V enterprise prodeji není hlavní problém cena. Problém je, že často mluvíte příliš nízko v organizaci.

V této epizodě rozebíráme:

• proč „nemáme rozpočet“ není skutečná námitka
• jak poznat falešného Championa
• kdy vás nepustí na Economic Buyera
• jak ovlivnit decision criteria před cenovou válkou
• jak používat MEDDPICC v enterprise SaaS

Pokud prodáváte do větších firem a nechcete rozdávat slevy, tato epizoda je pro vás.

Kamil Jurík z accelapps odhaluje, jak z neoblíbeného SharePointu udělat klíčový nástroj pro růst firmy.

Uslyšíte o AI asistentech, low-code vývoji i tom, proč má smysl začít s pořádkem ve firemních datech právě teď.

Tuhle epizodu jsem natočil jako osobní pozvánku na Business Accelerator Summit 2026 – strategický den pro majitele a ředitele B2B firem, kteří chtějí vystoupit z operativního chaosu a podívat se na obchod s výhledem do roku 2030.

Vysvětluji, proč dnes víc aktivit nepřináší větší jistotu, proč odpovědnost za obchod leží na vedení firmy a jaké trendy budou v příštích letech formovat obchod, rozhodování a růst firem.

Pokud cítíte, že je čas přestat jen reagovat a začít se dívat dopředu, tahle epizoda je pozvánkou právě pro vás.

📍 Business Accelerator Summit 2026

🗓 16. dubna 2026 | Praha

👉 Detaily a registrace: https://www.martinhurych.com/akce/business-accelerator-summit

V automotive se dnes často říká, že rozhoduje jen cena. A že pokud nejste nejlevnější, nemáte šanci. Jenže realita je složitější. A pro připravené firmy paradoxně i mnohem zajímavější.

Můj dnešní host patřil dlouhé roky k lidem, kteří v automotive o cenách, dodavatelích a výběrkách skutečně rozhodovali. Ne z druhé strany stolu, ale přímo z centra dění. Viděl stovky tendrů, jednal s desítkami dodavatelů a řešil situace, kdy nešlo o slevu v excelu, ale o to, aby se nezastavila výroba. Právě proto tenhle díl stojí za vaši pozornost.

Miloslav Mrkva strávil 14 let v korporátním automotive, mimo jiné ve společnosti Magna, kde měl na starosti nákup a dodavatelský řetězec napříč Evropou. Dnes stojí na druhé straně barikády – pomáhá firmám stavět transparentní, technický nákup, který není byrokratickou přítěží, ale skutečnou konkurenční výhodou.

S Miloslavem jsme šli hodně na dřeň. Snažil jsem se z něj dostat maximum praktických zkušeností, které běžně zůstávají za zavřenými dveřmi nákupních oddělení.

V této epizodě uslyšíte mimo jiné:

🔸 proč v automotive často není cena tím hlavním kritériem

🔸 kdy a proč mluvit přímo s techniky – a kdy s nákupem

🔸 proč administrativní nákup firmu brzdí

🔸 kde nejčastěji selhává snaha postavit „férový“ a transparentní procurement

🔸 a jaké úspory může dobře řízený nákup reálně přinést

Tenhle díl není o teoriích. Je o realitě výrobních firem, tlaku na cenu, stop&go výkyvech automotive a o tom, jak se v tom neztratit – a ideálně na tom ještě vydělat.

Celou epizodu, stejně jako všechny ostatní díly podcastu Zážeh, najdete na 👉 www.martinhurych.com/zazeh

Najdete i bonus, jak se do automotive dostat bez přemrštěných slev.

Po dobrém discovery zavládlo ticho. E-maily zůstávaly bez odpovědi. Telefony bez reakce. Obchodní příležitost se přestala hýbat.

Možná si říkáte, že za tím stojí vysoká cena. Nebo konkurence. Anebo to, že „teď na to zrovna nemají čas“. Jenže v naprosté většině případů je důvod úplně jiný. Nejistota na straně nákupu. A tu si často, nevědomky, vytváříme sami.

Celý díl by mohl být o tom, jak si obchodníci sami zabíjejí rozpracované zakázky. Místo toho jdu až na dřeň toho, co se skutečně děje v hlavě nákupčího a buying group po discovery – a hlavně jak s tím pracovat, aby se obchod posunul dál

V této epizodě rozebírám velmi prakticky:

 🔸 Proč ghosting po discovery většinou není o ceně ani o konkurenci

 🔸 Jak vzniká rozhodovací paralýza v buying group

 🔸 Proč urgence, tlak a „víc informací“ fungují proti vám

 🔸 Jak má vypadat discovery, po kterém má klient jasno – ne vy

 🔸 Jak budovat důvěryhodnost bez kafíček, golfů a planých slibů

Pokud prodáváte dražší, složitější řešení, máte dlouhý obchodní cyklus a nechcete dál nahánět zákazníky, kteří se vám po schůzce přestanou ozývat, tahle epizoda vám velmi pravděpodobně přehodí výhybku v tom, jak o obchodu přemýšlíte.

