リファーラルマーケティングで売り上げをアップさせることを普段意識しているのが通常。
ただ、それだけだと売り上げが増えてくるにつれて対応できるビジネスのボリュームをこなせない状況に陥ることがある。
その原因は、売り上げが増えていくにつれて会社のスケールアップができていないことが多い。
チャプターにおいて、普段から次のステージに事業の規模を拡大（スケールアップ）するには、
『どのようなリファーラルを他のメンバーから提供してもらえば良いか？』を共に考える習慣をつけることが大切。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
安：「スケールアップする？」というタイトルなんですけれども。
安：これについては、どのようなお話になるんでしょうか。
大野：そうですね、事業とかビジネスをスケールアップする。つまり、規模を大きくしていくという意味になると思うんですけれども。
大野：普段、BNIのチャプターの中でメンバーの皆さんが、リファーラルを交わすということに意識を向けていらっしゃると思うんですね。
大野：もちろん、そこから上がっていく売り上げとか、利益とかってところにも当然意識を向けなくちゃいけないんですけれども。
大野：数字に割とフォーカスをしがちじゃないですか。
大野：そうすると、事業をスケールアップするというところが、置いてけぼりになってしまうというんですかね。
大野：ということがよく起こっているように見受けられるんですよね。
大野：例えば、売り上げが上がっていく。これは、リファーラルマーケティングをやっていると、当然そこが狙いなので起こってくるわけなんですけれど。たまに聞きませんか。売り上げがどんどん上がってきて、おかげさまで忙しくなったのでちょっと卒業します、みたいな。
大野：BNIメンバーの方、いらっしゃいますでしょ。
大野：それは、辞めてしまうのがもったいないという単純な話ではなくて。
大野：売り上げが上がって辞めてしまうのはなぜかというと、社長とかオーナーであるメンバーが、時間が作れなくなる。優先順位が変わってしまうというところもあるとは思うんですけれど。
大野：でも、売り上げ規模が上がって、それでマーケティングをしなくなってしまうというのはもったいないじゃないですか。さらに上の規模に上げていく。すなわち、スケールアップしていく絶好のチャンスであるべきなのに、辞めてしまうというのはもったいないですよね。
大野：だから、リファーラルマーケティングを何に使うかというときに、これは最近トレーニングでも学ぶ機会が増えていると思うんですけれども。
大野：金の卵を欲しいのか、その金の卵を産むガチョウが欲しいのか。これも1つの考え方ですよね。
大野：金の卵をもらえば、それ自体が、そういったリファーラルを貰えれば売り上げにつながるわけですけれど、でも売り上げを伸ばすだけがリファーラルマーケティングの使い方ではない。
大野：金の卵じゃなくて、金の卵を生むガチョウをリファーラルとしてもらっても、それもリファーラルは増えるわけですよ。
大野：てこの原理というか、レバレッジが効くので何倍にもなるわけですけれど。
大野：でも、それだけだと結局やっぱり忙しくなって辞めちゃう、みたいなことも起こりうるわけですよね。
大野：なので、上がっていく売り上げに対応できるような体制を作らなくちゃいけない。
大野：事業規模を拡大していかなくちゃいけないんですけど。
大野：なので、今回このトピックを取り上げようと思ったのは、BNIのメンバーの皆さんが、売り上げを上げることだけじゃなくて、スケールアップをしていく。ビジネスのスケールアップをしていくところにも、同時にやはり意識を持っておかないと、自分がどんどん忙しくなるだけ。忙しくなるのはいいことなんですけど。
大野：まず、どんどん売り上げは上がるんだけれど、自分は楽になるみたいな。
大野：そういう、お休みもどんどん日数が増えていくみたいな、そこを目指してほしいと思うんですよね。
大野：安さんはどうですか。今の事務所をどんなふうにスケールアップしていきたいなとお考えですか。
安：そうですね。私自身のまずスケールアップというと、売り上げにはフォーカスするというところはやっぱり外せないかなと。
大野：そうですよね。やっぱりビジネスとしてやる以上。
安：ここで話すとすごく、なんかドキドキするんですけど。
安：今、年間で5,000万の売り上げ、年商があります。
安：それを、やはり1年後とか2年後というところで上げていく必要はあるじゃないですか。
