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Führungskräfte müssen nach bestimmten Spielregeln handeln. Sie werden von Mitarbeitern, Kunden und der Öffentlichkeit wahrgenommen und sollen das Unternehmen zielführend vertreten. Dabei können Kleinigkeiten schon dafür sorgen, dass die Außenwelt Sie als Führungskraft negativer sieht,...

Der Beitrag #44 Michael Rossié: Als Führungskraft erfolgreich sein erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Für mein Buch Limbeck Laws haben meine Eltern das Vorwort geschrieben. Besonders wertvoll ist für mich, dass sie mich euch dadurch noch persönlicher vorstellen und einen Einblick in meine Kindheit geben. Eine Inspiration für Sie,...

Der Beitrag #43 Erfolgsimpuls: Martin Limbeck ganz persönlich – Nimm dein Leben in die Hand! erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Wir beobachten viele Führungskräfte, die im Job extrem erfolgreich sind, aber im privaten Herausforderungen haben, sich Ziele zu setzen. Vor allem, was die Gesundheit angeht. Top Manager stehen ständig unter Strom und geben immer Vollgas,...

Der Beitrag #42 Stefan Schlegel: Gesunde Chefs sind gute Chefs erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Wir beobachten viele Führungskräfte, die im Job extrem erfolgreich sind, aber im privaten Herausforderungen haben, sich Ziele zu setzen. Vor allem, was die Gesundheit angeht. Top Manager stehen ständig unter Strom und geben immer Vollgas, um ihre beruflichen Ziele zu erreichen. Sie sind immer top vorbereitet und haben die Umsätze im Blick. Dabei vernachlässigen viele ihre körperliche Gesundheit. Neben dem beruflichen Stress fehlt einfach die Zeit, Abends ein gesundes Essen zuzubereiten oder eine Runde joggen zu gehen.

Es gibt zwei Extreme

Auffällig ist, dass es dabei zwei Extreme gibt: Viele Führungskräfte haben jeden Lebensbereich voll unter Kontrolle: sie kümmern sich um ihren Körper, machen zusätzlich noch Sport und achten auf sich. Währenddessen vergessen die anderen, auf sich selbst zu achten, da sie den Fokus voll auf den Job gelegt haben. Energie für gesunde Ernährung oder Sport bleibt aus. Top Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, das richtige Maß für den Job und die Achtsamkeit auf den Körper zu finden. Dabei ist der Manager, der auch im harten Unternehmensalltag auf sich achtet, deutlich widerstandsfähiger gegenüber weiteren Stresssituationen.

Nicht nur Ihre Umsätze sollten auf einem Top Level sein, sondern auch Ihr Körper und Geist.

Wenn es Ihnen gesundheitlich gut geht, geht es Ihnen auch in Verhandlungen, langen Meetings und während dem Ableisten von Überstunden besser. Dabei müssen Sie sich nicht gleich für einen Marathon anmelden, ganz simple Beweglichkeitsübungen können schon den Unterschied machen und ein erster Schritt in Richtung bessere Gesundheit sein. Auch bei kleinen Schritten spielt Disziplin natürlich eine große Rolle. Stefan Schlegel gibt Ihnen Tipps, wie Sie den inneren Schweinehund auch in stressigen Situationen überwinden.

Das alles gilt übrigens nicht nur für Führungskräfte.

Das INSIGHTS-Farbmodell hat sich sehr bewährt, sowohl um sich selbst als Verkäufer besser einschätzen zu können, als auch um die richtige Mitarbeiterzusammenstellung zu finden. Das zugehörige Diagnostiktool INSIGHTS MDI® (shop.limbeckgroup.com) gibt detailliert Auskunft über die...