První schůzka může rozhodnout o celém obchodu.

Většina firem ji ale dnes zvládá špatně.

Ne proto, že by jejich produkt byl slabý.

Ne proto, že by zákazník neměl peníze.

Ale proto, že zjišťování potřeb proměnily ve výslech.

Discovery, která má pomoct zákazníkovi rozhodnout se, se často mění ve sběr dat do CRM. Otázky na rozpočet, autoritu, termíny. Checklisty. Metody. A výsledek? Zákazník se odmlčí. Obchod zamrzne. Pipeline se nafoukne, ale nehne se.

Přesně o tom je tento díl podcastu Zážeh. Roozebírám v něm, proč dnes klasická discovery v B2B high-ticket prodeji selhává. A hlavně, jak ji přestavět tak, aby zákazník neměl pocit, že je kvalifikovaný jako lead, ale že si kvalifikuje vlastní problém.

Opírá se o data a průzkumy firem jako Gartner, McKinsey nebo Salesforce a ukazuje, jak se změnilo chování dnešních nákupčích. Informačně vybavených, opatrných, zahlcených. Lidí, kteří na první schůzku nejdou slyšet pitch, ale chtějí si ujasnit, co je skutečný problém, jaké má dopady a zda má řešení prioritu.

Proto jsem v této epizodě řešil jsem mimo jiné:

🔸 Jaký je rozdíl mezi produktovým, procesním a diagnostickým discovery 

🔸 Proč se zákazníci po první schůzce přestávají ozývat 

🔸 Jak dělat discovery, kterou zákazník vnímá jako službu 

🔸 Jak díky lepší discovery zlepšit konverzi i forecast v CRM 

🔸 A proč bez správné diagnostiky nikdy nevznikne priorita ani rozpočet

Pokud prodáváte drahá B2B řešení, služby nebo investiční celky a máte pocit, že se obchody zbytečně vlečou, tahle epizoda vám pomůže přenastavit jednu z nejdražších částí obchodního procesu – diagnostickou schůzku.

Celá epizoda, stejně jako všechny další díly podcastu Zážeh, je k poslechu na www.martinhurych.com/zazeh

Možná to znáte až příliš dobře.

Schůzka proběhne dobře.

Prezentace proběhne dobře.

Demo prezentace proběhne dobře.

A pak… ticho.

Klient přestane psát.

Možná to znáte až příliš dobře.

V tu chvíli se většina firem začne ptát na špatnou otázku:

„Je to cenou?“

Jenže právě tady začíná skutečný problém. A právě o něm je tento díl podcastu Zážeh.

Rozebírám v něm:

🔸 proč produktový prodej v high-ticket B2B přestal fungovat,

🔸 proč dnes více schůzek neznamená více zakázek a

🔸 proč je prezentace často tím, co obchod definitivně zabije, místo aby ho posunula dál.

Nejde o to, že by váš produkt nebyl dobrý. Nejde ani o to, že by byli nákupčí nekompetentní. Jde o to, že mezi řešením a skutečným problémem zákazníka často chybí most.

Opírám se o data z mezinárodních průzkumů a ukazuji, co se odehrává v hlavě nákupčího v momentě, kdy:

🔹 má pocit, že problém není dostatečně pojmenovaný,

🔹 nevidí jasný dopad,

🔹 nebo si není jistý, že obhájí rozhodnutí před ostatními.

Pokud prodáváte drahé a složité B2B řešení, jednáte s více rozhodovateli, bojujete s dlouhým obchodním cyklem a čím dál častějším ghostingem po schůzkách, tenhle díl je přesně pro vás.

Pokud dnes změníte jedinou věc ve svém obchodě, možná to nebude produkt. Možná to bude způsob, jak se ptáte.

Celá epizoda – stejně jako všechny ostatní díly podcastu Zážeh – je k dispozici na webu www.martinhurych.com/zazeh

Umělá inteligence ve firmách dnes vyvolává dvě emoce.

Strach. A přehnané nadšení.

Jedni ji raději ignorují, druzí by s ní nejraději nahradili půlku týmu.