安：それでいうと、私たちでは今3年、ここから3年後にかけて、50％、150％。
大野：はい。3年で50%アップというのはね、そこそこのアグレッシブさがあるということですね。
安：そうですね。そう言っていただけるとやりがいが出てきますね。
大野：じゃ、5年後ぐらいに、まあ1億ぐらいのレベル感ですか。
大野：この辺のアグレッシブさというのは、皆さんそれぞれだと思うので、いいと思うんですけれども。
大野：意識としてね、じゃ、5年後に1億のレベルに持っていくためには、じゃあ具体的にどうしていくべきなのかという逆算は当然必要なわけですよね。
大野：今日は目標設定うんぬんという目標達成のトピックではないので、そこはまた次回以降に譲るとして。まずリファーラルマーケティングを活用する上で、売り上げを上げるだけではなくて、ビジネスのスケールアップをするためにはどういったことが必要で、そのためのリファーラルってどんなのだろう、みたいな。
大野：意識をやはり持っていただきたいなと思うんですね。
大野：安さんの場合は、じゃあ5年後、1億にするために。
安：そうですね。今まではやはり、プレゼンテーションも金の卵のプレゼンテーションをかなり意識してきたところがあったんですけれども。
安：そうです、そうです。ただスケールアップということを考えたときには、さっきあった金のガチョウですね、やはりアプローチが必要だなと思っているんですよ。
安：それはやはり継続的にお客さまを紹介していただける方という意味でもそうですし。
安：将来的にずっと長く業務提携をしながら、お互いの専門分野をちゃんと生かせる組織作りをしていきたいなというのがあるので。
安：その意味でも金のガチョウのアプローチは外せないなと思っています。
大野：ただその、やはりレバレッジが効くので、金の卵を生むガチョウのリファーラルをもらっても。
大野：リファーラルが何倍にもなるということですよね。
大野：だから、事務所としてそれを対応できるような体制という意味では、もっとスケールアップしていかなくちゃいけないじゃないですか。
大野：そういう意味でのリファーラル。必要なリファーラルというとどんなものになりそうですか。
安：そうですね。今ちょっとこれからチャレンジしていきたいなというのは、まず1つは提携先というんでしょうか。
安：例えば、本当に雇用というところを今まで目指してきたけれども、組織の中での雇用を増やすということは、ある意味リスクでもあって。
安：そうではない方法を今ちょっと探っているんですね。
安：それの1つとして、業務をちゃんと信頼できる提携先にアウトソースできるような。
安：やはりちょっと、文化が作れたらいいなと思っています。そのための本当の意味で信頼できるアウトソース先を見つけるというのも。
大野：そうした、アウトソース先をリファーラルとして紹介してもらうという話ですよね。
安：あとプラスで言うならば、これからやっぱり私たちの働き方もどんどん変わってくると思うんです。
安：もしかすると、ずっと手続きとか作業だけやってきた事務所というのは、淘汰（とうた）される可能性も出てくるので。
安：であれば、もっと一致団結してよりいいサービスをお客さまに提供していこうとなったら、M&Aという考え方も必要になってくるかなと考えていますね。
大野：そうですね。他の事務所を買収するとか合併するとか。
それではそろそろ終わりに近づいて参りましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。
大野：はい。今の話というのは、やっぱり意識しないとなかなか考える機会も得られないですし、チャプターの中で、メンバー同士でそういった話をぜひしていただきたいと思うんですよ。1to1のときもしかり、あと全体で何か、ミーティングの中でそういった声かけを、例えばプレジデントがするとか。
大野：あるいは、学習コーナーでエデュケーションコーディネーターの方が取り上げてくださるとか、いろんな方法があると思うんですけども。
大野：チャプターの中でそういったビジネスのスケールアップというところを、どうやったらリファーラルマーケティングを使いながら実現できるのかというところをですね、意識するきっかけをどんどん作っていただければと思います。
安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.
第156回 スケールアップする？はBNI Japan Official Podcastで公開された投稿です。
