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Wie baut man einen globalen E-Commerce-Player im B2B-Handel auf, komplett ohne Außendienst, ohne stationäre Niederlassungen und aus einem einzigen Logistikzentrum mitten in der amerikanischen Prärie?

In dieser Folge von warenausgang spreche ich mit Hermann Reiter, Senior Director Supplier Business Development bei DigiKey. DigiKey ist einer der weltweit größten Distributoren für elektronische Bauteile und Automatisierungsprodukte. Hermann gewährt exklusive Einblicke in ein kompromissloses „Rigid Digital“-Geschäftsmodell, das die traditionelle B2B-Distribution komplett auf den Kopf stellt.

• Das DigiKey-Prinzip: Warum das inhabergeführte Unternehmen voll auf Lagerbestand setzt („Inventory generates revenue“) und das Sortiment „a mile wide and an inch deep“ sein muss.

• Logistik im Formel-1-Tempo: Wie Pakete aus Minnesota mit einer rechnerischen Durchschnittsgeschwindigkeit von 150 km/h in 48 Stunden zollfrei beim europäischen Kunden landen.

• Daten & KI im Realeinsatz: Warum Daten eher wie Fisch sind und nicht wie Wein – und wie DigiKey über 70 KI-gestützte Anwendungen in der Praxis nutzt.

• Die neue Einkäufer-Generation: Wie die „Generation C“ das Beschaffungsverhalten im B2B revolutioniert und warum 70 % der Kaufentscheidung fallen, bevor der erste Mensch kontaktiert wird.

• Angriffsziel Europa: Wie DigiKey die Umsatzmilliarde in Europa geknackt hat und warum die Automatisierung von Fabriken („Brownfields“) die nächste große Wachstumswelle auslöst.

Eine Pflichtfolge für alle, die sehen wollen, wie digitale DNA und radikale Prozessautomatisierung im B2B-Umfeld heute schon aussehen können.

Hermann auf LinkedIn

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fischer ist in Deutschland längst Gattungsbegriff. Wer einen Dübel braucht, greift selbstverständlich zum fischer-Dübel. Champions League der Markenbekanntheit, gleichauf mit Tempo und Tesa. Genau aus dieser Pole Position muss fischer aber heute eine unangenehme Frage beantworten: Reicht eine starke Marke eigentlich noch, wenn Plattformen mächtiger werden, der Fachhandel sich transformiert und KI das Spielfeld neu vermisst? Die ehrliche Antwort lautet: nein.

In dieser Folge von warenausgang.com habe ich Jan Grosser zu Gast. Jan ist Leiter E-Commerce bei der fischer Group und seit fast 20 Jahren im Unternehmen. Datenmensch mit Algo-Trading-Hobby. Vom Produktdatenmanagement bis zu einer Digitalisierungsquote von über 80 Prozent in den Bestellkanälen hat er den Weg im Maschinenraum mitgestaltet.

Wir sprechen darüber, warum Geschwindigkeit heute wichtiger ist als schiere Größe („Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen"), wo der Schieberegler zwischen Reichweite auf Marktplätzen wie Amazon oder Mercateo und Kontrolle über die eigene Marke wirklich verläuft und an welchen Stellen das Modell „starker Markenhersteller im indirekten Vertrieb" 2026 nachjustiert werden muss.

Die Themen dieser Folge:

• Brand vs. Algorithmus: Trägt der Markenbonus in SEO, SEA und LLMs, oder wird im Online-B2B doch alles zur Commodity?
• B2C-Luxus im B2B: Warum gewerbliche Kunden heute die gleiche User Experience erwarten wie bei ihrem privaten Einkauf
• Digitalisiert ist nicht automatisiert: Wo der wichtige Unterschied im Bestellprozess liegt und warum Prozesskosten der ehrlichere Maßstab sind
• KI im Maschinenraum: Warum Jan KI bei Produktdaten längst als Standard sieht, und ab wann der Prompt mehr Zeit kostet, als er spart
• Beyond the Dübel: Construction Monitoring, sensorische Anker und der Baubot als neue digitale Geschäftsmodelle auf der Baustelle

Ein Deep Dive für alle, die wissen wollen, wie ein globaler Hidden Champion aus dem Schwarzwald die digitale Transformation im B2B wirklich anpackt, wo es sauber läuft und welche ehrlichen Folgefragen offenbleiben.

