Ein Montag im Jahr 2025: Sie öffnen Ihre E-Mails und finden eine Nachricht von Ihrem langjährigen Virtualisierungshersteller. Inhalt: Das Unternehmen wurde von Broadcom übernommen, Ihr vertrauter Ansprechpartner hat das Unternehmen verlassen – und ach ja, die Lizenzkosten verdoppeln sich.

Viele IT-Leiter unterschrieben. Nicht aus strategischen Gründen, sondern aus Angst. Schließlich stand die gesamte Serverfarm auf dem Spiel. Doch genau diese Reaktion zeigt ein grundlegendes Problem: Wer keine Alternative hat, verhandelt nicht – er bittet.

BATNA steht für “Best Alternative to No Agreement” und stammt aus dem Harvard Negotiation Project der 1980er Jahre. Die zentrale Frage lautet: Was tun Sie eigentlich, wenn keine Einigung zustande kommt?

BATNA ist dabei kein Wunschergebnis und auch keine Verzweiflungslösung. Es ist eine durchdachte, realistische Alternative – etwas, das Sie tatsächlich umsetzen können und wollen. Diese Alternative gibt Ihnen Verhandlungsmacht, weil Sie nicht mehr auf Gedeih und Verderb auf einen einzigen Anbieter angewiesen sind.

Wir stehen vor der KI-Revolution. Die nächsten Jahre werden zahlreiche Veränderungen bringen – neue Technologien, neue Anbieter, neue Verhandlungssituationen. Viele IT-Verantwortliche hatten jahrelang relativ stabile Infrastrukturen und mussten wenig substantiell verhandeln. Das ändert sich gerade fundamental.

Gehen Sie Ihre aktuellen Verträge und laufenden Verhandlungen durch. Fragen Sie sich – oder Ihre Mitarbeiter – bei jeder Verhandlung: Was ist unser BATNA? Welche echte Alternative haben wir, wenn wir zu keiner Einigung kommen?

Wenn Sie diese Frage nicht beantworten können, sind Sie kein Verhandlungspartner auf Augenhöhe. Sie sind jemand, der bittet – und das ist keine gute Position für eine Führungskraft.

Auch kein Ergebnis ist ein Ergebnis. Die Frage ist nur: Haben Sie sich darauf vorbereitet?

Bleiben Sie in Führung

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