Dicas de Negociação e Vendas com Márcio Miranda

Imagine que você está vendendo um produto por mil reais, quando o cliente vira e fala – dá para fazer por 800? Mesmo que seja possível não diga sim logo de cara. Pergunte – seu eu consultar minha gerência e conseguir chegar a este valor, que é bem baixo, o sr. coloca o pedido agora ou ainda teria algum outro fator que precisa ser considerado? Com isso você elimina novas desculpas. Se a resposta do cliente for não, fica claro que preço não é o único empecilho e sua missão é descobrir o que mais está atrapalhando o negócio.

Muitas vezes quando você está negociando contra um grupo, é comum que várias pessoas tentem fazer pressão e exigir certas condições de você. Cuidado – nunca responda a uma demanda individual. Perguntem bem claramente quem fala pelo grupo e aceite somente o que for falado por aquela pessoa. Se alguém mesmo assim tentar exigir alguma coisa, não aceite exija que todas as demandas venham através do porta-voz do grupo. É mais fácil para você negociar desta maneira e a pressão diminui muito. Às vezes alguns assuntos até mesmo acabam morrendo desta utilizando esta tática.

Muitas vezes um cliente finge que não está interessado em fazer negócio conosco para ver se ficamos desesperados e baixamos o preço. Uma tática interessante é fingir que estamos desesperados para vender. Aproveite e aumente o preço ou endureça as condições. O comprador vai achar que a pressão dele funcionou e nunca imaginaria que o preço foi aumentado. Clientes que se acham muito espertos normalmente são os mais fáceis de negociar, basta você fingir que caiu na armadilha dele e se fazer de coitadinho. Controle seu ego e deixe o cliente achar que é o rei da cocada!

A maneira de vender hoje em dia tem muito pouco a ver com a forma que era utilizada há bem pouco tempo. Mercado e cliente mudaram, tornando a profissão de vendas muito mais complexa e exigindo alto grau de habilidade. Confira neste vídeo de Márcio Miranda como é vender na Era 3 - aquela que estamos vivendo agora.

Os dois erros mais comuns em negociação são – estimar errado o primeiro número que vai ser colocado na mesa e o outro erro é aceitarfazer uma concessão sem pedir nada em troca. Quando saio com vendedores observo que dificilmente eles negociam, na prática eles só fazem concessões. Negociar é dar algo em troca de alguma coisa que seja de seu interesse. Isso é bem diferente de abrir mão, de fazer uma concessão sem receber nada de volta. Lembre-se de sempre pedir algo alguma coisa quando fizer uma concessão.

Existem pessoas que estão sempre descontes e resmungando. Existem pessoas que sempre tem medo de tudo e são pessimistas. Existe pessoas que sempre acham que nada vai dar certo. E você, será que se encaixa numa dessas categorias? Vamos mudar um pouco e adotar uma postura onde nós vamos implementar algumas idéias novas e que vão dar certo e uma postura onde devemos agradecer tudo o que temos e que conseguimos até hoje. Vamos fugir dos amigos e conhecidos que são verdadeiros Vampiros de Energia.

Eu conheço várias pessoas que sempre tem uma opinião formada sobre tudo - de qual é o melhor restaurante até qual é a melhor marca de televisão. Não suporto dois tipos de gente – as que acham que sabem tudo e as que criticam tudo e todos. Quem realmente sabe das coisas, fala menos e ouve mais. Dá menos palpite e pede mais sugestões, não critica tanto e sim busca pontos positivos para elogiar. Faça um teste – hoje cada vez que for criticar alguém, pare e mude o foco. Encontre um motivo para elogiar. Seu dia ficará melhor e certamente aquela pessoa vai render mais.

Você já parou para pensar qual é a coisa mais importante que você deve fazer hoje? Eu disse a mais importante e não a mais urgente, a mais agradável ou aquela que alguém lhe pediu. Estabeleça claramente quais são as 3 coisas mais importantes que você precisa fazer hoje. Use todo seu tempo, foco e energia para resolver estas três. Se não sobrar tempo para o resto você tem pelo menos uma certeza – resolveu as 3 mais importantes do dia. Nós somos atropelados por solicitações urgentes, pelas prioridades dos outros e nem sempre focamos nas nossas.

Se você gosta de ir sempre a um restaurante já deve ter reparado como a atendimento varia bastante. Existem garçons simpáticos e rápidos e no mesmo restaurante, existem outros garçons que simplesmente trabalham eternamente de mau humor. Os dois têm o mesmo salário fixo mas recebem gorjetas bem diferentes. Não é uma questão de treinamento, é um problema de atitude. Se você quer ter sucesso na carreira trabalhe com aquilo que você gosta – sua atitude será determinante para que você seja um grande sucesso na profissão.

Eu já obtive muitos sucessos em minhas negociações, mas também já tive vários resultados desfavoráveis. O importante é a maneira como eu encaro a vida de forma geral. Eu nunca perco. Eu ganho ou eu aprendo. Depois de cada negociação eu faço uma análise do que aconteceu de bom e onde eu falhei, o que preciso melhorar. Assim cada negociação é uma vitória ou um aprendizado para não repetir os mesmos erros. Adote esta postura e nunca mais você perderá uma negociação.