VERKAUFEN.

In der Führung kommt es lange nicht mehr nur auf Wissen über Strategien und unternehmerisches Handeln an. Vor allem die emotionale Intelligenz der Führungskraft ist maßgebend für die Führungsposition. Es macht eine gute Führungskraft aus,...

Der Beitrag #38 Dirk Eilert: Einwände durch emotionale Intelligenz erkennen erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

In der Führung kommt es lange nicht mehr nur auf Wissen über Strategien und unternehmerisches Handeln an. Vor allem die emotionale Intelligenz der Führungskraft ist maßgebend für die Führungsposition. Es macht eine gute Führungskraft aus, wenn sie typgerecht, der Persönlichkeit entsprechend, führen und das Potential der Mitarbeiter fördern kann. Nur so können Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter wirklich erreichen und das Maximale aus Ihrem Team herausholen.

Durch das Wissen über die Grundausprägungen der Persönlichkeit und die richtige Einschätzung des Mitarbeiters können Sie eine bessere Atmosphäre schaffen und das Gespräch zielgerichteter führen.

Bei Ihrem Mitarbeiter können Sie mit Hilfe der Mimik erkennen, wenn dieser doch nicht mit den Zielvorgaben einverstanden ist, obwohl er sie bejaht. Bei einem Kundengespräch entlarven Sie durch das Lesen der Gesichtsausdrücke, welche Einwände dem Kunden am Herzen liegen und können den Nutzen des Produktes für ihn somit noch deutlicher herausstellen. Auch beim Flirten erkennen Sie schneller, ob Ihr Gegenüber wirkliches Interesse an Ihnen hat.

Es sind nur kleine Nuancen im Gesicht, die die wahren Gedanken unseres Gegenübers verraten. Dennoch ist die Technik leicht in den Alltag einzubringen: Es gibt 7 Bewegungen im Gesicht, die verraten, dass Ihr Gegenüber einen unausgesprochenen Einwand hat. Dirk Eilert gibt Ihnen Tipps, wie Sie Ihr Gegenüber lesen können und wie Sie angemessen darauf reagieren. Außerdem erfahren Sie, wie Sie deutliche Kaufsignale des Kunden nur durch seine Mimik erkennen und wieso Stressanzeichen im Gesicht nicht Ablehnung, sondern Interesse bedeuten.

Sie wollen auch zum Gesichtsleser werden? Informieren Sie sich HIER.

Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter [email protected].

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Jeder Kunde kauft aus einem ganz bestimmten Motiv heraus. Sobald er den Eindruck hat, dass ein Angebot mit diesem Motiv im richtigen Verhältnis steht, schlägt er zu. Es sind also nur zum Teil die Eigenschaften...

Der Beitrag #37 Erfolgsimpuls: Kaufmotive des Kunden erkennen erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Jeder Kunde kauft aus einem ganz bestimmten Motiv heraus. Sobald er den Eindruck hat, dass ein Angebot mit diesem Motiv im richtigen Verhältnis steht, schlägt er zu. Es sind also nur zum Teil die Eigenschaften Ihres Angebots, die ihn dazu bewegen. Wichtig ist vor allem, inwieweit es das abdeckt, was den Kunden zum Kauf treibt.

Ihre Kunst als Verkäufer ist es, diese Abdeckung sichtbar zu machen. Das können Sie dann zielgerichtet tun, sobald Sie das dominierende Kaufmotiv Ihres Kunden erkannt haben. Dann können Sie Ihren Verkaufsprozess genau darauf ausrichten und nach der MONA®-Technik arbeiten (MOtivorientierte Nutzen-Argumentation).

Deshalb ist es so wertvoll, wenn Sie schon sehr früh wissen, was den Kunden, der gerade vor Ihnen steht, bewegt.

Kunden kommunizieren ihr Kaufmotiv von Anfang an – nur nicht bewusst und explizit. Lernen Sie diese unbewusste Kommunikation lesen.

Die glorreichen Sieben

Die Zahl der Grundkaufmotive ist übrigens überschaubar. Sie schwankt ein bisschen je nach Quelle, doch immer wieder kristallisieren sich diese sieben heraus:

1. Sicherheit

2. Wirtschaftlichkeit

3. Prestige

4. soziale Gründe

5. Interesse an Neuem 6. Bequemlichkeit

7. Umwelt/Gesundheit

Dieses Kaufmotivspektrum gilt für den B2B- genauso wie für den B2C-Bereich.

