Dicas de Negociação e Vendas com Márcio Miranda

Se você é como a grande maioria das pessoas, seu stress anda alto. E o pior que a gente nem percebe isso. É preciso dar uma paradinha e checar os sintomas. Veja se você está respirando direito, inalando o ar e enchendo os pulmões. Veja se seus ombros andam tensos e a nuca doendo. Levante um pouco e estique suas pernas. Dor nas costas? Relaxe um pouco. O stress nos prejudica muito e não resolve nada. Atrapalha sua vida pessoal e profissional. O importante é reconhecer os sintomas de stress e tomar logo as medidas para corrigir a situação.

Sempre que pergunto qual é o oposto do amor a resposta vem errada. Todo mundo fala que é o ódio. Veja este vídeo com Márcio Miranda e descubra o que isso tem a ver com vendas e negociação.

No calor da negociação muitas vezes nós reagimos a uma pergunta sem pensar muito, respondendo na hora. E acabamos falando uma bobagem e nos comprometendo sem necessidade. Ninguém é obrigado a responder de bate pronto. A melhor que coisa que você pode fazer é repetir a pergunta e dizer "é isso mesmo que eu entendi?". Desta maneira você ganha alguns segundos preciosos para pensar na resposta e até decidir se é interessante responder ou mudar de assunto.

Aprenda que perder uma venda não é sair derrotado. Partindo do princípio de que negociar é encontrar o ponto ideal que satisfaça as necessidades de dois interlocutores, qualquer coisa que prejudique um ou outro lado deverá ser evitada. Existem até situações em que se perde para recuperar um pouco mais adiante. Agora, fazer um mau negócio só para não se sentir derrotado, é o mesmo que entregar o seu poder ao inimigo. Talvez você nunca mais consiga recuperá-lo.

Você não pode e não deve encarar a negociação como uma guerra. Eu sei que muitas vezes os dois lados querem coisas antagônicas, como o vendedor que o preço mais alto e o comprador o preço mais baixo. Porém, com um pouco de planejamento e criatividade é possível encontrar alguns pontos que permitam uma negociação onde os dois lados ganhem sem que ninguém perca. Isso só vai acontecer se você adotar uma postura de aliado, onde seu interlocutor vai lhe ajudar a encontrar uma solução contra uma dificuldade em comum, e não você contra ele.

Todas as vezes que estou negociando com pessoas experientes do outro lado da mesa, faço questão de me lembrar o tempo todo que eles são excelentes atores e vão blefar o tempo todo. Sempre dizem que não tem interesse, não tem pressa, que existem outros concorrentes ou que não tem dinheiro. Filtre todas as desculpas, elas são previsíveis. Você usa as mesmas técnicas quando está do outro lado da mesa, comprando alguma coisa. Lembre-se disso em sua próxima negociação!

Eu não utilizo ameaças em nenhuma negociação. Acho que mesmo que o meu objetivo seja atingido, o outro lado vai sair com um gostinho amargo na boca, gostinho de quem aceitou porque não tinha outra saída. Ao invés de ameaçar, eu prometo uma recompensa se ele aceitar as condições. Por exemplo, não digo que há multa por pagamento atrasado, digo que há um desconto para pagamento antecipado. Não ameace, use o reforço positivo para fechar mais negócios.

Pelo menos uma vez por mês alguém me pergunta – Márcio, quem negocia melhor - o homem ou a mulher? Eu posso afirmar com bastante segurança que hoje em dia esta diferença não existe. Somente em alguns ambientes mais hostis o homem poderia ser a melhor opção. O que vale mesmo é o conhecimento das técnicas de negociação e a personalidade de quem está negociando. A guerra dos sexos já acabou e ganha quem estiver melhor preparado.

Quando as pessoas vão para uma negociação, cada lado defende suas posições e pouco progresso é feito. No entanto, a medida que o tempo vai passando e a negociação caminha para o final, parece que bate um desespero em quem está negociando e surge uma grande pressão para realizar o negócio. A falta de um acordo vira sinônimo de fracasso. É neste momento que ocorrem os grandes erros e as grandes concessões que não são necessárias. Administre o tempo para não se desesperar e fazer bobagem ao final das negociações.

Sempre que possível gosto de estar acompanhado de mais uma pessoa quando vou negociar. Monto um planejamento para que esta pessoa conduza a negociação enquanto fico observando as reações dos meus oponentes. Depois de descobrir todas as informações importantes, eu assumo as negociações e vou para o fechamento. Fica muito mais fácil negociar quando você pode observar e raciocinar antes de tentar convencer ou influenciar o outro lado. Experimente negociar em dupla, acho que você vai gostar e obter melhores resultados!