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Der Stahl- und Werkstoffhandel ist im typischen B2B Großhandelsdilemma gefangen: Hoher Preisdruck, geringe Margen und eine DNA, die über Jahrzehnte auf Masse statt Klasse optimiert wurde. Doch was passiert, wenn sich das Spielfeld komplett verschiebt? Wenn Geopolitik, volatile Lieferketten und der Drang zur Nachhaltigkeit das alte Modell unter Druck setzen?

In dieser Folge von Warenausgang.com spreche ich mit Carl Brockmeier, der seit kurzem bei thyssenkrupp Materials Services die Business Unit Distribution and Trading verantwortet. Carl kommt mit einem unverstellten Blick aus dem Hightech-Maschinenbau und räumt mit dem Vorurteil auf, dass Stahlhandel nur „Boxenschieben“ ist.

Wir diskutieren unter anderem:

• Dezentralisierung vs. Glashaus: Warum Carl ein Fan davon ist, Entscheidungen nah am Kunden zu treffen, statt in der Konzernzentrale.
• Materials as a Service: Wie ThyssenKrupp den Anteil von Dienstleistungen massiv ausbaut und warum das Material selbst oft austauschbar, das Kundenerlebnis aber der entscheidende Differenzator ist.

• Green Steel & Reshoring: Wie nachhaltig das Geschäft mit grünem Stahl wirklich ist und was die „Amazonisierung“ für komplexe B2B-Märkte bedeutet.
• Ein spannender Deep Dive in eine Branche, die sich mitten in einer kulturellen und digitalen Transformation vom reinen Händler zum Systemintegrator befindet.
• Was thyssenkrupp Materials Services mit KI vor hat und warum man sich dazu entschieden hat, ein Start-up zu übernehmen und
• Ob Service nur ein Teil des Namens ist, oder ob die Transformation vom Tonnenschieber zum Service- und Systemlieferanten wirklich gelingt.

Viel Spaß beim Hören!

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Büromaterial ist der Inbegriff einer Commodity. In einem Markt, der fast nur noch über Verdrängung und den günstigsten Preis funktioniert, stellt sich die Frage: Wie überlebt man als etablierter Player gegen reine Online-Händler?

Ich spreche in dieser Folge mit Falko Köhler, Commercial Director bei Lyreco Deutschland. Falko erklärt, warum Lyreco sich heute eher als Systemlieferant sieht und warum sie ganz bewusst darauf verzichten, ihre Produkte auf offenen Marktplätzen zu verleudern.

Darum geht es in dieser Folge:

• Warum Lyreco mit 160 eigenen Touren bis direkt an den Schreibtisch liefert.
• Wie eine digitale Bestellquote von über 90 % in der Praxis aussieht.
• Die Integration in Procurement-Systeme wie SAP Ariba oder Jaggaer als technischer Burggraben.
• Warum Lyreco keine App mehr hat und stattdessen voll auf Web-Schnittstellen setzt.
• Der strategische Fokus auf den Mid-Market und das bewusste Weglassen von Kleinstkunden.
• Wie Dateninfrastrukturen aus 2017 heute die Basis für Prozessautomatisierung bilden.
• Warum der Faktor Mensch im B2B-Vertrieb trotz hoher Digitalisierung entscheidend bleibt.
• Ein ehrlicher Blick hinter die Kulissen eines der weltweit größten B2B-Anbieter für Arbeitsplatzlösungen und die Antwort auf die Frage, wie man sich in einem schrumpfenden Kernmarkt erfolgreich freistrampelt.

Mehr Insights zum digitalen B2B-Umfeld findet ihr auf warnausgang.com.