Der Beitrag #41 Erfolgsimpuls: Verkaufen nach Farbtypen erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Das INSIGHTS-Farbmodell hat sich sehr bewährt, sowohl um sich selbst als Verkäufer besser einschätzen zu können, als auch um die richtige Mitarbeiterzusammenstellung zu finden. Das zugehörige Diagnostiktool INSIGHTS MDI® (shop.limbeckgroup.com) gibt detailliert Auskunft über die jeweiligen Stärken und Lernfelder. Es ist dafür auch entsprechend aufwendig. Es fällt also für das schnelle Erkennen Ihres Kunden flach.

Doch das Farbmodell an sich lässt sich hervorragend dafür verwenden. Denn allein mit den Informationen, die Sie auf den gängigen Wegen über Ihren Kunden erfahren, können Sie eindeutige Rückschlüsse auf seinen Farbtyp ziehen.

Kurzer Farbüberblick

Bei INSIGHTS gibt es vier Haupttypen von Persönlichkeiten, die durch bestimmte Farben bezeichnet werden. Es gibt den blauen, den roten, den grünen und den gelben (eine Karte mit einer Kurzübersicht dazu können Sie bei uns anfordern unter [email protected]).

Die Blauen und die Grünen haben gemeinsam, dass sie eher introvertiert sind, die Roten und die Gelben sind beide extrovertiertere Typen. Gleichzeitig sind die Blauen und die Roten beide sachlich orientiert, die Grünen und die Gelben dagegen ticken emotional. Jeder Farbtyp hat darüber hinaus viele kennzeichnende Eigenschaften, mit denen er sich von den anderen abhebt.

Die verschiedenen Typen zeigen ganz verschiedene Verhaltensweisen und fällen nicht zuletzt ihre Kaufentscheidungen ganz unterschiedlich. Je besser Sie den Farbtyp Ihres Kunden kennen, desto besser können Sie sich und Ihre Kommunikation darauf einstellen.

Kriterien

In drei großen Bereichen gibt Ihnen Ihr Kunde unbewusst Auskunft über seinen Farbtyp. Das sind seine Darstellung nach außen, sein Verhalten und seine sprachliche Kommunikation.

Die Darstellung nach außen umfasst sowohl die Gestaltung des direkten Umfelds als auch die der äußeren Erscheinung und des Auftritts. Da ist Ihre Beobachtungsgabe gefragt.

Stellen Sie sich Fragen wie:

* Wie ist das Vorzimmer des Kunden eingerichtet?

* Wie empfängt Sie die Assistentin?

* Trägt der Kunde einen piekfeinen Maßanzug oder abgetragene Cordhosen?

* Lässt er Sie absichtlich warten oder werden Sie auf die Minute vorgelassen?

* Erscheint er oder schlüpft er möglichst unauffällig durch die Tür?

Viele von diesen Punkten können Sie auch schon bei Ihrer Vorbereitung auf das erste Gespräch überprüfen

* Mit welchem Foto lässt sich Ihr Kunde in der Branchenpresse oder auf der Unternehmenswebsite abbilden?

* Klingt seine Vita vom Ton her bescheiden oder heldenhaft?

* Wie ist sein XING- oder LinkedIn-Auftritt gehalten?

Für das Verhalten widmen Sie Ihre Aufmerksamkeit zum Beispiel solchen Fragen:

Wie agiert Ihr Kunde? Höflich, zurückhaltend oder ruppig-aggressiv?

* Wirkt er unsicher oder souverän?

* Wie ist sein Händedruck?

* Wie ist sein Blick?

* Versteht er schnell oder fragt er dreimal nach?

* Hat er eine lange oder eine kurze Aufmerksamkeitsspanne?

* Scheint er kurz entschlossen oder zögerlich?

Beachten Sie sowohl das, was Ihr Kunde sagt, als auch, wie er es sagt.

Und beobachten Sie auch seine ersten Reaktionen auf Ihre Kommunikation:

* Hört er gerne Geschichten oder langweilen sie ihn? Hört er stattdessen bei Fakten konzentriert zu?