Kaufmotive – die glorreichen Sieben

Kaufmotiv

Was der Kunde will (Beispiele)

1. Sicherheit

Virenprogramme, Nebel-Warnhinweise, Schließanlagen, Rentenzusatzversicherung, altersgerechtes Wohnen

2. Wirtschaftlichkeit

niedrige Verbrauchswerte, Energiesparmaßnahmen, Sonderangebote

3. Prestige

teure Optik, Markenware, exklusive Sondereditionen, hochwertige Schmuckobjekte, edle Verpackung

4. soziale Gründe

Förderung von sozial Benachteiligten, z. B. durch Bezug aus Behindertenwerkstatt, Unterstützung lokaler Anbieter, soziales Engagement des Unternehmens

5. Interesse an Neuem

ausgefallene Lebensmittel, coole technische Gadgets, ungewöhnliches Design, innovative Bürolösungen

6. Bequemlichkeit

alles aus einer Hand, 1-Klick-Käufe, E-Bike, Liefer- und Installationsservice, Treppenlift, Wartungsverträge, Smart-Home-Angebote

7. Umwelt/ Gesundheit

ökologische Baustoffe, Allergikerangebote, Feng-Shui- Beratung, Fair-Trade-Kaffee, Wellnessangebote

 

Die angegebene Reihenfolge steht dabei nicht für die Bedeutung der einzelnen Motive, denn die variieren je nach Branche, Produkt und Vertriebsweg. Sie sind auch zeitgeistabhängig. So sind die Motive Bequemlichkeit, Sicherheit und Preis in den letzten Jahren stark in den Vordergrund gerückt. Denn wir leben im Age of Save®.

The Age of Save®

* Sicherheit ist das dominierende Thema der Zeit. Ob Altersvorsorge, Geldanlage, Sicherheitsfeatures im Auto, Alarmanlagen oder Security-Services – alles voll im Trend. Für etliche Unternehmen steht das Stichwort Sicherheit ganz oben im Kaufmotivranking ihrer Kunden.

* Aktionen in Lichtgeschwindigkeit: Die Bereitschaft zu warten geht in Richtung null, und zwar auf allen Ebenen. So wie kein Kunde sich mehr drei Wochen geduldet, bis Ihr Angebot eintrifft, erwarten die Kunden auch immer mehr die prompte Lieferung. »I like Genuss sofort« ist das Motto.

* Vernetzung in Form von Markttransparenz über das Internet hat dazu geführt, dass Ihre Preise noch viel mehr dem Vergleich und damit dem Konkurrenzdruck unterliegen als früher. Viele Kunden wittern hier ein Potenzial für Verhandlungen.

* Emotionale Entscheidungen sind noch deutlicher in den Vordergrund gelangt. über alle Kaufmotive hinweg entscheidet der »Bauch« des Kunden, ob ihm ein Angebot attraktiv erscheint.

Selten kommt ein Kunde nur mit einem einzigen K...

Als Führungskraft wissen Sie, dass nicht nur Ihre Kompetenz gefragt ist, sondern Ihre ganze Persönlichkeit ist von Bedeutung. Sie haben Einfluss auf die Strategien, die Meetings, die Mitarbeiter, eben alles, was das Unternehmen betrifft. Bisher...

Der Beitrag #36 Stefan Verra: Durch richtige Körpersprache souveräner führen erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Alles, was Sie tragen, womit Sie sich umgeben, womit Sie vorgefahren kommen – all das fließt in das Gesamtbild Ihrer Marke ein. Machen Sie sich das zunutze, indem Sie eine gezielte und kluge Auswahl treffen....

Der Beitrag #35 Erfolgsimpuls: Kleider machen Leute erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Alles, was Sie tragen, womit Sie sich umgeben, womit Sie vorgefahren kommen – all das fließt in das Gesamtbild Ihrer Marke ein. Machen Sie sich das zunutze, indem Sie eine gezielte und kluge Auswahl treffen. Mit einem sorgfältigen Outfit signalisieren Sie Ihrem Kunden gegenüber auch Wertschätzung: Er ist Ihnen die Mühe der gepflegten Erscheinung wert. Die richtige Kleidung ist Ihr Aushängeschild. Sie vermittelt viel von dem, wie Sie Ihren Job verstehen, wie Sie Ihren Kunden sehen und welche Werte Sie vertreten. Und auch, mit welchem Anspruch Sie antreten.

