar la metodología de trabajo de Marketing.
Ventas no puede seguir vendiendo ni relacionándose con los clientes, igual que antes de implementar ABM.
Ventas tiene que cambiar su forma de vender.
Especialmente su forma de realizar la primera reunión con un cliente potencial.
En el pódcast te cuento la metodología que yo uso.
Si quieres saber más sobre estrategias combinadas de marketing y ventas para hacer despegar tu facturación, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/
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