In dieser Folge von Warenausgang.com spricht Lennart mit Alexander Graf, Co-Founder von Spryker und Host von Kassenzone, über den aktuellen Stand von B2B-Digitalisierung, Plattformstrategien und den Einfluss von KI auf Industrie und Handel. Gemeinsam diskutieren sie, warum digitale Technologien die besten Unternehmen stärker machen, während viele andere trotz Problembewusstsein nicht ins Handeln kommen.

Ein zentraler Teil der Diskussion dreht sich um die Entwicklung von B2B-E-Commerce-Modellen. Während klassische Online-Pure-Play-Modelle in vielen Branchen an ihre Grenzen stoßen, gewinnen Plattformstrategien und neue Wertschöpfungsmodelle an Bedeutung. Anhand von Beispielen aus Industrie und Handel wird deutlich, warum der reine Produktverkauf zunehmend unter Druck gerät und wo künftig Wertschöpfung entsteht.

Darüber hinaus sprechen Lennart und Alex über die Rolle von KI im B2B-Umfeld. Sie diskutieren, wie Unternehmen mit neuen Tools Wettbewerbsangriffe simulieren können, warum viele Organisationen trotzdem in Entscheidungs- und Diskussionsschleifen hängen bleiben und weshalb die aktuelle Phase vor allem für Unternehmen Chancen bietet, die schnell ins Tun kommen.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf globalen Entwicklungen im Handel. Die beiden werfen einen Blick auf Produktionsnetzwerke in China, neue Sourcing-Möglichkeiten und die Frage, wo künftig Wertschöpfung entsteht: beim Produkt selbst oder stärker in Bereichen wie Service, Logistik und Marktzugang.

Zum Abschluss geht es um die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. In vielen Unternehmen verschieben sich Digitalentscheidungen wieder stärker Richtung Kostenkontrolle. Gleichzeitig entstehen durch neue KI-Tools Möglichkeiten, Geschäftsmodelle schneller zu testen und Prozesse effizienter zu gestalten.

Kapitel

00:00 Einführung und Vorstellung von Alexander Graf

04:20 Warum KI vor allem die besten Unternehmen stärker macht

08:10 Grenzen von B2B-Online-Pure-Play-Modellen

14:30 Plattformstrategien und neue Geschäftsmodelle im Handel

21:20 Wie Unternehmen mit KI Wettbewerbsangriffe simulieren können

29:00 Warum viele Unternehmen trotz Problembewusstsein nicht handeln

33:40 Produktionsnetzwerke in China und neue Sourcing-Möglichkeiten

41:00 Wo künftig Wertschöpfung entsteht: Produkt vs. Service

48:30 KI, Infrastruktur und die Rolle Europas im globalen Wettbewerb

57:10 Kostenfokus in Unternehmen und der Einfluss der CFOs

01:06:00 Warum jetzt die Zeit der Macher ist

In dieser Episode des Podcasts wird die Transformation von Conrad Electronic von einem B2C-Händler zu einer B2B-Plattform diskutiert. Ralf Buehler, der CEO, teilt Einblicke in die Herausforderungen und Investitionen, die mit dieser Transformation verbunden sind. Es wird erörtert, wie wichtig die Integration in die Arbeitsprozesse der Kunden ist und welche Zielgruppen die Plattform anspricht. Die Diskussion beleuchtet auch die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Geschäftsmodellen und die Notwendigkeit, die Beschaffung für Unternehmen zu vereinfachen. In dieser Episode diskutieren Ralf und Lennart die Herausforderungen und Strategien im B2B-Bereich, insbesondere im Hinblick auf den Mittelstand, Akquise-Strategien, Digitalisierung im Vertrieb, Service-Differenzierung, Investitionen in E-Procurement, Marktplatz-Strategien und die Integration von KI in die Beschaffung. Ralf hebt hervor, wie wichtig es ist, den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und gleichzeitig die Effizienz durch digitale Lösungen zu steigern. Die Diskussion endet mit einem Ausblick auf die zukünftige Transformation bei Conrad und die Rolle von KI in der Beschaffung.

