#マーケティング #カテゴリーエントリーポイントとブランドエントリーポイント #顧客の声

• CEP (カテゴリーエントリーポイント) は、消費者がカテゴリーを必要だと感じる瞬間。お客さんの生活場面や顧客の声から、そのきっかけを探る
• 見つけた CEP は ｢誰が･いつ･どこで･なぜ｣ まで立体化する
• BEP (ブランドエントリーポイント) は、カテゴリーの中で特定のブランドを購入候補として思い浮かべる入口
• BEP は CEP のシーンごとにつくる。お客さんの状況に合うメッセージやブランド接点を用意する
• CEP は ｢ブランドを思い出してもらうための舞台設定｣ で、BEP は ｢その舞台で自社ブランドを主役として思い出してもらう｣ という関係。2 つを連動させる。CEP の発掘から顧客文脈の理解、BEP の構築までを一気通貫でつなぐ

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#マーケティング #販促 #顧客接点

• 自社商品から、一緒に組み合わせて使われる相手まで視野を広げる
• 組み合わせて使われる相手を、利用機会を広げ合うパートナーとして捉える。相手の課題にも目を向け、双方に意味のある企画にする
• 自社商品の売り場に限らず、お客さんが使い方を考える場所を顧客接点にする。提案を受け取りやすい場面に合わせて内容を変える
• おもしろさで興味を引き、商品の理解、購入、実際の利用までをつなげる
• 協業する企業、顧客、自社の三者に利点をつくる。三者の利点が釣り合い、一緒に取り組む理由が伝わる形にする

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#マーケティング #インサイト #OODAループ

• 顧客インサイトとは、お客さん自身も気づいていない隠れた気持ちや深層心理。心のスイッチボタンを押す原動力になる
• インサイトはお客さんが直接言葉にして教えてくれるものではない。マーケターが観察や共感を通じて自ら発掘する
• OODA ループにインサイトを組み込むことにより ｢観察 → 方向性の見定め → 意思決定 → 行動｣ の各段階がお客さんの深層心理に根ざしたものになる
• 特に方向性の見定めでインサイトをどこまで深く見出せるかが、全体の質を左右する
• OODA サイクルを繰り返すことでインサイトの理解が深まり、お客さんの心を動かす施策に近づいていく

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#戦略 #やらないこと #顧客価値

• 戦略とは、目的を達成するために、やることとやらないことを決める方針
• 戦略の肝は、何を捨てるかを決めることにある。限られた経営資源を、高めたい顧客価値につながる活動へ集中させる
• 事業戦略や商品戦略など、レイヤーごとに高めたい顧客価値と、そのために捨てるものを具体的にする
• 成長の過程で増やした商品や取り組みが、今も顧客価値につながっているかを確かめるといい。以前は役立ったものでも、価値を弱めているなら手放す
• シンプル化では、お客さんへの価値が以前より高まるかを判断基準にする。何を残し、何を捨てるかを選び、残したものを磨き続ける

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#戦略 #やらないこと #顧客価値

• 戦略とは、目的を達成するために、やることとやらないことを決める方針
• 戦略の肝は、何を捨てるかを決めることにある。限られた経営資源を、高めたい顧客価値につながる活動へ集中させる
• 事業戦略や商品戦略など、レイヤーごとに高めたい顧客価値と、そのために捨てるものを具体的にする
• 成長の過程で増やした商品や取り組みが、今も顧客価値につながっているかを確かめるといい。以前は役立ったものでも、価値を弱めているなら手放す
• シンプル化では、お客さんへの価値が以前より高まるかを判断基準にする。何を残し、何を捨てるかを選び、残したものを磨き続ける

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#マーケティング #ブランディング

• マーケティングとブランディングには、狭い捉え方から広い捉え方まである。どこまでを含む言葉として使うかによって、両者の関係も変わる
• 2つの円の大きさによって、｢別｣ ｢マーケティングがブランディングを含む｣ ｢ブランディングがマーケティングを含む｣ ｢大きく重なる｣ という4つの捉え方が生まれる
• マーケティングとブランディングをともに広く捉えるほど、2つの円は重なっていく。最大限に広げれば、どちらも経営に近いところまで広がる
• マーケティングとブランディングの議論では、どちらが正しいかを決める前に、それぞれの言葉をどこまで含むものとして使っているかを共有すると、話がかみ合いやすくなる

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#マーケティング #カテゴリーエントリーポイント #ブランドエントリーポイント

• お客さんが ｢これが必要だ｣ と感じる瞬間が CEP
• お客さんの生活に目を向けると、今まで見えていなかった CEP が見つかる。既存市場の枠の外に視野を広げることが、新しい市場の創造につながる
• 需要を意識するきっかけを用意すれば、新たな CEP を自ら生み出せる
• 広げた CEP のそれぞれで、自社ブランドが最初に思い浮かぶ BEP を育てる。接点の頻度と体験の質が、ブランド想起を強くする
• CEP と BEP をつなぐのは信頼。お客さんとの一つひとつの接点で期待に応えることが、ブランドを選んでもらえることにつながる

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#マーケティング #未顧客 #顧客文脈と価値提案

• 既存のお客さんにとっての価値が、未顧客には購入の障壁になっていないかを確認する
• 未顧客が商品を選ぶ前に感じている負担を捉え、選びやすさや使いやすさから価値を組み直すことが大切
• 買いやすさを高めながら、お客さんが安心できる品質や見た目は守るといい

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#マーケティング #業界の当たり前 #顧客価値

• 業界で定着したやり方を、お客さんが得たい体験から見直す。今ある手順に縛られずに考えると、同じカテゴリーの中にも新しい選択肢が見えてくる
• お客さんが今の商品を自然に受け入れている場所にも、商品を良くする余地がある。日ごろの操作や手順を観察し、本当に望む体験につながっているかを確かめる
• 違和感を見つけたら、お客さんに届けたい価値を具体的な言葉にする
• 開発する人も、届けたい価値を自分で体験する。共通の感覚を持つことで、商品づくりの細かな判断を同じ方向にそろえやすくなる

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#マーケティング #買ってもらった後 #本

 ｢顧客が増え続ける｣ 科学 - デジタル時代のマーケティング新定跡 (西井敏恭) https://amzn.to/47rXyf4

• マーケティングの対象を、商品を知って買ってもらうまでに加え、購入後の利用や継続、推奨まで広げる
• 購入後に価値を実感してもらうことが、リピート購入と UGC を生み、次の新規顧客の獲得につながる
• シンプルな導線、早い段階での価値実感、不安の解消によって、お客さんの手間やストレスを減らす
• お試し･初回購入から2回目購入への移行を重視し、最初に使ったときから商品本来の価値が伝わる体験を設計する
• 商品･サービスが生活や仕事の流れに自然に組み込まれる習慣化をつくり、長く選ばれる関係を育てる

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