Dabei entsteht eine spannende Wechselwirkung zwischen Ihrem Ziel und dessen Ausdruck in Form von Kleidung: Eine Studie aus den USA hat nachgewiesen, dass sich die Denkprozesse von Versuchsteilnehmern veränderten, sobald sie andere Kleidung trugen. Hatten sie formalere Kleidungsstücke wie einen schicken Anzug an, glichen ihre Denkstrukturen mehr denen von erfolgreichen Geschäftsleuten, als wenn sie abgewetzte Freizeitkleidung trugen. Sie fühlten sich auch mächtiger und besser in der Lage, abstrakt zu denken, und hatten entsprechend ein messbar stärkeres Selbstvertrauen.

Und nicht nur nach innen machen Sie es sich nicht leicht, wenn Sie Ihre Kleidung nicht nach Ihrem Leistungslevel wählen: Denn mit Ihrem Anblick bahnen Sie auch die Erwartungen Ihrer Kunden. Wenn Sie schlampig gekleidet ankommen, dann hängt der Kunde seine Erwartung an Ihre Fähigkeiten erst mal niedrig. Und Sie müssen schon sehr überzeugend sein, um in seinen Augen wieder an Vertrauen zu gewinnen. Das kann funktionieren – muss aber nicht.

Seien Sie deshalb mutig und selbstbewusst in der Wahl Ihrer Kleidung. Und halten Sie sich an folgende Faustregel:

Seien Sie immer einen Tick besser angezogen als Ihr Kunde.

Im Büro dürfen Sie Krawatte und Jackett übrigens auch mal abgelegen, wenn kein Kunde im Haus ist. Im Kundenkontakt dagegen sollten Sie, selbst wenn es sommerlich heiß ist, nie vor Ihrem Gesprächspartner das Jackett ablegen.

Leaders Cafe ist der Leadership-Podcast für Führungskräfte mit den Themen Mitarbeitermotivation, Vertriebsführung, Human Resources, Recruiting, Verkauf und Mitarbeiterführung. Möchten auch Sie mit dabei sein und mit Martin Limbeck bei einem Kaffee über Ihre Erfahrungen als Führungskraft sprechen? Martin Limbeck freut sich auf Ihre Anfrage unter [email protected].

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Irgendwann kommt jeder von uns mal in die Situation, in der wir eine Präsentation halten müssen. Ob in der Schule, Studium, im Unternehmen oder bei einem großen Vortrag. Ziel dabei ist es immer, die Zuschauer...

Der Beitrag #34 Matthias Garten: Präsentieren wie Steve Jobs erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.

Irgendwann kommt jeder von uns mal in die Situation, in der wir eine Präsentation halten müssen. Ob in der Schule, Studium, im Unternehmen oder bei einem großen Vortrag. Ziel dabei ist es immer, die Zuschauer in den Bann zu ziehen und ihnen die Inhalte nachhaltig und verständlich näher zu bringen. Oft werden die Inhalte bis ins kleinste Detail vorbereitet und Sie sind ein Experte in Ihrem Thema, bloß das Halten der Präsentation wird gerne in den Hintergrund gerückt. Dabei ist genau die Art der Vermittlung des Wissens entscheidend für den Erfolg einer Präsentation. Oft erleben wir betreutes Lesen. Der Redner hat eine Präsentation mit Folien, die beschriftet sind, als wäre es eine Doktorarbeit.

Doch für alle Fans von vollen Folien und Karteikarten ist es möglich, das richtige Präsentieren zu lernen. Experte Matthias Garten klärt auf, welches die besten Programme sind, um Präsentationen zu erstellen. Er weiß, worauf es bei Folien ankommt und gibt Ihnen die besten Taktiken an die Hand, wie Sie in jeder Situation die richtige Präsentation erstellen, sodass Ihre Zuschauer nicht einschlafen.

Gestaltung von Präsentationen

Kennen Sie Präsentationen, bei denen beim Umblättern die Funken sprühen, das Logo blitzt auf und die Sätze fliegen von links und rechts mit einem lauten Knall ein – Konfetti fällt vom Himmel? Matthias Garten klärt auf, von welchen Animationen Sie die Finger lassen sollten.

Neben rhetorischen Tipps, wie Sie Ihre Worte im Kopf der Zuhörer verankern und die Kernbotschaften auch über Wochen hängen bleiben, erfahren Sie im Podcast alles, um so zu präsentieren, wie Steve Jobs. Jetzt anhören!

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Jeder Mensch, jeder Kunde ist anders. Durch gute Menschenkenntnis, aufmerksames Beobachten, Fragen und Hinhören erfahren Sie mit der Zeit viel über ihn. Doch wie viel Zeit haben Sie wirklich mit dem Kunden? Kommt es überhaupt...

Der Beitrag #33 Erfolgsimpuls: Deinen Kunden erkennen erschien zuerst auf Leaders Cafe - Erfolgreich führen und verkaufen.