• Conrad hat sich erfolgreich von einem B2C-Händler zu einer B2B-Plattform gewandelt.
• Die Transformation erforderte hohe Investitionen in Technologie und Infrastruktur.
• Die Plattform bietet über 10 Millionen Produkte an.
• Integration in die Arbeitsprozesse der Kunden ist entscheidend für den Erfolg.
• B2B-Kunden haben spezifische Anforderungen, die berücksichtigt werden müssen.
• Die Plattform bedient über zwei Millionen Kunden in 17 Ländern.
• Es gibt 1.000 Fremdhändler, die über die Plattform verkaufen.
• Transformation ist ein kontinuierlicher Prozess, der Anpassungen erfordert.
• Die Digitalisierung der Beschaffung ist ein zentrales Ziel.
• Die Plattform richtet sich an Menschen, nicht an Unternehmen. Ein DAX-Konzern kann nicht jeden einzelnen Menschen adressieren.
• Der Mittelstand benötigt oft die gleichen Lösungen wie große Unternehmen.
• Akquise ist entscheidend für das Wachstum eines Unternehmens.
• Digitalisierung im Vertrieb verbessert die Effizienz.
• Service-Differenzierung ist wichtig im B2B-Bereich.
• Investitionen in E-Procurement sind notwendig, um die Beschaffung zu optimieren.
• Fokus auf Kernkompetenzen ist entscheidend für den Erfolg.
• Ein geschlossener Marktplatz sorgt für Vertrauen bei B2B-Kunden.
• KI-Integration wird die Beschaffung revolutionieren.
• Die größten Wettbewerber sind KI-gestützte Einkaufsagenten.

00:00 Einführung in den Podcast und die Gäste

05:59 Investitionen in die Transformation

12:12 Integration in die Arbeitsprozesse der Kunden

17:46 Rückblick auf die Entwicklung der Plattform

27:58 Zielgruppen und USPs im B2B-Bereich

33:27 Akquise-Strategien und Vertriebsmix

42:21 Strategische Kundenbindung und Marktplatzpositionierung

48:01 Anforderungen an Top-Händler und Marktplatzstrategie

55:09 KI-Integration in B2B und digitale Beschaffung

In dieser Folge sprechen wir über den Aufbau eines B2B-Online-Pure-Plays im SHK-Umfeld – zwischen dreistufigem Handel, Corporate Start-up und digitalem Vertrieb.

Zu Gast ist Marius Hetterich, Geschäftsführer von p!kster, der digitalen Ausgründung der Reisser Gruppe.

Wir sprechen darüber,

• warum Online-Geschäftsmodelle im SHK-Markt besonders herausfordernd sind,
• welche Learnings p!kster auf dem Weg gemacht hat,
• warum nicht jede Digitalisierungsidee funktioniert und
• weshalb Differenzierung im B2B weniger über Tools als über saubere Basics und persönlichen Kundenkontakt entsteht.

Außerdem erklärt uns Marius am Ende, wo er sofort 1.000.000€ investieren würde.

Jetzt durchhören!

Erwähnte Unternehmen & Themen (Links)

p!kster: https://www.pikster.com/

Marius Hetterich (LinkedIn): https://www.linkedin.com/in/marius-hetterich/

Reisser Gruppe: ⁠https://www.reisser.de⁠

In dieser Folge spreche ich mit Richard Clasen, Prokurist und Bereichsleiter E-Business und digitale Ökosysteme bei der Adolf Würth GmbH & Co. KG.

Richard gibt einen tiefen Einblick, wie sich E-Business bei Würth entwickelt, warum Omnichannel heute ein strategisches Kernthema ist und wie digitale Services in Zukunft einen echten Teil der Wertschöpfung übernehmen sollen.

