跨境电商品牌营销日记（8）

有一个问题，是我个人新人阶段迷茫无措的时候会提出的一个“傻”问题；也同样是社媒上很多新人爱问的：

新人到底适不适合做跨境电商独立站？

为什么我觉得这是个傻问题。因为创业搞钱本身就是个复杂无法量化的事情，适合或不适合到底用什么评判标准？人本身也是复杂的，每个人的能力十分多元，也没法去标准化衡量。

但我还是想头铁的，根据自己大半年的亲身实践和观察，去和大家聊聊：

具备哪些特征的人，将更适合跨境电商独立站。

首先，我们先抛去很多硬件能力，包括但不限于，你是厂二代（货源强）、你主职做跨境/电商相关行业（专业能力强）等。

但我相信其实大多对独立站蠢蠢欲动的新人其实和我一样，并不具备以上硬性条件。

而从我短暂且菜b的半年多亲身实践下来，我发现如果你具备以下特征，将会更加适合尝试独立站，且在方法和努力得当下，极有可能拿到不错的结果。

1.多面手的问题解决者

个卖做独立站，我认为最重要的能力，没有之一，就是你需要具备较全面的问题解决能力。

这个特征对应的是跨境电商独立站的全流程业务。

注意，这里我并没有说你需要具备全面的专业能力，如前言所说，如果你专业能力很强，那就已经不在我这篇讨论范围了。我这里说的是，问题解决能力，别管是什么问题，你能有一种去学习解决它的态度和能力。

反映在生活里，你可以“上得厅堂，下得厨房”。我举例：你可以不是大厨，但是你至少能会做饭，你可以自己面对任何食材随便怎么做法，能对付一口。相反，在生活里我其实个人有一个特别大的迷思：为什么有的成年人会说自己不会做饭（这里绝无贬义）？这玩意难道不是有手就能做吗？哈哈哈哈哈。葱姜蒜一拍，油一放。想吃清炒就将食材下锅后，最后放盐出锅。想吃红烧，放点酱油。最简单最简单的无疑是炖菜，食材扔进高压锅或者电饭煲，无脑炖煮1-2个小时，放调料出锅。再不济再不济，你放成品调料，放火锅底料可以吧？那玩意，煮鞋底子都香。其实这背后，就是在于你面对新问题的解决能力和解决态度的体现（再次声明，做饭只是一个示例，很可能有些人就是死也不会做，但是其他方面问题解决能力比较强）。有些人就是单纯的不想面对陌生新问题的出现，更不想去尝试。

破罐子破摔的想，你自己学做一顿饭，最坏结果能是什么呢？无非就是难以下咽，你还能把房子烧了不成？学习开展创业副业，或者学习跨境电商独立站是一样的道理啊，学习一下最坏又能有什么结果呢？把你脑子烧了？

生活中其他例子就不一一赘述了，会不会装一个简单的宜家小家具、会不会学开车等等等等。

反映在工作里，就更明显了。别管工作或组织出现任何非你专业能力之外的问题（我们先抛开一些职场规则和职场），你自己有没有解决那个问题的能力或者就是学习解决的能力。你是个行政，但是领导急要一张小海报图，你会不会做出来？你是个产品，但你为了让新功能更快的让内部了解，你自己能不能亲手做一些mock up示意图甚至小视频？等等等。

如果你具备以上能力，你可以放心去尝试独立站，独立站的问题可太多了我的好家人们：

1）供应链端：产品、包材、运输。。。。

2）基建端：公司主体、财会税务、政策法规。。。。

3）运营端：独立站搭建、前端代码、P图修图、剪辑视频、产品文案。。。

4）推广流量端：社媒、SEO/SEM、品牌/KOL合作。。。

茫茫多的问题等着你学习和解决，任何一个部分你只要产生一点我不想学，那就等着失败或者被割一刀-，-

“跨境电商独立站，新人可以做吗？新人没有基础怎么办？没有经验怎么办？新人没做过怎么办”。这个问题之所以傻就是因为：

那些做过的人也不是天生生下来就会的啊，他们不一样也是新人自己学习一段时间摸索过来的吗？基础和经验也不是一个闪电劈下来，就直接赋予你的啊。你问这问题的功夫，自己搜搜学学，做一做不就行了？

我就很好奇，这类问题提出者，比如我，当时到底在寻求一个什么答案？

2.热衷探索新的生活方式

这点并不是一种“能力”，更多的是一种生活态度：你能亲身实践各种不同生活场景、观察甚至挖掘到真实的用户需求。对于个卖而言，当你本身就是用户时，你的洞察将会更加贴近真实。

这个特征对应的是跨境电商独立站的选品和后期的运营思路，尤其是选品。

选品是卡走99%独立站新人的噩梦级boss。

我和很多卡在选品上的新人聊下来发现，他们大多有类共同点，生活偏平淡，从上学再到工作，几乎都是两点一线，对什么都没兴趣。

而另一面又很极端，对于有些新人，他们几乎根本不会感受到所谓的选品环节到底有什么问题。因为他们只是把自己平时热衷于某一个领域的产品找出来，或者说，他们自身由于某些需求，找到了某些产品和服务满足了他们的需求，然后他们觉得这东西真好用，然后顺势建站、推广、找到和他有一样需求的人群，仅此而已。