* Braucht er es auf den Punkt oder in aller Breite?

* Hasst er Small Talk oder taut er erst nach vielen Höflichkeitsfloskeln auf?

Teilausschnitte

Auch wenn der Farbtyp eines Menschen sich nicht grundsätzlich wandelt: Sie bekommen situationsabhängig in der Regel nicht alle Facetten zu sehen.

„Bei Härter stehen die Mitarbeiter im Mittelpunkt. Ihr Engagement ist die Basis, um für unsere Kunden erfolgreiche Lösungen zu erzielen." Diese Werte lebt Martin Härter als CEO von Härter wahrhaftig. Er wurde in den Betrieb...

Der Beitrag #40 Martin Härter: Führen im Familienbetrieb erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

„Bei Härter stehen die Mitarbeiter im Mittelpunkt. Ihr Engagement ist die Basis, um für unsere Kunden erfolgreiche Lösungen zu erzielen.“ Diese Werte lebt Martin Härter als CEO von Härter wahrhaftig. Er wurde in den Betrieb hineingeboren und landete schließlich im Chefsessel. Martin Härter spricht über seine Erfahrungen, wie es ist, mit dem Vater zusammenzuarbeiten und mit neuen Machtpositionen umzugehen. Wie verhalten Sie sich am besten, wenn es keine Option ist, den Familienbetrieb nicht zu übernehmen und wie gehen Sie mit der neu gewonnenen Rolle um? Verständnis und die Akzeptanz des jeweils anderen im Unternehmen spielt dabei eine sehr große Rolle. Auch wenn Sie zuhause beispielsweise Vater und Sohn sind, sind Sie im Unternehmen Vorgesetzter und Chef.

Ehrlich und direkt spricht Martin Härter auch über eine Krise des Unternehmens und wie diese überwunden wurde. Es kommt darauf an, sich der Veränderung zu stellen und das Ruder rumzureißen. Dabei ist es wichtig, alles offen mit der Mannschaft zu kommunizieren. In Krisenzeiten ist Vertrauen wichtiger denn je. Und nur eine Mannschaft, die Ihnen vertraut, kämpft sich mit Ihnen wieder an die Spitze.  Mit der Wahrheit kommen Sie weiter und wenn Sie gleichzeitig Lösungen präsentieren, können Unternehmen jede Krise bewältigen und stärker aus ihr hervorgehen.

Wie auch Sie von dem erfolgreichen Familienbetrieb lernen und den Bedarf des Kunden zentral stellen, erfahren Sie im Podcast!

Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter [email protected].

Termine: Besuchen Sie unsere Seminare speziell für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in Düsseldorf. Infos & Anmeldung unter http://bit.ly/limbeck-seminare.

Weitere wertvolle Impulse, Live-Videos und Verkaufstipps erhalten Sie auch auf Martin Limbecks Facebook Seite unter http://bit.ly/martinlimbeckfb.

Nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche läuft ruhig, gesittet und mit einem ausreichenden Zeitbudget ab. Das empfinden gerade Sie als Vollblutverkäufer so, denn Sie haben erkannt, dass Akquise immer und überall geht: ob auf dem Parkplatz oder...

Der Beitrag #39 Erfolgsimpuls: Mit dem Elevator Pitch in 30 Sek. überzeugen erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche läuft ruhig, gesittet und mit einem ausreichenden Zeitbudget ab. Das empfinden gerade Sie als Vollblutverkäufer so, denn Sie haben erkannt, dass Akquise immer und überall geht: ob auf dem Parkplatz oder im Flur, ob an der Hotelbar oder eben im Aufzug. Dann haben Sie für Ihr schönes Gespräch nicht 10, 20 oder 30 Minuten, sondern 30 Sekunden. Lassen Sie sich von dieser Vorstellung abschrecken?