Wir sprechen über die Entwicklung von Multichannel zu Omnichannel, über die Rule of Third im B2B, über Marktplatzstrategien, WordOne, die Rolle des Außendienstes und über den Aufbau eines digitalen Ökosystems, das weit über den klassischen Schrauben- und C-Teileverkauf hinausgeht.

Ein ehrliches Update aus der Praxis und ein Blick darauf, wie sich ein Marktführer technologisch neu aufstellt.

• Wie sich E-Business bei Würth entwickelt
• Omnichannel statt Kanaldenken
• Was „digitale Ökosysteme“ bei Würth wirklich bedeutet
• Marktanteile, Wachstumslogik und die Frage: Gibt es eine Glasdecke?
• Warum der Außendienst heute selbst Digitalideen bringt
• Rule of Third: Die neue Balance im B2B
• Warum Live-Shopping keine Rolle spielen wird
• Wie Würth Software-Umsätze aufbaut

Wichtige Links:

• Würth Connect Podcast (2024): https://open.spotify.com/show/4MJk7kvFFK9aqhDx5G6sPw⁠

• A+A Messe Düsseldorf: https://www.aplusa.de
• Richards LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/richard-clasen-45695a227/⁠

• Lennarts LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lennartpaul/

Michael Magnussen hat Festool 2022 in den digitalen Direktvertrieb, "Direct to Customer", geführt.

Ein lange vorbereiteter und mutiger Schritt, an dem andere Marken, aber auch Fachhändler, viel lernen können.

Drei Jahre danach zieht er mit mir Bilanz:

Was hat funktioniert?

Wo hat es geknallt?

Was können andere B2B-Marken daraus lernen?

In dieser Folge erfährst du:

• warum Festool D2C nicht als Strategiewechsel, sondern als logische Weiterentwicklung versteht

• wie man einen Online-Shop einführt, ohne den Fachhandel zu verlieren

• welche Voraussetzungen ein Hersteller vor dem Go-Live erfüllen muss

• wie Festool seine Preis- und Kanalstrategie stabilisiert hat

• was hinter dem Refurbished-Plan von Festool steckt

• wie man Datenhoheit, Kundenkontakt und After-Sales sinnvoll verbindet

• warum TikTok & Live-Shopping (noch) nicht die Antwort auf alles sind

• welche Rolle interne Überzeugung spielt – und warum Festool fast alles selbst gebaut hat

• was andere B2B-Brands aus drei Jahren D2C-Praxis lernen können

Perfekt für alle, die im B2B-Commerce Verantwortung tragen, über D2C nachdenken oder wissen wollen, wie ein Premium-Hersteller Digitalisierung wirklich anpackt.

Links & Erwähnungen

• Michael Magnussen auf LinkedIn
• Lennart Paul auf LinkedIn
• warenausgang.com

In Zeiten von Rezession, Preisdruck und globalem Wettbewerb fragen sich viele B2B-Händler: Wo gibt's eigentlich noch Wachstum?

Darüber spreche ich in dieser Folge mit Dr. Adrian Seeger, einem erfahrenen B2B-Handelsexperten mit über 20 Jahren Erfahrung in technischem Handel, Elektrogroßhandel, Chemie und Werkstoffhandel.

Im Gespräch geht es um nichts weniger als die Zukunft des B2B-Handels und darum, was erfolgreiche Unternehmen jetzt tun müssen, um aus der Krise heraus stärker zu werden:

• Warum Krisen auch Phasen der Klarheit sind und wie Händler sie strategisch nutzen können

• Wie sich der B2B-Handel vom Produktverkauf zur Dienstleistung bewegt

• Was Geschwindigkeit, Flexibilität und echtes Kundenverständnis heute bedeuten

• Wie KI und Digitalisierung den Handel verändern und warum „Kosten sparen“ der falsche Reflex ist

• Welche Führungsprinzipien Unternehmen jetzt stark machen: Verantwortung, Transparenz und Mut zur Entscheidung

• Warum Kundennähe mehr ist als Postleitzahl und wie Händler in die Wertschöpfung ihrer Kunden eintreten