A přesně mezi těmito dvěma extrémy dnes stojíte i vy jako majitel firmy.

Tenhle díl mohl snadno sklouznout do technických detailů, nástrojů a návodů „jak to rychle nasadit“. Jenže to by byla promarněná příležitost. Proto jsem si do Zážehu pozval Barboru Brabcovou. Jednu z mála lidí u nás, kteří o umělé inteligenci mluví lidsky, eticky a bez hype bubliny. Ne jako o technologii, ale jako o zásahu do práce, kultury a motivace lidí ve firmách.

Barbora má za sebou roky v korporátu, kde jí věci nebyly jedno. To je důležité, neb se tím spousta věcí, o kterých v epizodě mluvíme, vysvětluje. Dnes školí firmy v odpovědném využívání AI a systematicky otevírá téma, které většina firem zatím raději přehlíží:

Jak AI zavést tak, aby pomáhala lidem – a ne aby je odpojila od práce.

Pokud dnes řešíte otázky typu:

🔸 Jak zavést AI ve firmě, aniž by se lidé začali bránit?

🔸 Kde jsou etické hranice a proč je nestačí řešit jen směrnicí?

🔸 Proč samotné „školení AI nástrojů“ nestačí?

🔸 Jak může AI pomoci lidem přetvořit jejich roli místo tiché rezignace?

🔸 A proč je job crafting jednou z klíčových dovedností příštích let?

…pak je tahle epizoda přesně pro vás.

Nebavíme se o tom, jak si nechat napsat e-mail rychleji. Bavíme se o tom, jak s pomocí AI změnit práci tak, aby dávala smysl lidem i byznysu.

„Letos už bych to chtěl dělat jinak.“Na začátku roku si to možná říkáte taky.Méně hašení. Méně chaosu. Víc řízení. Víc klidu v hlavě.Jenže pak přijde realita.Schůzky, maily, požáry ve výrobě, problémy v obchodu.Z dobrých předsevzetí je rychle další rok ve stylu „nějak to dopadne“.Přesně o tom je tahle epizoda.A přesně proto vznikla.

V tomhle díle se bavíme o tom ...

🔸 Proč je brutálně upřímná retrospektiva silnější než další plán🔸 Jak nemilosrdně proškrtat projekty a obchodní pipeline🔸 Proč si vybrat jednu až dvě vertikály a přestat dělat všechno pro všechny🔸 Jak si spočítat obchod tak, aby vám na konci roku vyšla čísla🔸 A jak nastavit obchod a řízení firmy tak, aby vás podporovaly – ne vysávalyPokud máte firmu, nesete odpovědnost za lidi, výsledky a vlastní energii a nechcete, aby byl rok 2026 jen další variací na „nějak to dopadne“, tenhle díl je přesně pro vás.

Digitalizace není o softwaru. A už vůbec ne o IT oddělení. Přesto právě takhle na ni spousta firem pořád nahlíží. A pak se diví, že se projekty vlečou, prodražují, nebo rovnou skončí průšvihem.

Tenhle díl mohl být technický. Plný zkratek, systémů a buzzwordů. Jenže to by nebyl můj dnešní host, aby připustil, že digitalizace je hlavně technická disciplína. Podle něj – a já s ním v tomhle souhlasím – digitalizace začíná a končí u lidí. A když na ně zapomenete, zaplatíte za to. Časem, penězi i frustrací.

Jan Němec, výkonný ředitel společnosti AXIOM TECH, se digitalizaci průmyslových firem věnuje přes 30 let. Viděl úspěšné projekty, které firmám vydělaly. Ale i takové, které se rozpadly jen proto, že na ně firma nebyla připravená. Pracuje s konstrukcí, technologií i výrobou. A hlavně: ví, kde a proč digitalizace v reálných firmách selhává.

Právě proto jsme se v tomhle rozhovoru nebavili o tom, jaký software koupit, ale ...

 🔸 Proč je digitalizace bez lidí drahá chyba

 🔸 Jak poznat, že se chystáte přenést špatné procesy do moderních systémů

 🔸 Kdy digitalizaci raději ještě odložit

 🔸 Jak vybrat partnera, který vás nebude jen „instalovat“, ale povede

 🔸 Proč je strategie důležitější než jakýkoliv nástroj

Pokud jste majitel nebo ředitel technické, technologické či výrobní firmy a cítíte, že „něco by se digitalizovat mělo“, ale zároveň nechcete opakovat chyby jiných, pročtěte si bonus "7 rad k růstu a digitalizaci", který si můžete stáhnout na https://www.martinhurych.com/post/digitalizace-prumyslovych-firem