我相信稍微做过跨境电商独立站的大手子都听过业内对于欧美人这样的评价：啊什么，他们喜欢DIY，他们喜欢户外，90%养宠，巴拉巴拉吧类似的特征描述。

而你，作为一个产品供应者，你连DIY是什么都不知道；户外任何项目也不曾参与，你分不清软壳硬壳，不知道露营帐篷地钉怎么打，不懂重装徒步到底会产生哪些需求；你养宠都没养过，就去挤破头卖宠物用品，你甚至分不清什么是胸背、牵引绳、和项圈，更别提胸背还分工字、鞍式。

那我问你，你怎么选品？你选完品如何利用专业的行业知识去包装以及描述你的产品？

你的选品逻辑无非就是以下这种无脑式逻辑：

“啊，我看了某某发布的研究报告，看了什么什么趋势分析，说xx国，90%养宠，市场好大，好的，我真厉害，我真聪明，我找到品了，我就做，宠，物，用，品”

大哥，第一，市场大不大和个卖几乎半毛钱关系都没。换句话说，一个微小的个卖，根本就和市场体量没任何关系，再说的绝对点，个卖，反而要去找体量小不起眼的小领域。

第二，“宠物用品”这样的一级类目词，根本不是个卖选品的逻辑，你选的是个寂寞。个卖必须要通过自己对行业的理解，去挖掘二级以及三级类目去做。这是长期主义独立站个卖活下去的唯一方式。

选品实操

来，我们直接现场实操，举一个实际的例子，我一层层的告诉你问题出在哪。

有段时间，直到现在，我都特别想做母婴类/亲子类的产品。

• 首先，第一个问题已经出现了，对吧上面说的，这是个一级类目，太大。
• 然后，我聚焦了，我想做玩具（我们先不去管什么资质和后续实操卡点）。但这个时候新的问题出现了，我不知道哪个年龄段玩什么玩具，我甚至不知道如何去搜相关的产品，我只会傻乎乎的搜索“亲子玩具？儿童玩具？”因为我完全没有亲子经验。这个时候如果有宝妈或者奶爸，我相信他们完全知道，自己宝宝0-5岁玩什么，适合玩什么，都能说出个一二三来。但我是完全不行。但是如果你是有亲子带娃经验且你是一个喜欢和娃一起探索各类生活方式的宝妈奶爸，那你一定有更多选品洞察。
• 紧接着，我假设我成为奶爸，我想我一定会带我的娃去骑行，因为我自己喜欢骑行，所以那我能不能卖儿童自行车？有没有儿童学步车？儿童scooter？儿童平衡车（kid balance bike？）？
• 再下一步，我还是觉得这个品类太大/或者出现任何不适合的原因。我通过研究以及实践发现，家长对儿童运动安全十分在意，我虽然没有孩子吧，但我平时也很胆小，所以会把自己安全护具搞到位，那我甚至是不是可以专注卖儿童scooter护具，kid scooter helmet巴拉巴拉？或者儿童户外安全护具？

至此，我已经可以有两个选品和品牌定位方向了，且这才是个卖完整的独立站选品和定位的逻辑：

1）我定位于儿童运动户外玩具，并聚焦于kid bike，未来，我可以持续深耕拓展各类两轮车类亲子玩具。

2）我定位于儿童户外护具，并聚焦于kid sport bike护具，未来我可以持续深耕拓展各类儿童户外活动的护具。

所以，你在这个过程中发现问题了吗？

1，劣势：我不是奶爸身份，我对亲子0概念。这是一大劣势。尽管我上面做了一系列的有经验的定位，但很有可能最终我会失败，因为我没有真实用户的体感，更不会感受到购买者（也就是宝妈奶爸们）的真实用户需求。我上面所做的一切定位推算，只是我单方面的自嗨。

2，优势：但我依然利用我自身的一些爱好领域尝试去解决它了，因为我个人平时喜欢骑行，我一直想象着有一天带我的孩子一起骑行，所以偶尔会看到小朋友骑车的东西。所以会植入我的脑子里。在这点我可能反而超过80%的宝妈奶爸跨境创业者，它们完全不喜欢骑行不懂骑行，它们更不会想到可以做亲子宝宝骑行用品的选品逻辑。

这个例子是临时瞎编的，但如果你稍微细想一下就明白，如果你深耕一个领域（别管是因为你的职业身份、社会身份，甚至是一个兴趣爱好生活方式等）， 你将一定具备有挖掘到细分品类和产品的机会。而不是停留在一级或者二级类目里。

而对于很多人来说，他们没有特殊身份标签、他们也没有什么某一领域的擅长或热衷，那就很难。

我见过太多类似的无脑呆滞问题：“啊，新人能不能做服饰？新人能不能做饰品？小家电是不是太卷了？园艺还有机会吗？”

我还是很好奇，这类问题提出者，包括我，到底在寻求一个什么答案？