Sicher nicht, vor allem dann, wenn Sie gut vorbereitet sind. In guter alter Pfadfindermanier sind auch Sie als guter Verkäufer allzeit bereit, weil Sie parat haben, was Sie in dieser Situation brauchen: Ihren Elevator Pitch.

Elevator Pitch

Geprägt hat den Begriff Elevator Pitch in den 1990er-Jahren die amerikanische Modejournalistin Ilene Rosenzweig: Sie und ihr Kollege Michael Caruso waren Angestellte bei Vanity Fair unter der mehr als vielbeschäftigten Herausgeberin Tina Brown. Caruso hatte ständig neue Storyideen, die er seiner Chefin schmackhaft machen wollte, nur leider war die gute Frau ständig unterwegs. Die einzige Chance, sie zumindest für 30 Sekunden am Stück sprechen zu können, war, wenn sie den Aufzug bestieg, um die vier Stockwerke zu ihrem Auto in der Tiefgarage zu fahren. Also passte Caruso diese Momente ab, sprang zu ihr ins Aufzugabteil und unterbreitete ihr jeweils kurz und knapp seine Idee. Als er eines Tages wieder nach oben gefahren kam, fragte ihn Ilene Rosenzweig: »So, how was your elevator pitch today?« Der Begriff war geboren, die Story gekauft.

Was einen Elevator Pitch ausmacht

Um in 30 Sekunden so viel zu sagen, dass Sie Ihren Gesprächspartner neugierig genug gemacht haben, damit er das Verkaufsgespräch jetzt oder später fortsetzen möchte, müssen Sie nicht schneller reden als sonst, sondern noch schneller auf den Punkt kommen. Der Elevator Pitch ist BAP®-Technik in höchster Vollendung.

Nur geht es bei diesem Ultraverkaufsgespräch zunächst nicht so sehr um Ihr Produkt, sondern in erster Linie um Sie selbst. Denn in praktisch allen Gesprächen, die Sie mit bislang unbekannten Personen führen, ist es unerlässlich, dass Sie sich am Anfang kurz vorstellen: mit wem es Ihr Gegenüber da zu tun hat und was Ihr Job ist. So einfach und schnell verständlich wie möglich – KISS eben (Keep It Simple and Stupid). Ein guter Elevator Pitch leistet vor allem Folgendes:

* Er begeistert, statt zu informieren.

* Er erregt Aufmerksamkeit.

* Er hebt Sie vom Wettbewerber ab.

* Er hält Sie nachhaltig in Erinnerung.

* Er lässt Sie Ihre Chancen besser abschätzen.

Er steigert Ihren Marktwert.

Deshalb hat der US-amerikanische Verkaufstrainer Michael Goldberg in meinen Augen recht, wenn er sagt: Ein Elevator Pitch ist nichts anderes als ein kurzes Positionierungsstatement, Ihr persönliches Positionierungsstatement. Denn es geht nicht in erster Linie darum, dass Ihr Gesprächspartner an etwas Interesse finden soll, was Sie ihm unterbreiten, sondern in erster Linie muss er an Ihnen Interesse finden. Und nur falls er in dieser kurzen Zeit Vertrauen zu Ihnen fasst, dann ist er bereit, sich auch dem zuzuwenden, was Sie anbieten.

Deshalb müssen Ihre ersten Sätze absolut passgenau sitzen, damit der andere bei Ihrem letzten Satz noch hinhört: bei Ihrem Call-to-Action. Denn auch das betont Michael Goldberg: Am Ende Ihres Elevator Pitches brauchen Sie eine klare Aussage zu dem, was Sie wollen.

Wie dein Elevator Pitch aussieht

Je kürzer Ihre Redezeit, desto passgenauer sollten Ihre Worte sein. Deshalb brauchen Sie nicht nur einen, sondern mehrere verschiedene Elevator-Pitch-Varianten. Denn es ist ein großer Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner der Finanzchef oder der Creative Director ist. Den einen interessieren Zahlen,